LinkedIn Reklamcılığı: Alıcı Persona Nasıl Yardımcı Olur

Dünya çapında 900 milyondan fazla kullanıcısıyla LinkedIn, dünyanın en büyük profesyonel ağ platformudur. Özellikle B2B işletmeleri için geniş bir kitleye sahiptir ve bu nedenle günümüzde B2B pazarlamacıları için 1 numaralı platformdur. Bu pazarlamacıların yaklaşık %87'si müşteri kazanımı için sosyal platformu kullanırken, %97'si içerik pazarlaması için kullanmaktadır.

Doğal olarak, bu rakamlar LinkedIn reklamlarının önemli müşterilere ulaşma potansiyeline sahip olduğunu ve işletmelere çevrimiçi ortamda hedef kitleleriyle etkileşim kurma konusunda benzersiz bir fırsat sunduğunu kanıtlıyor.

Ancak, bir LinkedIn reklamının etkinliği, hedef kitlenizi ne kadar iyi anladığınıza tamamen bağlıdır. Hedef kitlenizin hangi yaş aralığına ve cinsiyete ait olduğunu biliyor musunuz? Peki ya profesyonel profilleri - iş durumu, kıdem seviyeleri, şirket büyüklüğü, performans ve gelir? Bu soruların cevaplarını bilmek etkili hedef kitle belirlemek için çok önemlidir.

Alıcı persona, bu cevapları bulabilecek ve LinkedIn reklam stratejilerinizi optimize edebilecek hedef müşterilerinizin arketipleridir. Bu makalede, bu müşteri profilleri'in LinkedIn hedef kitlenizi belirlemenize nasıl yardımcı olabileceğini ve işletmelerin LinkedIn reklam kampanyalarını optimize etmelerini nasıl sağlayabileceğini inceleyeceğiz.

Alıcı Persona Tanımı: Nedir?

Alıcı persona veya müşteri persona, hedef kitlenizin demografik, psikografik ve davranışsal özelliklerini temsil eden gerçek müşteri verilerine dayalı, ideal müşterilerinizin yarı kurgusal temsilleridir. İdeal müşterileriniz, işletmeniz için mükemmel uyum sağlayacak potansiyel müşterilerdir – ürün veya hizmetiniz onların ihtiyaçlarına uygun ve sorunlarını etkili bir şekilde çözer.

Günümüzde persona, tüketici ihtiyaçlarını, yapılması gereken işleri, satın alma engellerini ve alışveriş tercihlerini anlamak için pazarlama, satış ve ürün geliştirme alanlarında yaygın olarak kullanılmaktadır.

Bir Alıcı Persona'nın Temel Bileşenleri

Hedef ve amaçlarına bağlı olarak farklı alıcı persona türleri oluşturulabilir. Örneğin, M&M's için persona oluşturan biri daha çok kullanıcı zevkleri ve alışveriş davranışlarına odaklanırken, Salesforce için persona geliştiren biri hedef pazarlarının karar verme süreci ile kişisel ve profesyonel hedeflerine yoğunlaşacaktır.

Bununla birlikte, her müşteri persona bazı ortak özellikleri gösterir, örneğin:

• Demografik: Yaş, cinsiyet, dil, eğitim, aile durumu ve konum.
• Firmografik: İş unvanı, kıdem, sektör, şirket büyüklüğü, konum, performans, gelir, sahiplik ve karar verme sürecindeki rol.
• Psikografik: Hedefler, zorluklar, yaşam tarzı, değerler, inançlar, ilgi alanları, hobiler ve görüşler.
• Davranış: Satın alma alışkanlıkları, motivasyonlar, durum, ürün kullanımı, iletişim tercihleri ve pazarlama kanalları.
• Müşteri yolculuğu: Alıcı yolculuğunun neresinde oldukları – farkındalık, değerlendirme, dönüşüm ve sadakat.

Bir araya geldiğinde, tüm bu persona ögeleri size alıcılarınızın farkındalıktan satın alma sonrası deneyimlere kadar tam bir resmini sunar ve pazarlama ve reklam kampanyalarınızın yönünü potansiyel olarak etkileyebilir.

Müşteri verileriyle alıcı persona oluşturma

Pazarlama için alıcı persona oluşturmanın iki yolu vardır: manuel ve otomatik. İlk yöntem, müşteri bilgilerini çeşitli kaynaklardan toplama, analiz etme ve ardından farklı alıcı persona'a manuel olarak bölümleme işlemini içerir. İkincisi ise persona'ı otomatik olarak oluşturmak için çevrimiçi persona araçları ve şablonları kullanır.

Alıcı persona oluşturmak için hem nitel hem de nicel müşteri verilerini kullanabilirsiniz.

Nitel veriler anketleri, görüşmeleri, kullanıcı geri bildirimlerini, değerlendirmeleri, puanlamaları, odak gruplarını ve saha çalışmalarını içerirken, nicel veriler web sitesi analitiği, sektör raporları, sosyal medya içgörüleri ve müşteri ilişkileri yönetimi verilerini kapsar.

Verileri topladıktan sonra, alıcılarınızı yukarıda açıklanan ortak özellikler ve niteliklere göre basitçe segmentlere ayırın.

Referans olması için, manuel olarak oluşturduğumuz bir alıcı persona örneği:

Chris'imiz var, Seattle, WA'da orta ölçekli bir şirkette BT alanında çalışan 45 yaşında bir Operasyon Yöneticisi. Ana hedefleri müşteri kaybını azaltmak, müşteri sadakatini artırmak ve müşteri destek iş akışını otomatikleştirmek. Jack manuel çağrı kaydından ve verimsiz bilet süreçlerinden rahatsız ve uygun fiyatlı ve kullanışlı müşteri hizmetleri otomasyon platformları arıyor. Genellikle geleneksel reklamlar, sosyal medya ve referanslar yoluyla pazarlamayla etkileşim kuruyor.

Hedefleri ve sıkıntıları göz önüne alındığında, destek otomasyon çözümleri sunan bir şirket, Jack'i LinkedIn kampanyaları aracılığıyla hedefleyebilir ve otomasyonun faydalarını ve müşteri kaybını nasıl azaltabileceğini ve departman operasyonlarını nasıl düzenleyebileceğini vurgulayabilir.

AI persona generator: Persona tarafından Delve AI

Bahsedildiği gibi, manuel yöntemler veya bir AI persona generator kullanarak alıcı persona oluşturabilirsiniz — Delve AI gibi! AI destekli persona platformumuz, birinci taraf (web analitikleri, arama konsolu) ve ikinci taraf (rakip istihbaratı, sosyal medya) verilerinizi alır ve ardından işletmeniz, rakipleriniz ve sosyal medya kitleniz için veri odaklı personalar oluşturmak üzere VoC verileri (anketler, incelemeler, bloglar, forumlar, haber kanalları) dahil 40+ genel kaynakla zenginleştirir.

AI ile oluşturulan personalarımız, zaman, yüksek maliyetler ve sınırlı kullanılabilirlik gibi geleneksel veya manuel personalarla ilişkili sorunları çözer. Dakikalar içinde oluşturulurlar, oldukça maliyet etkilidirler ve LinkedIn kitle hedefleme gibi çeşitli pazarlama faaliyetleri için zengin, uygulanabilir içgörüler sağlarlar.

B2B ve B2B işletmeleriniz için birden fazla segment (iki ila sekiz) oluşturabilirsiniz. Her persona segmenti, bir alıcının profil fotoğrafını, adını, yaşını, cinsiyetini, konumunu, eğitimini, iş profilini, biyografisini ve temel hedeflerini özetleyen bir alıntıyı içerir. Ayrıca, PROFİL bölümü hedefleri, motivasyonları, yapılması gereken işler, sorunlar, değerler, ilgi alanları, satın alma engelleri ve hobileri hakkında içgörüler sunar.

Bu bilgilerle birlikte, PERSONA DETAILS kartı size şunları gösterir:

• Yaşam tarzı (medeni durum, ev sahipliği, araç tipi, evcil hayvan sayısı, çocuk sayısı vb.)
• Değerler, ilgi alanları ve hobiler
• TV programları ve kitaplar
• Favori alışveriş siteleri
• Haber kaynakları, sosyal ağlar ve markalar
• YouTube kanalları, podcastler, subredditler ve hashtagler
• Filmler ve müzik, birden fazla streaming platformu, tür ve başlığı kapsayan
• Tercih ettikleri içerik türleri, makaleler, nasıl yapılır kılavuzları, karşılaştırmalar ve şablonlar gibi
• Haberler, seyahat, müzik, filmler ve eğlence açısından tercihleri
• Kullandıkları veya kullanmak/satın almak istedikleri ürünler, hizmetler ve araçlar
• Ziyaret etmeleri veya katılmaları muhtemel yerler ve etkinlikler
• Belirli sektörlerine ilişkin sektöre özgü içgörüler veya anahtar kelimeler

USER DISTRIBUTION sekmesi ayrıca hedef kitlenizin demografik özellikleri (yaş, cinsiyet, dil, iş profili), konumları (şehir, bölge, ülke) ve ilgi alanları dahil olmak üzere temel sorularını ele alır.

Size kim olduklarına, nasıl etkileşim kurduklarına, nerede bulunduklarına, ne zaman sizinle etkileşime girdiklerine ve eylemlerini neyin yönlendirdiğine dair içgörüler sunar.

Ayrıca, her hedef kitle segmentindeki eylemler, niyet ve karar verme süreci gibi kullanıcı davranış kalıplarına ilişkin detaylı içgörüler elde edersiniz. Organik ve ücretli kaynaklar dahil olmak üzere trafik edinme kanallarını ve anahtar kelimeleri de inceleyebilirsiniz.

ÖRNEK YOLCULUKLAR toplam ziyaretçi sayısını, oturumlarını, sayfa görüntülemelerini, dönüşümlerini ve içinde bulundukları karar verme aşamasını inceler. Bu, e-ticaret/B2C web siteleri için bireysel kullanıcı yolculuklarını veya B2B siteleri için organizasyon yolculuklarını analiz etmenize olanak tanır ve kullanıcı deneyimlerini iyileştirmek için vazgeçme noktalarını belirlemenize yardımcı olur. Her yolculuk adımı için karar aşaması etiketleri, kullanıcıların keşif, değerlendirme veya dönüşüme hazır olma aşamalarından hangisinde olduklarına dair netlik sağlar.

Karar aşaması, bir alıcının yolculuğunda dönüşümlere ve satışlara yol açan nihai seçimleri yaptığı aşamayı ifade eder. Bu bilgi, müşteri yolculuğunun farklı aşamalarını anlamak ve optimize etmek için önemlidir.

Alıcı Persona'ı LinkedIn Reklamcılığı ile Birleştirmek

LinkedIn'de reklam oluşturmak için LinkedIn Campaign Manager'ı kullanmanız gerekir. Başlamak için bir hedef seçin (farkındalık, değerlendirme veya dönüşüm), hedef kitle hedefleme kriterlerini belirleyin, bir reklam formatı seçin, bütçe belirleyin ve kampanyanız başlatıldıktan sonra performansını takip edin.

Bu araç, alıcı persona'ınızla uyumlu olabilecek güçlü hedefleme seçenekleri ve çeşitli reklam formatları sunar.

Hedef kitle hedefleme seçenekleri

Campaign Manager'da bir reklam kampanyası oluştururken, farklı hedefleme seçenekleri veya kitle özelliklerini seçersiniz. Kitle özellikleri, ağ oluşturma, pazarlama, işe alım ve daha fazlası için yararlı olan şirketler ve bireyler hakkında detaylı bir profil sunar.

LinkedIn, bir şirket ve kullanıcının farklı yönleri hakkında bilgi sağlayan yirmiden fazla reklam hedefleme seçeneği sunar. İşte bu seçeneklerin açıklamalarıyla birlikte listesi:

• 1. Demografik Bilgiler:

• Üye Yaşı: Kullanıcının yaşı.
• Üye Cinsiyeti: Kullanıcının cinsiyet kimliği.

• 2. Eğitim:

• Dereceler: Akademik nitelikler (Lisans, Yüksek Lisans veya Doktora).
• Çalışma Alanları: Akademik disiplinler.
• Üye Okulları: Devam edilen eğitim kurumları.

• 3. İş Deneyimi:

• İş Fonksiyonları: Kullanıcının gerçekleştirdiği belirli iş fonksiyonları.
• İş Kıdemleri: Geçmiş veya mevcut rollerdeki kıdem veya hiyerarşi seviyesi.
• İş Unvanları: Kullanıcının sahip olduğu belirli iş unvanları.
• Üye Becerileri: Sahip olunan veya geliştirilen beceriler.
• Deneyim Yılı: Çeşitli rollerdeki toplam profesyonel deneyim yılı.

• 4. İlgi Alanları ve Özellikler:

• Üye Grupları: Kullanıcının ait olduğu profesyonel veya sosyal gruplar.
• Üye İlgi Alanları: Hobiler veya ilgi alanları.
• Üye Özellikleri: Kişisel özellikler veya karakteristikler.

• 5. Şirket Kategorisi: Endüstri veya sektör (Teknoloji ve Finans gibi).
• 6. Şirket Bağlantıları: Diğer şirketler, kuruluşlar veya kişilerle olan ilişkiler.
• 7. Şirketin Takip Ettikleri: Şirketin takip ettiği veya abone olduğu etkili varlıklar (şirketler veya düşünce liderleri).
• 8. Şirket Büyüme Oranı: Şirketin büyüklüğünün veya gelirinin belirli bir süre içinde artış oranı.
• 9. Şirket Endüstrileri: Şirketin ait olduğu endüstriler.
• 10. Şirket İsimleri: Şirketin bilindiği farklı isimler veya takma adlar.
• 11. Şirket Geliri: Şirketin belirli bir süre içindeki finansal kazancı veya geliri.
• 12. Şirket Büyüklüğü: Çalışan sayısı.

Bunların tümü bir alıcı persona'da kolayca bulabileceğiniz bileşenlerdir.

Örneğin, alıcı persona'nız Jack gibi bir operasyon yöneticisi ise, LinkedIn reklamlarınızı Seattle, WA'da bulunan, 200-500 çalışanı olan şirketlerde, IT sektöründe çalışan "Operasyon Yöneticisi" iş unvanına sahip kullanıcıları hedefleyecek şekilde ayarlayabilirsiniz. Ayrıca, LinkedIn'in Kitle Genişletme özelliği, alıcı persona'larınıza benzer kitlelere veya tanımladığınız kitle özelliklerine uyan kişilere ulaşmanıza yardımcı olur.

Kişiselleştirilmiş Reklam İçeriği

Kitle özelliklerinizi alıcı persona'larınızla uyumlu hale getirdikten sonra, sıradaki adım onlara hitap eden reklamlar oluşturmaktır.

Potansiyel müşterilerinizin tercih ettiği dili ve tonu kullanın ve dikkatlerini hemen çekecek görsel ve videolar ekleyin. Değer teklifinizi net bir şekilde ifade etmeyi ve sorunlarını çözen benzersiz ürün özelliklerini vurgulamayı unutmayın. Bir e-kitap indirme veya bir webinara kaydolma gibi harekete geçmeye teşvik eden bir çağrı-eylemi ekleyin.

LinkedIn kitleleriniz için reklam içeriği geliştirirken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey:

• Reklamlarınızı daha ilgi çekici hale getirmek için açıklayıcı videolar veya carousel görseller gibi dinamik görseller kullanmayı deneyin. Bunlar dikkat çeker ve kitlenizin ilgisini canlı tutar. İnfografikler karmaşık bilgileri sunmanın harika bir yolu olabilir.
• Reklam içeriğinizin kitlenizin bölgesine veya kültürüne uygun hale getirerek kişisel hissettirdiğinden emin olun. Özel ihtiyaçlarını anladığınızı göstermek için yerel zorlukları veya fırsatları vurgulayın.
• Son olarak, reklamınızın hem mobil hem de masaüstü cihazlarda nasıl göründüğünü kontrol edin. Bu, kullanıcıların nasıl görüntülediğine bakılmaksızın iyi rezonans verdiğinden emin olmanızı sağlar.

Birden fazla reklam versiyonu oluşturun ve reklam performansını optimize etmek için başlıkları, görselleri ve CTA'ları gerektiğinde değiştirerek A/B testleri yapın. Etkinliklerini kontrol etmek için farklı kampanya KPI'larını ölçmeyi unutmayın. Temel performans göstergeleri şunları içerir:

• Tıklama oranı reklamınıza kaç kullanıcının tıkladığını takip eder
• Dönüşüm oranı reklamın istenen eylemi gerçekleştirmedeki etkinliğini ölçer
• Etkileşim reklamınızdaki beğenileri, paylaşımları ve yorumları takip eder
• Tıklama başına maliyet reklam bütçenizi yönetmenize yardımcı olur

Kampanyalarınıza hangi kitle segmentinin veya persona'nın yanıt verdiğini belirlemek için bu faktörleri düzenli olarak gözden geçirin, yanıt verenlere daha fazla yatırım yapın ve vermeyenleri eleyin.

Gelişmiş LinkedIn Özellikleri

Çok spesifik reklam hedefleme için Matched Audiences ve LinkedIn Lead Gen Forms gibi gelişmiş LinkedIn reklam özelliklerini kullanmayı düşünün.

Matched Audiences sizin reklamlarınızın şirketinizi halihazırda tanıyan kişilere ulaşması için web sitesi ziyaretçilerini yeniden hedeflemenize, kişi listelerini yüklemenize ve LinkedIn hesap takipçilerini hedeflemenize olanak tanır. Bu özellik, potansiyel müşterilerle yeniden bağlantı kurma yeteneğinizi geliştirir ve markanız hakkında farkındalığı olan kitlelere odaklanarak dönüşüm olasılığını artırır.

LinkedIn Lead Gen Forms, alıcı persona'lar ile birlikte kullanıldığında, platformdan doğrudan kaliteli potansiyel müşteri elde etmenin başka bir yoludur. Bu formlar kullanıcının profil bilgileriyle önceden doldurulur ve böylece bilgilerini göndermek için harcamaları gereken çabayı azaltır.

Not: Matched Audiences, Benzer Kitleler oluşturmak için kullanılabilir. Mevcut müşterilerinize benzeyen yeni müşterileri hedefleyerek erişiminizi genişletebilirsiniz. Bu stratejilerin başarısını ölçmek için LinkedIn'in Insight Tag'ini yükleyin. Bu izleme aracı, web sitesi dönüşümlerini takip etmenizi, kullanıcı aktivitesini analiz etmenizi ve hatta çevrimdışı satışları kampanyanızla ilişkilendirmenizi sağlar.

Sonuç

LinkedIn reklamcılığı, pazarlamacıların marka bilinirliğini ve dönüşümleri artırması için en iyi sosyal medya platformlarından biridir. Ancak, doğru hedef kitle seçimi olmadan doğru kişilere ulaşmak zor olabilir. Alıcı persona'lar, sizin gibi B2B pazarlamacılarının tüketici ihtiyaçlarını anlamasını ve reklamları kullanıcı ilgi alanlarına ve tercihlerine göre özelleştirmesini sağlar.

Persona'ları LinkedIn reklamcılığına entegre etmek, son derece etkili ve hedefli reklam stratejileri oluşturmaya yardımcı olur. Sonuçta, kişiselleştirilmiş kampanyalar, ister etkileşim, ister dönüşüm, isterse yatırım getirisi açısından olsun, daha iyi sonuçlar almaya mahkumdur.