Iklan LinkedIn: Begini Cara Persona Pembeli Membantu

Dengan lebih dari 900 juta pengguna di seluruh dunia, LinkedIn adalah platform jaringan profesional terbesar di dunia. Platform ini memiliki basis audiens yang luas, terutama untuk bisnis B2B, dan karenanya menjadi platform nomor 1 untuk pemasar B2B saat ini. Sekitar 87% dari pemasar ini menggunakan platform sosial untuk menghasilkan prospek, sementara 97% menggunakannya untuk pemasaran konten.

Tentunya, angka-angka ini membuktikan bahwa iklan LinkedIn memiliki potensi untuk menjangkau pelanggan yang penting dan menawarkan peluang unik bagi bisnis untuk terlibat dengan audiens mereka secara online.

Namun, efektivitas iklan LinkedIn sepenuhnya bergantung pada seberapa baik Anda memahami audiens target Anda. Apakah Anda tahu rentang usia dan jenis kelamin audiens target Anda? Bagaimana dengan profil profesional mereka – status pekerjaan, tingkat senioritas, ukuran perusahaan, kinerja, dan pendapatan? Mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting untuk penargetan audiens yang efektif.

Persona pembeli adalah arketipe pelanggan target Anda yang dapat menemukan jawaban ini dan mengoptimalkan strategi periklanan LinkedIn Anda. Dalam artikel ini, kita akan melihat bagaimana persona pelanggan ini dapat membantu mengidentifikasi audiens target LinkedIn Anda dan memungkinkan bisnis mengoptimalkan kampanye periklanan LinkedIn mereka.

Definisi Persona Pembeli: Apa Itu?

Persona pembeli atau persona pelanggan adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan data pelanggan aktual yang mewakili atribut demografis, psikografis, dan perilaku dari target audiens Anda. Pelanggan ideal Anda adalah calon pelanggan yang akan menjadi sangat cocok untuk bisnis Anda – produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka dan secara efektif menyelesaikan masalah dan tantangan mereka.

Saat ini, persona banyak digunakan dalam bidang pemasaran, penjualan, dan pengembangan produk untuk memahami kebutuhan konsumen, jobs to be done, hambatan pembelian, dan preferensi berbelanja.

Komponen Utama Persona Pembeli

Seseorang dapat membuat berbagai jenis persona pembeli berdasarkan tujuan dan sasaran mereka. Misalnya, seseorang yang membuat persona untuk M&M's mungkin lebih fokus pada selera pengguna dan perilaku berbelanja, sementara seseorang yang mengembangkan persona untuk Salesforce akan berkonsentrasi pada proses pengambilan keputusan serta tujuan pribadi dan profesional target pasar mereka.

Meskipun demikian, setiap persona pelanggan menampilkan beberapa karakteristik umum, seperti:

• Demografis: Usia, jenis kelamin, bahasa, pendidikan, status keluarga, dan lokasi.
• Firmografis: Jabatan, senioritas, industri, ukuran perusahaan, lokasi, kinerja, pendapatan, kepemilikan, dan peran dalam proses pengambilan keputusan.
• Psikografis: Tujuan, tantangan, gaya hidup, nilai-nilai, keyakinan, minat, hobi, dan pendapat.
• Perilaku: Kebiasaan pembelian, motivasi, kesempatan, penggunaan produk, preferensi komunikasi, dan saluran pemasaran.
• Perjalanan pelanggan: Di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli – kesadaran, pertimbangan, konversi, dan loyalitas.

Ketika digabungkan, semua elemen persona ini memberikan Anda gambaran lengkap tentang pembeli Anda – dari kesadaran hingga pengalaman pasca pembelian – dan berpotensi mempengaruhi arah kampanye pemasaran dan periklanan Anda.

Membangun persona pembeli dengan data pelanggan

Ada dua cara untuk membuat persona pembeli untuk pemasaran: secara manual dan otomatis. Metode pertama melibatkan pengumpulan informasi pelanggan dari berbagai sumber, menganalisisnya, dan kemudian mensegmentasikannya ke dalam persona pembeli yang berbeda secara manual. Sedangkan yang kedua menggunakan alat dan template persona online untuk membuat persona secara otomatis.

Anda dapat menggunakan data pelanggan kualitatif dan kuantitatif untuk membuat persona pembeli.

Data kualitatif meliputi survei, wawancara, umpan balik pengguna, ulasan, penilaian, grup fokus, dan studi lapangan, sedangkan data kuantitatif mencakup analitik situs web, laporan industri, wawasan media sosial, dan data customer relationship management.

Setelah Anda mengumpulkan data, segmentasikan pembeli Anda berdasarkan karakteristik dan sifat umum yang dijelaskan di atas.

Sebagai referensi, berikut contoh persona pembeli yang kami buat secara manual.

Kita memiliki Chris, seorang Operations Executive berusia 45 tahun di Seattle, WA, yang bekerja di bidang IT untuk perusahaan menengah. Tujuan utamanya adalah mengurangi tingkat churn, meningkatkan retensi pelanggan, dan mengotomatisasi alur kerja dukungan pelanggan. Jack merasa frustrasi dengan pencatatan panggilan manual dan proses tiket yang tidak efisien dan mencari platform otomatisasi layanan pelanggan yang terjangkau dan nyaman. Dia umumnya terlibat dengan pemasaran melalui iklan tradisional, media sosial, dan referensi.

Mengingat tujuan dan frustrasinya, perusahaan yang menawarkan solusi otomatisasi dukungan dapat menargetkan Jack melalui kampanye LinkedIn, menyoroti manfaat otomatisasi dan bagaimana hal tersebut dapat mengurangi churn pelanggan dan mengefisienkan operasi departemen.

AI persona generator: Persona oleh Delve AI

Seperti disebutkan, Anda dapat membuat persona pembeli menggunakan metode manual atau menggunakan AI persona generator — seperti Delve AI! Platform persona berbasis AI kami mengambil data first-party (analitik web, search console) dan second-party (intelijen kompetitor, media sosial) kemudian memperkayanya dengan 40+ sumber publik, termasuk data VoC (survei, ulasan, blog, forum, saluran berita), untuk menciptakan persona berbasis data untuk bisnis, competitor persona, dan persona sosial Anda.

Persona yang dihasilkan AI kami mengatasi masalah yang terkait dengan persona tradisional atau manual, seperti waktu, biaya tinggi, dan kegunaan terbatas. Mereka dibuat dalam hitungan menit, sangat hemat biaya, dan memberikan wawasan yang kaya dan dapat ditindaklanjuti untuk berbagai aktivitas pemasaran, seperti penargetan audiens LinkedIn.

Anda dapat menghasilkan beberapa segmen (dua hingga delapan) untuk bisnis B2B dan B2B Anda. Setiap segmen persona mencakup foto profil pembeli, nama, usia, jenis kelamin, lokasi, pendidikan, profil pekerjaan, bio, dan kutipan yang merangkum tujuan utama mereka. Selanjutnya, bagian PROFIL memberikan wawasan tentang tujuan, motivasi, pekerjaan yang harus dilakukan, pain point, nilai, minat, hambatan pembelian, dan hobi mereka.

Selain informasi ini, kartu DETAIL PERSONA menunjukkan kepada Anda:

• Gaya hidup (status pernikahan, kepemilikan rumah, jenis kendaraan, jumlah hewan peliharaan, jumlah anak, dll)
• Nilai, minat, dan hobi
• Acara TV dan buku
• Situs belanja favorit
• Sumber berita, jejaring sosial, dan merek
• Channel YouTube, podcast, subreddit, dan hashtag
• Film dan musik, mencakup berbagai platform streaming, genre, dan judul
• Jenis konten yang mereka sukai, seperti artikel, panduan cara, perbandingan, dan template
• Preferensi dalam hal berita, perjalanan, musik, film, dan hiburan
• Produk, layanan, dan alat yang mereka gunakan atau ingin gunakan/beli
• Tempat dan acara yang paling mungkin dikunjungi atau dihadiri
• Wawasan atau kata kunci khusus industri yang terkait dengan industri mereka

Tab DISTRIBUSI PENGGUNA lebih lanjut membahas pertanyaan-pertanyaan kunci tentang target audiens Anda, termasuk demografi mereka (usia, jenis kelamin, bahasa, profil pekerjaan), lokasi (kota, wilayah, negara), dan minat.

Ini memberikan wawasan tentang siapa mereka, bagaimana mereka terlibat, di mana lokasi mereka, kapan mereka berinteraksi dengan Anda, dan apa yang mendorong tindakan mereka.

Selain itu, Anda mendapatkan wawasan terperinci tentang pola perilaku pengguna, seperti tindakan mereka, niat, dan proses pengambilan keputusan dalam setiap segmen audiens. Anda juga dapat mengeksplorasi saluran akuisisi trafik dan kata kunci, termasuk sumber organik dan berbayar.

CONTOH PERJALANAN melihat jumlah total pengunjung, sesi mereka, tampilan halaman, konversi, dan tahap pengambilan keputusan mereka. Ini memungkinkan Anda menganalisis perjalanan pengguna individual untuk situs e-commerce/B2C atau perjalanan organisasi untuk situs B2B, membantu menunjukkan titik-titik drop-off untuk meningkatkan pengalaman pengguna. Label fase keputusan untuk setiap langkah perjalanan memberikan kejelasan tentang di mana pengguna berada dalam proses pengambilan keputusan mereka, apakah mereka sedang mengeksplorasi, mengevaluasi, atau siap untuk konversi.

Fase keputusan mengacu pada tahap dalam perjalanan pembeli di mana mereka membuat pilihan akhir, yang mengarah pada konversi dan penjualan. Pengetahuan ini penting untuk memahami dan mengoptimalkan berbagai tahap perjalanan pelanggan.

Menggabungkan Persona Pembeli dengan Periklanan LinkedIn

Anda perlu menggunakan LinkedIn Campaign Manager untuk membuat iklan di LinkedIn. Untuk memulai, pilih tujuan (kesadaran, pertimbangan, atau konversi), pilih kriteria penargetan audiens, pilih format iklan, tetapkan anggaran, dan pantau kinerja kampanye Anda setelah diluncurkan.

Alat ini menyediakan opsi penargetan yang kuat dan berbagai format iklan yang dapat diselaraskan dengan persona pembeli Anda.

Opsi penargetan audiens

Saat mengatur kampanye iklan di Campaign Manager, Anda memilih berbagai opsi penargetan atau atribut audiens. Atribut audiens menawarkan profil detail perusahaan dan individu, berguna untuk berbagai tujuan seperti jejaring, pemasaran, rekrutmen, dan lainnya.

LinkedIn menawarkan lebih dari dua puluh opsi penargetan iklan, masing-masing memberikan wawasan tentang berbagai aspek perusahaan dan pengguna. Berikut daftar opsi tersebut, beserta deskripsinya:

• 1. Demografi:

• Usia Anggota: Usia pengguna.
• Jenis Kelamin Anggota: Identitas gender pengguna.

• 2. Pendidikan:

• Gelar: Kualifikasi akademis (Sarjana, Magister, atau Doktor).
• Bidang Studi: Disiplin akademis.
• Sekolah Anggota: Institusi pendidikan yang pernah diikuti.

• 3. Pengalaman Kerja:

• Fungsi Pekerjaan: Fungsi pekerjaan spesifik yang telah dilakukan pengguna.
• Senioritas Pekerjaan: Tingkat senioritas atau hierarki dalam peran masa lalu atau saat ini.
• Jabatan Pekerjaan: Jabatan spesifik yang dimiliki pengguna.
• Keterampilan Anggota: Keterampilan yang dimiliki atau dikembangkan.
• Tahun Pengalaman: Total tahun pengalaman profesional dalam berbagai peran.

• 4. Minat dan Karakteristik:

• Grup Anggota: Kelompok profesional atau sosial yang diikuti pengguna.
• Minat Anggota: Hobi atau minat.
• Karakteristik Anggota: Sifat atau karakteristik pribadi.

• 5. Kategori Perusahaan: Industri atau sektor (seperti Teknologi dan Keuangan).
• 6. Koneksi Perusahaan: Asosiasi dengan perusahaan, organisasi, atau orang lain.
• 7. Pengikut Perusahaan dari: Entitas berpengaruh (perusahaan atau pemimpin pemikiran) yang diikuti atau dilanggan perusahaan.
• 8. Tingkat Pertumbuhan Perusahaan: Tingkat pertumbuhan ukuran atau pendapatan perusahaan dalam suatu periode.
• 9. Industri Perusahaan: Industri tempat perusahaan beroperasi.
• 10. Nama Perusahaan: Nama atau alias berbeda yang dikenal untuk perusahaan tersebut.
• 11. Pendapatan Perusahaan: Penghasilan atau pemasukan finansial perusahaan selama periode tertentu.
• 12. Ukuran Perusahaan: Jumlah karyawan.

Semua ini adalah komponen yang dapat Anda temukan dalam persona pembeli.

Misalnya, anggaplah persona pembeli Anda adalah seorang eksekutif operasional seperti Jack. Dalam hal ini, Anda dapat mengatur iklan LinkedIn Anda untuk menargetkan pengguna dengan jabatan "Operations Executive," yang bekerja di industri IT, dalam perusahaan dengan 200-500 karyawan, berlokasi di Seattle, WA. Selain itu, fitur Audience Expansion LinkedIn membantu Anda menjangkau audiens yang mirip dengan persona pembeli Anda atau yang sesuai dengan atribut audiens yang Anda tetapkan.

Konten Iklan yang Dipersonalisasi

Setelah Anda menyelaraskan atribut audiens dengan persona pembeli Anda, langkah selanjutnya adalah membuat iklan yang beresonansi dengan mereka.

Gunakan bahasa dan nada yang disukai calon pelanggan Anda dan sertakan gambar dan video yang langsung menarik perhatian mereka. Jangan lupa untuk mengartikulasikan proposisi nilai Anda dengan jelas dan sorot fitur produk unik yang menyelesaikan pain points mereka. Sertakan call-to-action yang mendorong mereka untuk mengambil tindakan, baik mengunduh ebook atau mendaftar webinar.

Perhatikan beberapa hal saat Anda mengembangkan konten iklan untuk audiens LinkedIn Anda:

• Untuk membuat iklan Anda lebih menarik, cobalah menggunakan visual dinamis seperti video penjelasan atau gambar carousel. Ini menarik perhatian dan membuat audiens Anda tertarik. Infografis bisa menjadi cara yang bagus untuk menyajikan informasi kompleks.
• Pastikan konten iklan Anda terasa personal dengan menyesuaikannya dengan wilayah atau budaya audiens Anda. Soroti tantangan atau peluang lokal untuk menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan spesifik mereka.
• Terakhir, periksa tampilan iklan Anda di perangkat mobile dan desktop. Ini memastikan iklan beresonansi baik dengan pengguna, terlepas dari bagaimana mereka melihatnya.

Buat beberapa versi iklan dan lakukan uji A/B, sesuaikan judul, gambar, dan CTA bila diperlukan untuk mengoptimalkan kinerja iklan. Jangan lupa untuk mengukur berbagai KPI kampanye untuk memeriksa efektivitasnya. Indikator kinerja utama meliputi:

• Click-through rate melacak berapa banyak pengguna yang mengklik iklan Anda
• Conversion rate mengukur efektivitas iklan dalam mendorong tindakan yang diinginkan
• Engagement melacak like, share, dan komentar pada iklan Anda
• Cost-per-click membantu mengelola anggaran iklan Anda

Tinjau faktor-faktor ini secara rutin untuk mengidentifikasi segmen audiens atau persona mana yang merespons kampanye Anda, investasikan lebih banyak pada yang berhasil dan hilangkan yang tidak.

Fitur LinkedIn Lanjutan

Pertimbangkan untuk memanfaatkan fitur periklanan LinkedIn yang lebih canggih, seperti Matched Audiences dan LinkedIn Lead Gen Forms, untuk penargetan iklan yang sangat spesifik.

Matched Audiences memungkinkan Anda untuk menargetkan kembali pengunjung situs web, mengunggah daftar kontak, dan menargetkan pengikut akun LinkedIn sehingga iklan Anda mencapai orang-orang yang sudah mengenal perusahaan Anda. Hal ini meningkatkan kemampuan Anda untuk terhubung kembali dengan calon pelanggan potensial dan juga meningkatkan kemungkinan konversi dengan fokus pada audiens yang telah memiliki kesadaran terhadap merek Anda.

LinkedIn Lead Gen Forms, ketika dikombinasikan dengan persona pembeli, adalah cara lain untuk mendapatkan prospek berkualitas tinggi secara langsung dari platform. Formulir ini telah diisi sebelumnya dengan data profil pengguna, mengurangi upaya yang diperlukan bagi mereka untuk mengirimkan informasi mereka.

Catatan: Matched Audiences dapat digunakan untuk membuat Lookalike Audiences. Anda dapat memperluas jangkauan dengan menargetkan pelanggan baru yang memiliki kemiripan dengan pelanggan Anda saat ini. Untuk mengukur keberhasilan strategi ini, pasang LinkedIn Insight Tag. Alat pelacakan ini memungkinkan Anda untuk memantau konversi situs web, menganalisis aktivitas pengguna, dan bahkan menghubungkan penjualan offline dengan kampanye Anda.

Kesimpulan

Periklanan LinkedIn adalah salah satu platform media sosial terbaik bagi pemasar untuk meningkatkan kesadaran merek dan konversi. Namun, bisa jadi sulit untuk menjangkau orang yang tepat tanpa target audiens yang sesuai. Persona pembeli memberdayakan pemasar B2B seperti Anda untuk memahami kebutuhan konsumen dan menyesuaikan iklan sesuai dengan minat dan preferensi pengguna.

Mengintegrasikan persona ke dalam periklanan LinkedIn lebih lanjut membantu menciptakan strategi periklanan yang sangat efektif dan terarah. Bagaimanapun juga, kampanye yang dipersonalisasi pasti akan mendapatkan hasil yang lebih baik, baik dalam hal keterlibatan, konversi, atau return on investments.