Quảng Cáo LinkedIn: Persona Người Mua Giúp Như Thế Nào

Với hơn 900 triệu người dùng trên toàn thế giới, LinkedIn là nền tảng mạng lưới chuyên nghiệp lớn nhất thế giới. Nó có một lượng khán giả khổng lồ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp B2B, và do đó là nền tảng số 1 cho các nhà tiếp thị B2B hiện nay. Khoảng 87% trong số những nhà tiếp thị này sử dụng nền tảng xã hội này để tạo khách hàng tiềm năng, trong khi 97% sử dụng nó cho tiếp thị nội dung.

Tất nhiên, những con số này chứng minh rằng quảng cáo LinkedIn có tiềm năng tiếp cận những khách hàng quan trọng và mang đến cho doanh nghiệp cơ hội độc đáo để tương tác với khán giả của họ trực tuyến.

Tuy nhiên, hiệu quả của một quảng cáo LinkedIn hoàn toàn phụ thuộc vào việc bạn hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình như thế nào. Bạn có biết đối tượng mục tiêu của mình thuộc độ tuổi và giới tính nào không? Còn hồ sơ chuyên môn của họ thì sao - tình trạng công việc, cấp bậc, quy mô công ty, hiệu suất và doanh thu? Việc biết câu trả lời cho những câu hỏi này rất quan trọng để nhắm mục tiêu đối tượng hiệu quả.

Persona người mua là các nguyên mẫu của khách hàng mục tiêu có thể tìm ra những câu trả lời này và tối ưu hóa chiến lược quảng cáo LinkedIn của bạn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét cách các persona khách hàng này có thể giúp xác định đối tượng mục tiêu trên LinkedIn của bạn và cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo LinkedIn của họ.

Định nghĩa Persona Người Mua: Đó Là Gì?

Persona người mua hoặc persona khách hàng là những mô tả bán hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu khách hàng thực tế thể hiện các đặc điểm nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi của đối tượng mục tiêu. Khách hàng lý tưởng của bạn là những khách hàng tiềm năng phù hợp hoàn hảo với doanh nghiệp của bạn – sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của họ và giải quyết hiệu quả những khó khăn và thách thức của họ.

Hiện nay, persona được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực tiếp thị, bán hàng và phát triển sản phẩm để hiểu nhu cầu người tiêu dùng, công việc cần thực hiện, rào cản mua hàng và sở thích mua sắm.

Các Thành Phần Cốt Lõi của Persona Người Mua

Người ta có thể tạo ra các loại persona người mua khác nhau dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ của họ. Ví dụ, một người tạo persona cho M&M's có thể tập trung nhiều hơn vào sở thích người dùng và hành vi mua sắm, trong khi người phát triển persona cho Salesforce sẽ tập trung vào quá trình ra quyết định và mục tiêu cá nhân và nghề nghiệp của thị trường mục tiêu.

Tuy nhiên, mỗi persona khách hàng đều thể hiện một số đặc điểm chung, như:

• Nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, ngôn ngữ, học vấn, tình trạng gia đình và vị trí địa lý.
• Đặc điểm công ty: Chức danh, thâm niên, ngành nghề, quy mô công ty, vị trí, hiệu suất, doanh thu, quyền sở hữu và vai trò trong quá trình ra quyết định.
• Tâm lý học: Mục tiêu, thách thức, lối sống, giá trị, niềm tin, sở thích, sở thích cá nhân và quan điểm.
• Hành vi: Thói quen mua sắm, động lực, dịp, sử dụng sản phẩm, sở thích giao tiếp và kênh tiếp thị.
• Hành trình khách hàng: Họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng – nhận thức, cân nhắc, chuyển đổi và trung thành.

Khi kết hợp lại, tất cả các yếu tố persona này cho bạn bức tranh toàn cảnh về người mua của bạn – từ nhận thức đến trải nghiệm sau mua hàng – và có thể ảnh hưởng đến định hướng chiến dịch tiếp thị và quảng cáo của bạn.

Xây dựng persona người mua với dữ liệu khách hàng

Có hai cách để tạo persona người mua cho tiếp thị: thủ công và tự động. Phương pháp trước đây liên quan đến việc thu thập thông tin khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau, phân tích và sau đó phân đoạn thành các persona người mua khác nhau một cách thủ công. Mặt khác, phương pháp sau sử dụng công cụ và mẫu persona trực tuyến để tạo persona tự động.

Bạn có thể sử dụng cả dữ liệu khách hàng định tính và định lượng để tạo persona người mua.

Dữ liệu định tính bao gồm khảo sát, phỏng vấn, phản hồi người dùng, đánh giá, xếp hạng, nhóm tập trung và nghiên cứu thực địa, trong khi dữ liệu định lượng bao gồm phân tích trang web, báo cáo ngành, thông tin chi tiết mạng xã hội và dữ liệu quản lý quan hệ khách hàng.

Sau khi thu thập dữ liệu, chỉ cần phân đoạn người mua của bạn dựa trên các đặc điểm và đặc tính chung được mô tả ở trên.

Để tham khảo, đây là một ví dụ về persona người mua chúng tôi đã tạo thủ công.

Chúng ta có Chris, 45 tuổi, Giám đốc Điều hành tại Seattle, WA, làm việc trong lĩnh vực IT cho một công ty vừa. Mục tiêu chính của anh ấy là giảm tỷ lệ rời bỏ, tăng duy trì khách hàng, và tự động hóa quy trình hỗ trợ khách hàng. Jack cảm thấy khó chịu với việc ghi nhận cuộc gọi thủ công và quy trình ticket không hiệu quả và đang tìm kiếm nền tảng tự động hóa dịch vụ khách hàng giá cả phải chăng và thuận tiện. Anh ấy thường tương tác với marketing thông qua quảng cáo truyền thống, mạng xã hội và giới thiệu.

Với mục tiêu và những điều khó chịu của anh ấy, một công ty cung cấp giải pháp tự động hóa hỗ trợ có thể nhắm mục tiêu Jack thông qua chiến dịch LinkedIn, nhấn mạnh lợi ích của tự động hóa và cách nó có thể giảm tỷ lệ rời bỏ của khách hàng và tối ưu hóa hoạt động của phòng ban.

AI persona generator: Persona của Delve AI

Như đã đề cập, bạn có thể tạo persona người mua bằng phương pháp thủ công hoặc AI persona generator — như Delve AI! Nền tảng persona được hỗ trợ bởi AI của chúng tôi tiếp nhận dữ liệu first-party (phân tích web, search console) và second-party (thông tin đối thủ cạnh tranh, mạng xã hội) và sau đó làm phong phú thêm với hơn 40 nguồn công khai, bao gồm dữ liệu VoC (khảo sát, đánh giá, blog, diễn đàn, kênh tin tức), để tạo ra persona dựa trên dữ liệu cho doanh nghiệp, competitor persona, và persona xã hội của bạn.

Persona được tạo bởi AI của chúng tôi giải quyết các vấn đề liên quan đến persona truyền thống hoặc thủ công, như thời gian, chi phí cao và khả năng sử dụng hạn chế. Chúng được tạo ra trong vài phút, rất hiệu quả về chi phí và cung cấp những hiểu biết phong phú, có thể hành động cho các hoạt động marketing khác nhau, như nhắm mục tiêu đối tượng LinkedIn.

Bạn có thể tạo nhiều phân đoạn (từ hai đến tám) cho doanh nghiệp B2B và B2B của bạn. Mỗi phân đoạn persona bao gồm ảnh hồ sơ, tên, tuổi, giới tính, vị trí, học vấn, hồ sơ công việc, tiểu sử và một trích dẫn tóm tắt mục tiêu chính của người mua. Hơn nữa, phần PROFILE cung cấp thông tin chi tiết về mục tiêu, động lực, công việc cần làm, điểm đau, giá trị, sở thích, rào cản mua hàng và sở thích của họ.

Cùng với thông tin này, thẻ PERSONA DETAILS cho bạn thấy:

• Lối sống (tình trạng hôn nhân, sở hữu nhà, loại phương tiện, số thú cưng, số con cái, v.v.)
• Giá trị, sở thích và sở thích cá nhân
• Chương trình TV và sách
• Trang web mua sắm yêu thích
• Nguồn tin tức, mạng xã hội và thương hiệu
• Kênh YouTube, podcast, subreddit và hashtag
• Phim và nhạc, bao gồm nhiều nền tảng phát trực tuyến, thể loại và tiêu đề
• Loại nội dung họ thích, như bài viết, hướng dẫn, so sánh và mẫu
• Sở thích về tin tức, du lịch, âm nhạc, phim ảnh và giải trí
• Sản phẩm, dịch vụ và công cụ họ sử dụng hoặc muốn sử dụng/mua
• Địa điểm và sự kiện có khả năng ghé thăm hoặc tham dự
• Thông tin chi tiết hoặc từ khóa cụ thể về ngành của họ

Tab USER DISTRIBUTION tiếp tục giải quyết các câu hỏi chính về đối tượng mục tiêu của bạn, bao gồm nhân khẩu học (tuổi, giới tính, ngôn ngữ, hồ sơ công việc), vị trí (thành phố, khu vực, quốc gia) và sở thích.

Nó cung cấp thông tin chi tiết về việc họ là ai, cách họ tham gia, họ ở đâu, khi nào họ tương tác với bạn và điều gì thúc đẩy hành động của họ.

Hơn nữa, bạn nhận được thông tin chi tiết về các mẫu hành vi người dùng, như hành động, ý định và quy trình ra quyết định trong từng phân khúc khán giả. Bạn cũng có thể khám phá các kênh thu hút người dùng và từ khóa, bao gồm cả nguồn organic và trả phí.

CÁC HÀNH TRÌNH MẪU xem xét tổng số người truy cập, phiên của họ, lượt xem trang, chuyển đổi và giai đoạn ra quyết định họ đang ở. Điều này cho phép bạn phân tích hành trình người dùng cá nhân cho các trang web thương mại điện tử/B2C hoặc hành trình tổ chức cho các trang B2B, giúp xác định điểm rời bỏ để cải thiện trải nghiệm người dùng. Nhãn giai đoạn quyết định cho mỗi bước hành trình cung cấp sự rõ ràng về vị trí người dùng trong quá trình ra quyết định của họ, cho dù họ đang khám phá, đánh giá hay sẵn sàng chuyển đổi.

Giai đoạn quyết định đề cập đến giai đoạn trong hành trình của người mua khi họ đưa ra lựa chọn cuối cùng, dẫn đến chuyển đổi và bán hàng. Kiến thức này là cần thiết để hiểu và tối ưu hóa các giai đoạn khác nhau của hành trình khách hàng.

Kết hợp Persona Người Mua với Quảng cáo LinkedIn

Bạn cần sử dụng LinkedIn Campaign Manager để tạo quảng cáo trên LinkedIn. Để bắt đầu, chọn một mục tiêu (nhận thức, xem xét hoặc chuyển đổi), chọn tiêu chí nhắm mục tiêu đối tượng, chọn định dạng quảng cáo, đặt ngân sách và theo dõi hiệu suất chiến dịch sau khi được khởi chạy.

Công cụ này cung cấp các tùy chọn nhắm mục tiêu mạnh mẽ và các định dạng quảng cáo khác nhau có thể phù hợp với persona người mua của bạn.

Các tùy chọn nhắm mục tiêu đối tượng

Khi thiết lập chiến dịch quảng cáo trong Campaign Manager, bạn chọn các tùy chọn nhắm mục tiêu hoặc thuộc tính đối tượng khác nhau. Thuộc tính đối tượng cung cấp hồ sơ chi tiết về công ty và cá nhân, hữu ích cho nhiều mục đích như kết nối mạng, tiếp thị, tuyển dụng và hơn thế nữa.

LinkedIn cung cấp hơn hai mươi tùy chọn nhắm mục tiêu quảng cáo, mỗi tùy chọn cung cấp thông tin chi tiết về các khía cạnh khác nhau của công ty và người dùng. Dưới đây là danh sách các tùy chọn này, cùng với mô tả của chúng:

• 1. Nhân khẩu học:

• Độ tuổi Thành viên: Tuổi của người dùng.
• Giới tính Thành viên: Bản dạng giới của người dùng.

• 2. Học vấn:

• Bằng cấp: Trình độ học vấn (Cử nhân, Thạc sĩ hoặc Tiến sĩ).
• Lĩnh vực Học tập: Các ngành học.
• Trường học của Thành viên: Các cơ sở giáo dục đã theo học.

• 3. Kinh nghiệm Làm việc:

• Chức năng Công việc: Các chức năng công việc cụ thể người dùng đã thực hiện.
• Cấp bậc Công việc: Mức độ thâm niên hoặc cấp bậc trong vai trò trước đây hoặc hiện tại.
• Chức danh Công việc: Các chức danh cụ thể của người dùng.
• Kỹ năng Thành viên: Các kỹ năng sở hữu hoặc đã phát triển.
• Số năm Kinh nghiệm: Tổng số năm kinh nghiệm chuyên môn trong các vai trò khác nhau.

• 4. Sở thích và Đặc điểm:

• Nhóm Thành viên: Các nhóm chuyên môn hoặc xã hội mà người dùng tham gia.
• Sở thích Thành viên: Sở thích hoặc mối quan tâm.
• Đặc điểm Thành viên: Đặc điểm hoặc tính cách cá nhân.

• 5. Danh mục Công ty: Ngành nghề hoặc lĩnh vực (như Công nghệ và Tài chính).
• 6. Kết nối Công ty: Mối liên kết với các công ty, tổ chức hoặc cá nhân khác.
• 7. Công ty Theo dõi: Các đơn vị có ảnh hưởng (công ty hoặc người dẫn đầu tư tưởng) mà công ty theo dõi hoặc đăng ký.
• 8. Tốc độ Tăng trưởng Công ty: Tốc độ tăng quy mô hoặc doanh thu của công ty trong một khoảng thời gian.
• 9. Ngành nghề Công ty: Các ngành mà công ty hoạt động.
• 10. Tên Công ty: Các tên hoặc bí danh khác nhau mà công ty được biết đến.
• 11. Doanh thu Công ty: Thu nhập tài chính hoặc thu nhập của công ty trong một khoảng thời gian.
• 12. Quy mô Công ty: Số lượng nhân viên.

Tất cả những điều này là các thành phần mà bạn có thể dễ dàng tìm thấy trong một persona người mua.

Ví dụ, giả sử persona người mua của bạn là một giám đốc điều hành như Jack. Trong trường hợp đó, bạn có thể thiết lập quảng cáo LinkedIn để nhắm đến người dùng có chức danh "Giám đốc Điều hành", làm việc trong ngành CNTT, trong các công ty có 200-500 nhân viên, đặt tại Seattle, WA. Ngoài ra, tính năng Mở rộng Đối tượng của LinkedIn giúp bạn tiếp cận đối tượng tương tự với persona người mua hoặc những người phù hợp với các thuộc tính đối tượng đã định nghĩa.

Nội dung Quảng cáo Cá nhân hóa

Khi bạn đã điều chỉnh các thuộc tính đối tượng phù hợp với persona người mua, bước tiếp theo là tạo quảng cáo thu hút họ.

Sử dụng ngôn ngữ và giọng điệu mà khách hàng tiềm năng ưa thích và kết hợp hình ảnh, video thu hút sự chú ý ngay lập tức. Đừng quên trình bày rõ ràng đề xuất giá trị và nhấn mạnh các tính năng sản phẩm độc đáo giải quyết được điểm đau của họ. Thêm lời kêu gọi hành động khuyến khích họ thực hiện, dù là tải ebook hay đăng ký tham gia webinar.

Ghi nhớ một số điều khi phát triển nội dung quảng cáo cho đối tượng LinkedIn:

• Để làm quảng cáo hấp dẫn hơn, hãy thử sử dụng hình ảnh động như video giải thích hoặc ảnh băng chuyền. Những điều này thu hút sự chú ý và giữ người xem quan tâm. Infographic có thể là cách tuyệt vời để trình bày thông tin phức tạp.
• Đảm bảo nội dung quảng cáo mang tính cá nhân bằng cách điều chỉnh theo khu vực hoặc văn hóa của đối tượng. Nhấn mạnh thách thức hoặc cơ hội địa phương để thể hiện bạn hiểu nhu cầu cụ thể của họ.
• Cuối cùng, kiểm tra quảng cáo trên cả thiết bị di động và máy tính để đảm bảo hiệu quả với người dùng, bất kể họ xem bằng cách nào.

Tạo nhiều phiên bản quảng cáo và thực hiện kiểm tra A/B, điều chỉnh tiêu đề, hình ảnh và CTA khi cần để tối ưu hiệu suất quảng cáo. Đừng quên đo lường các KPI chiến dịch khác nhau để kiểm tra hiệu quả. Các chỉ số hiệu suất chính bao gồm:

• Tỷ lệ nhấp chuột theo dõi số người dùng đã nhấp vào quảng cáo
• Tỷ lệ chuyển đổi đo lường hiệu quả quảng cáo trong việc thúc đẩy hành động mong muốn
• Tương tác theo dõi lượt thích, chia sẻ và bình luận trên quảng cáo
• Chi phí mỗi lần nhấp giúp quản lý ngân sách quảng cáo

Thường xuyên xem xét các yếu tố này để xác định phân khúc đối tượng hoặc persona nào đang phản hồi với chiến dịch của bạn, đầu tư nhiều hơn vào những gì hiệu quả và loại bỏ những gì không hiệu quả.

Tính năng Nâng cao của LinkedIn

Cân nhắc tận dụng các tính năng quảng cáo nâng cao của LinkedIn, như Matched Audiences và LinkedIn Lead Gen Forms, để nhắm mục tiêu quảng cáo siêu cụ thể.

Matched Audiences cho phép bạn tiếp cận lại những người đã truy cập website, tải lên danh sách liên hệ và nhắm mục tiêu người theo dõi tài khoản LinkedIn để quảng cáo của bạn tiếp cận những người đã biết về công ty của bạn. Nó cải thiện khả năng kết nối lại với các tiềm năng và cũng tăng khả năng chuyển đổi bằng cách tập trung vào đối tượng đã có nhận thức về thương hiệu của bạn.

LinkedIn Lead Gen Forms, khi kết hợp với persona người mua, là một cách khác để thu thập các tiềm năng chất lượng cao trực tiếp từ nền tảng. Các biểu mẫu này được điền sẵn với dữ liệu hồ sơ của người dùng, giảm công sức cần thiết để họ gửi thông tin của mình.

Lưu ý: Matched Audiences có thể được sử dụng để tạo Lookalike Audiences. Bạn có thể mở rộng phạm vi tiếp cận bằng cách nhắm mục tiêu khách hàng mới tương tự như khách hàng hiện tại của bạn. Để đo lường thành công của những chiến lược này, hãy cài đặt LinkedIn Insight Tag. Công cụ theo dõi này cho phép bạn giám sát chuyển đổi website, phân tích hoạt động của người dùng, và thậm chí liên kết doanh số offline với chiến dịch của bạn.

Tổng kết

Quảng cáo LinkedIn là một trong những nền tảng truyền thông xã hội tốt nhất để các nhà tiếp thị gia tăng nhận diện thương hiệu và chuyển đổi. Tuy nhiên, có thể khó tiếp cận đúng đối tượng nếu không có chiến lược nhắm mục tiêu phù hợp. Persona người mua giúp các nhà tiếp thị B2B như bạn hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng và tùy chỉnh quảng cáo phù hợp với sở thích và ưu tiên của người dùng.

Tích hợp persona vào quảng cáo LinkedIn còn giúp tạo ra các chiến lược quảng cáo có mục tiêu và hiệu quả cao. Xét cho cùng, các chiến dịch được cá nhân hóa chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt hơn, dù là về mặt tương tác, chuyển đổi hay lợi tức đầu tư.