رؤى التسويق القائم على البيانات: مع الأمثلة ودراسات الحالة

"كانت هناك 5 إكسابايت من المعلومات تم إنشاؤها بين فجر الحضارة حتى عام 2003، لكن هذا القدر من المعلومات يتم إنشاؤه الآن كل يومين." إريك شميت، الرئيس التنفيذي السابق، جوجل

قال عالم الرياضيات البريطاني كلايف هامبي ذات مرة، 'البيانات هي النفط الجديد.' هذا لا يمكن أن يكون أكثر صحة في عالمنا الرقمي اليوم. تتم معالجة واستهلاك وجمع أكثر من 400 مليون تيرابايت من البيانات يومياً من قبل المنظمات والمستهلكين في جميع أنحاء العالم. مثل هذه الكميات الكبيرة من البيانات هي مناجم ذهب محتملة تنتظر الاستفادة منها.

البيانات ضرورية لاتخاذ القرارات المستنيرة في الأنشطة اليومية لشركتك. امتلاك الرؤى الصحيحة للبيانات سيعزز الابتكار الأفضل داخل شركتك. ستزيد البيانات من كفاءة الشركة مع توفير تجربة أفضل للعملاء. هذا هو بالضبط السبب في حاجتك لاستخدام نهج قائم على البيانات في التسويق.

في هذا المقال، سننظر في ماهية التسويق القائم على البيانات، ولماذا هو مهم، وكيف يختلف عن التسويق التقليدي. سنتناول أيضاً الفوائد والتحديات المختلفة المرتبطة بهذا النوع من التسويق. وأخيراً سننظر في مجموعة من الأمثلة الواقعية، التي توضح الفكرة.

ما هو التسويق المبني على البيانات؟

يركز التسويق المبني على البيانات على استخدام البيانات لتوجيه قراراتك التسويقية. تساعدك البيانات من مصادر مختلفة في تحديد قنوات الاتصال الرئيسية. تُستخدم هذه البيانات لاختيار جمهورك المستهدف من مختلف الأعمار والأجناس والمواقع والمهن. كما أنها ستخبرك مع أي العلامات التجارية يجب أن تتعاون.

المصادر الشائعة للبيانات هي منصات إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل (Salesforce, Hubspot, Zoho)، أدوات أبحاث السوق، أدوات أبحاث الجمهور، أدوات تحليلات المواقع الإلكترونية، أدوات ذكاء المنافسين، منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني، ومنصات التواصل الاجتماعي مثل Instagram.

يساعد التسويق المبني على البيانات فريق التسويق الخاص بك في الوصول إلى العملاء من خلال حملات تسويقية مستهدفة. وهو يضمن الحد الأدنى من هدر الموارد من خلال إخبار الشركات بشرائح العملاء ذات القيمة العالية. كما يتمكن المسوقون من فهم أفضل لقناة التسويق المثلى.

لماذا يهم التسويق المبني على البيانات؟

يقول قادة التسويق في كل مكان نفس الشيء عن التسويق المبني على البيانات: إنه جزء لا يمكن الاستغناء عنه في استراتيجية الأعمال للشركة الناجحة. يعتقد ٨٧ بالمئة من المسوقين أن البيانات هي أكثر أصول شركتهم التي لا يتم استغلالها. ٦٤ بالمئة من المسوقين "يوافقون بشدة" على أن التسويق المبني على البيانات أمر حاسم في الاقتصاد.

إن تبني استراتيجية تسويق مبنية على البيانات أمر ضروري للحصول على رؤى قيمة حول سلوك العملاء. من خلال تحليل البيانات، يمكنك التقاط اتجاهات السوق المهمة التي ستساعد بشكل كبير في تطوير أعمالك. التخصيص هو جانب مهم جداً من التسويق، والوصول إلى بيانات العملاء ذات الصلة سيساعد في تسريع العملية.

يمكّنك التسويق المبني على البيانات من تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (كي بي آي) لشركتك. يمكن أن تساعدك البيانات الصحيحة في تطوير استراتيجية متعددة القنوات من شأنها تنويع جهودك التسويقية لضمان استهداف كل شريحة في قاعدة عملائك.

التسويق التقليدي مقابل التسويق القائم على البيانات

يتم التسويق التقليدي بشكل رئيسي من خلال الإعلانات المطبوعة والإعلانات الإذاعية والإعلانات التلفزيونية. في حين أن المسوقين في المناطق ذات الانتشار الرقمي المنخفض لديهم ما يبرر استخدام مثل هذه الوسائط، إلا أنها لن تكون ذات صلة لفترة طويلة، بالنظر إلى التبني واسع النطاق لخدمات الإنترنت.

كما أن للتسويق التقليدي العديد من العيوب الأخرى المرتبطة به. في البداية، بالنسبة للعديد من الشركات، قد يكون التسويق على نطاق واسع مشكلة. ولكن الأهم من ذلك، أن التسويق التقليدي لا يتعامل مع مراقبة البيانات في الوقت الفعلي. الأساليب التسويقية المختلفة في التسويق التقليدي تستغرق وقتاً طويلاً ومكلفة.

يمكن للتسويق القائم على البيانات أن يساعد العلامات التجارية في تقديم حملات تسويقية مخصصة. يتيح لك إنشاء جمهور مستهدف محدد بشكل جيد، مما يؤدي إلى استهداف أفضل لشرائح السوق الفردية. تتيح لك مراقبة البيانات في الوقت الفعلي استخدام البيانات المحدثة، مما سيقلل من الهدر ويزيد من العائد على الاستثمار.

فوائد التسويق المبني على البيانات

يقدم التسويق المبني على البيانات العديد من الفوائد لعلامتك التجارية. من استهداف أفضل لقاعدة عملائك إلى اكتشاف قناة التسويق التي تناسب احتياجاتك بشكل أفضل، الفوائد عديدة ومتنوعة. دعونا نلقي نظرة على بعضها.

استهداف أفضل للعملاء

تبين أن 58٪ من المسوقين يواجهون تحديات في استهداف أو تقسيم جمهورهم. كمسوق، تريد التأكد من وصول منتجاتك وخدماتك إلى جمهورك المستهدف. آخر ما تريده هو تفويت العملاء ذوي القيمة العالية لأنك لم تمتلك البيانات اللازمة لتتبعهم.

تقسيم السوق هو إحدى الطرق التي يمكن للعلامات التجارية من خلالها تحقيق استهداف أفضل للعملاء. يتم تقسيم العملاء بناءً على خصائصهم الديموغرافية، مثل العمر والجنس والموقع والمهنة، أو الخصائص النفسية مثل الشخصية والمعتقدات والقيم. الخصائص المشتركة في كل شريحة ستضمن لك الحصول على أقصى عائد على الاستثمار.

تخصيص فعال

لطالما كان لدى البشر رغبة عميقة في الشعور بالتميز. يلبي التسوق المخصص هذه الصفة البشرية الفطرية من خلال تصميم المنتجات والخدمات بطريقة تتناغم عبر شرائح العملاء. ومع ذلك، فإن التخصيص ممكن فقط عندما تكون مجهزًا برؤى مبنية على البيانات الصحيحة حول عملائك.

74 بالمائة من العملاء يشعرون بالإحباط من المحتوى غير المرتبط باحتياجاتهم. 56 بالمائة من المستهلكين سيكافئون التخصيص بالشراء. 94 بالمائة من العلامات التجارية تقول إن التخصيص هو مفتاح النجاح. يعمل التسويق المبني على البيانات على الاستفادة من بيانات التسويق لتقديم منتجات وخدمات مخصصة للغاية.

تخصيص فعال للموارد

تعمل الشركات بموارد محدودة، وسيبحث أصحاب الأعمال الأذكياء عن الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة لإجراء عملياتهم التجارية. يتيح لك التسويق المبني على البيانات إنفاق مواردك التسويقية على القنوات التي تدفع النمو الأعلى.

كما هو الحال مع استهداف العملاء، تساعد بيانات التقسيم أيضًا في تخصيص الموارد. يمكن للشركات التي تتعامل مع المستهلك مباشرة المشاركة في إجراءات مثل التقسيم الجغرافي لتخصيص مواردهم بكفاءة، بينما يمكن للشركات في قطاع الأعمال استخدام التقسيم الفيرموغرافي للتفريق بين العملاء المحتملين على أساس الصناعة وحجم الشركة والمزيد.

تحسين قنوات الاتصال

هناك العديد من المسارات المحتملة للتسويق الرقمي، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق بالمحتوى. قد يبدو اختيار المسار المناسب لعملك مهمة شاقة. Delve AI هنا لتبسيط هذه المهمة من خلال المستشار التسويقي الذكي الخاص بنا (قريباً).

يتكون المستشار من أدوات مثل المستشار الاجتماعي ومستشار المبيعات ومستشار الإعلام التي تتيح لك اختيار القناة المناسبة لشركتك والتي تناسب ميزانيتك وأهدافك على الفور. ومع ذلك، قد لا يكون الاكتفاء بقناة واحدة أفضل استراتيجية، حيث يدرك 84% من المسوقين أن الحملات متعددة القنوات أكثر فعالية من الحملات أحادية القناة.

تحديات التسويق المبني على البيانات

بينما رأينا أن التسويق المبني على البيانات له العديد من الفوائد، قد تواجه أيضاً العديد من التحديات، لذا عليك أن تكون متيقظاً. دعنا نلقي نظرة على بعضها بالتفصيل.

خصوصية البيانات

في عصرنا هذا، تعتبر خصوصية البيانات قضية حساسة للغاية، حيث يقول ٧٩ بالمئة من العملاء أنهم سيتوقفون عن التعامل مع شركة إذا علموا أن بياناتهم يتم استخدامها وجمعها دون علمهم. هناك عدة طرق يمكن للعلامات التجارية من خلالها جمع البيانات مع الحفاظ على الوعي بلوائح خصوصية البيانات.

عادةً، تطلب التطبيقات المثبتة حديثاً على هاتفك الوصول إلى معلومات مثل الموقع والتخزين وجهات الاتصال. يجب على مزودي التطبيقات سرد الأسباب التي تجعلهم يطلبون هذه المعلومات وتقديم تعهد واضح بأن هذه المعلومات لن تستخدم لأي غرض آخر. يجب أن تسمح المواقع الإلكترونية للزوار بتحديد تفضيلاتهم لاستخدام ملفات تعريف الارتباط.

البيانات ذات الجودة المنخفضة

من المعروف أن البيانات غير الدقيقة وغير المكتملة ستؤدي حتماً إلى تحليلات ضعيفة. سيؤدي هذا إلى اتخاذ الشركات قرارات سيئة، مما سيؤثر على علاقات العملاء حيث لا يتم تلبية احتياجات وتفضيلات العملاء.

يمكن أن تنشأ جودة البيانات الضعيفة من عوامل متنوعة، مثل ترحيل البيانات الضعيف وتدهور البيانات. عندما يحدث ترحيل البيانات من نظام تقليدي إلى نظام سحابي، تميل بعض البيانات إلى الفقدان. يحدث تدهور البيانات عندما يتم استخدام نفس البيانات القديمة مراراً وتكراراً دون أي تحديثات.

جمع البيانات

في الوقت الحاضر، تعتبر عملية جمع البيانات بسيطة نسبياً، ولكن قد تبدو مخيفة. هناك الكثير من الأمور التي يمكن أن تسير بشكل خاطئ، خاصة عندما يتعلق الأمر بدقة البيانات. هناك دائماً احتمال فقدان البيانات، ومع البيانات الموجودة بالفعل، قد تنشأ مخاوف تتعلق بالخصوصية.

لحسن الحظ، تتوفر أدوات متعددة في متناولك ستبسط العملية برمتها إلى حد كبير. تشمل هذه الأدوات برامج CRM و Google Analytics أو حتى الاستطلاعات عبر الإنترنت. يمكنك دائماً اللجوء إلى أدوات أبسط مثل دراسات الحالة والقوائم المرجعية والمقابلات والاستطلاعات والاستبيانات.

نقص المعرفة بالبيانات

المعرفة بالبيانات هي القدرة على قراءة وتحليل واستخدام البيانات بشكل فعال. هذا يعني أنك تحتاج إلى معرفة طريقك في التعامل مع أنواع مختلفة من البيانات. يمتلك كل شخص في المنظمة مجموعة مهارات مختلفة، ويجب أن تتوافق مهاراتهم مع المهمة المقدمة لهم.

إن برامج تطوير المهارات في مؤسستك، مع تدريب مناسب على معرفة البيانات، يمكن أن تساعد في حل الكثير من المشكلات المتعلقة بالأمية في البيانات. يحتاج الموظفون إلى التدريب على استخدام أدوات جمع البيانات مثل الاستطلاعات والمقابلات، كما يحتاجون إلى معرفة طريقهم حول أدوات تحليل البيانات أيضاً.

الامتثال للبيانات

قوانين حماية البيانات مختلفة لكل بلد، وأحياناً قد يكون للولايات المختلفة داخل البلد الواحد قوانين مختلفة. قد يصبح من المرهق للعلامات التجارية تتبع جميع القوانين. على سبيل المثال،

• لدى الولايات المتحدة قوانين فيدرالية لخصوصية البيانات مثل قانون حماية خصوصية الأطفال على الإنترنت (COPPA) وقوانين خاصة بالولايات مثل قانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA).
• لدى الاتحاد الأوروبي اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR).
• لدى كندا قانون حماية المعلومات الشخصية والوثائق الإلكترونية (PIPEDA).

يجب على العلامات التجارية تنفيذ سياسات حوكمة بيانات قوية تضمن الامتثال للوائح البيانات. يجب تأمين البيانات الشخصية الموجودة باستخدام التشفير وضوابط الوصول المناسبة. يجب إعداد المصادقة متعددة العوامل (MFA) للبيانات شديدة الحساسية.

أمثلة على التسويق المبني على البيانات

لقد رأينا الفوائد والقيود المرتبطة بالتسويق المبني على البيانات. الآن السؤال الذي سيطرح نفسه بشكل طبيعي هو، كيف يمكن للمرء القيام بالتسويق المبني على البيانات؟ دعونا نلقي نظرة على بعض الأدوات التي ستساعدك في هذا المسعى.

المشتري بيرسونا

الـ بيرسونا المشتري هو ملف تعريف للعميل المثالي الخاص بك تم إنشاؤه بناءً على البيانات الجغرافية والديموغرافية والنفسية. تتكون البيانات من بيانات كمية ونوعية. يتم جمع البيانات النوعية باستخدام المقابلات والاستطلاعات ومجموعات التركيز. يتم استخراج البيانات الكمية من تقارير الصناعة والسجلات الحكومية وبيانات إدارة علاقات العملاء.

على الرغم من أننا نستخدم بيانات العملاء لإنشاء الـ بيرسونا، إلا أنك ستحتاج إلى القيام بالقليل جداً من جمع البيانات بنفسك. أثناء إنشاء الـ بيرسونا، يقوم Delve AI بإثراء بياناتك الأولية بأكثر من 40 مصدر بيانات من جميع أنحاء الويب، ويتم إنشاء ثلاثة إلى ستة بيرسونا المشتري. يمكن بعد ذلك استخدام هذه الـ بيرسونا لاستهداف الإعلانات وإنشاء المحتوى وتطوير المنتجات.

الذكاء الاصطناعي

يثبت الذكاء الاصطناعي أنه أداة لا غنى عنها في التسويق المبني على البيانات حيث يمكنه معالجة كميات هائلة من البيانات واستخراج أنماط ذات معنى منها. تساعد روبوتات الدردشة للذكاء الاصطناعي، بمساعدة معالجة اللغة الطبيعية (NLP)، في توفير آلية فعالة لمعالجة الشكاوى.

لقد رأينا سابقاً أن التخصيص جزء لا يتجزأ من حملة تسويقية فعالة. الذكاء الاصطناعي في طليعة استخدام بيانات العملاء لإنشاء منتجات وخدمات مخصصة، سواء كان ذلك لمنصات البث مثل Netflix أو عمالقة التجارة الإلكترونية مثل Amazon. كما يقدم Google إعلانات مستهدفة ومخصصة بمساعدة الذكاء الاصطناعي.

حملات البريد الإلكتروني التسويقية المخصصة

تساعد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني المبنية على البيانات في تخصيص المحتوى، مما يزيد من معدل النقر. وهي تهدف إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء من خلال إعادة إشراك المستخدمين غير النشطين. يمكن استخدام بيانات بيرسونا المشتري لتقسيم العملاء بحيث يمكن إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بمعلومات ذات صلة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أحد أكثر القنوات فعالية لتحقيق التحويلات، بمعدل تحويل 2.8% للعلامات التجارية B2C و 2.4% للشركات B2B. تم تصميم مستشار البريد الإلكتروني المدعوم بالذكاء الاصطناعي من Delve AI (قريباً) لتعزيز فعالية رسائل البريد الإلكتروني التسويقية، مما يساعد العلامات التجارية على تحقيق المزيد من التحويلات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني.

التسويق القائم على الحسابات (ABM)

التسويق القائم على الحسابات (ABM) هو نهج تسويقي يركز على الحسابات ذات القيمة العالية بدلاً من السوق ككل.

من أجل تلبية احتياجات هذه الحسابات بشكل فعّال، يحتاج المسوقون إلى جمع بيانات العملاء لفهم احتياجات وتفضيلات الأفراد المرتبطين بهذه الحسابات.

بمجرد جمع هذه البيانات، يمكن تحليلها لتحديد الاتجاهات والأنماط التي ستكون مفيدة للتسويق القائم على الحسابات. من خلال جمع وتحليل بيانات العملاء، يمكن للعلامات التجارية تحسين استراتيجيتها التسويقية لتلبية احتياجات وتفضيلات حساباتها المستهدفة بشكل أفضل.

دراسات حالة التسويق المبني على البيانات

كل استراتيجية تدعي أنها مفيدة لشركتك تحتاج إلى أمثلة واقعية قوية لدعمها. كان Delve AI في طليعة مساعدة الشركات على تحقيق مكاسب تسويقية قابلة للقياس. دعونا نلقي نظرة على بعض قصص النجاح التسويقية التي نفذت استراتيجيات مبنية على البيانات.

بيرسونا للموقع الإلكتروني لشركة إيه بي تي جلوبال

إيه بي تي جلوبال هي مزود خدمات تقنية في قطاعات البحرية والتجريف والبحار والنفط والغاز والإنشاءات. يعملون في بناء وإصلاح السفن، وتركيب طاقة الرياح البحرية، وخدمات إصلاح منصات النفط البحرية، ومجموعة من الخدمات الهندسية الأخرى. يقع مقرها الرئيسي في دبي مع عمليات مختلفة في الإمارات وقطر والهند وبلجيكا وهولندا وتايوان.

اشتركت إيه بي تي جلوبال في Website بيرسونا من Delve AI بهدف زيادة أرقام مبيعاتها. يقوم Website بيرسونا بإنشاء بيرسونا للشركات من خلال تحليل بيانات موقعهم الإلكتروني وإثرائها ببيانات وسائل التواصل الاجتماعي وصوت العملاء. تم تحسين البيرسونا أكثر من خلال تضمين تنبيهات الزيارة والتوجيه الذكي وتحديد أولويات العملاء المحتملين.

في النهاية، من خلال الاستفادة من البيانات المقدمة من Website Persona، نجحت إيه بي تي جلوبال في تسريع دورة المبيعات. حدد البيرسونا وأزال المنافسين والمستخدمين غير المستهلكين الآخرين من قائمة العملاء المحتملين لزوار الموقع، وبالتالي نجح في تحسين كفاءة دورة المبيعات. كما تمكنت إيه بي تي جلوبال من تحديد المستثمرين المحتملين الذين يزورون موقعهم باستخدام البيانات التي يوفرها البيرسونا.

ماركة بيرسونا لباسك سنكير

باسك سنكير هي شركة مقرها ميامي تقدم منتجات واقية من الشمس. تتمحور مهمتهم حول إنشاء تركيبات SPF غير دهنية تضمن حماية أفضل للبشرة. يركز باسك على المكونات النظيفة، متجنباً البارابين والكبريتات، ويركز على المصادر المستدامة لضمان سلامة البشرة والمسؤولية البيئية.

اشترك باسك في بيرسونا من Delve AI لمعرفة المزيد عن جمهوره المتنوع وتحديد القطاعات الأفضل أداءً. باستخدام البيانات المقدمة، تم تحسين حملاتهم التسويقية بمحتوى يتناسب مع أنماط الحياة واحتياجات وقيم واهتمامات شرائح عملائهم.

من خلال البيانات التي وفرتها بيرسونا ماركة ، تمكن باسك من تحسين جهوده التسويقية لتلبية احتياجات كل شريحة من العملاء، مما أدى إلى تحسين رضا العملاء وزيادة ولاء العلامة التجارية. باستخدام الرؤى المبنية على البيانات، تمكن باسك من تركيز جهوده التسويقية على الشرائح الصحيحة، مما قلل من الهدر.

AI بيرسونا لسوبر بوتشر

سوبر بوتشر هي شركة أسترالية مملوكة للعائلة.

يركزون على جلب أفضل منتجات أستراليا إلى أبواب عملائهم. تتراوح منتجاتهم من لحم البقر ذو العلامات التجارية إلى لحم الخنزير والضأن والدجاج، والتي يتم الحصول عليها من أفضل المنتجين في أستراليا. لديهم 9 متاجر في كوينزلاند.

أراد Super Butcher زيادة مشاركة العملاء وكذلك المبيعات الإجمالية. تم إنشاء العديد من بيرسونا المشتري تمثل كل شريحة من العملاء باستخدام Delve AI من AI بيرسونا Generator. لوحظ أن الذكور من سن 24 إلى 54 شكلوا الفئة الديموغرافية الأساسية للشركة. كانت الإناث من سن 24 إلى 50 الفئة الديموغرافية الرئيسية عندما يتعلق الأمر بالتسوق عبر الإنترنت.

كانت هذه الرؤى مفيدة بشكل خاص لإنشاء حملات تسويقية مخصصة قائمة على البيانات.

• من خلال إنشاء بيرسونا المستند إلى البيانات، تمكن Super Butcher من تحقيق معدلات تحويل أعلى بنسبة 4.5٪ على رسائل البريد الإلكتروني للمشتريات عبر الإنترنت و6-7٪ على رسائل البريد الإلكتروني للمشتريات في المتجر.
• كان هناك أيضاً تحسن بنسبة 29٪ في معدل النقر على البريد الإلكتروني.
• أنفق العملاء الحاليون 50٪ أكثر من العملاء الجدد، مقابل الحوافز/الخصومات.

الختام

في عالم اليوم المبني على البيانات، أصبح التسويق المعتمد على البيانات هو المعيار الجديد، والمسوقون المعتمدون على البيانات هم أصل لا غنى عنه لأي شركة. التسويق الحديث المتجذر في البيانات له العديد من المزايا مقارنة بأشكال التسويق التقليدية. فهو يساعدك على معرفة عملائك بشكل أفضل وإنشاء منتجات وخدمات مخصصة، إلى جانب حملات تسويقية مصممة خصيصاً.

بدون البيانات ذات الصلة، ستكون كمن يطلق النار في الظلام. سيكون نهجك التسويقي مثل محاولة توجيه سفينة بدفة مكسورة: بدون إحساس بالاتجاه والذهاب حيثما تأخذك الرياح. لمنح استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك إحساساً واضحاً بالاتجاه، تحتاج إلى أن تكون على دراية باتجاهات السوق الحاسمة وتفضيلات العملاء.

هناك العديد من أدوات التسويق تحت تصرفك، مثل بيرسونا وأدوات المستشار وبرامج تحليلات الويب. كما توجد العديد من الأمثلة الواقعية للعلامات التجارية التي نجحت في الاستفادة من قدرات التسويق المعتمد على البيانات. الأمر متروك لك لتحقيق أفضل استفادة من جميع الأدوات المتاحة لك لتقديم أفضل ما لديك لشركتك.