Veri Odaklı Pazarlama İçgörüleri: Örnekler ve Vaka Çalışmaları ile

"Uygarlığın başlangıcından 2003'e kadar 5 exabyte bilgi oluşturuldu, ancak şimdi bu kadar bilgi her iki günde bir oluşturuluyor." Eric Schmidt, eski İcra Kurulu Başkanı, Google

İngiliz matematikçi Clive Humby bir keresinde 'Veri yeni petroldür' dedi. Bu günümüz dijital dünyasında bundan daha doğru olamaz. Dünya çapında organizasyonlar ve tüketiciler tarafından günlük 400 milyon terabyte'tan fazla veri işleniyor, tüketiliyor ve toplanıyor. Bu kadar büyük veri hacimleri, değerlendirilmeyi bekleyen potansiyel altın madenleridir.

Veri, şirketinizin günlük faaliyetlerinde bilinçli karar verme için esastır. Doğru veri içgörülerine sahip olmak, şirketinizde daha iyi inovasyonu teşvik edecektir. Veri, daha iyi bir müşteri deneyimi sağlarken şirket verimliliğini artıracaktır. İşte tam da bu nedenle pazarlamada veri odaklı bir yaklaşım kullanmanız gerekiyor.

Bu makalede, veri odaklı pazarlamanın ne olduğuna, neden önemli olduğuna ve geleneksel pazarlamadan nasıl farklı olduğuna bakacağız. Ayrıca bu tür pazarlamayla ilişkili çeşitli faydaları ve zorlukları da gözden geçireceğiz. Son olarak, konuyu pekiştiren bir dizi gerçek hayat örneğine bakacağız.

Veri Odaklı Pazarlama Nedir?

Veri odaklı pazarlama, pazarlama kararlarınızı yönlendirmek için veri kullanmaya odaklanır. Çeşitli kaynaklardan gelen veriler, ana iletişim kanallarınıza karar vermenize yardımcı olur. Bu veriler, farklı yaş, cinsiyet, konum ve meslek gruplarından hedef kitlenizi seçmek için kullanılır. Ayrıca hangi markalarla çalışmanız gerektiğini de size söyleyecektir.

Yaygın veri kaynakları müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformları (Salesforce, Hubspot, Zoho), pazar araştırma araçları, kitle araştırma araçları, web sitesi analitik araçları, rekabet istihbarat araçları, e-posta pazarlama platformları ve Instagram gibi sosyal medya platformlarıdır.

Veri odaklı pazarlama, pazarlama ekibinizin hedefli pazarlama kampanyaları aracılığıyla müşterilere ulaşmasına yardımcı olur. Şirketlere yüksek değerli müşteri segmentlerinin neler olduğunu söyleyerek kaynakların minimum düzeyde israf edilmesini sağlar. Pazarlamacılar aynı zamanda en iyi pazarlama kanalı hakkında daha iyi bir anlayış elde edebilirler.

Veri Odaklı Pazarlama Neden Önemlidir?

Her yerdeki pazarlama liderleri veri odaklı pazarlama hakkında aynı şeyi söylüyor: başarılı bir şirketin iş stratejisinin vazgeçilmez bir parçasıdır. Pazarlamacıların yüzde 87'si verinin şirketlerinin en az kullanılan varlığı olduğuna inanıyor. Pazarlamacıların yüzde 64'ü veri odaklı pazarlamanın ekonomide çok önemli olduğuna "kesinlikle katılıyor".

Veri odaklı bir pazarlama stratejisi benimsemek, müşteri davranışları hakkında değerli bilgiler edinmek için çok önemlidir. Veri analizi sayesinde, işinizi büyütmeye yardımcı olacak önemli pazar trendlerini yakalayabilirsiniz. Kişiselleştirme, pazarlamanın çok önemli bir yönüdür ve ilgili müşteri verilerine erişim, süreci hızlandırmaya yardımcı olacaktır.

Veri odaklı pazarlama, şirketinizin Temel Performans Göstergelerini (KPI) takip etmenizi sağlar. Doğru veriye sahip olmak, müşteri tabanınızdaki her segmenti hedeflemenizi sağlamak için pazarlama çabalarınızı çeşitlendirecek çok kanallı bir strateji geliştirmenize yardımcı olabilir.

Geleneksel Pazarlama ve Veri Odaklı Pazarlama

Geleneksel pazarlama genellikle basılı reklamlar, radyo reklamları ve televizyon reklamları aracılığıyla yapılır. Düşük dijital penetrasyona sahip bölgelerdeki pazarlamacıların bu mecraları kullanması haklı görülse de, internet hizmetlerinin geniş çaplı ve yaygın kullanımı göz önüne alındığında, bu mecralar uzun süre geçerli olmayacaktır.

Geleneksel pazarlamanın beraberinde getirdiği başka dezavantajlar da vardır. Öncelikle, birçok şirket için büyük ölçekli pazarlama bir sorun olabilir. Fakat daha da önemlisi, geleneksel pazarlama gerçek zamanlı veri izleme ile ilgilenmez. Geleneksel pazarlamadaki çeşitli pazarlama yöntemleri zaman alıcı ve pahalıdır.

Veri odaklı pazarlama, markaların özelleştirilmiş pazarlama kampanyaları sunmasına yardımcı olabilir. İyi tanımlanmış bir hedef kitle oluşturmanıza olanak tanır ve bu da bireysel pazar segmentlerinin daha iyi hedeflenmesine yol açar. Gerçek zamanlı veri izleme, güncel verileri kullanmanıza olanak tanır, bu da israfı azaltır ve ROI'yi artırır.

Veri Odaklı Pazarlamanın Faydaları

Veri odaklı pazarlama markanıza birçok fayda sağlar. Müşteri tabanınızı daha iyi hedeflemekten ihtiyaçlarınıza en uygun pazarlama kanalını bulmaya kadar, faydalar çok sayıda ve çeşitlidir. Bazılarına bir göz atalım.

Daha iyi müşteri hedefleme

Pazarlamacıların %58'inin hedef kitlesini hedefleme veya segmentlere ayırmada zorlandığı tespit edilmiştir. Bir pazarlamacı olarak, ürün ve hizmetlerinizin hedef kitlenize ulaştığından emin olmak istersiniz. İstemeyeceğiniz son şey, onları takip etmek için gereken verilere sahip olmadığınızdan yüksek değerli müşterileri kaçırmaktır.

Pazar segmentasyonu, markaların daha iyi müşteri hedeflemesi yapabilmesinin yollarından biridir. Müşteriler yaş, cinsiyet, konum ve meslek gibi demografik özelliklere veya kişilik, inançlar ve değerler gibi psikografik özelliklere göre bölünür. Her segmentteki ortak özellikler maksimum ROI almanızı sağlayacaktır.

Etkili kişiselleştirme

İnsanlar her zaman kendilerini özel hissetme arzusu duymuşlardır. Kişiselleştirilmiş alışveriş, ürün ve hizmetleri müşteri segmentleri genelinde yankı uyandıracak şekilde tasarlayarak bu doğal insan özelliğine hitap eder. Ancak, kişiselleştirme yalnızca müşterileriniz hakkında doğru veri odaklı içgörülerle donatıldığınızda mümkündür.

Müşterilerin %74'ü ihtiyaçlarıyla ilgisi olmayan içerikten rahatsız oluyor. Tüketicilerin %56'sı kişiselleştirmeyi satın almayla ödüllendireceklerini söylüyor. Markaların %94'ü kişiselleştirmenin başarı için kilit unsur olduğunu söylüyor. Veri odaklı pazarlama, yüksek düzeyde kişiselleştirilmiş ürün ve hizmetleri öne çıkarmak için pazarlama verilerinden yararlanır.

Verimli kaynak tahsisi

Şirketler sınırlı kaynaklarla çalışır ve akıllı iş sahipleri işletme operasyonlarını yürütmek için en uygun maliyetli yolu arar. Veri odaklı pazarlama, pazarlama kaynaklarınızı en yüksek büyümeyi sağlayan alanlara harcamanıza olanak tanır.

Müşteri hedeflemede olduğu gibi, segmentasyon verileri de kaynak tahsisinde yardımcı olur. B2C firmaları coğrafi segmentasyon kaynaklarını verimli bir şekilde tahsis etmek için kullanırken, B2B firmaları sektör, şirket büyüklüğü ve daha fazlasına göre potansiyel müşteriler arasında ayrım yapmak için firmografik segmentasyon kullanabilir.

İletişim kanallarını optimize edin

E-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve içerik pazarlaması gibi dijital pazarlama için birçok olası yol vardır. İşletmeniz için doğru olanı seçmek göz korkutucu bir görev gibi görünebilir. Delve AI, kendi AI Marketing Advisor (yakında) ürünümüzle bu görevi basitleştirmek için burada.

Advisor, bütçenize ve hedeflerinize en uygun şirketiniz için doğru kanalı hızlıca seçmenizi sağlayan Social Advisor, Sales Advisor ve Media Advisor gibi araçlardan oluşur. Ancak, sadece tek bir kanala bağlı kalmak en iyi strateji olmayabilir, çünkü pazarlamacıların %84'ü çok kanallı kampanyaların tek kanallı kampanyalardan daha etkili olduğunu kabul ediyor.

Veri Odaklı Pazarlamanın Zorlukları

Veri odaklı pazarlamanın birçok faydasını görmüş olsak da, karşınıza çıkabilecek bazı zorluklar var ve bu konuda dikkatli olmalısınız. Bunlardan bazılarına detaylı olarak bakalım.

Veri gizliliği

Günümüzde veri gizliliği çok hassas bir konu ve müşterilerin yüzde 79'u verilerinin bilgileri dışında kullanıldığını ve toplandığını öğrenirlerse şirketle iş yapmayı bırakacaklarını söylüyor. Markaların veri gizliliği düzenlemelerine dikkat ederek veri toplayabileceği çeşitli yollar vardır.

Genellikle, telefonunuza yeni yüklenen uygulamalar konum, depolama ve kişiler gibi bilgilere erişim talep eder. Uygulama sağlayıcıları, bu bilgileri neden istediklerini listelemeli ve bu bilgilerin başka bir amaç için kullanılmayacağına dair açık bir taahhüt vermelidir. Web siteleri, ziyaretçilerin çerez kullanımı tercihlerini ayarlamalarına izin vermelidir.

Düşük kaliteli veri

Yanlış ve eksik verilerin kaçınılmaz olarak kötü analizlere yol açacağı bilinen bir gerçektir. Bu durum şirketlerin kötü kararlar almasına neden olacak ve müşterilerin ihtiyaç ve tercihleri karşılanmadığı için müşteri ilişkilerini etkileyecektir.

Düşük veri kalitesi, kötü veri taşıma ve veri bozulması gibi çeşitli faktörlerden kaynaklanabilir. Geleneksel bir sistemden bulut tabanlı bir sisteme veri taşıması yapıldığında, bazı veriler kaybolma eğilimindedir. Veri bozulması, aynı eski verilerin herhangi bir güncelleme olmadan tekrar tekrar kullanılması durumunda ortaya çıkar.

Veri toplama

Günümüzde veri toplama nispeten basit bir süreç olsa da hala korkutucu görünebilir. Özellikle verilerin doğruluğu konusunda yanlış gidebilecek çok şey var. Her zaman veri kaybı olasılığı vardır ve eldeki verilerle ilgili gizlilik endişeleri ortaya çıkabilir.

Neyse ki, tüm süreci büyük ölçüde kolaylaştıracak birçok araç mevcuttur. Bu araçlar arasında CRM yazılımı, Google Analytics veya çevrimiçi anketler bulunur. Her zaman vaka çalışmaları, kontrol listeleri, görüşmeler, anketler ve soru formları gibi daha basit araçlara başvurabilirsiniz.

Veri okuryazarlığı eksikliği

Veri okuryazarlığı, verileri etkili bir şekilde okuma, analiz etme ve kullanma becerisidir. Bu, farklı türdeki verileri nasıl kullanacağınızı bilmeniz gerektiği anlamına gelir. Bir kuruluştaki her kişi farklı bir beceri setine sahiptir ve becerilerinin kendilerine sunulan görevle uyumlu olması gerekir.

Kuruluşunuzdaki mesleki gelişim programları, uygun veri okuryazarlığı eğitimiyle birleştiğinde, veri okuryazarsızlığıyla ilgili birçok sorunu çözebilir. Çalışanların anket ve görüşme gibi veri toplama araçlarının kullanımı konusunda eğitilmeleri ve veri analiz araçlarını da kullanmayı bilmeleri gerekir.

Veri uyumluluğu

Veri koruma yasaları her ülke için farklıdır ve bazen bir ülke içindeki farklı eyaletlerde bile farklı yasalar olabilir. Markaların tüm bu yasaları takip etmesi zahmetli olabilir. Örneğin,

• ABD'de Çocukların Çevrimiçi Gizliliğini Koruma Yasası (COPPA) gibi federal veri gizliliği yasaları ve Kaliforniya Tüketici Gizlilik Yasası (CCPA) gibi eyalete özel yasalar vardır.
• AB'de Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR) bulunmaktadır.
• Kanada'da Kişisel Bilgilerin Korunması ve Elektronik Belgeler Yasası (PIPEDA) vardır.

Markalar, veri düzenlemelerine uyumu sağlayacak güçlü veri yönetişim politikaları uygulamalıdır. Mevcut kişisel veriler şifreleme ve uygun erişim kontrolleri kullanılarak güvence altına alınmalıdır. Çok hassas veriler için çok faktörlü kimlik doğrulama (MFA) kurulması gerekmektedir.

Veri Odaklı Pazarlama Örnekleri

Veri odaklı pazarlamanın faydalarını ve sınırlamalarını gördük. Şimdi doğal olarak ortaya çıkacak soru, veri odaklı pazarlama nasıl yapılır? Bu çabada size yardımcı olacak bazı araçlara bakalım.

Alıcı persona

alıcı persona, coğrafi, demografik ve psikografik verilere dayanarak oluşturulan ideal müşterinizin profilidir. Veriler, niceliksel ve niteliksel verilerden oluşur. Niteliksel veriler röportajlar, anketler ve odak grupları kullanılarak toplanır. Niceliksel veriler sektör raporlarından, resmi kayıtlardan ve CRM verilerinden elde edilir.

Persona oluşturmak için müşteri verilerini kullansak da, veri toplama işleminin çok azını kendiniz yapmanız gerekecek. Personaların oluşturulması sırasında, Delve AI sizin birinci taraf verilerinizi web genelindeki 40+ veri kaynağı ile zenginleştirir ve üç ila altı alıcı persona oluşturulur. Bu personalar daha sonra reklam hedefleme, içerik oluşturma ve ürün geliştirme için kullanılabilir.

Yapay zeka

Yapay zeka, büyük miktarda veriyi işleyebilmesi ve bunlardan anlamlı örüntüler çıkarabilmesi nedeniyle veri odaklı pazarlamada vazgeçilmez bir araç olduğunu kanıtlıyor. Yapay zeka chatbotları, Doğal Dil İşleme (NLP) yardımıyla etkili bir şikayet çözüm mekanizması sağlar.

Daha önce kişiselleştirmenin etkili bir pazarlama kampanyasının vazgeçilmez bir parçası olduğunu gördük. Yapay zeka, ister Netflix gibi streaming platformları olsun, ister Amazon gibi e-ticaret devleri olsun, müşteri verilerini kullanarak kişiselleştirilmiş ürün ve hizmetler oluşturmanın öncüsüdür. Google da yapay zeka yardımıyla kişiselleştirilmiş, hedefli reklamlar sunar.

Kişiselleştirilmiş e-posta pazarlama kampanyaları

Veri odaklı e-posta pazarlama stratejisi, içeriği kişiselleştirerek tıklama oranını artırmaya yardımcı olur. Aktif olmayan kullanıcıları yeniden kazanarak müşteri sadakatini artırmayı amaçlar. alıcı persona verileri, kişiselleştirilmiş e-postalarla ilgili bilgilerin gönderilebilmesi için müşterileri segmentlere ayırmak için kullanılabilir.

E-posta pazarlama, B2C markalar için %2.8'lik dönüşüm oranı ve B2B'ler için %2.4'lük dönüşüm oranı ile dönüşüm sağlamada en etkili kanallardan biridir. Delve AI'ın yapay zeka destekli e-posta danışmanı (yakında), markaların e-posta pazarlama yoluyla daha fazla dönüşüm elde etmelerine yardımcı olmak üzere tasarlanmıştır.

Hesap Bazlı Pazarlama (ABM)

Hesap bazlı pazarlama (ABM), bir bütün olarak pazar yerine yüksek değerli hesaplara odaklanan bir pazarlama yaklaşımıdır.

Bu hesapların ihtiyaçlarını etkili bir şekilde karşılamak için, pazarlamacıların bu hesaplarla ilişkili bireylerin ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamak için müşteri verilerini toplaması gerekir.

Bu veriler toplandıktan sonra, hesap bazlı pazarlama için faydalı olacak eğilimleri ve örüntüleri belirlemek için analiz edilebilir. Müşteri verilerini toplayıp analiz ederek, markalar pazarlama stratejilerini hedef hesaplarının ihtiyaç ve tercihlerini daha iyi karşılayacak şekilde optimize edebilir.

Veri Odaklı Pazarlama Vaka Çalışmaları

Şirketiniz için faydalı olduğunu iddia eden her stratejinin, bunu destekleyecek somut, gerçek hayattan örneklere ihtiyacı vardır. Delve AI, şirketlerin ölçülebilir pazarlama kazanımları elde etmelerine yardımcı olma konusunda öncü olmuştur. Veri odaklı stratejileri uygulayan bazı pazarlama başarı hikayelerine bakalım.

APT Global için Website Persona

APT Global, Denizcilik, Tarama, Açık Deniz, Petrol ve Gaz ve İnşaat sektörlerinde teknik hizmet sağlayıcısıdır. Gemi inşası ve onarımı, açık deniz rüzgar tesisleri, açık deniz petrol platformu onarım hizmetleri ve diğer birçok mühendislik hizmetiyle uğraşmaktadırlar. Merkezi Dubai'de olup BAE, Katar, Hindistan, Belçika, Hollanda ve Tayvan'da çeşitli operasyonları bulunmaktadır.

APT Global, satış rakamlarını artırmak amacıyla Delve AI'ın Website Persona hizmetine kaydoldu. Website Persona, web sitesi verilerini analiz ederek ve sosyal medya ve VoC verileriyle zenginleştirerek işletmeler için persona oluşturur. Persona, ziyaret uyarıları, akıllı yönlendirme ve potansiyel müşteri önceliklendirmesi eklenerek daha da optimize edildi.

Sonuç olarak APT Global, Website Persona tarafından sağlanan verileri kullanarak satış döngüsünü hızlandırmayı başardı. Persona, web sitesi ziyaretçileri potansiyel listesinden rakipleri ve diğer tüketici olmayan kullanıcıları tespit edip elemek suretiyle satış döngüsü verimliliğini artırmayı başardı. APT Global ayrıca persona tarafından sağlanan verileri kullanarak web sitelerini ziyaret eden potansiyel yatırımcıları başarıyla tespit edebildi.

Bask Suncare için marka personaı

Bask Suncare, Miami merkezli güneş kremi ürünleri sunan bir şirkettir. Misyonları, daha iyi cilt koruması sağlayan yağsız SPF formülleri oluşturmaya odaklanır. Bask, hem cilt güvenliği hem de çevresel sorumluluk için parabenleri ve sülfatları önleyerek temiz içeriklere vurgu yapar ve sürdürülebilir kaynaklara odaklanır.

Bask, çeşitli hedef kitlesini daha iyi tanımak ve en iyi performans gösteren segmentleri belirlemek için Delve AI'ın persona hizmetine kaydoldu. Sağlanan veriler kullanılarak, pazarlama kampanyaları müşteri segmentlerinin yaşam tarzları, ihtiyaçları, değerleri ve ilgi alanlarıyla uyumlu içeriklerle iyileştirildi.

Bask, marka personaı tarafından sağlanan verilerle, pazarlama çabalarını her müşteri segmentinin ihtiyaçlarına göre ince ayar yapabildi, bu da müşteri memnuniyetinin artmasını ve marka sadakatinin güçlenmesini sağladı. Veri odaklı içgörüler kullanarak Bask, pazarlama çabalarını doğru segmentlere odaklayarak israfı azaltabildi.

Super Butcher için AI persona

Super Butcher, Avustralyalı bir aile şirketidir.

Avustralya'nın en iyi ürünlerini müşterilerinin kapısına getirmeye odaklanıyorlar. Ürünleri, Avustralya'nın en iyi üreticilerinden tedarik edilen markalı sığır eti, domuz eti, kuzu eti ve tavuk etini içeriyor. Queensland genelinde 9 mağazaları var.

Super Butcher, müşteri etkileşimini ve genel satışları artırmak istedi. Delve AI'ın AI persona Generator kullanılarak her müşteri segmentini temsil eden çeşitli alıcı persona oluşturuldu. Şirketin temel demografisini 24-54 yaş arası erkeklerin oluşturduğu görüldü. Online alışverişte ise 24-50 yaş arası kadınlar ana demografiyi oluşturuyordu.

Bu içgörüler, özelleştirilmiş veri odaklı pazarlama kampanyaları oluşturmak için özellikle faydalı oldu.

• Super Butcher, veri odaklı persona oluşturma sayesinde, online alışverişler için e-postalarda %4,5 ve mağaza içi alışverişler için e-postalarda %6-7 dönüşüm oranlarına ulaşabildi.
• E-posta tıklama oranında da %29'luk bir artış oldu.
• Mevcut müşteriler, teşvik/indirim karşılığında yeni edinilen müşterilerden %50 daha fazla harcama yaptı.

Sonuç

Günümüzün veri odaklı dünyasında, veri tabanlı pazarlama yeni norm haline geldi ve veri odaklı pazarlamacılar herhangi bir şirket için vazgeçilmez bir değerdir. Veriye dayalı modern pazarlamanın geleneksel pazarlama biçimlerine göre çok sayıda avantajı vardır. Müşterilerinizi daha iyi tanımanıza ve kişiselleştirilmiş ürün ve hizmetlerin yanı sıra özel tasarlanmış pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olur.

İlgili veriler olmadan, karanlıkta el yordamıyla ilerlemeye mahkum olursunuz. Pazarlama yaklaşımınız, dümeni kırık bir gemiyi yönetmeye çalışmak gibi olacaktır: yön duygusu olmadan ve rüzgarın sizi götürdüğü yere giderek. Satış ve pazarlama stratejinize net bir yön vermek için, önemli pazar trendlerinin ve müşteri tercihlerinin farkında olmanız gerekir.

Persona, danışman araçları ve web analitik yazılımları gibi kullanabileceğiniz birçok pazarlama aracı var. Ayrıca veri odaklı pazarlamanın yeteneklerinden başarıyla yararlanan markaların çok sayıda gerçek hayattan örneği bulunmaktadır. Şirketinize en iyi performansınızı getirmek için parmaklarınızın ucundaki tüm araçlardan en iyi şekilde yararlanmak size bağlıdır.