Insights Marketing Basé sur les Données : Avec Exemples et Études de Cas

"Il y avait 5 exaoctets d'informations créées entre l'aube de la civilisation jusqu'en 2003, mais cette quantité d'informations est maintenant créée tous les deux jours." Eric Schmidt, ancien Président Exécutif, Google

Le mathématicien britannique Clive Humby a dit un jour : 'Les données sont le nouveau pétrole.' Cela ne pourrait pas être plus vrai dans le monde numérique d'aujourd'hui. Plus de 400 millions de téraoctets de données sont traités, consommés et collectés quotidiennement par les organisations et les consommateurs du monde entier. De tels volumes de données sont des mines d'or potentielles qui attendent d'être exploitées.

Les données sont essentielles pour une prise de décision éclairée dans les activités quotidiennes de votre entreprise. Disposer des bonnes informations favorisera une meilleure innovation au sein de votre entreprise. Les données augmenteront l'efficacité de l'entreprise tout en offrant une meilleure expérience client. C'est exactement pourquoi vous devez utiliser une approche basée sur les données en marketing.

Dans cet article, nous examinerons ce qu'est le marketing basé sur les données, pourquoi il est important et en quoi il diffère du marketing traditionnel. Nous passerons également en revue les différents avantages et défis associés à ce type de marketing. Nous examinerons enfin un ensemble d'exemples concrets qui illustrent bien le propos.

Qu'est-ce que le Marketing Basé sur les Données ?

Le marketing basé sur les données se concentre sur l'utilisation des données pour guider vos décisions marketing. Les données provenant de diverses sources vous aident à décider vos principaux canaux de communication. Ces données sont utilisées pour sélectionner votre audience cible parmi différents âges, genres, localisations et professions. Elles vous indiqueront également avec quelles marques vous devriez collaborer.

Les sources de données courantes sont les plateformes de gestion de la relation client (CRM) (Salesforce, Hubspot, Zoho), les outils d'études de marché, les outils de recherche d'audience, les outils d'analyse de site web, les outils d'intelligence concurrentielle, les plateformes de marketing par e-mail, et les plateformes de médias sociaux comme Instagram.

Le marketing basé sur les données aide votre équipe marketing à atteindre les clients grâce à des campagnes marketing ciblées. Il assure une utilisation minimale des ressources en indiquant aux entreprises quels sont leurs segments clients à forte valeur. Les spécialistes du marketing peuvent également mieux comprendre le meilleur canal marketing.

Pourquoi le Marketing Basé sur les Données est Important ?

Les dirigeants marketing partout disent la même chose sur le marketing basé sur les données : c'est une partie irremplaçable de la stratégie commerciale d'une entreprise prospère. Pas moins de 87 pour cent des marketeurs croient que les données sont l'atout le plus sous-utilisé de leur entreprise. 64 pour cent des marketeurs sont "fortement d'accord" que le marketing basé sur les données est crucial dans l'économie.

L'adoption d'une stratégie de marketing basée sur les données est essentielle pour obtenir des aperçus précieux sur le comportement des clients. Grâce à l'analyse des données, vous pouvez repérer des tendances cruciales du marché qui aideraient grandement à développer votre entreprise. La personnalisation est un aspect très important du marketing, et avoir accès aux données clients pertinentes aidera à accélérer le processus.

Le marketing basé sur les données vous permet de suivre les Indicateurs Clés de Performance (KPI) de votre entreprise. Disposer des bonnes données peut vous aider à développer une stratégie omnicanal qui diversifiera vos efforts marketing pour assurer que vous ciblez chaque segment de votre base de clients.

Marketing Traditionnel vs. Marketing Basé sur les Données

Le marketing traditionnel se fait principalement par le biais d'annonces imprimées, de publicités radio et de spots télévisés. Bien que les spécialistes du marketing dans les zones à faible pénétration numérique soient justifiés d'utiliser ces supports, ils ne seront pas pertinents longtemps, compte tenu de l'adoption à grande échelle et généralisée des services Internet.

Le marketing traditionnel présente également plusieurs autres inconvénients. Tout d'abord, pour de nombreuses entreprises, le marketing à grande échelle pourrait être un problème. Mais plus important encore, le marketing traditionnel ne traite pas la surveillance des données en temps réel. Les différentes méthodes de marketing traditionnel sont chronophages et coûteuses.

Le marketing basé sur les données peut aider les marques à proposer des campagnes marketing personnalisées. Il vous permet de créer un public cible bien défini, ce qui conduit à un meilleur ciblage des segments de marché individuels. La surveillance des données en temps réel vous permet d'utiliser des données à jour, ce qui réduira le gaspillage et augmentera le ROI.

Avantages du marketing basé sur les données

Le marketing basé sur les données offre plusieurs avantages à votre marque. Du meilleur ciblage de votre clientèle à la découverte du canal marketing qui convient le mieux à vos besoins, les avantages sont nombreux et variés. Examinons certains d'entre eux.

Meilleur ciblage client

Il a été constaté que 58% des spécialistes du marketing ont des difficultés à cibler ou segmenter leur audience. En tant que spécialiste du marketing, vous voulez vous assurer que vos produits et services atteignent votre public cible. La dernière chose que vous souhaitez est de manquer des clients à forte valeur parce que vous n'aviez pas les données nécessaires pour les suivre.

La segmentation du marché est l'une des façons dont les marques peuvent obtenir un meilleur ciblage client. Les clients sont divisés selon leurs caractéristiques démographiques, comme l'âge, le sexe, l'emplacement et la profession, ou leurs caractéristiques psychographiques comme la personnalité, les croyances et les valeurs. Les caractéristiques partagées dans chaque segment vous assureront un ROI maximal.

Personnalisation efficace

Les êtres humains ont toujours eu un profond désir de se sentir spéciaux. Le shopping personnalisé répond à cette qualité humaine innée en concevant des produits et services de manière à ce qu'ils résonnent à travers les segments de clientèle. Cependant, la personnalisation n'est possible que lorsque vous disposez des bonnes informations basées sur les données concernant vos clients.

74 pour cent des clients sont frustrés par du contenu non pertinent pour leurs besoins. 56 pour cent des consommateurs récompenseraient la personnalisation par un achat. 94 pour cent des marques affirment que la personnalisation est une clé du succès. Le marketing basé sur les données vise à exploiter les données marketing pour proposer des produits et services hautement personnalisés.

Allocation efficace des ressources

Les entreprises travaillent avec des ressources limitées, et les propriétaires d'entreprises avisés recherchent la façon la plus rentable de mener leurs opérations commerciales. Le marketing basé sur les données vous permet de dépenser vos ressources marketing sur les axes qui génèrent la plus forte croissance.

Comme pour le ciblage client, les données de segmentation aident également à l'allocation des ressources. Les entreprises B2C peuvent s'engager dans des procédures comme segmentation géographique pour allouer efficacement leurs ressources, tandis que les entreprises B2B peuvent employer la segmentation firmographique pour différencier les clients potentiels selon l'industrie, la taille de l'entreprise, et plus encore.

Optimiser les canaux de communication

Il existe plusieurs voies possibles pour le marketing numérique, comme le marketing par courriel, le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu. Choisir la bonne option pour votre entreprise peut sembler une tâche intimidante. Delve AI est là pour simplifier cette tâche avec notre propre AI Marketing Advisor (à venir).

L'Advisor comprend des outils comme Social Advisor, Sales Advisor, et Media Advisor qui vous permettent de choisir rapidement le bon canal pour votre entreprise qui convient le mieux à votre budget et vos objectifs. Cependant, s'en tenir à un seul canal peut ne pas être la meilleure stratégie, car 84% des spécialistes du marketing reconnaissent que les campagnes multicanaux sont plus efficaces que les campagnes à canal unique.

Défis du marketing basé sur les données

Bien que nous ayons vu que le marketing basé sur les données présente plusieurs avantages, plusieurs défis peuvent également se présenter, il faut donc rester vigilant. Examinons certains d'entre eux en détail.

Confidentialité des données

De nos jours, la confidentialité des données est une question très sensible, avec 79 pour cent des clients qui déclarent qu'ils cesseront de faire affaire avec une entreprise s'ils apprennent que leurs données sont utilisées et collectées à leur insu. Il existe plusieurs façons pour les marques de collecter des données tout en restant conscientes des réglementations sur la confidentialité des données.

Généralement, les applications nouvellement installées sur votre téléphone demandent l'accès aux informations comme la localisation, le stockage et les contacts. Les fournisseurs d'applications doivent énumérer les raisons pour lesquelles ils recherchent ces informations et fournir un engagement clair que ces informations ne seront pas utilisées à d'autres fins. Les sites Web doivent permettre aux visiteurs de définir leurs préférences pour l'utilisation des cookies.

Données de mauvaise qualité

Il est de notoriété publique que des données inexactes et incomplètes conduiront inévitablement à une analyse médiocre. Cela amènera les entreprises à prendre de mauvaises décisions, ce qui affectera les relations avec les clients car leurs besoins et préférences ne sont pas satisfaits.

La mauvaise qualité des données peut provenir de divers facteurs, comme une mauvaise migration des données et leur dégradation. Lors de la migration des données d'un système traditionnel vers un système basé sur le cloud, certaines données ont tendance à disparaître. La dégradation des données se produit lorsque les mêmes anciennes données sont utilisées encore et encore sans mise à jour.

Collecte de données

De nos jours, la collecte de données est un processus relativement simple, mais elle peut encore sembler intimidante. Beaucoup de choses pourraient mal tourner, particulièrement en ce qui concerne l'exactitude des données. Il y a toujours le risque que des données disparaissent, et avec les données déjà en main, des problèmes de confidentialité peuvent survenir.

Heureusement, de nombreux outils sont à votre disposition pour simplifier considérablement l'ensemble du processus. Ces outils comprennent les logiciels CRM, Google Analytics, ou même les sondages en ligne. Vous pouvez toujours avoir recours à des outils plus simples comme les études de cas, les listes de contrôle, les entretiens, les sondages et les questionnaires.

Manque de littératie des données

La littératie des données est la capacité de lire, d'analyser et d'utiliser efficacement les données. Cela signifie que vous devez savoir comment gérer différents types de données. Chaque personne dans une organisation possède un ensemble de compétences différent, et leurs compétences doivent s'aligner sur la tâche qui leur est présentée.

Les programmes de perfectionnement professionnel dans votre organisation, associés à une formation appropriée en matière de littératie des données, peuvent aider à résoudre de nombreux problèmes liés à l'analphabétisme des données. Les employés doivent être formés à l'utilisation d'outils de collecte de données comme les sondages et les entretiens, et ils doivent également connaître les outils d'analyse de données.

Conformité des données

Les lois sur la protection des données sont différentes pour chaque pays, et parfois différents États au sein d'un pays peuvent avoir des lois différentes. Il peut devenir fastidieux pour les marques de suivre tous les actes. Par exemple,

• Les États-Unis ont des lois fédérales sur la protection des données comme le Children's Online Privacy Protection Act (COPPA) et des lois spécifiques aux États comme le California Consumer Privacy Act (CCPA).
• L'UE dispose du Règlement Général sur la Protection des Données (GDPR).
• Le Canada dispose de la Loi sur la Protection des Renseignements Personnels et les Documents Électroniques (PIPEDA).

Les marques doivent mettre en œuvre des politiques strictes de gouvernance des données qui garantiront la conformité aux réglementations sur les données. Les données personnelles existantes doivent être sécurisées à l'aide du chiffrement et de contrôles d'accès appropriés. L'authentification multifactorielle (MFA) doit être configurée pour les données très sensibles.

Exemples de Marketing Basé sur les Données

Nous avons vu les avantages et les limites associés au marketing basé sur les données. Maintenant, la question qui se pose naturellement est : comment fait-on du marketing basé sur les données ? Examinons quelques outils qui vous aideront dans cette démarche.

Persona acheteur

Un persona acheteur est un profil de votre client idéal créé sur la base de données géographiques, démographiques et psychographiques. Les données comprennent des données quantitatives et qualitatives. Les données qualitatives sont collectées à l'aide d'entretiens, d'enquêtes et de groupes de discussion. Les données quantitatives proviennent de rapports sectoriels, de registres gouvernementaux et de données CRM.

Bien que nous utilisions les données clients pour créer des personas, vous aurez très peu de collecte de données à faire vous-même. Lors de la création des personas, Delve AI enrichit vos données propriétaires avec plus de 40 sources de données du web, et trois à six personas acheteurs sont créés. Ces personas peuvent ensuite être utilisés pour le ciblage publicitaire, la création de contenu et le développement de produits.

Intelligence artificielle

L'IA s'avère être un outil irremplaçable dans le marketing basé sur les données car elle peut traiter de vastes quantités de données et en tirer des modèles significatifs. Les chatbots d'IA, à l'aide du Traitement du Langage Naturel (TLN), aident à fournir un mécanisme efficace de résolution des réclamations.

Nous avons vu précédemment que la personnalisation est une partie indispensable d'une campagne marketing efficace. L'IA est à l'avant-garde de l'utilisation des données clients pour créer des produits et services personnalisés, que ce soit pour les plateformes de streaming comme Netflix ou les géants du e-commerce comme Amazon. Google propose également des publicités ciblées personnalisées à l'aide de l'IA.

Campagnes de marketing par e-mail personnalisées

Une stratégie de marketing par e-mail basée sur les données aide à personnaliser le contenu, augmentant ainsi le taux de clics. Elle vise à augmenter la fidélisation des clients en réengageant les utilisateurs inactifs. Les données de persona acheteur peuvent être utilisées pour segmenter les clients afin que des e-mails personnalisés avec des informations pertinentes puissent être envoyés.

Le marketing par e-mail est l'un des canaux les plus efficaces pour générer des conversions, avec un taux de conversion de 2,8% pour les marques B2C et de 2,4% pour les B2B. Le conseiller e-mail propulsé par l'IA de Delve AI (à venir) est conçu pour améliorer l'efficacité des e-mails marketing, aidant les marques à obtenir plus de conversions grâce à leur marketing par e-mail.

Marketing Basé sur les Comptes (ABM)

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche marketing qui se concentre sur les comptes à haute valeur plutôt que sur le marché dans son ensemble.

Pour répondre efficacement aux besoins de ces comptes, les spécialistes du marketing doivent collecter des données clients pour comprendre les besoins et les préférences des individus associés à ces comptes.

Une fois ces données recueillies, elles peuvent être analysées pour identifier des tendances et des modèles qui s'avéreront utiles pour le marketing basé sur les comptes. En recueillant et en analysant les données clients, les marques peuvent optimiser leur stratégie marketing pour mieux répondre aux besoins et aux préférences de leurs comptes cibles.

Études de cas sur le marketing basé sur les données

Chaque stratégie prétendue bénéfique pour votre entreprise nécessite des exemples concrets et réels pour la soutenir. Delve AI a été à l'avant-garde pour aider les entreprises à réaliser des gains marketing mesurables. Examinons quelques success stories marketing qui ont mis en œuvre des stratégies basées sur les données.

Website Persona pour APT Global

APT Global est un fournisseur de services techniques dans les secteurs maritime, dragage, offshore, pétrole et gaz, et construction. Ils sont engagés dans la construction et la réparation navale, les installations éoliennes offshore, les services de réparation de plateformes pétrolières offshore et de nombreux autres services d'ingénierie. Leur siège social est à Dubaï avec diverses opérations aux Émirats arabes unis, au Qatar, en Inde, en Belgique, aux Pays-Bas et à Taiwan.

APT Global s'est inscrit à Website Persona par Delve AI, dans le but d'augmenter leurs chiffres de vente. Website Persona crée des personas pour les entreprises en analysant les données de leur site web et en les enrichissant avec des données des médias sociaux et VoC. Le persona a été davantage optimisé en incluant des alertes de visite, un routage intelligent et une priorisation des leads.

Finalement, en exploitant les données fournies par le Website Persona, APT Global a réussi à accélérer son cycle de vente. Le persona a identifié et éliminé les concurrents et autres utilisateurs non-consommateurs de la liste des prospects visiteurs du site web, parvenant ainsi à améliorer l'efficacité du cycle de vente. APT Global a également pu identifier avec succès les investisseurs potentiels visitant leur site web grâce aux données fournies par le persona.

Persona de la marque pour Bask Suncare

Bask Suncare est une entreprise basée à Miami proposant des produits solaires. Leur mission est centrée sur la création de formules SPF non grasses qui assurent une meilleure protection de la peau. Bask met l'accent sur les ingrédients propres, évitant les parabènes et les sulfates, et se concentre sur les sources durables pour assurer à la fois la sécurité de la peau et la responsabilité environnementale.

Bask s'est inscrit à persona par Delve AI pour en apprendre davantage sur son public diversifié et identifier les segments les plus performants. En utilisant les données fournies, leurs campagnes marketing ont été affinées avec du contenu qui résonnait avec les modes de vie, les besoins, les valeurs et les intérêts de leurs segments de clientèle.

Avec les données fournies par les personas de la marque, Bask a pu affiner ses efforts marketing pour répondre aux besoins de chaque segment de clientèle, ce qui a entraîné une amélioration de la satisfaction client et une augmentation de la fidélité à la marque. En utilisant des insights basés sur les données, Bask a pu concentrer ses efforts marketing sur les bons segments, réduisant ainsi le gaspillage.

AI personas pour Super Butcher

Super Butcher est une entreprise familiale australienne.

Ils se concentrent sur l'apport des meilleurs produits australiens directement chez leurs clients. Leur gamme de produits s'étend du bœuf de marque au porc, à l'agneau et au poulet, qui proviennent des meilleurs producteurs australiens. Ils possèdent 9 magasins dans le Queensland.

Super Butcher souhaitait augmenter l'engagement client ainsi que les ventes globales. Plusieurs personas acheteurs ont été créés représentant chaque segment de clientèle en utilisant l'AI persona Generator par Delve AI. Il a été constaté que les hommes âgés de 24 à 54 ans constituaient la démographie principale de l'entreprise. Les femmes âgées de 24 à 50 ans représentaient la démographie majeure en matière d'achats en ligne.

Ces insights ont été particulièrement utiles pour créer des campagnes marketing personnalisées basées sur les données.

• Grâce à la création de personas basée sur les données, Super Butcher a pu atteindre des taux de conversion plus élevés de 4,5 % sur les e-mails pour les achats en ligne et de 6-7 % sur les e-mails pour les achats en magasin.
• Il y a également eu une amélioration de 29 % du taux de clic des e-mails.
• Les clients existants ont dépensé 50 % de plus que les nouveaux clients, en échange d'incitations/remises.

En Conclusion

Dans le monde actuel dirigé par les données, le marketing basé sur les données est la nouvelle norme, et les spécialistes du marketing axé sur les données sont un atout irremplaçable pour toute entreprise. Le marketing moderne ancré dans les données présente de nombreux avantages par rapport aux formes traditionnelles de marketing. Il vous aide à mieux connaître vos clients et à créer des produits et services personnalisés, ainsi que des campagnes marketing sur mesure.

Sans données pertinentes, vous naviguez à l'aveugle. Votre approche marketing sera comme essayer de diriger un navire avec un gouvernail cassé : sans direction et allant là où le vent vous mène. Pour donner à votre stratégie de vente et de marketing une orientation claire, vous devez être conscient des tendances cruciales du marché et des préférences des clients.

Il existe de multiples outils marketing à votre disposition, comme les personas, les outils de conseil et les logiciels d'analyse web. Il existe également de nombreux exemples concrets de marques qui ont exploité avec succès les capacités du marketing basé sur les données. C'est à vous d'utiliser au mieux tous les outils à votre disposition pour donner le meilleur de vous-même à votre entreprise.