데이터 기반 마케팅 인사이트: 사례 및 케이스 스터디

"문명의 시작부터 2003년까지 5엑사바이트의 정보가 생성되었지만, 이제는 이만큼의 정보가 이틀마다 생성됩니다." 에릭 슈미트, 전 구글 이사회 의장

영국의 수학자 클라이브 험비는 '데이터가 새로운 석유'라고 말했습니다. 이는 오늘날의 디지털 세상에서 더할 나위 없이 사실입니다. 전 세계 조직과 소비자들이 매일 4억 테라바이트 이상의 데이터를 처리하고, 소비하며, 수집하고 있습니다. 이러한 방대한 양의 데이터는 활용되기를 기다리는 잠재적인 금광입니다.

데이터는 회사의 일상적인 활동에서 정보에 기반한 의사결정을 위해 필수적입니다. 올바른 데이터 인사이트는 회사 내 더 나은 혁신을 촉진할 것입니다. 데이터는 더 나은 고객 경험을 제공하면서 회사의 효율성을 높일 것입니다. 이것이 바로 마케팅에서 데이터 기반 접근법을 사용해야 하는 이유입니다.

이 글에서는 데이터 기반 마케팅이 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 전통적인 마케팅과 어떻게 다른지 살펴볼 것입니다. 또한 이러한 종류의 마케팅과 관련된 다양한 이점과 과제들도 살펴볼 것입니다. 마지막으로 요점을 잘 보여주는 실제 사례들을 살펴보겠습니다.

데이터 기반 마케팅이란 무엇인가요?

데이터 기반 마케팅은 데이터를 활용하여 마케팅 의사결정을 하는 것에 중점을 둡니다. 다양한 출처의 데이터는 주요 커뮤니케이션 채널을 결정하는 데 도움을 줍니다. 이 데이터는 연령, 성별, 위치, 직업 등에서 목표 고객을 선정하는 데 사용됩니다. 또한 어떤 브랜드와 협력해야 하는지도 알려줍니다.

일반적인 데이터 출처는 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼(Salesforce, Hubspot, Zoho), 시장 조사 도구, 고객 조사 도구, 웹사이트 분석 도구, 경쟁 정보 도구, 이메일 마케팅 플랫폼, Instagram과 같은 소셜 미디어 플랫폼입니다.

데이터 기반 마케팅은 마케팅 팀이 타겟 마케팅 캠페인을 통해 고객에게 도달하는 데 도움을 줍니다. 기업에게 가치가 높은 고객 세그먼트가 무엇인지 알려줌으로써 자원의 낭비를 최소화합니다. 마케터들은 또한 최적의 마케팅 채널에 대한 더 나은 이해를 얻을 수 있습니다.

데이터 중심 마케팅이 왜 중요한가?

모든 마케팅 리더들은 데이터 중심 마케팅에 대해 동일한 말을 합니다: 이는 성공적인 기업의 비즈니스 전략에서 없어서는 안 될 부분입니다. 놀랍게도 87퍼센트의 마케터들은 데이터가 그들 회사의 가장 덜 활용되는 자산이라고 믿고 있습니다. 64퍼센트의 마케터들은 데이터 중심 마케팅이 경제에서 매우 중요하다는 것에 "강력히 동의"합니다.

고객 행동에 대한 가치 있는 통찰력을 얻기 위해서는 데이터 중심 마케팅 전략을 채택하는 것이 필수적입니다. 데이터 분석을 통해, 비즈니스 성장에 크게 도움이 될 중요한 시장 트렌드를 파악할 수 있습니다. 개인화는 마케팅의 매우 중요한 측면이며, 관련 고객 데이터에 접근할 수 있으면 이 과정을 가속화하는 데 도움이 될 것입니다.

데이터 중심 마케팅을 통해 귀사의 핵심 성과 지표(KPI)를 추적할 수 있습니다. 올바른 데이터를 보유하면 고객층의 모든 세그먼트를 타겟팅하기 위해 마케팅 노력을 다각화할 수 있는 옴니채널 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.

전통적 마케팅 vs. 데이터 기반 마케팅

전통적 마케팅은 주로 인쇄 광고, 라디오 광고, 그리고 텔레비전 광고를 통해 이루어집니다. 디지털 보급률이 낮은 지역의 마케터들이 이러한 매체를 사용하는 것이 정당화될 수 있지만, 인터넷 서비스의 대규모 확산을 고려할 때 오래 지속되지는 않을 것입니다.

전통적 마케팅에는 여러 가지 단점이 있습니다. 우선, 많은 기업에서 대규모 마케팅이 문제가 될 수 있습니다. 하지만 더 중요한 것은, 전통적 마케팅은 실시간 데이터 모니터링을 다루지 않는다는 점입니다. 전통적 마케팅의 다양한 마케팅 방법은 시간이 많이 소요되고 비용이 많이 듭니다.

데이터 기반 마케팅은 브랜드가 맞춤형 마케팅 캠페인을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 명확하게 정의된 타겟 오디언스를 만들 수 있으며, 이는 개별 시장 세그먼트를 더 잘 타겟팅하는 데 도움이 됩니다. 실시간 데이터 모니터링을 통해 최신 데이터를 사용할 수 있어 낭비를 줄이고 ROI를 높일 수 있습니다.

데이터 기반 마케팅의 이점

데이터 기반 마케팅은 브랜드에 여러 이점을 제공합니다. 고객층의 더 나은 타겟팅부터 귀사의 필요에 가장 적합한 마케팅 채널을 찾는 것까지, 그 이점은 다양하고 광범위합니다. 이들 중 일부를 살펴보겠습니다.

향상된 고객 타겟팅

마케터의 58%가 고객층 타겟팅 또는 세분화에 어려움을 겪는 것으로 나타났습니다. 마케터로서, 제품과 서비스가 의도한 고객층에 도달하도록 해야 합니다. 고객을 추적하는 데 필요한 데이터가 없어서 가치 높은 고객을 놓치는 것은 최악의 상황일 것입니다.

시장 세분화는 브랜드가 더 나은 고객 타겟팅을 달성할 수 있는 한 방법입니다. 고객들은 연령, 성별, 위치, 직업과 같은 인구통계학적 특성이나 성격, 신념, 가치와 같은 심리적 특성에 따라 구분됩니다. 각 세그먼트의 공통된 특성은 최대의 투자수익을 보장할 것입니다.

효과적인 개인화

인간은 항상 특별함을 느끼고 싶어하는 깊은 욕구를 가지고 있습니다. 개인화된 쇼핑은 고객 세그먼트 전반에 걸쳐 공감을 얻을 수 있는 방식으로 제품과 서비스를 설계함으로써 이러한 인간의 본질적인 특성을 충족시킵니다. 하지만 개인화는 고객에 대한 올바른 데이터 기반 인사이트를 갖추고 있을 때만 가능합니다.

고객의 74%는 자신의 요구와 관련이 없는 콘텐츠에 불만을 느낍니다. 소비자의 56%는 개인화에 구매로 보답할 것입니다. 브랜드의 94%는 개인화가 성공의 핵심이라고 말합니다. 데이터 기반 마케팅은 고도로 개인화된 제품과 서비스를 제공하기 위해 마케팅 데이터를 활용합니다.

효율적인 자원 할당

기업들은 제한된 자원으로 운영되며, 현명한 사업주는 가장 비용 효율적인 방식으로 비즈니스를 운영하고자 합니다. 데이터 기반 마케팅을 통해 가장 높은 성장을 이끄는 영역에 마케팅 자원을 투자할 수 있습니다.

고객 타겟팅과 마찬가지로, 세분화 데이터는 자원 할당에도 도움이 됩니다. B2C 기업은 지리적 세분화를 통해 자원을 효율적으로 할당할 수 있으며, B2B 기업은 기업특성 세분화를 통해 산업, 기업 규모 등을 기준으로 잠재 고객을 구분할 수 있습니다.

커뮤니케이션 채널 최적화

이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 콘텐츠 마케팅과 같은 디지털 마케팅을 위한 여러 경로가 있습니다. 귀사에 맞는 올바른 방법을 선택하는 것이 어려운 과제로 보일 수 있습니다. Delve AI는 자체 AI 마케팅 어드바이저(출시 예정)로 이 작업을 단순화합니다.

어드바이저는 소셜 어드바이저, 세일즈 어드바이저, 미디어 어드바이저와 같은 도구로 구성되어 있어 귀사의 예산과 목표에 가장 적합한 채널을 신속하게 선택할 수 있습니다. 하지만 마케터의 84%가 멀티채널 캠페인이 단일 채널 캠페인보다 더 효과적이라고 인식하고 있어, 한 채널에만 집중하는 것이 최선의 전략이 아닐 수 있습니다.

데이터 기반 마케팅의 과제들

데이터 기반 마케팅이 여러 이점이 있다는 것을 보았지만, 여러 과제들도 직면할 수 있으므로 경계를 늦추지 말아야 합니다. 이러한 과제들을 자세히 살펴보겠습니다.

데이터 프라이버시

오늘날 데이터 프라이버시는 매우 민감한 문제이며, 79퍼센트의 고객들은 자신의 데이터가 자신도 모르게 수집되고 사용되고 있다는 사실을 알게 되면 해당 기업과의 거래를 중단할 것이라고 말합니다. 브랜드들이 데이터 프라이버시 규정을 준수하면서 데이터를 수집할 수 있는 방법들이 여러 가지 있습니다.

일반적으로 휴대폰에 새로 설치된 애플리케이션은 위치, 저장소, 연락처와 같은 정보에 대한 접근 권한을 요청합니다. 애플리케이션 제공업체는 이 정보를 요청하는 이유를 나열하고 이 정보가 다른 목적으로 사용되지 않을 것이라는 명확한 약속을 제공해야 합니다. 웹사이트는 방문자가 쿠키 사용에 대한 기본 설정을 설정할 수 있도록 해야 합니다.

낮은 품질의 데이터

부정확하고 불완전한 데이터는 필연적으로 부실한 분석으로 이어진다는 것은 상식입니다. 이로 인해 기업들은 잘못된 결정을 내리게 되고, 고객의 니즈와 선호도가 충족되지 않아 고객 관계에 영향을 미치게 됩니다.

데이터 품질 저하는 데이터 마이그레이션 문제나 데이터 부패와 같은 다양한 요인으로 인해 발생할 수 있습니다. 기존 시스템에서 클라우드 기반 시스템으로 데이터 마이그레이션이 이루어질 때 일부 데이터가 유실되는 경향이 있습니다. 데이터 부패는 업데이트 없이 동일한 오래된 데이터가 계속해서 사용될 때 발생합니다.

데이터 수집

요즘은 데이터 수집이 비교적 간단한 과정이지만, 여전히 부담스러울 수 있습니다. 특히 데이터의 정확성과 관련하여 잘못될 수 있는 것들이 많습니다. 데이터가 유실될 가능성이 항상 있으며, 이미 보유하고 있는 데이터와 관련하여 프라이버시 문제가 발생할 수 있습니다.

다행히도 전체 프로세스를 크게 간소화할 수 있는 다양한 도구들을 사용할 수 있습니다. 이러한 도구에는 CRM 소프트웨어, Google Analytics 또는 온라인 설문조사가 포함됩니다. 사례 연구, 체크리스트, 인터뷰, 설문조사, 설문지와 같은 더 간단한 도구를 항상 활용할 수 있습니다.

데이터 리터러시 부족

데이터 리터러시는 데이터를 효과적으로 읽고, 분석하고, 활용하는 능력입니다. 이는 다양한 종류의 데이터를 다루는 방법을 알아야 한다는 것을 의미합니다. 조직의 각 구성원은 서로 다른 기술을 보유하고 있으며, 이러한 기술은 그들에게 주어진 과제와 일치해야 합니다.

조직 내의 업스킬링 프로그램과 적절한 데이터 리터러시 교육을 통해 데이터 문맹과 관련된 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 직원들은 설문조사와 인터뷰와 같은 데이터 수집 도구의 사용법을 교육받아야 하며, 데이터 분석 도구도 다룰 수 있어야 합니다.

데이터 컴플라이언스

데이터 보호법은 각 국가마다 다르며, 때로는 한 국가 내의 다른 주에서도 서로 다른 법률이 있을 수 있습니다. 브랜드가 모든 법안을 추적하는 것은 번거로울 수 있습니다. 예를 들면,

• 미국은 Children's Online Privacy Protection Act (COPPA)와 같은 연방 데이터 프라이버시법과 California Consumer Privacy Act (CCPA)와 같은 주별 특정 법률이 있습니다.
• EU는 General Data Protection Regulation (GDPR)이 있습니다.
• 캐나다는 Personal Information Protection and Electronic Documents Act (PIPEDA)가 있습니다.

브랜드는 데이터 규정 준수를 보장하는 강력한 데이터 거버넌스 정책을 구현해야 합니다. 기존의 개인 데이터는 암호화와 적절한 접근 제어를 통해 보안되어야 합니다. 매우 민감한 데이터에 대해서는 다중 인증(MFA)이 설정되어야 합니다.

데이터 기반 마케팅 사례

데이터 기반 마케팅과 관련된 장점과 한계를 살펴보았습니다. 이제 자연스럽게 떠오르는 질문은 데이터 기반 마케팅을 어떻게 수행하는가 입니다. 이를 위해 도움이 되는 몇 가지 도구들을 살펴보겠습니다.

구매자 페르소나

구매자 페르소나는 지리적, 인구통계학적, 심리적 데이터를 기반으로 만들어진 이상적인 고객의 프로필입니다. 데이터는 정량적 데이터와 정성적 데이터로 구성됩니다. 정성적 데이터는 인터뷰, 설문조사, 포커스 그룹을 통해 수집됩니다. 정량적 데이터는 산업 보고서, 정부 기록, CRM 데이터에서 얻습니다.

페르소나를 만들기 위해 고객 데이터를 사용하지만, 직접 수집해야 하는 데이터는 매우 적습니다. 페르소나 생성 과정에서 Delve AI는 웹 전반의 40개 이상의 데이터 소스로 자사 데이터를 보강하여 3-6개의 구매자 페르소나를 생성합니다. 이러한 페르소나는 광고 타겟팅, 콘텐츠 제작, 제품 개발에 활용될 수 있습니다.

인공지능

AI는 방대한 양의 데이터를 처리하고 의미 있는 패턴을 도출할 수 있어 데이터 기반 마케팅에서 없어서는 안 될 도구임이 입증되고 있습니다. AI 챗봇은 자연어 처리(NLP)를 통해 효과적인 고충 처리 메커니즘을 제공합니다.

앞서 개인화가 효과적인 마케팅 캠페인의 필수적인 부분임을 보았습니다. AI는 Netflix와 같은 스트리밍 플랫폼이나 Amazon과 같은 이커머스 거대 기업에서 고객 데이터를 활용하여 개인화된 제품과 서비스를 만드는 데 앞장서고 있습니다. Google 또한 AI를 통해 개인화된 타겟 광고를 제공합니다.

개인화된 이메일 마케팅 캠페인

데이터 기반 이메일 마케팅 전략은 콘텐츠를 개인화하여 CTR을 높이는 데 도움이 됩니다. 비활성 사용자를 재참여시켜 고객 유지율을 높이는 것이 목적입니다. 구매자 페르소나 데이터를 사용하여 고객을 세분화하고 관련 정보가 포함된 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다.

이메일 마케팅은 B2C 브랜드의 경우 2.8%의 전환율, B2B의 경우 2.4%의 전환율로 전환을 이끌어내는 가장 효과적인 채널 중 하나입니다. Delve AI의 AI 기반 이메일 어드바이저(출시 예정)는 마케팅 이메일의 효과를 높여 브랜드가 이메일 마케팅을 통해 더 많은 전환을 달성할 수 있도록 설계되었습니다.

계정 기반 마케팅 (ABM)

계정 기반 마케팅(ABM)은 전체 시장이 아닌 고가치 계정에 초점을 맞춘 마케팅 접근 방식입니다.

이러한 계정들의 요구를 효과적으로 충족시키기 위해서, 마케터들은 이러한 계정과 관련된 개인들의 니즈와 선호도를 이해하기 위한 고객 데이터를 수집해야 합니다.

이러한 데이터가 수집되면, 계정 기반 마케팅에 유용할 트렌드와 패턴을 파악하기 위해 분석될 수 있습니다. 고객 데이터를 수집하고 분석함으로써, 브랜드들은 타겟 계정의 니즈와 선호도를 더 잘 충족시키기 위해 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.

데이터 기반 마케팅 사례 연구

귀사에 유익하다고 주장하는 모든 전략에는 이를 뒷받침할 수 있는 확실한 실제 사례가 필요합니다. Delve AI는 기업들이 측정 가능한 마케팅 성과를 달성하도록 돕는 데 앞장서 왔습니다. 데이터 기반 전략을 실행한 마케팅 성공 사례들을 살펴보겠습니다.

APT Global의 웹사이트 페르소나

APT Global은 해양, 준설, 해양, 석유 및 가스, 건설 분야의 기술 서비스 제공업체입니다. 이들은 조선 및 수리, 해상 풍력 설비, 해상 석유 시추 장비 수리 서비스 및 기타 다양한 엔지니어링 서비스에 종사하고 있습니다. 본사는 두바이에 있으며 UAE, 카타르, 인도, 벨기에, 네덜란드, 대만에서 다양한 사업을 운영하고 있습니다.

APT Global은 매출 증대를 목표로 Delve AI의 Website 페르소나에 가입했습니다. Website Persona는 웹사이트 데이터를 분석하고 소셜 미디어와 VoC 데이터로 보완하여 기업을 위한 페르소나를 생성합니다. 방문 알림, 스마트 라우팅, 리드 우선순위 지정을 포함하여 페르소나가 추가로 최적화되었습니다.

결과적으로 APT Global은 웹사이트 페르소나가 제공한 데이터를 활용하여 영업 주기를 단축할 수 있었습니다. 페르소나는 웹사이트 방문자 잠재 고객 목록에서 경쟁업체와 기타 비소비자 사용자를 식별하고 제거하여 영업 주기 효율성을 개선할 수 있었습니다. APT Global은 또한 페르소나가 제공한 데이터를 사용하여 자사 웹사이트를 방문하는 잠재 투자자를 성공적으로 식별할 수 있었습니다.

Bask Suncare의 브랜드 페르소나

Bask Suncare는 선스크린 제품을 제공하는 마이애미 기반 기업입니다. 그들의 사명은 더 나은 피부 보호를 보장하는 비유성 SPF 포뮬러 제작에 중점을 둡니다. Bask는 파라벤과 황산염을 피하는 깨끗한 성분을 강조하고, 피부 안전성과 환경적 책임을 모두 보장하기 위해 지속 가능한 원료에 중점을 둡니다.

Bask는 다양한 고객층에 대해 더 자세히 알아보고 가장 성과가 좋은 세그먼트를 파악하기 위해 Delve AI의 Persona에 가입했습니다. 제공된 데이터를 사용하여 고객 세그먼트의 라이프스타일, 니즈, 가치관, 관심사와 공감하는 콘텐츠로 마케팅 캠페인을 개선했습니다.

브랜드 페르소나가 제공한 데이터를 통해 Bask는 모든 고객 세그먼트의 요구사항을 충족시키기 위해 마케팅 노력을 미세 조정할 수 있었고, 이는 고객 만족도 향상과 브랜드 충성도 증가로 이어졌습니다. 데이터 기반 인사이트를 활용하여 Bask는 적절한 세그먼트에 마케팅 노력을 집중할 수 있었고, 이를 통해 낭비를 줄일 수 있었습니다.

Super Butcher의 AI 페르소나

Super Butcher는 호주의 가족 소유 기업입니다.

슈퍼 부처는 호주의 최고 제품을 고객의 현관까지 전달하는 것에 중점을 둡니다. 제품 범위는 브랜드 소고기부터 돼지고기, 양고기, 닭고기까지 다양하며, 이 모든 것은 호주의 최고 생산자들로부터 공급받습니다. 퀸즐랜드 전역에 9개의 매장을 운영하고 있습니다.

슈퍼 부처는 고객 참여와 전반적인 매출을 증가시키고자 했습니다. Delve AI의 AI 페르소나 Generator를 사용하여 각 고객 세그먼트를 대표하는 구매자 페르소나가 생성되었습니다. 24세에서 54세 사이의 남성이 회사의 핵심 인구 통계를 형성하는 것으로 나타났습니다. 온라인 쇼핑의 경우 24세에서 50세 사이의 여성이 주요 인구 통계였습니다.

이러한 인사이트는 맞춤형 데이터 기반 마케팅 캠페인을 만드는 데 특히 유용했습니다.

• 데이터 기반 페르소나 생성을 통해 슈퍼 부처는 온라인 구매용 이메일에서 4.5%, 매장 내 구매용 이메일에서 6-7%의 더 높은 전환율을 달성할 수 있었습니다.
• 또한 이메일 클릭률이 29% 향상되었습니다.
• 기존 고객들은 인센티브/할인에 대한 대가로 신규 고객보다 50% 더 많이 소비했습니다.

마무리

오늘날의 데이터 주도 세계에서 데이터 기반 마케팅은 새로운 표준이 되었으며, 데이터 기반 마케터는 모든 기업에 없어서는 안 될 자산입니다. 데이터에 기반을 둔 현대 마케팅은 전통적인 마케팅 형태에 비해 수많은 장점이 있습니다. 고객을 더 잘 이해하고 맞춤형 제품과 서비스를 만들며, 맞춤형 마케팅 캠페인을 제작하는 데 도움이 됩니다.

관련 데이터가 없다면 암중모색하는 것과 다름없습니다. 귀하의 마케팅 접근 방식은 방향타가 고장 난 배를 조종하는 것과 같을 것입니다: 방향 감각이 없이 바람이 부는 대로 움직이게 됩니다. 영업과 마케팅 전략에 명확한 방향성을 부여하기 위해서는 중요한 시장 트렌드와 고객 선호도를 파악해야 합니다.

페르소나, 어드바이저 툴, 웹 애널리틱스 소프트웨어와 같은 다양한 마케팅 도구를 활용할 수 있습니다. 또한 데이터 기반 마케팅의 기능을 성공적으로 활용한 브랜드의 실제 사례도 많이 있습니다. 귀하의 회사에 최선을 다하기 위해 손끝에 있는 모든 유틸리티를 최대한 활용하는 것은 귀하의 몫입니다.