תובנות שיווק מבוסס נתונים: עם דוגמאות ומקרי בוחן

"היו 5 אקסהבייטים של מידע שנוצרו בין שחר הציוויליזציה ועד 2003, אבל כמות כזו של מידע נוצרת כיום בכל יומיים." אריק שמידט, יו"ר לשעבר, גוגל

המתמטיקאי הבריטי קלייב האמבי אמר פעם, 'מידע הוא הנפט החדש.' זה לא יכול להיות נכון יותר בעולם הדיגיטלי של היום. יותר מ-400 מיליון טרהבייט של נתונים מעובדים, נצרכים ונאספים מדי יום על ידי ארגונים וצרכנים ברחבי העולם. כמויות גדולות כאלה של נתונים הן מכרות זהב פוטנציאליים המחכים לניצול.

מידע חיוני לקבלת החלטות מושכלת בפעילות היומיומית של החברה שלך. קבלת תובנות נכונות מהנתונים תקדם חדשנות טובה יותר בחברה שלך. מידע יגביר את יעילות החברה תוך מתן חוויית לקוח טובה יותר. זו בדיוק הסיבה שאתה צריך להשתמש בגישה מבוססת נתונים בשיווק.

במאמר זה, נבחן מהו שיווק מבוסס נתונים, מדוע הוא חשוב, וכיצד הוא שונה משיווק מסורתי. נעבור גם על היתרונות והאתגרים השונים הקשורים לסוג זה של שיווק. לבסוף נסתכל על מספר דוגמאות מהחיים האמיתיים, שממחישות את הנקודה.

מהו שיווק מבוסס נתונים?

שיווק מבוסס נתונים מתמקד בשימוש בנתונים להכוונת החלטות השיווק שלך. נתונים ממקורות שונים עוזרים לך להחליט על ערוצי התקשורת העיקריים שלך. נתונים אלה משמשים לבחירת קהל היעד שלך מבין גילאים, מגדרים, מיקומים ומקצועות שונים. הם גם יאמרו לך עם אילו מותגים עליך לעבוד.

מקורות הנתונים הנפוצים הם פלטפורמות ניהול קשרי לקוחות (CRM) (Salesforce, Hubspot, Zoho), כלי מחקר שוק, כלי מחקר קהל, כלי אנליטיקה של אתרים, כלי מודיעין תחרותי, פלטפורמות שיווק באימייל, ופלטפורמות מדיה חברתית כמו Instagram.

שיווק מבוסס נתונים עוזר לצוות השיווק שלך להגיע ללקוחות באמצעות קמפיינים שיווקיים ממוקדים. הוא מבטיח בזבוז מינימלי של משאבים על ידי מתן מידע לחברות על מגזרי הלקוחות בעלי הערך הגבוה שלהם. משווקים גם יכולים להבין טוב יותר מהו ערוץ השיווק הטוב ביותר.

למה שיווק מבוסס נתונים חשוב?

מנהלי שיווק בכל מקום אומרים את אותו הדבר על שיווק מבוסס נתונים: זהו חלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה העסקית של חברה מצליחה. לא פחות מ-87 אחוז מהמשווקים מאמינים שנתונים הם הנכס הכי פחות מנוצל בחברה שלהם. 64 אחוז מהמשווקים "מסכימים מאוד" ששיווק מבוסס נתונים הוא קריטי בכלכלה.

אימוץ אסטרטגיית שיווק מבוססת נתונים הוא חיוני להשגת תובנות ערך על התנהגות לקוחות. דרך ניתוח נתונים, אתם יכולים לזהות מגמות שוק מכריעות שיעזרו מאוד בשדרוג העסק שלכם. פרסונליזציה היא היבט חשוב מאוד בשיווק, וגישה לנתוני לקוחות רלוונטיים תעזור להאיץ את התהליך.

שיווק מבוסס נתונים מאפשר לכם לעקוב אחר מדדי ביצוע מרכזיים (KPIs) של החברה שלכם. נתונים נכונים יכולים לעזור לכם לפתח אסטרטגיה רב-ערוצית שתגוון את מאמצי השיווק שלכם כדי להבטיח שאתם מכוונים לכל פלח באוכלוסיית הלקוחות שלכם.

שיווק מסורתי לעומת שיווק מבוסס נתונים

שיווק מסורתי מתבצע בעיקר באמצעות מודעות מודפסות, פרסומות רדיו ופרסומות טלוויזיה. בעוד שמשווקים באזורים עם חדירה דיגיטלית נמוכה מוצדקים בשימוש באמצעים כאלה, הם לא יהיו רלוונטיים לזמן רב, בהתחשב באימוץ הנרחב והמקיף של שירותי אינטרנט.

לשיווק מסורתי יש גם מספר חסרונות אחרים. ראשית, עבור חברות רבות, שיווק בקנה מידה גדול עלול להוות בעיה. אך חשוב מכך, שיווק מסורתי אינו עוסק בניטור נתונים בזמן אמת. שיטות השיווק השונות בשיווק המסורתי צורכות זמן ויקרות.

שיווק מבוסס נתונים יכול לעזור למותגים להציע קמפיינים שיווקיים מותאמים אישית. הוא מאפשר לך ליצור קהל יעד מוגדר היטב, המוביל למיקוד טוב יותר של מגזרי שוק בודדים. ניטור נתונים בזמן אמת מאפשר לך להשתמש בנתונים עדכניים, מה שיפחית בזבוז ויגדיל את התשואה להשקעה.

יתרונות השיווק מבוסס הנתונים

שיווק מבוסס נתונים מציע מספר יתרונות למותג שלך. החל מפנייה טובה יותר לבסיס הלקוחות שלך ועד לגילוי ערוץ השיווק המתאים ביותר לצרכים שלך, היתרונות רבים ומגוונים. הבה נבחן כמה מהם.

פנייה טובה יותר ללקוחות

נמצא ש-58% מהמשווקים מתמודדים עם אתגרים בפנייה או בפילוח קהל היעד שלהם. כמשווק, אתה רוצה להבטיח שהמוצרים והשירותים שלך מגיעים לקהל היעד המיועד. הדבר האחרון שאתה רוצה הוא להחמיץ לקוחות בעלי ערך גבוה כי לא היו לך הנתונים הדרושים כדי לאתר אותם.

פילוח שוק הוא דרך אחת שבאמצעותה מותגים יכולים להשיג פנייה טובה יותר ללקוחות. לקוחות מחולקים על בסיס מאפיינים דמוגרפיים, כמו גיל, מגדר, מיקום ומקצוע, או מאפיינים פסיכוגרפיים כמו אישיות, אמונות וערכים. המאפיינים המשותפים בכל מגזר יבטיחו שתקבל תשואה מקסימלית להשקעה.

התאמה אישית יעילה

לבני אדם תמיד היה רצון עמוק להרגיש מיוחדים. קניות מותאמות אישית מספקות את התכונה האנושית המולדת הזו על ידי עיצוב מוצרים ושירותים באופן שמהדהד בין מגזרי לקוחות. עם זאת, התאמה אישית אפשרית רק כאשר אתה מצויד בתובנות מבוססות נתונים הנכונות על הלקוחות שלך.

74 אחוז מהלקוחות מתוסכלים מתוכן שאינו רלוונטי לצרכיהם. 56 אחוז מהצרכנים יתגמלו התאמה אישית ברכישה. 94 אחוז מהמותגים אומרים שהתאמה אישית היא מפתח להצלחה. שיווק מבוסס נתונים פועל למינוף נתוני שיווק כדי להוציא מוצרים ושירותים מותאמים אישית במיוחד.

הקצאת משאבים יעילה

חברות עובדות עם משאבים מוגבלים, ובעלי עסקים חכמים יחפשו את הדרך המשתלמת ביותר לנהל את פעילותם העסקית. שיווק מבוסס נתונים מאפשר לך להשקיע את משאבי השיווק שלך באפיקים המניבים את הצמיחה הגבוהה ביותר.

כמו בפנייה ללקוחות, נתוני הפילוח גם עוזרים בהקצאת משאבים. חברות B2C יכולות לעסוק בהליכים כמו פילוח גיאוגרפי להקצאת משאבים יעילה, בעוד שחברות B2B יכולות להשתמש בפילוח פירמוגרפי כדי להבדיל בין לקוחות פוטנציאליים על בסיס תעשייה, גודל חברה, ועוד.

אופטימיזציה של ערוצי תקשורת

ישנם מספר ערוצים אפשריים לשיווק דיגיטלי, כמו שיווק באימייל, שיווק ברשתות חברתיות ושיווק תוכן. בחירת הערוץ הנכון לעסק שלך יכולה להיראות כמשימה מאתגרת. Delve AI כאן כדי לפשט משימה זו עם יועץ השיווק החכם שלנו (בקרוב).

היועץ כולל כלים כמו יועץ חברתי, יועץ מכירות ויועץ מדיה המאפשרים לך לבחור במהירות את הערוץ הנכון לחברה שלך שמתאים ביותר לתקציב וליעדים שלך. עם זאת, להישאר עם ערוץ אחד בלבד עלול לא להיות האסטרטגיה הטובה ביותר, שכן 84% מהמשווקים מכירים בכך שקמפיינים רב-ערוציים יעילים יותר מקמפיינים חד-ערוציים.

אתגרים בשיווק מבוסס נתונים

בעוד שראינו ששיווק מבוסס נתונים מביא מספר יתרונות, מספר אתגרים עשויים לצוץ בדרככם, ולכן עליכם להישאר ערניים. הבה נבחן כמה מהם בפירוט.

פרטיות מידע

בעידן הנוכחי, פרטיות מידע היא נושא רגיש מאוד, כאשר 79 אחוז מהלקוחות אומרים שיפסיקו לעשות עסקים עם חברה אם הם ילמדו שהמידע שלהם נאסף ומשמש ללא ידיעתם. ישנן מספר דרכים בהן מותגים יכולים לאסוף מידע תוך שמירה על תקנות פרטיות המידע.

בדרך כלל, אפליקציות חדשות שמותקנות בטלפון שלכם מבקשות גישה למידע כמו מיקום, אחסון ואנשי קשר. ספקי האפליקציות חייבים לפרט את הסיבות מדוע הם מבקשים מידע זה ולספק התחייבות ברורה שמידע זה לא ישמש לשום מטרה אחרת. אתרים חייבים לאפשר למבקרים להגדיר את העדפותיהם לשימוש בעוגיות.

מידע באיכות ירודה

ידוע כי מידע לא מדויק ולא שלם יוביל בהכרח לניתוח נתונים גרוע. זה יגרום לחברות לקבל החלטות גרועות, שישפיעו על יחסי הלקוחות מכיוון שהצרכים וההעדפות של הלקוחות אינם מתמלאים.

איכות נתונים ירודה יכולה לנבוע ממגוון גורמים, כמו העברת נתונים לקויה והתיישנות נתונים. כאשר מתבצעת העברת נתונים ממערכת מסורתית למערכת מבוססת ענן, חלק מהנתונים נוטים להיעלם. התיישנות נתונים מתרחשת כאשר משתמשים באותם נתונים ישנים שוב ושוב ללא עדכונים.

איסוף מידע

כיום, איסוף מידע הוא תהליך פשוט יחסית, אך עדיין יכול להיראות מאיים. יש הרבה דברים שיכולים להשתבש, במיוחד כשמדובר בדיוק המידע. תמיד קיים הסיכוי שמידע ילך לאיבוד, ועם המידע שכבר בידינו, עלולות להתעורר בעיות פרטיות.

למרבה המזל, ישנם כלים רבים העומדים לרשותכם שיפשטו את התהליך כולו במידה רבה. כלים אלה כוללים תוכנת CRM, Google Analytics, או אפילו סקרים מקוונים. תמיד אפשר לפנות לכלים פשוטים יותר כמו חקרי מקרה, רשימות תיוג, ראיונות, סקרים ושאלונים.

חוסר באוריינות נתונים

אוריינות נתונים היא היכולת לקרוא, לנתח ולהשתמש בנתונים ביעילות. המשמעות היא שאתם צריכים להכיר את דרככם בטיפול בסוגים שונים של נתונים. לכל אדם בארגון יש מערך כישורים שונה, וכישוריהם חייבים להתאים למשימה שמוצגת בפניהם.

תכניות שדרוג מיומנויות בארגון שלך, בשילוב עם הכשרת אוריינות נתונים מתאימה, יכולות לעזור בפתרון בעיות רבות הקשורות לחוסר אוריינות נתונים. עובדים צריכים לקבל הכשרה בשימוש בכלי איסוף נתונים כמו סקרים וראיונות, והם צריכים להכיר גם את דרכי השימוש בכלי ניתוח נתונים.

תאימות נתונים

חוקי הגנת מידע שונים בכל מדינה, ולפעמים מדינות שונות בתוך מדינה עשויות להיות בעלות חוקים שונים. זה עלול להיות מכביד עבור מותגים לעקוב אחר כל החוקים. לדוגמה,

• לארה"ב יש חוקי פרטיות מידע פדרליים כמו חוק הגנת הפרטיות המקוונת של ילדים (COPPA) וחוקים ספציפיים למדינה כמו חוק פרטיות הצרכן בקליפורניה (CCPA).
• לאיחוד האירופי יש את התקנה הכללית להגנת מידע (GDPR).
• לקנדה יש את חוק הגנת המידע האישי ומסמכים אלקטרוניים (PIPEDA).

מותגים חייבים ליישם מדיניות ממשל נתונים חזקה שתבטיח עמידה בתקנות הנתונים. יש לאבטח מידע אישי קיים באמצעות הצפנה ובקרות גישה מתאימות. יש להגדיר אימות רב-גורמי (MFA) עבור מידע רגיש במיוחד.

דוגמאות לשיווק מבוסס נתונים

ראינו את היתרונות והמגבלות הקשורים לשיווק מבוסס נתונים. כעת השאלה שתעלה באופן טבעי היא, כיצד מבצעים שיווק מבוסס נתונים? הבה נבחן כמה כלים שיעזרו לכם במשימה זו.

קוֹנֶה פרסונה

פרסונה של קונה הוא פרופיל של הלקוח האידיאלי שלך שנוצר על בסיס נתונים גיאוגרפיים, דמוגרפיים ופסיכוגרפיים. הנתונים כוללים מידע כמותי ואיכותני. הנתונים האיכותניים נאספים באמצעות ראיונות, סקרים וקבוצות מיקוד. הנתונים הכמותיים מגיעים מדוחות תעשייה, רשומות ממשלתיות ונתוני CRM.

למרות שאנו משתמשים בנתוני לקוחות ליצירת פרסונה, תצטרכו לאסוף מעט מאוד מהנתונים בעצמכם. במהלך יצירת הפרסונות, Delve AI מעשיר את נתוני הצד הראשון שלך עם למעלה מ-40 מקורות מידע מרחבי הרשת, ונוצרים שלושה עד שישה פרסונה של קונה. ניתן להשתמש בפרסונות אלה לצורך מיקוד מודעות, יצירת תוכן ופיתוח מוצרים.

בינה מלאכותית

בינה מלאכותית מוכיחה את עצמה ככלי בלתי ניתן להחלפה בשיווק מבוסס נתונים מכיוון שהיא יכולה לעבד כמויות עצומות של נתונים ולהפיק מהם דפוסים משמעותיים. צ'אטבוטים מבוססי בינה מלאכותית, בעזרת עיבוד שפה טבעית (NLP), עוזרים לספק מנגנון יעיל לטיפול בתלונות.

ראינו קודם שהתאמה אישית היא חלק בלתי נפרד מקמפיין שיווקי יעיל. בינה מלאכותית מובילה בשימוש בנתוני לקוחות ליצירת מוצרים ושירותים מותאמים אישית, בין אם מדובר בפלטפורמות סטרימינג כמו נטפליקס או ענקיות מסחר אלקטרוני כמו אמזון. גוגל גם מציעה מודעות ממוקדות ומותאמות אישית בעזרת בינה מלאכותית.

קמפיינים של שיווק באימייל מותאם אישית

אסטרטגיית שיווק באימייל מבוססת נתונים עוזרת להתאים אישית תוכן, ובכך להגדיל את שיעור הקליקים. היא נועדה להגביר את שימור הלקוחות על ידי מעורבות מחודשת עם משתמשים לא פעילים. ניתן להשתמש בנתוני פרסונה של קונה לפילוח לקוחות כך שניתן יהיה לשלוח אימיילים מותאמים אישית עם מידע רלוונטי.

שיווק באימייל הוא אחד הערוצים היעילים ביותר להשגת המרות, עם שיעור המרה של 2.8% למותגי B2C ושיעור המרה של 2.4% ל-B2B. יועץ האימייל מבוסס הבינה המלאכותית של Delve AI (בקרוב) מיועד לשפר את האפקטיביות של אימיילים שיווקיים, ומסייע למותגים להשיג יותר המרות באמצעות שיווק באימייל.

שיווק מבוסס חשבונות (ABM)

שיווק מבוסס חשבונות (ABM) היא גישת שיווק המתמקדת בחשבונות בעלי ערך גבוה במקום בשוק כולו.

כדי לתת מענה יעיל לצרכים של חשבונות אלה, אנשי השיווק צריכים לאסוף נתוני לקוחות כדי להבין את הצרכים וההעדפות של האנשים הקשורים לחשבונות אלה.

לאחר שנתונים אלה נאספו, ניתן לנתח אותם כדי לזהות מגמות ודפוסים שיוכחו כמועילים לשיווק מבוסס חשבונות. באמצעות איסוף וניתוח נתוני לקוחות, מותגים יכולים למטב את אסטרטגיית השיווק שלהם כדי לענות טוב יותר על הצרכים וההעדפות של חשבונות היעד שלהם.

חקרי מקרה של שיווק מבוסס נתונים

כל אסטרטגיה שטוענת להיות מועילה לחברה שלך צריכה דוגמאות אמיתיות ומוצקות כדי לגבות זאת. Delve AI הייתה בחזית העזרה לחברות להשיג רווחים שיווקיים מדידים. הבה נבחן כמה סיפורי הצלחה שיווקיים שיישמו אסטרטגיות מבוססות נתונים.

פרסונה לאתר עבור APT Global

APT Global היא ספקית שירותים טכניים בתחומי הימאות, חפירה ימית, תעשייה ימית, נפט וגז, ובנייה. הם עוסקים בבניית ותיקון ספינות, התקנות טורבינות רוח ימיות, שירותי תיקון אסדות נפט, ומגוון שירותי הנדסה אחרים. המטה שלהם נמצא בדובאי עם פעילות שונה באיחוד האמירויות, קטאר, הודו, בלגיה, הולנד וטייוואן.

APT Global נרשמה ל-Website פרסונה מבית Delve AI, במטרה להגדיל את נתוני המכירות שלהם. Website פרסונה יוצרת פרסונה לעסקים על ידי ניתוח נתוני האתר והעשרתם עם נתוני רשתות חברתיות ונתוני קול הלקוח. ה-פרסונה שופרה עוד יותר על ידי הכללת התראות ביקור, ניתוב חכם, ותעדוף לידים.

בסופו של דבר, באמצעות ניצול הנתונים שסופקו על ידי ה-Website Persona, APT Global הצליחה להאיץ את מחזור המכירות שלה. ה-פרסונה זיהתה וסילקה מתחרים ומשתמשים שאינם צרכנים מרשימת הפוטנציאל של מבקרי האתר, ובכך הצליחה לשפר את יעילות מחזור המכירות. APT Global גם הצליחה לזהות משקיעים פוטנציאליים שמבקרים באתר שלהם באמצעות הנתונים שסופקו על ידי ה-פרסונה.

מותג פרסונה עבור Bask Suncare

Bask Suncare היא חברה ממיאמי המציעה מוצרי הגנה מהשמש. המשימה שלהם מתמקדת ביצירת נוסחאות SPF לא שמנוניות שמבטיחות הגנה טובה יותר לעור. Bask שמה דגש על רכיבים נקיים, נמנעת מפרבנים וסולפטים, ומתמקדת במקורות בני-קיימא כדי להבטיח הן את בטיחות העור והן את האחריות הסביבתית.

Bask נרשמה ל-פרסונה מבית Delve AI כדי ללמוד יותר על קהל היעד המגוון שלה ולזהות מהם המגזרים המצליחים ביותר. באמצעות הנתונים שסופקו, קמפיינים השיווקיים שלהם עודכנו עם תוכן שהתחבר לסגנון החיים, הצרכים, הערכים והתחומי העניין של פלחי הלקוחות שלהם.

עם הנתונים שסופקו על ידי ה-פרסונה של המותג, Bask הצליחה לכוון בדיוק את מאמצי השיווק שלה כדי לענות על הצרכים של כל פלח לקוחות, מה שהוביל לשיפור שביעות רצון הלקוחות והגדלת נאמנות המותג. באמצעות תובנות מבוססות נתונים, Bask הצליחה למקד את מאמצי השיווק שלה בפלחים הנכונים, ובכך להפחית בזבוז.

AI פרסונה עבור Super Butcher

Super Butcher היא עסק משפחתי אוסטרלי.

הם מתמקדים בהבאת המוצרים הטובים ביותר של אוסטרליה לפתח ביתם של לקוחותיהם. המוצרים שלהם נעים מבקר ממותג ועד חזיר, כבש ועוף, אשר מגיעים מהיצרנים הטובים ביותר באוסטרליה. יש להם 9 חנויות ברחבי קווינסלנד.

Super Butcher רצה להגביר את מעורבות הלקוחות וכן את המכירות הכוללות. מספר פרסונה של קונה נוצרו המייצגים כל מגזר לקוחות באמצעות AI פרסונה Generator של Delve AI. נמצא כי גברים בגילאי 24 עד 54 היוו את הדמוגרפיה המרכזית של החברה. נשים בגילאי 24 עד 50 היוו את הדמוגרפיה העיקרית כשמדובר בקניות אונליין.

תובנות אלו היו שימושיות במיוחד ליצירת קמפיינים שיווקיים מותאמים אישית מבוססי נתונים.

• באמצעות יצירת פרסונה מבוססת נתונים, Super Butcher הצליחה להשיג שיעורי המרה גבוהים של 4.5% באימיילים לרכישות אונליין ו-6-7% באימיילים לרכישות בחנות.
• הייתה גם עלייה של 29% בשיעור הקליקים באימייל.
• לקוחות קיימים הוציאו 50% יותר מלקוחות חדשים, בתמורה לתמריצים/הנחות.

לסיכום

בעולם מונחה הנתונים של היום, שיווק מבוסס נתונים הוא הנורמה החדשה, ומשווקים מונחי נתונים הם נכס בלתי ניתן להחלפה לכל חברה. לשיווק המודרני המבוסס על נתונים יש יתרונות רבים על פני צורות שיווק מסורתיות. הוא עוזר לך להכיר טוב יותר את הלקוחות שלך וליצור מוצרים ושירותים מותאמים אישית, יחד עם קמפיינים שיווקיים מותאמים במיוחד.

ללא נתונים רלוונטיים, אתה נשאר יורה באפלה. גישת השיווק שלך תהיה כמו ניסיון להסיט ספינה עם הגה שבור: ללא תחושת כיוון והולך לאן שהרוח נושאת אותך. כדי לתת לאסטרטגיית המכירות והשיווק שלך תחושת כיוון ברורה, אתה צריך להיות מודע למגמות שוק מכריעות והעדפות לקוחות.

ישנם כלי שיווק מרובים לרשותך, כמו פרסונה, כלי ייעוץ, ותוכנות אנליטיקה לאינטרנט. ישנן גם דוגמאות רבות מהחיים של מותגים שניצלו בהצלחה את היכולות של שיווק מבוסס נתונים. זה תלוי בך לעשות את השימוש הטוב ביותר בכל הכלים שבהישג ידך כדי להביא את המשחק הטוב ביותר שלך לחברה שלך.