Insights de Marketing Orientado por Dados: Com Exemplos e Estudos de Caso

"Foram criados 5 exabytes de informação entre o início da civilização até 2003, mas essa quantidade de informação agora é criada a cada dois dias." Eric Schmidt, ex-Presidente Executivo, Google

O matemático britânico Clive Humby uma vez disse, 'Dados são o novo petróleo.' Isso não poderia ser mais verdadeiro no mundo digital de hoje. Mais de 400 milhões de terabytes de dados são processados, consumidos e coletados diariamente por organizações e consumidores em todo o mundo. Volumes tão grandes de dados são potenciais minas de ouro esperando para serem aproveitadas.

Dados são essenciais para a tomada de decisões informadas nas atividades diárias da sua empresa. Ter os insights corretos dos dados promoverá melhor inovação dentro da sua empresa. Dados aumentarão a eficiência da empresa enquanto proporcionam uma melhor experiência ao cliente. É exatamente por isso que você precisa usar uma abordagem baseada em dados no marketing.

Neste artigo, veremos o que é marketing baseado em dados, por que é importante e como é diferente do marketing tradicional. Também abordaremos os vários benefícios e desafios associados a esse tipo de marketing. Por fim, veremos diversos exemplos da vida real que comprovam o ponto.

O que é Marketing Orientado por Dados?

O marketing orientado por dados concentra-se em usar dados para guiar suas decisões de marketing. Dados de várias fontes ajudam você a decidir seus principais canais de comunicação. Esses dados são usados para selecionar seu público-alvo entre diferentes idades, gêneros, localizações e ocupações. Também indicará com quais marcas você deve trabalhar.

As fontes comuns de dados são plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) (Salesforce, Hubspot, Zoho), ferramentas de pesquisa de mercado, ferramentas de pesquisa de público, ferramentas de análise de sites, ferramentas de inteligência competitiva, plataformas de email marketing e plataformas de mídia social como Instagram.

O marketing orientado por dados ajuda sua equipe de marketing a alcançar clientes através de campanhas de marketing direcionadas. Ele garante o mínimo desperdício de recursos ao informar às empresas quais são seus segmentos de clientes de alto valor. Os profissionais de marketing também conseguem entender melhor o melhor canal de marketing.

Por que o Marketing Orientado por Dados é Importante?

Líderes de marketing em todo lugar dizem a mesma coisa sobre marketing orientado por dados: é uma parte insubstituível da estratégia de negócios de uma empresa bem-sucedida. Impressionantes 87% dos profissionais de marketing acreditam que os dados são o ativo mais subutilizado de sua empresa. 64% dos profissionais de marketing "concordam fortemente" que o marketing orientado por dados é crucial na economia.

Adotar uma estratégia de marketing orientada por dados é essencial para obter insights valiosos sobre o comportamento do cliente. Por meio da análise de dados, você pode identificar tendências cruciais do mercado que ajudariam muito a expandir seu negócio. A personalização é uma faceta muito importante do marketing, e ter acesso a dados relevantes do cliente ajudará a acelerar o processo.

O marketing orientado por dados permite que você acompanhe os Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) de sua empresa. Ter os dados corretos pode ajudá-lo a desenvolver uma estratégia omnichannel que diversificará seus esforços de marketing para garantir que você alcance todos os segmentos de sua base de clientes.

Marketing Tradicional vs. Marketing Baseado em Dados

O marketing tradicional é feito principalmente através de anúncios impressos, anúncios de rádio e comerciais de televisão. Embora profissionais de marketing em áreas com baixa penetração digital sejam justificados em usar tais meios, eles não serão relevantes por muito tempo, considerando a adoção em larga escala e generalizada dos serviços de Internet.

O marketing tradicional também tem várias outras desvantagens associadas. Para começar, para muitas empresas, o marketing em larga escala pode ser um problema. Mas mais importante, o marketing tradicional não lida com monitoramento de dados em tempo real. Os vários métodos de marketing no marketing tradicional são demorados e caros.

O marketing baseado em dados pode ajudar as marcas a oferecer campanhas de marketing personalizadas. Permite criar um público-alvo bem definido, o que leva a um melhor direcionamento de segmentos individuais de mercado. O monitoramento de dados em tempo real permite usar dados atualizados, o que reduzirá o desperdício e aumentará o ROI.

Benefícios do Marketing Orientado por Dados

O marketing orientado por dados oferece diversos benefícios para sua marca. Desde um melhor direcionamento da sua base de clientes até descobrir o canal de marketing que melhor atende às suas necessidades, os benefícios são numerosos e variados. Vamos dar uma olhada em alguns deles.

Melhor direcionamento de clientes

Foi descoberto que 58% dos profissionais de marketing enfrentam desafios para direcionar ou segmentar seu público. Como profissional de marketing, você quer garantir que seus produtos e serviços alcancem seu público-alvo. A última coisa que você quer é perder clientes de alto valor porque não tinha os dados necessários para rastreá-los.

Segmentação de mercado é uma maneira pela qual as marcas podem alcançar um melhor direcionamento de clientes. Os clientes são divididos com base em suas características demográficas, como idade, gênero, localização e profissão, ou características psicográficas como personalidade, crenças e valores. As características compartilhadas em cada segmento garantirão que você obtenha o máximo de ROI.

Personalização efetiva

Os seres humanos sempre tiveram um profundo desejo de se sentirem especiais. As compras personalizadas atendem a essa qualidade humana inata, projetando produtos e serviços de uma forma que ressoe entre os segmentos de clientes. No entanto, a personalização só é possível quando você está equipado com os insights corretos orientados por dados sobre seus clientes.

74% dos clientes ficam frustrados com conteúdo irrelevante para suas necessidades. 56% dos consumidores recompensariam a personalização com uma compra. 94% das marcas dizem que a personalização é a chave para o sucesso. O marketing orientado por dados trabalha para aproveitar os dados de marketing para oferecer produtos e serviços altamente personalizados.

Alocação eficiente de recursos

As empresas trabalham com recursos limitados, e proprietários de negócios inteligentes procurariam a maneira mais econômica de conduzir suas operações comerciais. O marketing orientado por dados permite que você gaste seus recursos de marketing nos canais que impulsionam o maior crescimento.

Assim como no direcionamento de clientes, os dados de segmentação também ajudam na alocação de recursos. Empresas B2C podem se envolver em procedimentos como segmentação geográfica para alocar seus recursos de forma eficiente, enquanto empresas B2B podem empregar segmentação firmográfica para diferenciar entre clientes potenciais com base em indústria, tamanho da empresa e mais.

Otimize os canais de comunicação

Existem múltiplos caminhos possíveis para marketing digital, como marketing por e-mail, marketing em redes sociais e marketing de conteúdo. Escolher o caminho certo para seu negócio pode parecer uma tarefa intimidante. Delve AI está aqui para simplificar esta tarefa com nosso próprio AI Marketing Advisor (em breve).

O Advisor consiste em ferramentas como Social Advisor, Sales Advisor, e Media Advisor que permitem que você rapidamente escolha o canal certo para sua empresa que seja mais adequado ao seu orçamento e objetivos. No entanto, manter-se em apenas um canal pode não ser a melhor estratégia, já que 84% dos profissionais de marketing reconhecem que campanhas multicanal são mais eficazes que campanhas de canal único.

Desafios do Marketing Baseado em Dados

Embora tenhamos visto que o marketing baseado em dados tem vários benefícios, diversos desafios também podem surgir, então você precisa ficar vigilante. Vamos analisar alguns deles em detalhes.

Privacidade dos dados

Nos dias de hoje, a privacidade dos dados é uma questão muito sensível, com 79 por cento dos consumidores dizendo que deixarão de fazer negócios com uma empresa se descobrirem que seus dados estão sendo usados e coletados sem seu conhecimento. Existem várias maneiras pelas quais as marcas podem coletar dados mantendo-se conscientes das regulamentações de privacidade.

Normalmente, aplicativos recém-instalados no seu telefone solicitam acesso a informações como localização, armazenamento e contatos. Os fornecedores do aplicativo devem listar os motivos pelos quais buscam essas informações e fornecer um compromisso claro de que essas informações não serão utilizadas para nenhum outro fim. Os sites devem permitir que os visitantes definam suas preferências para o uso de cookies.

Dados de baixa qualidade

É de conhecimento comum que dados imprecisos e incompletos inevitavelmente levarão a análises ruins. Isso fará com que as empresas tomem decisões ruins, o que afetará as relações com os clientes, já que as necessidades e preferências dos clientes não estão sendo atendidas.

A baixa qualidade dos dados pode surgir de vários fatores, como migração inadequada de dados e deterioração de dados. Quando a migração de dados acontece de um sistema tradicional para um sistema baseado em nuvem, alguns dados tendem a desaparecer. A deterioração de dados acontece quando os mesmos dados antigos são usados repetidamente sem atualizações.

Coleta de dados

Atualmente, a coleta de dados é um processo relativamente simples, mas ainda pode parecer intimidante. Há muitas coisas que podem dar errado, particularmente quando se trata da precisão dos dados. Sempre existe a chance de dados serem perdidos e, com os dados já em mãos, podem surgir preocupações com a privacidade.

Felizmente, várias ferramentas estão disponíveis à sua disposição que simplificarão todo o processo em grande medida. Essas ferramentas incluem software CRM, Google Analytics ou até mesmo pesquisas online. Você sempre pode recorrer a ferramentas mais simples como estudos de caso, checklists, entrevistas, pesquisas e questionários.

Falta de alfabetização em dados

Alfabetização em dados é a capacidade de ler, analisar e utilizar dados de forma eficaz. Isso significa que você precisa saber lidar com diferentes tipos de dados. Cada pessoa em uma organização possui um conjunto diferente de habilidades, e suas habilidades devem estar alinhadas com a tarefa que lhes é apresentada.

Programas de aprimoramento em sua organização, combinados com treinamento adequado em alfabetização de dados, podem ajudar a resolver muitos dos problemas relacionados à analfabetização de dados. Os funcionários precisam ser treinados no uso de ferramentas de coleta de dados, como pesquisas e entrevistas, e também precisam conhecer as ferramentas de análise de dados.

Conformidade de dados

As leis de proteção de dados são diferentes para cada país, e às vezes diferentes estados dentro de um país podem ter leis diferentes. Pode se tornar complicado para as marcas acompanhar todas as legislações. Por exemplo,

• Os EUA têm leis federais de privacidade de dados como o Children's Online Privacy Protection Act (COPPA) e leis específicas do estado como o California Consumer Privacy Act (CCPA).
• A UE tem o General Data Protection Regulation (GDPR).
• O Canadá tem o Personal Information Protection and Electronic Documents Act (PIPEDA).

As marcas devem implementar políticas fortes de governança de dados que garantirão a conformidade com as regulamentações de dados. Os dados pessoais existentes devem ser protegidos usando criptografia e controles de acesso adequados. A autenticação multifator (MFA) precisa ser configurada para dados muito sensíveis.

Exemplos de Marketing Baseado em Dados

Vimos os benefícios e limitações associados ao marketing baseado em dados. Agora, a questão que naturalmente surge é: como fazer marketing baseado em dados? Vamos analisar algumas ferramentas que ajudarão você neste esforço.

Personas dos compradores

Uma persona do comprador é um perfil do seu cliente ideal criado com base em dados geográficos, demográficos e psicográficos. Os dados consistem em dados quantitativos e qualitativos. Os dados qualitativos são coletados por meio de entrevistas, pesquisas e grupos focais. Os dados quantitativos são obtidos de relatórios do setor, registros governamentais e dados de CRM.

Embora usemos dados dos clientes para criar personas, você precisaria fazer muito pouco da coleta de dados. Durante a criação de personas, Delve AI enriquece seus dados primários com mais de 40 fontes de dados da web, e três a seis personas dos compradores são criadas. Essas personas podem então ser usadas para direcionamento de anúncios, criação de conteúdo e desenvolvimento de produtos.

Inteligência artificial

A IA está se mostrando uma ferramenta insubstituível no marketing baseado em dados, pois pode processar grandes quantidades de dados e extrair padrões significativos deles. Chatbots de IA, com a ajuda do Processamento de Linguagem Natural (PLN), ajudam a fornecer um mecanismo eficaz de resolução de reclamações.

Vimos anteriormente que a personalização é uma parte indispensável de uma campanha de marketing eficaz. A IA está na vanguarda do uso de dados dos clientes para criar produtos e serviços personalizados, seja para plataformas de streaming como Netflix ou gigantes do e-commerce como Amazon. O Google também oferece anúncios direcionados e personalizados com a ajuda da IA.

Campanhas de email marketing personalizadas

Uma estratégia de email marketing baseada em dados ajuda a personalizar o conteúdo, aumentando assim a taxa de cliques. Destina-se a aumentar a retenção de clientes reengajando usuários inativos. Os dados de persona do comprador podem ser usados para segmentar clientes para que emails personalizados com informações relevantes possam ser enviados.

O email marketing é um dos canais mais eficazes para gerar conversões, com uma taxa de conversão de 2,8% para marcas B2C e uma taxa de conversão de 2,4% para B2Bs. O consultor de email baseado em IA da Delve AI (em breve) foi projetado para aumentar a eficácia dos emails de marketing, ajudando as marcas a obter mais conversões por meio de seu email marketing.

Marketing Baseado em Contas (ABM)

O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem de marketing que se concentra em contas de alto valor em vez do mercado como um todo.

Para atender efetivamente às necessidades dessas contas, os profissionais de marketing precisam coletar dados dos clientes para entender as necessidades e preferências dos indivíduos associados a essas contas.

Uma vez que esses dados sejam coletados, eles podem ser analisados para identificar tendências e padrões que serão úteis para o marketing baseado em contas. Ao coletar e analisar dados dos clientes, as marcas podem otimizar sua estratégia de marketing para atender melhor às necessidades e preferências de suas contas-alvo.

Estudos de Caso de Marketing Baseado em Dados

Toda estratégia que afirma ser benéfica para sua empresa precisa de exemplos sólidos e reais para comprová-la. Delve AI tem estado na vanguarda ajudando empresas a alcançar ganhos mensuráveis em marketing. Vamos analisar algumas histórias de sucesso em marketing que implementaram estratégias baseadas em dados.

Website Persona para APT Global

APT Global é um provedor de serviços técnicos nos setores Marítimo, Dragagem, Offshore, Petróleo e Gás e Construção. Eles estão envolvidos na construção e reparo de navios, instalações de energia eólica offshore, serviços de reparo de plataformas de petróleo e uma série de outros serviços de engenharia. Sua sede fica em Dubai com várias operações nos Emirados Árabes Unidos, Catar, Índia, Bélgica, Holanda e Taiwan.

APT Global assinou o Website Persona por Delve AI, com o objetivo de aumentar seus números de vendas. Website Persona cria personas para empresas analisando dados do site e enriquecendo-os com dados de mídias sociais e VoC. A persona foi posteriormente otimizada incluindo alertas de visitas, roteamento inteligente e priorização de leads.

Por fim, aproveitando os dados fornecidos pelo Website Persona, a APT Global conseguiu acelerar seu ciclo de vendas. A persona identificou e eliminou concorrentes e outros usuários não consumidores da lista de prospects dos visitantes do site, conseguindo assim melhorar a eficiência do ciclo de vendas. A APT Global também conseguiu identificar com sucesso potenciais investidores visitando seu site usando os dados fornecidos pela persona.

Personas da marca para Bask Suncare

Bask Suncare é uma empresa com sede em Miami que oferece produtos de proteção solar. Sua missão é centrada na criação de fórmulas FPS não oleosas que garantem melhor proteção da pele. A Bask enfatiza ingredientes limpos, evitando parabenos e sulfatos, e foca em fontes sustentáveis para garantir tanto a segurança da pele quanto a responsabilidade ambiental.

A Bask assinou o persona por Delve AI para aprender mais sobre seu público diversificado e identificar quais eram os segmentos com melhor desempenho. Usando os dados fornecidos, suas campanhas de marketing foram refinadas com conteúdo que ressoava com os estilos de vida, necessidades, valores e interesses de seus segmentos de clientes.

Com os dados fornecidos pelos personas da marca, a Bask conseguiu ajustar seus esforços de marketing para atender às necessidades de cada segmento de clientes, o que resultou em maior satisfação do cliente e aumento da fidelidade à marca. Usando insights baseados em dados, a Bask conseguiu focar seus esforços de marketing nos segmentos certos, reduzindo assim o desperdício.

AI personas para Super Butcher

Super Butcher é uma empresa familiar australiana.

Eles se concentram em trazer os melhores produtos da Austrália para a porta de seus clientes. Seus produtos variam de carne bovina de marca a porco, cordeiro e frango, que são obtidos dos melhores produtores da Austrália. Eles têm 9 lojas em Queensland.

Super Butcher queria aumentar o engajamento do cliente bem como as vendas gerais. Vários personas dos compradores foram criados representando cada segmento de cliente usando o AI persona Generator por Delve AI. Observou-se que homens de 24 a 54 anos formavam a demografia central da empresa. Mulheres de 24 a 50 anos eram a principal demografia quando se tratava de compras online.

Esses insights foram particularmente úteis para criar campanhas de marketing personalizadas baseadas em dados.

• Através da criação de personas baseada em dados, Super Butcher conseguiu atingir taxas de conversão mais altas de 4,5% em emails para compras online e 6-7% em emails para compras na loja.
• Houve também uma melhoria de 29% na taxa de cliques em emails.
• Clientes existentes gastaram 50% mais que clientes recém-adquiridos, em troca de incentivos/descontos.

Conclusão

No mundo atual orientado por dados, o marketing baseado em dados é a nova norma, e os profissionais de marketing orientados por dados são um ativo insubstituível para qualquer empresa. O marketing moderno que é baseado em dados tem numerosas vantagens sobre as formas tradicionais de marketing. Ele ajuda você a conhecer melhor seus clientes e criar produtos e serviços personalizados, junto com campanhas de marketing sob medida.

Sem dados relevantes, você fica atirando no escuro. Sua abordagem de marketing será como tentar dirigir um navio com o leme quebrado: sem sentido de direção e indo para onde o vento levar. Para dar à sua estratégia de vendas e marketing um sentido claro de direção, você precisa estar ciente das tendências cruciais do mercado e das preferências dos clientes.

Existem múltiplas ferramentas de marketing à sua disposição, como personas, ferramentas de consultoria e software de análise web. Também existem numerosos exemplos reais de marcas que aproveitaram com sucesso as capacidades do marketing baseado em dados. Cabe a você fazer o melhor uso de todos os recursos ao seu alcance para trazer seu melhor jogo para sua empresa.