دليل إنشاء بيرسونا التسويق

في التسويق، كل شيء يتعلق بمعرفة الشخص الذي تستهدفه. الفهم الأساسي لمن هم سيجلب لك نتائج متوسطة فقط. إذا استطعت أن تتعمق وتفهم طموحات وتحفيزات وسلوك سوقك المستهدف، ستتمكن من تحقيق نجاح كبير، وكيف!

التسويق هو تواصل وتحتاج إلى معرفة ما تقوله للشخص الذي يستمع إليك. كل شخص تستهدفه لديه متطلبات فريدة تحددها احتياجاته، وأين هو، ومن يتابع، وما يستهلك، وما إلى ذلك.

وهنا تأتي أهمية ماركتينج بيرسوناز.

ما هي بيرسونا التسويق؟

من أهم أجزاء آلية التسويق المنظمة هي بيرسونا. إذا لم يكن المنتج أو الخدمة التي تقدمها موجهة للجمهور المناسب، فلن تحقق أي نتائج من حملاتك التسويقية. بيرسونا التسويق ستخبرك بنوع المحتوى الذي يمكنك استخدامه لجذب اهتمامهم بما تقدمه.

الأسئلة التي يجب طرحها عند إنشاء بيرسونا التسويق:

1. هل يجب أن يكون عملاؤك من جنس معين؟ إذا اخترت جنساً واحداً كجمهور مستهدف، اشرح السبب؟
2. ما هي حالتهم الاجتماعية؟
3. هل لديهم معالين، مثل الأطفال؟
4. ما هو عمرهم؟
5. في أي منطقة يقيمون؟
6. ما هو نطاق دخلهم؟
7. ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها بشكل متكرر؟
8. ما نوع المحتوى الذي يستهلكونه بانتظام؟
9. كيف يتخذون معظم قرارات الشراء؟
10. ما هي علاماتهم التجارية المفضلة، ولماذا اختاروها؟

ستحتاج إلى مراجعة هذه الأسئلة مراراً وتكراراً لأن بيرسونا تتغير باستمرار. يمكن أن يكون التغيير ناتجاً عن العديد من العوامل - تقلبات السوق، قوانين تجارية جديدة، تحول في نموذج عملك، وما إلى ذلك.

ما هي الشخصية السلبية؟ هل تحتاج إلى واحدة؟

بينما تحتاج إلى معرفة من هو عميلك المثالي بالضبط، من الضروري أيضًا أن تكون على دراية بمن لا تريده كعميل وتقوم بإنشاء بيرسونا المشتري سلبية. على سبيل المثال، قد لا ترغب في استهداف الموظفين المبتدئين في وظيفة العمال، ولكنك تبحث فقط عن أولئك الذين في المناصب الإدارية وما فوق.

يجب أن تكون متأكدًا من سبب عدم رغبتك في وجود شريحة معينة من الناس كجمهورك المثالي. سيساعدك ذلك على الامتناع عن إنشاء محتوى يتناسب مع ذوقهم. من خلال القيام بذلك، ستتمكن أيضًا من تقليل تكلفة الاستحواذ.

كيفية بحث بيرسونا التسويق الخاصة بك

العثور على موارد البحث المناسبة لتحديد بيرسونا التسويق الخاص بك أمر محوري. إذا اتجهت نحو الموارد الخاطئة، ستنتهي بالعثور على جمهور لا يهتم حقاً بما تقدمه.

دعنا نرى كيف يمكنك البدء في بحثك للعثور على بيرسونا التسويق الخاصة بك:

١. إشراك أصحاب المصلحة:

الخطوة الأولى للبدء في البحث عن إنشاء بيرسونا هي إشراك جميع أصحاب المصلحة المشاركين في العملية. تأكد من أنك لا تضم فقط أشخاصاً من فريق التسويق، بل أيضاً أشخاصاً من فرق المبيعات والمالية وتكنولوجيا المعلومات والعمليات والدعم في العملية. سيكون لديهم وجهات نظرهم الخاصة التي ستوفر المزيد من الوضوح.

٢. رحلات العملاء:

بمساعدة أدوات التحليلات، يمكنك جمع الكثير من المعلومات حول سلوك عملائك المحتملين. خذ في الاعتبار جميع نقاط اتصال العملاء، وانظر كيف سافروا حتى الآن. Facebook Insights و Google Analytics هي أدوات رائعة لفهم عملائك الحاليين.

٣. المقابلات/مجموعات التركيز/الاستطلاعات:

الطريقة الأفضل، رغم أنها تستهلك الموارد والوقت، هي التحدث مباشرة مع عملائك. إذا كان لديك قائمة طويلة من الأشخاص، فأرسل استطلاعات لهؤلاء الأشخاص مع أسئلة حول هويتهم، وكيف وجدوا منتجك، وما هي ميزات منتجك التي يقدرونها أكثر، وما إلى ذلك.

قم بإجراء المقابلات ومجموعات التركيز لأنها ستمنحك فكرة أعمق عن نفسيتهم وطموحاتهم واحتياجاتهم وسلوك الشراء وما إلى ذلك.

٤. دراسة المنافسين:

إذا كنت تبدأ للتو، وليس لديك مجموعة من العملاء للتحدث معهم، فالخطوة المثالية هي دراسة منافسيك. اكتشف من هم أكبر منافسيك، استخدم أداة مثل SimilarWeb لتحليل حركة المرور لمنافسيك. راجع الأنواع المختلفة من المحتوى الذي ينشئونه. لاحظ الأشخاص الذين يعلقون على منشوراتهم، وما يعلقون عليه، وكيف يرد منافسك عليهم. يمكنك حتى أن تذهب خطوة إلى الأمام وتنظر في ملفاتهم الشخصية.

ما الذي يجعل البيرسونا جيدة؟

البيرسونا التسويقية (بيرسونا التسويق) الجيدة هي التي تمنحك فكرة واضحة عن عميلك المثالي. الأمر بهذه البساطة. فهي تخبرك لماذا يشترون المنتج، وما هي نقاط الألم التي يتوقعون حلها به، وما هي المشكلات التي يواجهونها أثناء الشراء، وما إلى ذلك. المعلومات المستخلصة من البيرسونا الجيدة ستخبرك كيف تتواصل مع جمهورك باستخدام المحتوى والقناة المناسبة.

الأخطاء الشائعة عند إنشاء بيرسونا التسويق:

إذا كانت فكرتك عن إنشاء بيرسونا التسويق هي مجرد جمع الاسم والعمر والعوامل الديموغرافية الأخرى، فأنت مخطئ تماماً. على الرغم من أن بيرسونا التسويق عامل مهم في الحصول على تواصلك ومحتواك بشكل صحيح، إلا أن العديد من الشركات ترتكب أخطاء. إليك بعضها:

١. عدم التركيز على عميلك الحقيقي:

لا تقلق كثيراً بشأن من تعتقد أن عميلك المثالي يجب أن يكون. ركز على ما يتطلبه الأمر بناءً على البحث الذي أجريته. تأكد من أنهم يحصلون على ما يريدون منك. كن صادقاً مع توقعات عميلك المحتمل منك.

٢. عدم استخدام البيانات:

إذا كنت تعتقد أن منتجك سيستخدمه قطاع معين من العملاء بناءً على حدسك فقط، فستخسر الكثير. الأرقام لا ترسم صورة خاطئة أبداً. إنها تخبر كما هي. تأكد من أنك تعتمد على البيانات وحدها لإنشاء بيرسونا التسويق الخاصة بك.

٣. قلة أو كثرة بيرسونا:

العدد المثالي لـ بيرسونا التسويق يتراوح بين ٣ إلى ٧. أي شيء أكثر من سبعة أو أقل من ثلاثة يمكن أن يكون ضاراً باحتياجاتك.

٤. عدم استخدام كل المعلومات المتوفرة لديك:

من المنطقي تماماً القول بأنه سيكون هناك فائض في المعلومات بمجرد جمع كل البيانات المطلوبة لإنشاء بيرسونا التسويق. لكن هذا لا يعني أنه يمكنك تجاهل معلومات معينة حتى تتمكن من إكمال العملية بشكل أسرع. قد تفوت إضافة معلومات مهمة.

٥. عدم إعطاء الأولوية لـ بيرسونا السلبية:

هناك عملاء لا نريد استهدافهم على الإطلاق. قد يكون ذلك لأنهم مكلفون للغاية للحصول عليهم أو قد لا يكون لديهم ميزانية لشراء منتجك. الأسباب كثيرة. تأكد من العثور على بيرسونا السلبية الخاصة بك، فهذا سيوفر على شركتك الكثير من المشاكل.

فوائد إيجاد بيرسونا التسويق:

١. يجعلك تسأل الأسئلة الصحيحة:

من أفضل الأشياء في بيرسونا المشتري أنها تجبرك على التفكير في الاتجاه الصحيح فيما يتعلق بعملائك. لإنشاء بيرسونا التسويق ناجحة، تحتاج إلى طرح الأسئلة الصحيحة لفهم من هم.

٢. إضفاء الطابع الإنساني على جمهورك:

عندما تنشئ بيرسونا التسويق، لا تنظر فقط إلى البيانات. لديك أشخاص أمامك. بدلاً من صورة عشوائية، أنت تسوق مباشرة إلى مارك أو نانسي. على الرغم من أنك تعرف أن هؤلاء ليسوا أشخاصاً حقيقيين، فإن ذلك لا يهم لأنك بنيت هذه البيانات على مدخلات من عملائك الحقيقيين. عندما تنظر إلى عميلك كشخص، ستتمكن من كتابة نسخة هادفة.

٣. توحيد رسالتك التسويقية:

عندما يكون لديك بعض بيرسونا التسويق التي تصف بوضوح كل شخص، يصبح الجميع على نفس الصفحة. سيعرف كل من يشارك في العملية كيف يجب عليهم المساهمة بالضبط.

٤. تقودك إلى العملاء:

باستخدام خصائص بيرسونا التسويق الخاصة بك، ستتمكن من الوصول إلى الأشخاص المناسبين. بيرسونا التسويق ستظهر لك من هو جمهورك ومن هم الأشخاص الأكثر احتمالاً أن يكونوا عملاءك الجدد.

٥. التجريب القائم على الشخصية:

يمكنك مواءمة أنشطتك التسويقية مع بيرسونا في مرحلة شراء معينة، وتحديد قنوات جديدة وحتى استكشاف فرص جديدة. يمكنك إجراء تجارب مخطط لها جيداً مع بيرسونا للعثور على رؤى تجارية لديها القدرة على تغيير طريقة عملك.

٦. التسويق الاستراتيجي:

عندما تعرف أين يقضي عملاؤك معظم وقتهم، ستتمكن من تركيز جهودك التسويقية في تلك الأماكن. ستزيد مثل هذه الاستراتيجية من فعالية حملاتك. إذا قال بحثك أن عملاءك المحتملين نشطون على انستغرام أكثر من مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى، فيمكنك استثمار وقتك وجهودك في الأول بدلاً من السعي وراء قنوات ستجلب لك نتائج متوسطة.

بيرسونا رائعة لتحويل العملاء المحتملين إلى متابعين أو عملاء أو مشتركين. قم بتحسين جودة العملاء المحتملين وأدائهم باستخدام بيرسونا لاستراتيجيات توليد العملاء المحتملين. من خلال فهم جيد لعملائك المحتملين، ستؤتي جهودك في المبيعات والتسويق ثمارها.

كيفية إنشاء بيرسونا التسويق

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها إنشاء بيرسونا التسويق - يمكنك استخدام منشئ بيرسونا عبر الإنترنت أو نموذج بيرسونا المشتري. بينما قد يبدو مهمة كبيرة، إذا اتبعت الخطوات الصحيحة، يمكنك حتى إنشاء بيرسونا التسويق جيدة يدويًا. دعونا نلقي نظرة على طريقة بسيطة خطوة بخطوة يمكنك استخدامها لإنشاء بيرسونا التسويق لعلامتك التجارية.

الخطوة ١: جمع المعلومات عن الأشخاص

تذكر، بيرسونا تتعلق كلها بالأشخاص. كما ذكرنا سابقًا في هذا المقال، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات. يمكنك إجراء المقابلات، وإرسال الاستطلاعات، ووضعهم في مجموعات التركيز، وما إلى ذلك. إذا لم يكن لديك عملاء للتحدث معهم، ابحث عن المعلومات المتوفرة بالفعل في المصادر العامة.

إليك نموذج بيرسونا يمكنك استخدامه لإنشاء بيرسونا التسويق.

• الاسم
• العمر
• الجنس
• المسمى الوظيفي
• المسؤوليات الوظيفية
• القنوات
• المشاكل التي يواجهونها
• كيف يحل منتجك مشكلتهم
• أنماط الشراء

بينما يمكنك تضمين المزيد من المعلومات، هذه هي الخصائص الأساسية التي ستساعدك على فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل. الخطوة التالية هي توثيق النتائج واستخدام النتائج الأكثر دقة وملاءمة.

الخطوة ٢: تجميع الردود

بمجرد جمع المعلومات، هناك بحر من الرؤى التي يمكنك الحصول عليها. بعد جمع الردود، اجمع جميع أصحاب المصلحة للعصف الذهني وتوحيد النتائج في مكان واحد. صنف الأشخاص إلى شرائح مختلفة بناءً على مجموعة من الخصائص المتشابهة.

قد تنتهي حتى من العثور على مشاكل يواجهها جمهورك المستهدف، لكنك قد تكون قد فاتتك. قم بتقسيم الأشخاص بناءً على سمات مختلفة. إذا كان لديك ردود على استطلاع عبر الإنترنت، فقد يكون من الأسهل تقسيمها، بفضل لوحات التحليلات التي تجعل إعداد التقارير سهلاً للغاية.

الخطوة ٣: اكتب بيرسونا الخاصة بك

هدفك الأول في هذا التمرين هو تحديد عدد بيرسونا التي ستنشئها. نوصي بإنشاء ما بين ٣ إلى ٧ بيرسونا لكل شركة. إليك كيفية تقسيم جمهورك.

• الاسم: عين اسمًا لكل بيرسونا
• العمر: أدرج النطاق العمري هنا
• الجنس: أضفهم، إذا كان ذلك منطقياً
• المسمى الوظيفي: يمكن أن تكون أيضاً خاصية مميزة
• مسؤوليات العمل: اكتب قائمة المهام التي من المفترض أن يقوم بها هذا الشخص، خاصة إذا كانت ذات صلة بإنشاء البيرسوناز
• القنوات: ما هي الأماكن التي من المرجح العثور عليهم فيها؟
• المشكلات التي يواجهونها: ما هي المشكلات التي يواجهونها والتي لديك حل لها؟
• كيف يحل منتجك مشكلتهم: يجب أن يذكر الطرق المختلفة التي يساعد بها منتجك العمل
• أنماط الشراء: متى وفي أي ظروف يقومون بشراء منتج مشابه لما تقدمه

الخطوة 4: تحسين البيرسوناز الخاصة بك

بمجرد أن تكتب كل شيء، الخطوة التالية هي مشاركتها مع أصحاب المصلحة بعد تحسينها. بعد أن يراجع الجميع البيرسوناز، ستخضع لمزيد من التحسين بناءً على مدخلات من الجميع. بعد الانتهاء منها، يمكنك وضعها في شكل قالب.

الخلاصة:

تسويق بيرسونا هي الأساس لتمرينك التسويقي. ستجد صعوبة في فهم ما يريده عملاؤك دون تحديد هوية هؤلاء العملاء بالضبط. معظم المسوقين يعتمدون على افتراضات حول هوية عملائهم المحتملين، بدلاً من الاعتماد على البيانات لتوجيه قراراتهم. من خلال إيجاد بيرسونا التسويق، فأنت لا تدعم قراراتك بالبيانات فحسب، بل أيضاً بناءً على مشاعرهم.

ننصحك بأخذ الوقت الكافي الذي تحتاجه لتحسين بيرسونا الخاصة بك. استخدم مجموعة متنوعة من تقنيات البحث والأدوات، والأهم من ذلك، تحدث مع بعض عملائك الحقيقيين للحصول على رؤى قيمة.

إذا كنت ترغب في إنشاء بيرسونا التسويق مدعومة بالبيانات بجهد أقل، فإن أداة Delve AI لتوليد Website بيرسونا هي ما تحتاج إلى تجربته. تقوم تقنية الذكاء الاصطناعي الخاصة بها تلقائياً بتقسيم عملائك (بناءً على السلوك والخصائص النفسية والجغرافية والمعاملات) وتنشئ بيرسونا مفصلة بمساعدة مصادر البيانات المعززة.