マーケティングペルソナ作成ガイド

マーケティングでは、ターゲットにする人物を知ることが全てです。基本的な理解だけでは平均的な結果しか得られません。ターゲット市場の願望、動機、行動をより深く理解できれば、大きな成功を収めることができます！

マーケティングはコミュニケーションであり、あなたの話を聞いている人に何を伝えるべきかを知る必要があります。ターゲットとする各個人には、彼らのニーズ、所在地、フォローする相手、消費するものなどによって定義される固有の要件があります。

ここで マーケティングペルソナ が重要性を増すのです。

マーケティングペルソナとは何ですか？

十分に機能しているマーケティング機構の最も重要な部分の1つは、ペルソナです。提供する製品やサービスが適切なオーディエンスをターゲットにしていない場合、マーケティングキャンペーンから何も得られません。マーケティングペルソナは、彼らの関心を引くためにどのようなコンテンツを使用できるかを教えてくれます。

マーケティングペルソナを作成する際に尋ねるべき質問：

1. お客様は特定の性別である必要がありますか？単一の性別をターゲットオーディエンスとして選択する場合、その理由を説明してください。
2. 彼らの婚姻状況はどうですか？
3. 子供などの扶養家族はいますか？
4. 彼らの年齢はいくつですか？
5. どの地域に住んでいますか？
6. 彼らの収入範囲はどのくらいですか？
7. 彼らが頻繁に使用するソーシャルメディアチャネルは何ですか？
8. 彼らが定期的に消費するコンテンツのタイプは何ですか？
9. 彼らはどのように購買決定を行いますか？
10. 彼らのお気に入りのブランドは何で、なぜそれらを選んだのですか？

ペルソナは常に変化しているため、これらの質問を何度も再検討する必要があります。この変化は、市場の変動、新しい取引法、ビジネスモデルの転換など、多くの要因によって引き起こされる可能性があります。

ネガティブペルソナとは何ですか？必要ですか？

理想的な顧客が誰なのかを知る必要がある一方で、顧客として望まない人物を把握し、ネガティブペルソナを作成することも重要です。例えば、ブルーカラー職の新入社員をターゲットにせず、管理職以上の人々だけを対象にしたい場合などが該当します。

特定の層を理想的な対象から除外する理由を明確にする必要があります。これにより、そのような層の好みに合わせたコンテンツ作成を控えることができます。その結果、顧客獲得コストを削減することも可能になります。

マーケティングペルソナをリサーチする方法

マーケティングペルソナを絞り込むための適切なリサーチリソースを見つけることは極めて重要です。間違ったリソースを追いかけると、あなたの提供するものに全く関心のない層を見つけることになってしまいます。

マーケティングペルソナを見つけるためのリサーチ方法を見ていきましょう：

1. ステークホルダーを巻き込む：

ペルソナ作成のための調査を始める最初のステップは、プロセスに関わるすべてのステークホルダーを巻き込むことです。マーケティングチームだけでなく、営業、財務、IT、運営、サポートチームのメンバーもプロセスに含めるようにしましょう。彼らはそれぞれの視点を加えることで、より明確な理解につながります。

2. カスタマージャーニー：

アナリティクスツールを使用することで、潜在的な顧客の行動に関する多くの情報を収集できます。すべての顧客接点を考慮し、これまでどのように行動してきたかを確認します。Facebook InsightsとGoogle Analyticsは、既存の顧客を理解するための優れたツールです。

3. インタビュー/フォーカスグループ/アンケート：

最も効果的な方法は、リソースと時間がかかりますが、顧客と直接話をすることです。多くの対象者がいる場合は、彼らが誰で、どのように製品を見つけたか、製品のどの機能を最も価値があると考えているかなどの質問でアンケートを送ります。

インタビューやフォーカスグループを実施することで、彼らの心理、目標、ニーズ、購買行動などについてより深い理解が得られます。

4. 競合分析：

新規参入で話を聞ける顧客がいない場合は、競合を研究することが理想的なステップです。主要な競合を特定し、SimilarWebのようなツールを使用して競合のトラフィックを分析します。彼らが作成するさまざまなコンテンツを確認します。投稿にコメントしている人々、何をコメントしているか、競合がどのように対応しているかを観察します。さらに一歩進んで、彼らのプロフィールを確認することもできます。

良いペルソナとは？

良いマーケティングペルソナとは、理想的な顧客が誰なのかを明確に示すものです。それはそれほど単純なことです。なぜ製品を購入するのか、製品で解決したいと期待する課題は何か、購入時に直面する問題は何かなどを示します。良いペルソナから得られる洞察は、適切なコピーと適切なチャネルを使用して、ターゲット層とどのようにコミュニケーションを取るべきかを教えてくれます。

マーケティングペルソナを作成する際のよくある間違い：

マーケティングペルソナを作成する際に、名前、年齢、その他の人口統計的要因を集めるだけだと考えているなら、それは大きな間違いです。マーケティングペルソナはコミュニケーションやコンテンツを適切にする上で重要な要素ですが、多くの企業が間違いを犯しています。以下がその例です：

1. 実際の顧客に焦点を当てていない：

理想的な顧客がどうあるべきかについて悩みすぎないでください。あなたの調査に基づいて、顧客になるために何が必要かに集中してください。顧客が望むものを確実に提供してください。潜在的な顧客があなたに期待することに忠実であってください。

2. データを使用していない：

直感だけで特定の顧客層が製品を使用すると考えるのは、大きな損失につながります。数字は決して間違った図を描きません。ありのままを示します。マーケティングペルソナを作成する際は、必ずデータのみに依存してください。

3. ペルソナが少なすぎる、または多すぎる：

理想的なマーケティングペルソナの数は3から7の間です。7つ以上または3つ未満はあなたのニーズに有害となる可能性があります。

4. 持っている情報をすべて使用していない：

マーケティングペルソナを作成するために必要なデータをすべて収集すると、情報過多になることは当然です。しかし、プロセスを早く完了させるために特定の情報を無視することはできません。重要な情報を追加し忘れる可能性があります。

5. ネガティブペルソナを優先していない：

全くターゲットにしたくない顧客もいます。獲得コストが高すぎる、または製品を購入する予算がない可能性があるためかもしれません。理由は多岐にわたります。ネガティブペルソナを見つけることを確実にしてください。それはビジネスを多くの問題から救うでしょう。

マーケティングペルソナを見つけることの利点：

1. 適切な質問をすることができる：

購入者ペルソナの最も優れた点の1つは、顧客に関して正しい方向で考えることを強制される点です。成功するマーケティングペルソナを作成するには、顧客が誰なのかを理解するために適切な質問をする必要があります。

2. オーディエンスを人間化する：

マーケティングペルソナを作成する時、単なるデータを見ているわけではありません。目の前に人がいるのです。無作為なイメージではなく、マークやナンシーといった具体的な人物に向けてマーケティングを行います。これらが実在の人物ではないことは分かっていますが、実際の顧客からの情報に基づいて作成されているため問題ありません。顧客を一人の人間として見ることで、意味のあるコピーを書くことができるようになります。

3. マーケティングメッセージを統一する：

それぞれの人物を明確に説明するマーケティングペルソナがいくつかあれば、全員が同じページに立つことができます。プロセスに関わる全ての人が、どのように貢献する必要があるかを正確に理解できます。

4. クライアントへの道を示す：

マーケティングペルソナの特徴を活用することで、適切な人々にリーチすることができます。マーケティングペルソナは、あなたのオーディエンスが誰で、新しい顧客となる可能性が最も高い人々が誰なのかを示してくれます。

5. ペルソナベースの実験：

特定の購買段階にあるペルソナに合わせてマーケティング活動を調整し、新しいチャネルを特定し、新しい機会を探ることができます。ペルソナを使って計画的な実験を行い、ビジネスの機能方法を変える可能性のある洞察を見つけることができます。

6. 戦略的マーケティング：

顧客が最も時間を過ごす場所を知ることで、そこにマーケティング努力を集中させることができます。このような戦略は、キャンペーンの効果を高めます。調査によって、見込み客がほかのソーシャルネットワーキングサイトよりもInstagramで活発であることが分かれば、平均的な結果しか得られないチャネルを追いかけるのではなく、Instagramに時間と労力を投資することができます。

ペルソナは、見込み客をフォロワー、顧客、または購読者に変えるのに最適です。リード生成戦略にペルソナを使用することで、リードの質とパフォーマンスを向上させましょう。見込み客をよく理解することで、セールスとマーケティングの努力は実を結ぶでしょう。

マーケティングペルソナの作り方

マーケティングペルソナを作成する方法は無数にあります - オンラインのペルソナジェネレーターや購入者ペルソナテンプレートを使用することができます。大きな作業に見えるかもしれませんが、適切な手順に従えば、手動でも優れたマーケティングペルソナを作成することができます。ブランドのマーケティングペルソナを作成するために使用できるシンプルなステップバイステップの方法を見てみましょう。

ステップ1：人々に関する情報を収集する

ペルソナは人々に関するものであることを覚えておいてください。この記事の前半で述べたように、できるだけ多くの情報を収集してください。インタビューを行い、アンケートを送り、フォーカスグループに参加させるなどができます。話をする顧客がいない場合は、公開されている情報源で情報を検索してください。

以下はマーケティングペルソナを作成するために使用できるサンプルペルソナテンプレートです。

• 名前
• 年齢
• 性別
• 役職
• 職務内容
• チャネル
• 直面している問題
• あなたの製品がどのように問題を解決するか
• 購買パターン

より多くの情報を含めることはできますが、これらはターゲットオーディエンスをより深く理解するのに役立つ核となる特性です。次のステップは、調査結果を文書化し、最も正確で関連性の高い結果を使用することです。

ステップ2：回答を整理する

情報を収集したら、そこから得られる洞察は膨大です。回答を収集したら、すべての関係者を集めてブレインストーミングを行い、結果を1つの場所に統合します。似たような特徴の束に基づいて、人々を異なるセグメントに分類します。

ターゲットオーディエンスが直面している問題で、見逃していた可能性のある問題を発見することもあるかもしれません。異なる属性に基づいて人々をセグメント化します。オンラインアンケートへの回答があった場合、分析ダッシュボードのおかげでレポート作成が非常に簡単になるため、セグメント化が容易になる可能性があります。

ステップ3：ペルソナを書く

この演習での最初の目的は、作成するペルソナの数を特定することです。各企業につき3〜7個のペルソナをお勧めします。以下がオーディエンスをセグメント化する方法です。

• 名前：各ペルソナに名前を付ける
• 年齢：ここに年齢範囲を含める
• 性別：意味がある場合は追加する
• 役職：これは特徴的な特性にもなり得る
• 仕事内容: ペルソナを作成する際に特に関連性がある場合は、この人物が行うべきタスクのリストを書き出してください。
• チャネル: 彼らが最も見つかりやすい場所はどこですか？
• 直面している課題: あなたが解決策を持っている課題は何ですか？
• あなたの製品が彼らの課題をどのように解決するか: あなたの製品がビジネスをどのように支援するかについて、様々な方法を記載する必要があります。
• 購買パターン: あなたが提供するものと似た製品について、いつ、どのような状況で購入するのか。

ステップ4: ペルソナの改善

すべてを書き出した後、次のステップは改善を加えた後にステークホルダーと共有することです。全員がペルソナを確認した後、全員からの意見をもとにさらなる改善が行われます。最終決定後、テンプレートの形式にまとめることができます。

結論：

マーケティング・ペルソナはマーケティング活動の基本的な土台です。顧客が誰なのかを特定せずに、顧客が何を望んでいるかを理解することは困難です。多くのマーケターは、データに基づいて意思決定を行うのではなく、顧客像を推測で判断しています。マーケティング・ペルソナを見つけることで、データに裏付けられた意思決定を行うだけでなく、顧客の感情に基づいた判断も可能になります。

ペルソナの精緻化には十分な時間をかけることをお勧めします。様々な調査手法やツールを使用し、最も重要なこととして、実際の顧客と話をして貴重な洞察を得てください。

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