创建营销Persona指南

在营销中，一切都与了解你所针对的人有关。对他们的基本了解只能带来一般的结果。如果你能更深入地了解目标市场的期望、动机和行为，你就能获得巨大成功！

营销就是沟通，你需要知道该对倾听你的人说什么。你所针对的每个人都有独特的需求，这些需求由他们的需要、所在位置、关注对象、消费内容等因素决定。

这就是营销 persona变得重要的原因。

什么是 营销 persona？

一个运转良好的营销机器中最重要的部分之一是 persona。如果您提供的产品或服务没有针对正确的受众，您的营销活动将无法获得任何收益。营销 persona 将告诉您可以使用什么样的内容来引起他们对您所提供产品的兴趣。

创建 营销 persona 时需要问的问题：

1. 您的客户是否需要特定性别？如果您选择单一性别作为目标受众，请解释原因？
2. 他们的婚姻状况如何？
3. 他们是否有受抚养人，比如孩子？
4. 他们的年龄是多少？
5. 他们住在哪个地区？
6. 他们的收入范围是多少？
7. 他们经常使用哪些社交媒体渠道？
8. 他们经常消费什么类型的内容？
9. 他们是如何做出大多数购买决定的？
10. 他们最喜欢的品牌是什么，为什么选择这些品牌？

您需要反复回顾这些问题，因为 persona 会不断变化。这种变化可能由许多因素引起 - 市场波动、新的贸易法规、业务模式的转变等等。

什么是负面persona？你需要一个吗？

虽然你需要准确了解谁是你的理想客户，但同样重要的是你也要知道谁不是你想要的客户，并创建负面 persona。例如，你可能不想针对蓝领工作中的初级员工，而只寻找经理级别及以上的人员。

你应该确定为什么不希望某些群体成为你的理想受众。这将帮助你避免创建迎合他们喜好的内容。这样做，你还能降低获客成本。

如何研究你的 营销 persona

为缩小 营销 persona 范围找到合适的研究资源至关重要。如果使用错误的资源，你最终会找到一个对你的产品不感兴趣的受众。

让我们看看如何开始研究以找到你的 营销 persona：

1. 让利益相关者参与：

创建 persona 搜索的第一步是让所有相关利益相关者参与其中。确保不仅有市场营销团队的人员，还要包括销售、财务、IT、运营和支持团队的人员参与其中。他们会提供各自的观点，这将带来更多清晰度。

2. 客户旅程：

通过分析工具的帮助，你可以收集大量关于潜在客户行为的情报。考虑所有客户接触点，看看他们到目前为止的经历。Facebook Insights 和 Google Analytics 是了解现有客户的优秀工具。

3. 访谈/焦点小组/调查：

虽然耗费资源和时间，但最好的方法是直接与客户交谈。如果你有很长的客户名单，那么向这些人发送调查问卷，询问他们是谁，如何找到你的产品，他们最看重你产品的哪些功能等问题。

进行访谈和焦点小组讨论，因为这将让你更深入地了解他们的心理、抱负、需求、购买行为等。

4. 竞争对手研究：

如果你刚刚起步，还没有可以交谈的客户群，理想的步骤是研究你的竞争对手。找出你最大的竞争对手，使用 SimilarWeb 等工具分析竞争对手的流量。浏览他们创建的不同类型的内容。观察在他们的帖子下评论的人，他们评论的内容，以及你的竞争对手如何回应他们。你甚至可以更进一步查看他们的个人资料。

什么是一个好的persona？

一个好的营销 persona能让你清楚地了解谁是你的理想客户。就是这么简单。它告诉你他们为什么购买产品，他们期望通过产品解决哪些痛点，他们在购买时遇到哪些问题等等。从一个好的persona中收集到的见解将告诉你如何使用正确的文案和正确的渠道与你的受众沟通。

创建营销 persona时的常见错误：

如果你认为创建营销 persona仅仅是收集姓名、年龄和其他人口统计因素，那你就大错特错了。尽管营销 persona是让你的沟通和内容准确的重要因素，但许多企业都会犯错。以下是一些常见错误：

1. 没有关注真实客户：

不要过分担心你认为理想客户应该是什么样的。根据你所做的研究，专注于成为一个理想客户需要什么。确保他们从你这里得到他们想要的。忠实于你潜在客户对你的期望。

2. 不使用数据：

如果你仅凭直觉认为某个客户群会使用你的产品，那么你将会损失很多。数据永远不会描绘错误的图景。它如实反映。确保你只依靠数据来创建营销 persona。

3. persona太少或太多：

理想的营销 persona数量在3到7个之间。超过七个或少于三个都可能对你的需求产生不利影响。

4. 没有使用所有可用信息：

可以说，一旦收集创建营销 persona所需的所有数据，确实会出现信息过载。但这并不意味着你可以为了更快完成过程而忽视某些信息。你可能会错过添加关键信息。

5. 不重视负面persona：

有些客户我们完全不想针对。这可能是因为获取成本太高，或者他们可能没有预算购买你的产品。原因有很多。确保找到你的负面persona，这将使你的业务免于许多问题。

寻找营销 persona的好处：

1. 引导你提出正确的问题：

买家 persona最大的好处之一是它能让你以正确的方向思考你的客户。要创建成功的营销 persona，你需要问正确的问题来了解他们是谁。

2. 使受众人性化：

当你创建营销 persona时，你看到的不仅仅是数据。你面前是真实的人。不是随机的形象，而是直接面向Mark或Nancy这样的个体进行营销。虽然你知道这些不是真实的人，但这并不重要，因为这些数据是基于真实客户的输入而建立的。当你把客户视为一个人时，你就能写出有意义的文案。

3. 统一你的营销信息：

当你有几个清晰描述每个人的营销 persona时，所有人都能达成共识。参与这个过程的每个人都会知道他们需要如何具体贡献。

4. 引导你找到客户：

通过使用营销 persona的特征，你将能够接触到正确的人群。营销 persona将向你展示谁是你的受众，谁最有可能成为你的新客户。

5. 基于persona的实验：

你可以将营销活动与特定购买阶段的persona对齐，识别新渠道，甚至寻找新机会。你可以通过persona进行精心策划的实验，找到能改变你运营方式的商业洞察。

6. 战略性营销：

当你知道你的客户在哪里花费最多时间时，你就能将营销努力集中在这些地方。这样的策略将提高你的营销活动的效果。如果你的研究表明你的潜在客户在Instagram上比其他社交网站更活跃，那么你可以将时间和精力投入在前者上，而不是追求只能带来一般性结果的渠道。

persona对于将潜在客户转化为关注者、客户或订阅者非常有效。通过将persona用于你的潜在客户开发策略，提高潜在客户的质量和表现。通过深入了解你的潜在客户，你的销售和营销努力将会结出硕果。

如何创建 营销 persona

创建 营销 persona 的方法有很多 - 你可以使用在线角色生成器或 买家 persona 模板。虽然这看起来是一项巨大的任务，但如果你遵循正确的步骤，你甚至可以手动创建好的 营销 persona。让我们看看你可以用来为你的品牌创建 营销 persona 的简单步骤方法。

第一步：收集人员信息

记住，persona 都是关于人的。正如我们在本文前面提到的，尽可能收集更多信息。你可以进行采访、发送调查问卷、组织焦点小组等。如果你没有可以交谈的客户，那么就在公开渠道搜索已有的信息。

这是一个你可以用来创建 营销 persona 的样本模板。

• 姓名
• 年龄
• 性别
• 职位
• 工作职责
• 渠道
• 他们面临的问题
• 你的产品如何解决他们的问题
• 购买模式

虽然你可以包含更多信息，但这些是帮助你更好地了解目标受众的核心特征。下一步是记录你的发现并使用最准确和相关的结果。

第二步：整理回应

一旦你收集了信息，你就能获得海量的见解。收集完回应后，召集所有利益相关者进行头脑风暴，并将发现整合在一处。根据一系列相似的特征将人们分类到不同的细分市场。

你甚至可能发现你的目标受众面临的一些你可能错过的问题。根据不同的属性对人进行细分。如果你有在线调查的回应，由于分析仪表板使报告变得非常容易，细分它们可能会更容易。

第三步：编写你的 persona

在这个练习中，你的第一个目标是确定要创建多少个 persona。我们建议每个公司创建3到7个 persona。以下是你可以细分受众的方式。

• 姓名：为每个 persona 指定一个名字
• 年龄：在这里包含年龄范围
• 性别：如果有意义的话添加
• 职位：这也可以是一个定义性特征
• 工作职责：列出此人应该完成的任务清单，特别是与创建 persona 相关的任务。
• 渠道：他们最有可能出现在哪些地方？
• 面临的问题：他们面临哪些您有解决方案的问题？
• 您的产品如何解决他们的问题：应该提到您的产品帮助企业的不同方式
• 购买模式：他们在什么时候和什么情况下购买与您提供的类似产品。

第4步：完善您的 persona

一旦您把所有内容都写下来，下一步就是在完善后与利益相关者分享。在每个人都查看了 persona 之后，它将根据所有人的意见进行进一步完善。在最终确定后，您可以将其放入模板中。

结论：

营销 persona 是营销工作的基本基础。如果不确定这些顾客究竟是谁，你很难理解顾客想要什么。大多数营销人员都是基于对可能的顾客的假设，而不是依靠数据来驱动决策。通过找到 营销 persona，你不仅可以用数据支持你的决策，还可以基于他们的情感。

我们建议你花尽可能多的时间来完善你的 persona。使用各种研究技术、工具，最重要的是，与一些真实客户交谈以获得宝贵的见解。

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