Pazarlama Persona'sı Oluşturma Rehberi

Pazarlamada her şey hedeflediğiniz kişiyi tanımakla ilgilidir. Kim olduklarına dair temel bir anlayış size sadece ortalama sonuçlar getirecektir. Hedef pazarınızın isteklerini, motivasyonlarını ve davranışlarını daha derinlemesine anlayabilirseniz, büyük başarı elde edebilirsiniz!

Pazarlama bir iletişimdir ve sizi dinleyen kişiye ne söyleyeceğinizi bilmeniz gerekir. Hedeflediğiniz her kişinin, ihtiyaçları, bulundukları yer, kimleri takip ettikleri, ne tükettikleri ve benzeri faktörlerle tanımlanan benzersiz gereksinimleri vardır.

İşte bu noktada pazarlama persona önem kazanır.

Pazarlama persona nedir?

İyi yağlanmış bir pazarlama mekanizmasının en önemli parçalarından biri personaslardır. Sunduğunuz ürün veya hizmet doğru hedef kitleye yönlendirilmemişse, pazarlama kampanyalarınızdan hiçbir şey elde edemezsiniz. Pazarlama persona, onların ilgisini çekmek için kullanabileceğiniz içerik türünü size söyleyecektir.

Pazarlama persona oluştururken sorulması gereken sorular:

1. Müşterilerinizin belirli bir cinsiyette olması gerekiyor mu? Hedef kitle olarak sadece tek bir cinsiyet seçerseniz, nedenini açıklayın?
2. Medeni durumları nedir?
3. Çocuklar gibi bakmakla yükümlü oldukları kişiler var mı?
4. Yaşları kaç?
5. Hangi bölgede ikamet ediyorlar?
6. Gelir aralıkları nedir?
7. Sık kullandıkları sosyal medya kanalları hangileri?
8. Düzenli olarak tükettikleri içerik türü nedir?
9. Çoğu satın alma kararlarını nasıl veriyorlar?
10. En sevdikleri markalar hangileri ve neden onları seçtiler?

Personalar sürekli değiştiği için bu soruları tekrar tekrar gözden geçirmeniz gerekecek. Bu değişim piyasa dalgalanmaları, yeni ticaret yasaları, iş modelinizdeki değişiklik gibi birçok faktörden kaynaklanabilir.

Negatif persona nedir? Bir taneye ihtiyacınız var mı?

İdeal müşterinizin tam olarak kim olduğunu bilmeniz gerekirken, müşteri olarak istemediğiniz kişileri de bilmeniz ve negatif persona oluşturmanız çok önemlidir. Örneğin, mavi yakalı bir işte giriş seviyesindeki çalışanları hedeflemek istemeyebilir, sadece yönetici pozisyonunda ve üzerinde olanları arıyor olabilirsiniz.

Belirli bir insan segmentini neden ideal hedef kitleniz olarak istemediğinizden emin olmalısınız. Bu, onların hoşuna gidecek içerikler oluşturmaktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Bunu yaparak, müşteri edinme maliyetinizi de düşürebileceksiniz.

Pazarlama persona araştırması nasıl yapılır

Pazarlama persona'nızı daraltmak için doğru araştırma kaynaklarını bulmak çok önemlidir. Yanlış kaynakları takip ederseniz, sunduklarınızla gerçekten ilgilenmeyen bir kitleyle karşılaşırsınız.

Pazarlama persona'ınızı bulmak için araştırmanıza nasıl başlayabileceğinize bakalım:

1. Paydaşları dahil edin:

Persona oluşturmak için araştırmanıza başlamanın ilk adımı, süreçte yer alan tüm paydaşları dahil etmektir. Sadece pazarlama ekibinden değil, satış, finans, bilgi işlem, operasyon ve destek ekiplerinden de kişileri sürece dahil ettiğinizden emin olun. Onların kendi bakış açıları daha fazla netlik sağlayacaktır.

2. Müşteri yolculukları:

Analitik araçların yardımıyla, potansiyel müşterilerinizin davranışları hakkında çok fazla bilgi toplayabilirsiniz. Tüm müşteri temas noktalarını hesaba katın ve şimdiye kadar nasıl ilerlediklerini görün. Facebook Insights ve Google Analytics mevcut müşterilerinizi anlamak için harika araçlardır.

3. Görüşmeler/Odak Grupları/Anketler:

En iyi yöntem, kaynak yoğun ve zaman alıcı olsa da, müşterilerinizle doğrudan konuşmaktır. Uzun bir kişi listeniz varsa, bu kişilere kim olduklarını, ürününüzü nasıl bulduklarını, ürününüzün en çok değer verdikleri özelliklerinin neler olduğunu vb. soran anketler gönderin.

Görüşmeler ve odak grupları düzenleyin, çünkü bu size onların psikolojisi, hedefleri, ihtiyaçları, satın alma davranışları vb. konularda daha derin bir fikir verecektir.

4. Rakip analizi:

Yeni başlıyorsanız ve konuşabileceğiniz bir müşteri kitleniz yoksa, ideal adım rakiplerinizi incelemektir. En büyük rakiplerinizin kim olduğunu bulun, SimilarWeb gibi bir araç kullanarak rakibinizin trafiğini analiz edin. Oluşturdukları farklı içerik türlerini inceleyin. Gönderilerine yorum yapan kişileri, ne yorum yaptıklarını ve rakibinizin bunlara nasıl yanıt verdiğini gözlemleyin. Hatta bir adım ileri gidip profillerini inceleyebilirsiniz.

İyi bir persona nasıl olmalıdır?

İyi bir pazarlama persona, ideal müşterinizin kim olduğuna dair net bir fikir veren personadır. Bu kadar basit. Size bir ürünü neden satın aldıklarını, çözmek istedikleri sorunların neler olduğunu, satın alma sırasında karşılaştıkları zorlukları ve benzeri bilgileri anlatır. İyi bir personadan elde edilen içgörüler, hedef kitlenizle doğru metin ve doğru kanal aracılığıyla nasıl iletişim kuracağınızı size gösterir.

Pazarlama persona oluştururken yapılan yaygın hatalar:

Pazarlama persona oluşturma fikriniz sadece isim, yaş ve diğer demografik faktörleri toplamaksa, çok yanılıyorsunuz demektir. pazarlama persona iletişiminizi ve içeriğinizi doğru yapmanızda önemli bir faktör olsa da, birçok işletme hatalar yapmaktadır. İşte bunlardan bazıları:

1. Gerçek müşterinize odaklanmamak:

İdeal müşterinizin kim olması gerektiği konusunda fazla endişelenmeyin. Yaptığınız araştırmaya dayanarak birinin nasıl müşteriniz olabileceğine odaklanın. Sizden istediklerini aldıklarından emin olun. Potansiyel müşterinizin sizden beklentilerine sadık kalın.

2. Veri kullanmamak:

Eğer ürününüzün sadece içgüdülerinize dayanarak belirli bir müşteri segmenti tarafından kullanılacağını düşünüyorsanız, çok şey kaybedebilirsiniz. Sayılar asla yanlış bir tablo çizmez. Olduğu gibi gösterir. pazarlama persona oluştururken sadece veriye güvendiğinizden emin olun.

3. Çok az veya çok fazla persona:

İdeal pazarlama persona sayısı 3 ile 7 arasındadır. Yediden fazla veya üçten az olması ihtiyaçlarınız için zararlı olabilir.

4. Sahip olduğunuz tüm bilgileri kullanmamak:

Pazarlama persona oluşturmak için gerekli tüm verileri topladığınızda bir bilgi yüklemesi olacağını söylemek gayet doğru. Ancak bu, süreci daha hızlı tamamlayabilmek için bazı bilgileri göz ardı edebileceğiniz anlamına gelmez. Önemli bilgileri eklemeyi unutabilirsiniz.

5. Negatif personaları önceliklendirmemek:

Hiç hedeflemek istemediğimiz müşteriler var. Bu, elde edilmeleri çok pahalı olduğu için veya ürününüzü satın almak için bütçeleri olmadığı için olabilir. Sebepler çoktur. Negatif personalarınızı bulduğunuzdan emin olun, bu işletmenizi birçok sorundan kurtaracaktır.

Pazarlama persona bulmanın faydaları:

1. Doğru soruları sormanızı sağlar:

Alıcı persona'ın en iyi yanlarından biri, müşterileriniz hakkında doğru yönde düşünmeye zorlamasıdır. Başarılı bir pazarlama persona oluşturmak için, onların kim olduğunu anlamak için doğru soruları sormanız gerekir.

2. Kitlenizi insanileştirir:

Pazarlama persona oluşturduğunuzda, sadece verilere bakmıyorsunuz. Karşınızda insanlar var. Rastgele bir görüntü yerine, doğrudan bir Ahmet'e veya bir Ayşe'ye pazarlama yapıyorsunuz. Bunların gerçek insanlar olmadığını bilseniz de, gerçek müşterilerinizden aldığınız verilere dayanarak bu bilgileri oluşturduğunuz için önemli değil. Müşterinize bir insan olarak baktığınızda, anlamlı metinler yazabileceksiniz.

3. Pazarlama mesajınızı birleştirir:

Her birini açıkça tanımlayan birkaç pazarlama persona'nız olduğunda, herkes aynı sayfada buluşur. Sürece dahil olan herkes tam olarak nasıl katkıda bulunmaları gerektiğini bilecektir.

4. Sizi müşterilere yönlendirir:

Pazarlama persona'nızın özelliklerini kullanarak doğru kişilere ulaşabileceksiniz. pazarlama persona size kitlenizin kim olduğunu ve yeni müşterileriniz olma olasılığı en yüksek olanların kimler olduğunu gösterecektir.

5. Persona-bazlı deney:

Pazarlama faaliyetlerinizi belirli bir satın alma aşamasındaki bir persona'ya göre düzenleyebilir, yeni kanallar belirleyebilir ve hatta yeni fırsatlar arayabilirsiniz. Çalışma şeklinizi değiştirebilecek iş içgörüleri bulmak için persona'larla iyi planlanmış deneyler yapabilirsiniz.

6. Stratejik pazarlama:

Müşterilerinizin zamanlarının çoğunu nerede geçirdiğini bildiğinizde, pazarlama çabalarınızı bu yerlere odaklayabilirsiniz. Böyle bir strateji kampanyalarınızın etkinliğini artıracaktır. Araştırmanız, potansiyel müşterilerinizin diğer sosyal ağ sitelerine göre Instagram'da daha aktif olduğunu söylüyorsa, ortalama sonuçlar getirecek kanalların peşine düşmek yerine zamanınızı ve çabalarınızı Instagram'a yatırabilirsiniz.

Persona'lar potansiyel müşterileri takipçilere, müşterilere veya abonelere dönüştürmek için mükemmeldir. Lead kalitesini ve performansını, lead generation stratejileriniz için persona'ları kullanarak iyileştirin. Potansiyel müşterilerinizi iyi anlayarak, satış ve pazarlama çabalarınız meyvelerini verecektir.

Pazarlama persona nasıl oluşturulur

Pazarlama persona oluşturmanın sayısız yolu var - çevrimiçi bir persona oluşturucu veya bir alıcı persona şablon kullanabilirsiniz. Büyük bir iş gibi görünebilse de, doğru adımları takip ederseniz, iyi pazarlama persona'ları manuel olarak bile oluşturabilirsiniz. Markanız için pazarlama persona oluşturmak için kullanabileceğiniz basit bir adım adım yönteme bakalım.

Adım 1: İnsanlar hakkında bilgi topla

Unutmayın, persona insanlarla ilgilidir. Bu makalede daha önce belirttiğimiz gibi, mümkün olduğunca çok bilgi toplayın. Röportajlar yapabilir, anketler gönderebilir, odak gruplarına koyabilirsiniz ve benzeri. Konuşacak müşterileriniz yoksa, halihazırda kamuya açık kaynaklarda bulunan bilgileri arayın.

• İsim
• Yaş
• Cinsiyet
• Pozisyon
• İş sorumlulukları
• Kanallar
• Karşılaştıkları sorunlar
• Ürününüz sorunlarını nasıl çözüyor
• Satın alma davranışları

Daha fazla bilgi ekleyebilirsiniz ancak bunlar hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacak temel özelliklerdir. Bir sonraki adım bulgularınızı belgelemek ve en doğru ve ilgili sonuçları kullanmaktır.

Adım 2: Yanıtları birleştir

Bilgileri topladıktan sonra, elde edebileceğiniz çok fazla içgörü var. Yanıtlarınızı topladıktan sonra, tüm paydaşları bir araya getirerek bulguları tek bir yerde konsolide edin. İnsanları benzer özelliklere göre farklı segmentlere ayırın.

Hatta hedef kitlenizin karşılaştığı ama gözden kaçırmış olabileceğiniz sorunları bile bulabilirsiniz. İnsanları farklı özelliklere göre segmentlere ayırın. Çevrimiçi bir ankete yanıt aldıysanız, raporlamayı oldukça kolaylaştıran analiz panelleri sayesinde segmentlere ayırmak daha kolay olabilirdi.

Adım 3: Persona'larınızı yazın

Bu çalışmadaki ilk hedefiniz kaç persona oluşturacağınızı belirlemektir. Her şirket için 3 ila 7 persona öneririz. Hedef kitlenizi şu şekilde segmentlere ayırabilirsiniz.

• İsim: Her persona'ya bir isim atayın
• Yaş: Yaş aralığını buraya ekleyin
• Cinsiyet: Mantıklıysa ekleyin
• Pozisyon: Bu aynı zamanda belirleyici bir özellik olabilir
• İş sorumlulukları: Bu kişinin yapması gereken görevlerin listesini yazın, özellikle persona oluşturmakla ilgisi varsa.
• Kanallar: Onları bulmanın en olası olduğu yerler hangileridir?
• Karşılaştıkları sorunlar: Sizin çözümünüz olduğu sorunlar nelerdir?
• Ürününüz onların sorununu nasıl çözüyor: Ürününüzün işletmeye nasıl yardımcı olduğunun farklı yollarını belirtmelidir
• Satın alma kalıpları: Sizin sunduğunuza benzer bir ürün için ne zaman ve hangi koşullarda alım yapıyorlar.

Adım 4: Personalarınızı iyileştirin

Hepsini yazdıktan sonra, bir sonraki adım bunları iyileştirdikten sonra paydaşlarınızla paylaşmaktır. Herkes personaları inceledikten sonra, herkesten gelen girdilere göre daha fazla iyileştirme yapılacaktır. Sonuçlandırıldıktan sonra, bir şablon formuna koyabilirsiniz.

Sonuç:

Pazarlama persona pazarlama çalışmanızın temel yapı taşıdır. Müşterilerinizin tam olarak kim olduğunu belirlemeden ne istediklerini anlamanız zor olacaktır. Çoğu pazarlamacı, kararlarını verilerle desteklemek yerine müşterilerinin kim olabileceği konusunda varsayımlarla hareket eder. pazarlama persona oluşturarak, kararlarınızı sadece verilerle değil, aynı zamanda müşterilerinizin duygularına dayalı olarak da desteklemiş olursunuz.

Personalarınızı geliştirmek için istediğiniz kadar zaman ayırmanızı tavsiye ederiz. Çeşitli araştırma teknikleri, araçlar kullanın ve en önemlisi, değerli içgörüler elde etmek için gerçek müşterilerinizle konuşun.

Eğer az çabayla veri odaklı pazarlama persona oluşturmak istiyorsanız, Delve AI'ın Website Persona Generator aracını denemelisiniz. AI tabanlı teknolojisi, müşterilerinizi otomatik olarak segmentlere ayırır (davranış, psikografi, coğrafya ve işlemler bazında) ve zenginleştirilmiş veri kaynaklarının yardımıyla detaylı personalar oluşturur.