Guía para Crear Personas de Marketing

En marketing, todo se trata de conocer a la persona a la que te diriges. Una comprensión básica de quiénes son solo te traerá resultados promedio. Si puedes profundizar y entender las aspiraciones, motivaciones y comportamiento de tu mercado objetivo, ¡podrás alcanzar el éxito, y de qué manera!

El marketing es comunicación y necesitas saber qué decirle a la persona que te está escuchando. Cada persona a la que te diriges tiene requisitos únicos que están definidos por sus necesidades, dónde están, a quién siguen, qué consumen, y así sucesivamente.

Aquí es donde los personas de marketing ganan precedencia.

¿Qué es una personas de marketing?

Una de las partes más importantes de una maquinaria de marketing bien engrasada son las personas. Si el producto o servicio que ofreces no está dirigido a la audiencia correcta, no obtendrás nada de tus campañas de marketing. Las personas de marketing te dirán el tipo de contenido que puedes usar para despertar su interés en lo que ofreces.

Preguntas para hacer al crear una personas de marketing:

1. ¿Tus clientes tienen que ser de un sexo en particular? Si eliges un solo género como público objetivo, explica por qué?
2. ¿Cuál es su estado civil?
3. ¿Tienen dependientes, como hijos?
4. ¿Cuál es su edad?
5. ¿En qué zona residen?
6. ¿Cuál es su rango de ingresos?
7. ¿Cuáles son los canales de redes sociales que utilizan con frecuencia?
8. ¿Qué tipo de contenido consumen regularmente?
9. ¿Cómo toman la mayoría de sus decisiones de compra?
10. ¿Cuáles son sus marcas favoritas y por qué las eligieron?

Necesitarás revisar estas preguntas una y otra vez ya que las personas siguen cambiando. El cambio podría ser causado por muchos factores: fluctuaciones del mercado, nuevas leyes comerciales, giro en tu modelo de negocio, y así sucesivamente.

¿Qué es una persona negativa? ¿Necesitas una?

Si bien necesitas saber quién es exactamente tu cliente ideal, es imperativo que también sepas a quién no quieres como cliente y crear personas negativas. Por ejemplo, es posible que no desees dirigirte a asociados de nivel inicial en un trabajo de cuello azul, sino que solo busques aquellos que están en puestos gerenciales y superiores.

Debes estar seguro de por qué no quieres tener cierto segmento de personas como tu audiencia ideal. Te ayudará a abstenerte de crear contenido que sea de su agrado. Al hacer esto, también podrás reducir tu costo de adquisición.

Cómo investigar sus personas de marketing

Encontrar los recursos de investigación adecuados para definir su personas de marketing es fundamental. Si busca en los recursos equivocados, terminará encontrando una audiencia que realmente no está interesada en sus ofertas.

Veamos cómo puede comenzar su investigación para encontrar sus personas de marketing:

1. Involucrar a las partes interesadas:

El primer paso para comenzar su búsqueda para crear personas es involucrar a todas las partes interesadas en el proceso. Asegúrese de no solo tener personas del equipo de marketing, sino también incluir personas de ventas, finanzas, TI, operaciones y equipos de soporte en el proceso. Tendrán sus propias perspectivas para agregar lo que proporcionará más claridad.

2. Viajes del cliente:

Con la ayuda de herramientas analíticas, puede recopilar mucha información sobre cómo se comportan sus clientes potenciales. Tenga en cuenta todos los puntos de contacto con el cliente y vea cómo han viajado hasta ahora. Facebook Insights y Google Analytics son excelentes herramientas para comprender a sus clientes existentes.

3. Entrevistas/Grupos focales/Encuestas:

El mejor método, aunque requiere muchos recursos y tiempo, es hablar directamente con sus clientes. Si tiene una larga lista de personas, envíe encuestas a estas personas con preguntas sobre quiénes son, cómo encontraron su producto, cuáles son las características de su producto que más valoran, y así sucesivamente.

Realice entrevistas y grupos focales ya que le dará una idea más profunda de su psique, ambiciones, necesidades, comportamiento de compra, etc.

4. Estudio de la competencia:

Si está comenzando y no tiene un conjunto de clientes con quienes hablar, el paso ideal es estudiar a sus competidores. Descubra quiénes son sus mayores competidores, use una herramienta como SimilarWeb para analizar el tráfico de su competidor. Revise los diferentes tipos de contenido que crean. Observe a las personas que comentan en sus publicaciones, qué comentan y cómo responde su competidor. Incluso puede dar un paso más allá y revisar sus perfiles.

¿Qué hace que una persona sea buena?

Una buena personas de marketing es aquella que te da una idea clara de quién es tu cliente ideal. Es así de simple. Te dice por qué compran un producto, cuáles son los puntos débiles que esperan resolver con él, cuáles son los problemas que enfrentan al comprar, y así sucesivamente. Los conocimientos obtenidos de una buena persona te dirán cómo comunicarte con tu audiencia utilizando el texto correcto y el canal adecuado.

Errores comunes al crear una personas de marketing:

Si tu idea de crear personas de marketing es solo recopilar nombre, edad y otros factores demográficos, no podrías estar más equivocado. Aunque las personas de marketing son un factor importante para acertar con tu comunicación y contenido, muchas empresas cometen errores. Aquí hay algunos de ellos:

1. No enfocarse en tu cliente real:

No te preocupes demasiado por quién crees que debería ser tu cliente ideal. Concéntrate en lo que implica ser uno según la investigación que has realizado. Asegúrate de que obtengan lo que quieren de ti. Sé fiel a las expectativas que tu cliente potencial tiene de ti.

2. No utilizar datos:

Si crees que tu producto será utilizado por cierto segmento de clientes solo basándote en tu instinto, entonces te arriesgas a perder mucho. Los números nunca pintan una imagen incorrecta. Muestran la realidad tal cual es. Asegúrate de confiar únicamente en los datos para crear tus personas de marketing.

3. Muy pocas o demasiadas personas:

El número ideal de personas de marketing está entre 3 y 7. Cualquier cantidad mayor a siete o menor a tres puede ser perjudicial para tus necesidades.

4. No usar toda la información que tienes:

Es totalmente justo decir que habrá una sobrecarga de información una vez que recopiles todos los datos necesarios para crear personas de marketing. Pero eso no significa que puedas descartar cierta información para completar el proceso más rápido. Podrías perderte de agregar información crucial.

5. No priorizar personas negativas:

Hay clientes a los que no queremos dirigirnos en absoluto. Puede ser porque son demasiado costosos de adquirir o porque podrían no tener el presupuesto para comprar tu producto. Las razones son muchas. Asegúrate de encontrar tus personas negativas, esto salvará a tu negocio de muchos problemas.

Beneficios de encontrar personas de marketing:

1. Te hace hacer las preguntas correctas:

Una de las mejores cosas sobre personas de compradores es que te obliga a pensar en la dirección correcta sobre tus clientes. Para crear una personas de marketing exitosa, necesitas hacer las preguntas correctas para entender quiénes son.

2. Humaniza tu audiencia:

Cuando creas personas de marketing, no solo estás mirando datos. Tienes personas frente a ti. En lugar de una imagen aleatoria, estás comercializando directamente a un Mark o una Nancy. Aunque sabes que no son personas reales, no importa ya que construiste estos datos basados en información de tus clientes reales. Cuando ves a tu cliente como persona, podrás escribir contenido significativo.

3. Unifica tu mensaje de marketing:

Cuando tienes algunas personas de marketing que describen claramente a cada persona, todos se ponen en la misma página. Todos los involucrados en el proceso sabrán exactamente cómo necesitan contribuir.

4. Te conduce a los clientes:

Usando las características de tus personas de marketing, podrás llegar a las personas correctas. Personas de marketing te mostrará quién es tu audiencia y quiénes son los que más probablemente serán tus nuevos clientes.

5. Experimentación basada en personas:

Puedes alinear tus actividades de marketing a una persona en una etapa particular de compra, identificar nuevos canales e incluso explorar nuevas oportunidades. Puedes realizar experimentos bien planificados con personas para encontrar perspectivas comerciales que tengan la capacidad de cambiar tu forma de funcionar.

6. Marketing estratégico:

Cuando sabes dónde pasan la mayor parte del tiempo tus clientes, podrás enfocar tus esfuerzos de marketing en esos lugares. Tal estrategia aumentará la efectividad de tus campañas. Si tu investigación dice que tus clientes potenciales están más activos en Instagram que en otros sitios de redes sociales, entonces puedes invertir tu tiempo y esfuerzos en el primero en lugar de perseguir canales que te darán resultados promedio.

Las personas son excelentes para convertir clientes potenciales en seguidores, clientes o suscriptores. Mejora la calidad de los leads y su desempeño utilizando personas para tus estrategias de generación de leads. Al tener una gran comprensión de tus clientes potenciales, tus esfuerzos de ventas y marketing darán frutos.

Cómo crear una personas de marketing

Hay una gran cantidad de formas en las que puedes crear personas de marketing – puedes usar un generador de personas en línea o una plantilla de persona de comprador. Si bien puede parecer una tarea enorme, si sigues los pasos correctos, incluso puedes crear buenas personas de marketing manualmente. Veamos un método paso a paso simple que puedes usar para crear personas de marketing para tu marca.

Paso 1: Recopilar información sobre las personas

Recuerda, las personas son todo sobre la gente. Como hemos mencionado anteriormente en este artículo, recopila tanta información como sea posible. Puedes hacer entrevistas, enviarles encuestas, ponerlos en grupos focales, y así sucesivamente. Si no tienes clientes con quienes hablar, entonces busca información que ya esté disponible en fuentes públicas.

Aquí hay una plantilla de persona de ejemplo que puedes usar para crear personas de marketing.

• Nombre
• Edad
• Sexo
• Cargo
• Responsabilidades laborales
• Canales
• Problemas que enfrentan
• Cómo tu producto resuelve su problema
• Patrones de compra

Si bien puedes incluir más información, estas son las características principales que te ayudarán a obtener más comprensión de tu público objetivo. El siguiente paso es documentar tus hallazgos y usar los resultados más precisos y relevantes.

Paso 2: Recopilar respuestas

Una vez que hayas recopilado la información, hay un mar de conocimientos que podrías obtener. Después de haber recopilado tus respuestas, reúne a todos los interesados para hacer una lluvia de ideas y consolidar los hallazgos en un solo lugar. Categoriza a las personas en diferentes segmentos basados en un conjunto de características similares.

Incluso podrías terminar encontrando problemas que tu público objetivo está enfrentando, pero podrías haber pasado por alto. Segmenta a las personas según diferentes atributos. Si tenías respuestas a una encuesta en línea, podría haber sido más fácil segmentarlas, gracias a los paneles de análisis que hacen que los informes sean bastante fáciles.

Paso 3: Escribe tus personas

Tu primer objetivo en este ejercicio es identificar cuántas personas vas a crear. Recomendamos entre 3 y 7 personas para cada empresa. Así es como puedes segmentar tu audiencia.

• Nombre: Asigna un nombre a cada persona
• Edad: Incluye el rango de edad aquí
• Sexo: Agrégalos, si tiene sentido
• Cargo: También podría ser una característica definitoria
• Responsabilidades laborales: Anota la lista de tareas que se supone que debe realizar esta persona, especialmente si tiene relevancia para crear personas.
• Canales: ¿Cuáles son los lugares donde es más probable encontrarlos?
• Problemas que enfrentan: ¿Cuáles son los problemas que enfrentan para los que tienes una solución?
• Cómo tu producto resuelve su problema: Debe mencionar las diferentes formas en que tu producto ayuda al negocio
• Patrones de compra: Cuándo y en qué circunstancias realizan una compra de un producto similar al que ofreces.

Paso 4: Refina tus personas

Una vez que los tengas todos escritos, el siguiente paso es compartirlo con tus partes interesadas después de haberlos refinado. Después de que todos revisen las personas, se someterá a más refinamiento basado en las aportaciones de todos. Una vez finalizado, puedes ponerlo en forma de plantilla.

Conclusión:

Personas de marketing son la base fundamental de tu ejercicio de marketing. Te resultará difícil entender lo que tus clientes quieren sin identificar quiénes son exactamente estos clientes. La mayoría de los mercadólogos trabajan con suposiciones sobre quiénes podrían ser sus clientes, en lugar de confiar en datos para tomar sus decisiones. Al encontrar personas de marketing, no solo estás respaldando tus decisiones con datos, sino también basándote en sus emociones.

Te aconsejamos que tomes todo el tiempo que necesites para refinar tus personas. Utiliza una variedad de técnicas de investigación, herramientas y, lo más importante, habla con algunos de tus clientes reales para obtener información valiosa.

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