Salesforce CRM 데이터로 페르소나 만들기 | Delve AI의 고객 페르소나

많은 B2B 마케팅 및 영업 팀은 리드, 기회 및 거래 파이프라인을 관리하기 위해 Salesforce를 사용합니다. 그러나 CRM 레코드는 거래 추적에는 유용하지만, 고객이 실제로 누구인지, 무엇이 그들을 동기부여하는지, 왜 구매하는지와 같은 더 깊은 질문에 답하는 데는 부족합니다.

바로 여기에 Delve AI의 고객 페르소나가 필요합니다. 곧 출시될 이 통합은 Salesforce CRM 데이터를 단순한 가정이 아닌 실제 고객 행동, 의도 및 구매 패턴을 반영하는 풍부한 AI 생성 고객 페르소나로 변환하는 데 도움을 줍니다.

이 글에서는 Salesforce CRM 데이터를 사용하여 고객 페르소나를 생성하고, 가상 고객과 대화하며, 마케팅, 영업 및 성장 팀을 위한 실행 가능한 권장 사항을 얻는 방법을 알아보겠습니다.

Salesforce CRM 데이터로 Delve AI에서 persona를 생성하는 방법

Delve AI의 고객 페르소나는 CRM 데이터에서 persona를 생성하는 데 도움을 줍니다. CRM 또는 마케팅 자동화 플랫폼을 연결하거나 데이터가 포함된 CSV 파일을 업로드하기만 하면 됩니다. Delve AI는 현재 Salesforce, HubSpot, Klaviyo와 통합되며 Shopify 및 Stripe의 데이터도 지원합니다.

이 방법을 기존의 페르소나 구축 접근 방식과 차별화하는 것은 기반이 되는 데이터입니다. 기존의 persona는 종종 가정, 의견 및 제한적인 조사에 의존하기 때문에 신뢰하기 어렵고 중요한 결정에서 방어하기는 더욱 어렵습니다.

CRM 데이터를 사용하여 Delve AI는 고객이 실제로 행동하는 방식, 즉 비즈니스와 상호 작용하는 방식, 참여하는 대상, 선호하는 것을 기반으로 persona를 생성합니다. 그 결과 현실에 기반하고 실행하기 쉬우며 일반적인 시장 조사보다 훨씬 더 신뢰할 수 있는 페르소나 세트가 만들어집니다.

이제 Salesforce CRM 데이터를 사용하여 persona를 생성하는 방법을 안내하겠습니다.

1. 계정을 연결하거나 Salesforce CRM 데이터 업로드

Salesforce CRM 데이터를 사용하여 persona를 생성하는 것은 매우 쉽고 원활한 프로세스입니다. 첫 번째 단계는 물론 Delve AI에 가입하거나 로그인하는 것입니다. 완료한 후 다음 단계를 따르기만 하면 됩니다:

• 페르소나 Generator > 고객 페르소나로 이동
• 제품 페이지에서 Buy Now 옵션 클릭
• 필요에 맞는 구독 플랜 선택 (1천 연락처 기준 월 $470부터 시작)

다음으로 Salesforce CRM 계정을 Delve AI에 연결합니다. CSV 파일로 클라이언트 데이터를 업로드할 수도 있습니다. 전자의 경우 Connect CRM 드롭다운에서 Salesforce를 선택합니다.

Salesforce 통합은 아직 실행되지 않았습니다. 하지만 실행되면 Salesforce에 로그인하고 필요한 권한을 제공하세요. 완료되면 Delve AI가 CRM 데이터를 가져와 페르소나 생성 프로세스를 시작합니다.

이제 Delve AI가 고객 페르소나를 구축하는 데 사용하는 Salesforce CRM의 클라이언트 및 제품 속성 중 일부를 소개합니다. Salesforce에 따라 이러한 속성과 정의를 나열했습니다.

• contact.Id – Salesforce가 각 연락처에 할당하는 고유 식별자.
• contact.Name – 연락처의 전체 이름.
• contact.Email – 커뮤니케이션에 사용되는 기본 이메일 주소.
• contact.Birthdate – 연락처의 나이 또는 연령대.
• contact.mailingaddress.street – 연락처와 관련된 도로 수준 주소.
• contact.mailingaddress.city – 연락처가 위치한 도시.
• contact.mailingaddress.state – 연락처 위치와 연결된 주 또는 지역.
• contact.mailingaddress.country – 연락처가 거주하거나 사업을 하는 국가.
• contact.Title – 연락처의 직함으로, 구매 결정에서 그들의 역할과 영향력 수준을 나타냅니다.
• contact.Phone – 연락처에 연락할 수 있는 직통 전화번호.
• account.Website – 회사의 공식 웹사이트.
• account.Name – 연락처와 관련된 회사 또는 조직의 이름.
• contact.LeadSource – 연락처가 처음 비즈니스를 찾은 방법.
• account.Industry – 회사가 운영하는 산업.
• Opportunity.total_expected_revenue – 연락처 또는 계정과 연결된 기회에서 예상되는 총 수익.
• Opportunity.total_count – 연락처 또는 계정과 관련된 기회의 수.
• most_recent_opportunity_date – 가장 최근 기회의 날짜로, 고객이 거래에 참여한 최근 시점을 나타냅니다.
• contact.CreatedDate – 연락처가 Salesforce에 추가된 날짜.
• contact.Currency – 연락처의 거래 및 트랜잭션에 사용되는 통화.

클라이언트 데이터 외에도 고객 페르소나 생성 프로세스에서 제품 또는 서비스와 관련된 데이터 포인트를 사용합니다.

• product.Id – Salesforce에서 각 제품의 고유 식별자.
• product.Name – 기회 또는 거래와 관련된 제품의 이름.
• product.DisplayUrl – 추가 세부 정보를 위한 제품 페이지 링크.
• product.Description – 제품의 기능과 주요 특징을 설명하는 간략한 설명.
• product.Family – 유사한 제품을 함께 그룹화하는 데 사용되는 제품 카테고리.
• lineItem.UnitPrice – 기회 내에서 제품 단일 단위의 가격.

Salesforce 계정을 Delve AI에 연결한 경우 더 이상 할 일이 없습니다. Delve AI가 필요한 속성을 자동으로 가져와 매핑합니다. 계정 연결을 원하지 않는 경우 Salesforce에서 고객 데이터를 내보내고 파일을 Delve AI에 직접 업로드하면 됩니다.

2. Delve AI로 고객 페르소나 생성

수동 또는 자동으로 데이터가 업로드되면 플랫폼은 관련 공개 소스를 사용하여 데이터를 처리하고 보강합니다. 그런 다음 시스템은 심리통계, 인구통계 또는 기업통계, 기술통계, 거래 내역, 행동 패턴 및 지리적 위치와 같은 요소를 기반으로 고객을 세그먼트로 자동 그룹화합니다.

Delve AI는 일반적으로 비즈니스에 대해 3~6개의 구매자 페르소나를 생성합니다. 데이터 분석 후 세그먼트는 일반적으로 "Contact", "One-Time Customer" 및 "Repeat Customer"로 레이블이 지정됩니다.

이 예에서 녹색으로 강조 표시된 세그먼트는 B2B 고객 그룹을 나타냅니다(파란색은 B2C 페르소나 세그먼트를 구분하는 데 사용됨). 표시된 프로필은 ONE-TIME CUSTOMER (MID AOV)로 분류된 특정 persona인 Thomas Wood에 초점을 맞춥니다. 요약에는 완료된 2건의 거래와 함께 그의 총 지출액 $178이 표시됩니다.

페르소나 details를 클릭하면 이 AI 페르소나 세그먼트는 고객 인구통계, 심리통계 및 구매 패턴에 대한 주요 정보를 보여줍니다.

개요는 이름, 나이, 도시화 수준, 마케팅 세대 및 그들이 속한 세그먼트(예: 일회성 고객)와 같은 필수 식별자로 시작됩니다. 그 다음에는 제품이나 서비스에 대한 주요 목표나 기대를 포착하는 짧은 인용문과 위치를 보여주는 지도가 이어집니다.

페이지 상단의 4개 핵심 모듈은 다음을 포함하여 더 광범위한 특성과 추가 속성을 다루는 이 페르소나 그룹에 대한 더 깊은 통찰력을 제공합니다:

• 프로필 정보 – 요약, 보고 대상, 책임 및 수행할 작업.
• 심리적 동인 – 목표, 동기 및 주요 요구사항.

• 구매 행동 – 구매 결정에 영향을 미치는 요인, 트리거, 구매 위원회에서의 역할 및 의사 결정 프로세스에서의 역할.
• 주요 장애물 – 핵심 과제, 일상적인 문제점 및 인식된 장벽.

직업 프로필, 커뮤니케이션 모드, 미디어/뉴스 소스, 소셜 네트워크 및 브랜드도 확인할 수 있습니다. 이 경우 Thomas가 Financial Services에서 Partner로 일하고 있음을 알 수 있습니다. 그는 소셜 미디어를 통해 소통하는 것을 선호하며 Wall Street Journal과 Forbes를 통해 최신 정보를 유지합니다.

커뮤니케이션 선호도를 살펴본 후에는, Thomas가 팔로우하는 해시태그, 자주 방문하는 사이트, 의존하는 기술, 그리고 선호하는 콘텐츠 유형과 형식을 확인할 수 있습니다.

다음으로는 그의 성격 특성을 보여주는 그래프가 있습니다. Delve AI는 개방성, 성실성, 외향성, 우호성, 신경성이라는 다섯 가지 핵심 특성을 기반으로 고객의 성격을 나타내기 위해 빅 파이브 성격 모델 또는 OCEAN 모델을 사용합니다.

마찬가지로, 감정을 측정하기 위해 2차원 정서가-각성 모델이 사용됩니다. 이 모델은 고객의 감정을 정서가(긍정에서 부정까지)와 각성 또는 강도(높음에서 낮음까지)라는 2차원 공간으로 그룹화합니다.

이러한 모듈에 이어 Thomas의 관심사(개인적인 것과 업무적인 것 모두)와 그가 참석할 가능성이 높은 이벤트가 표시됩니다. 예를 들어, Thomas의 관심사에는 비즈니스, 마케팅, 금융, 기술이 포함됩니다.

이 외에도 Thomas의 다른 관심사에는 무역, 세금, 그리고 글로벌 경제가 포함됩니다.

짙은 회색으로 표시된 Thomas가 귀사와 가질 것으로 예상되는 상호작용 섹션에서는 그가 귀사의 브랜드와 처음 접촉하는 방식을 자세히 다룹니다. 그는 평일, 특히 밤에 활발히 활동하는 것을 알 수 있습니다.

그와 공감대를 형성하는 제품/서비스 및 주제도 함께 나열됩니다. 공감되는 제품/서비스에서 볼 수 있듯이, Thomas는 Delve AI의 Synthetic Research와 Persona Generator Software를 찾고 있습니다. Black friday, black friday sale, marketing strategies가 그와 공감대를 형성하는 주제입니다.

업계별 인사이트는 고객이 검색하는 용어, 방문하는 페이지, 언급하는 키워드로부터 도출됩니다. 이를 종합하면 귀사가 속한 업계에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.

두 번째 탭인 배포 탭에서는 방법, 대상, 위치, 시기, 내용의 다섯 가지 카테고리로 그룹화된 데이터를 제공합니다.

• 방법(HOW): 기기, 마케팅 채널, 검색 엔진, 오가닉 및 유료 키워드, 소셜 미디어 채널.
• 대상(WHO): 업종, 직무, 회사 규모, 직급 수준, 직함 및 소속 기관.
• 위치(WHERE): 도시화 수준, 지역, 도시, 국가 및 권역.
• 시기(WHEN): 요일, 시간, 날씨 및 계절.
• 내용(WHAT): 공감을 얻는 주제 및 키워드.

이는 전체 페르소나 세그먼트에서 고객이 어떻게 분포되어 있는지를 보여줍니다. 위치 및 시기 섹션 내에서는 2차원 차트를 통해 도시화 수준과 지역, 하루 중 시간대와 요일, 그리고 날씨 및 계절 패턴과 같은 요인에 따라 고객층이 어떻게 분포되어 있는지를 보여줍니다.

빠른 팁: 색상이 짙을수록 해당 특정 카테고리에서 고객 집중도가 높거나 활동 수준이 더 높다는 것을 나타냅니다.

자동으로 생성된 각 페르소나에는 귀사의 고객이 온라인에서 팔로우하고 소통하는 주요 인물 및 조직을 강조하는 인플루언서 섹션도 포함되어 있습니다.

다음과 같은 정보를 확인할 수 있습니다:

• 인플루언서 및 조직의 이름.
• 이러한 인플루언서에 대한 간단한 설명.
• 웹사이트 및 소셜 미디어 계정을 포함한 연락 채널.

이러한 세부 정보를 통해 파트너십 및 인플루언서 마케팅 캠페인을 위한 관련 업계 인물을 더 쉽게 파악할 수 있습니다.

내보내기 버튼을 사용하여 개별 보고서(페르소나 세부 정보, 배포, 인플루언서)를 JPEG, PPT, PDF 형식으로 다운로드할 수 있습니다. 여러 보고서를 한 번에 다운로드하려면 설정 > 보고서로 이동하여 모든 페르소나 파일을 빠르게 내보내거나 받은 편지함으로 직접 전달받을 수 있습니다.

고객 페르소나를 구축했다면, 다음은 무엇일까요?

자동 세분화, persona, 오디언스 분포, 고객 여정 맵, 인플루언서 발견은 Delve AI의 고객 페르소나로 얻을 수 있는 몇 가지 이점에 불과합니다. 아래에서 보시겠지만, 이를 통해 할 수 있는 일은 훨씬 더 많습니다!

필터를 사용하여 맞춤형 페르소나 프로필 생성

Delve AI를 사용하면 고객 데이터의 선택된 부분만 사용하여 맞춤형 persona를 생성할 수 있습니다. 필터를 사용하면 특정 CRM 레코드를 포함하거나 제외하여 설정된 기준에 따라 persona를 생성할 수 있습니다.

필터는 다음 차원에서 적용할 수 있습니다:

• 위치: 대륙, 국가, 지역 또는 도시
• 고객이 구매했거나 관심을 보인 제품 또는 서비스

필터는 추가 기능으로 제공되며 표준 고객 페르소나 구독에는 포함되지 않습니다. 구독 후 영업팀에 문의하여 필터 추가 기능을 구매할 수 있습니다.

활성화되면 필터 설정은 간단합니다. 차원(예: 제품)을 선택하고, 조건(예: 제외)을 선택한 다음, 값(예: "iPhone")을 정의하여 해당 제품과 관련된 고객을 위한 persona를 생성합니다.

필터는 생성 후 사용자 정의할 수 없습니다. 변경이 필요한 경우 설정 > 필터로 이동하여 기존 필터를 삭제해야 합니다.

이 기능은 제품별 또는 지역별 세그먼트와 같은 틈새 persona를 생성하는 데 특히 유용합니다. 예를 들어, 독일 고객을 포함하여 국가별 persona를 구축하면 그들의 선호도, 구매 행동 및 과제를 더 잘 이해할 수 있습니다.

비교 기능으로 타겟팅 아이디어 발견

실제 고객과 마찬가지로 페르소나 세그먼트는 일부 영역에서 겹치면서도 다른 영역에서는 차이를 보입니다. Delve AI의 비교 기능은 활성 고객, 일회성 구매자 또는 비거래 오디언스 등 두 페르소나 세그먼트가 어떻게 다른지 시각적으로 강조하여 이러한 차이를 쉽게 파악할 수 있게 합니다.

비교 기능 사용 방법:

• 대시보드에서 고객 페르소나를 방문합니다.
• 분석하려는 페르소나 그룹을 선택합니다(예: 세그먼트 4).
• 내보내기 버튼 옆에 있는 비교 아이콘을 클릭합니다.
• 첫 번째 세그먼트와 비교할 세그먼트를 선택합니다(예: 세그먼트 1).

이미지는 두 persona를 비교합니다: 일회성 구매자인 Michelle Avery(세그먼트 4)와 수동적 브라우저인 Kim Howe(세그먼트 1). 차트의 각 막대는 각 persona가 특정 카테고리에 얼마나 강하게 관심을 보이거나 참여하는지를 반영하며, Michelle의 지표는 빨간색으로, Kim의 지표는 파란색으로 표시됩니다.

차트에서 두 페르소나 모두 영어를 선호하지만, Michelle의 전반적인 상호작용 수준이 눈에 띄게 높다는 것을 알 수 있습니다. Michelle은 서핑에 대한 관심도 훨씬 강하며, 공예품은 두 사용자 모두를 끌어들이지만 Kim이 이 영역에서 의미 있는 수준의 활동을 보입니다. HOW 섹션에서 Michelle은 Instagram을 훨씬 더 많이 사용하는 것으로 두드러지며, 두 페르소나 모두 플랫폼에서 매우 활발하게 활동합니다.

이러한 비교는 전환율을 개선할 수 있는 새로운 타겟팅, 키워드 및 콘텐츠 아이디어를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.

디지털 트윈 소프트웨어로 고객과 대화하기

고객 페르소나와 실제로 대화할 수 있다고 상상해 보세요. Delve AI의 고객의 디지털 트윈를 사용하면 바로 그렇게 할 수 있습니다. ChatGPT와 매우 유사하게 작동하지만, 응답 뒤의 인텔리전스는 실제 데이터에서 나옵니다.

persona와 직접 대화하고, 새로운 제품에 대한 의견을 묻고, 마케팅 이니셔티브에 대한 반응을 테스트하거나, 다양한 영업 전략이 어떻게 받아들여질지 탐색할 수 있습니다. 예를 들어, 팔로워가 새로운 소셜 미디어 게시물에 어떻게 반응할지 확신이 서지 않는다면, 디지털 트윈에 조언을 구하고 게시물을 조정하여 시청자와 더 잘 연결할 수 있습니다.

이 기능에 액세스하려면 대시보드를 열고 디지털 트윈으로 이동한 다음 대화하고 싶은 persona를 선택합니다.

팀은 Slack과 같은 협업 플랫폼을 통해 디지털 트윈과 작업할 수도 있습니다. 설정 > 통합 > Slack을 통해 Slack 워크스페이스를 연결하면 모든 사람이 이러한 가상 고객을 일상 워크플로에 통합할 수 있습니다. 이를 통해 실제 고객 인사이트를 중심으로 의사 결정을 조정하고, 비즈니스와 오디언스 모두에게 효과적인 결과를 도출할 수 있습니다.

Advisor로 마케팅 추천 받기

Delve AI의 Advisor(출시 예정)는 캠페인 계획에서 수동 작업을 제거하도록 설계된 AI 기반 마케팅 스위트입니다. 정적 프로필 대신, Advisor는 persona를 여러 채널에서 바로 사용할 수 있는 마케팅 아이디어로 변환합니다.

콘텐츠 마케팅, SEO, PPC, 디스플레이 및 미디어 광고, 소셜 미디어, 이메일, 이벤트, 홍보(PR) 및 영업 전반에 걸쳐 고객 페르소나를 캠페인에 직접 연결합니다. 채널별 도구를 통해 Advisor는 시간을 절약하고 마케팅 노력을 간소화하는 중앙 집중식 리소스 역할을 합니다.

예를 들어, SEO Advisor는 오디언스에 맞춤화된 게스트 포스팅 및 사고 리더십 기회와 링크 가치가 있는 콘텐츠 아이디어를 자동으로 찾습니다.

업계의 관련 블로그를 식별하고, 도메인 권한 및 트래픽별로 필터링하며, 타겟팅할 가치가 있는 주제 및 관련 질문을 제안합니다. 각 주제에는 권장 제목, 설명 및 섹션 구조를 포함한 자세한 개요도 함께 제공됩니다.

이러한 기회는 이상적인 고객과 밀접하게 일치하는 오디언스를 위해 특별히 선별되며 비즈니스와 관련된 키워드 및 주제에 초점을 맞춥니다.

SEO 외에도 Advisor는 다양한 팀과 채널을 지원하도록 설계된 도구 모음을 포함합니다:

• Content Advisor는 오디언스가 참여할 가능성이 높은 콘텐츠 주제 및 형식을 추천합니다.
• PPC Advisor는 광고 캠페인을 최적화하고 잠재적 ROI를 분석하는 데 도움을 줍니다.
• Media Advisor는 Google, Meta, LinkedIn과 같은 플랫폼에서 올바른 오디언스에 도달하도록 지원합니다.
• Social Advisor는 시장과 관련된 트렌딩 주제, 해시태그 및 인플루언서를 발견합니다.
• Email Advisor는 이메일 콘텐츠, 테스트 전략 및 최적의 전송 시간을 제안합니다.
• PR Advisor는 언론 보도 및 발표 기회를 식별합니다.
• Sales Advisor는 잠재적인 B2B 잠재 고객 및 리드 기회를 강조합니다.

Delve AI의 고객 페르소나는 고객에 대한 이해 이상을 제공합니다. Advisor와 결합하면 인사이트를 효과적인 다채널 마케팅 및 영업 전략으로 전환할 수 있는 실용적인 도구 세트를 팀에 제공합니다.

마무리

고객 페르소나는 성장을 원하는 브랜드에게 더 이상 선택 사항이 아닙니다. 원시 고객 데이터를 명확하고 실행 가능한 페르소나 프로필로 전환함으로써, 고객이 누구인지뿐만 아니라 왜 그런 방식으로 행동하는지를 알게 됩니다. 이러한 persona들이 Salesforce CRM에서 직접 구축되면, 결과는 청중의 모든 세그먼트와 하위 세그먼트에 대한 더 풍부하고 정확한 이해입니다.

그러니 Delve AI의 고객 페르소나로 Salesforce 데이터를 활용하여 오늘부터 더 스마트하고 데이터 기반의 persona를 구축하기 시작하세요!