如何使用买家人格角色改善电子邮件营销活动

许多人认为随着Facebook、Instagram、WhatsApp和Slack等即时通讯平台的兴起，电子邮件将不再被使用。与这种观点相反，世界上仍有约40亿日活电子邮件用户。

预计到2025年，这个数字将达到46亿。

这正好证明电子邮件仍然是最有效的沟通渠道之一。

多年来，电子邮件营销人员一直使用电子邮件发送产品广告、新闻简报和促销信息，以提高销售额、获取潜在客户并与客户建立联系。然而，随着竞争的加剧和收件箱的爆满，创建能直接满足受众需求和兴趣的营销活动变得越来越困难。

你可以使用买家 persona来利用你的客户数据，通过高度针对性的信息来增强你的电子邮件营销活动。

Persona是营销中使用的一个极其有价值的工具，也可以用于电子邮件营销以获取关于客户的宝贵见解。它将帮助你识别电子邮件营销活动的理想受众，并为他们提供最有用和最相关的内容。

为什么电子邮件营销需要买家 persona？

买家 persona是您理想客户的虚拟代表。您可以使用各种在线工具和服务为您的企业创建persona。

Persona被营销人员和软件设计师广泛使用，以了解其目标受众，增加客户群，并为客户提供出色的消费体验。

在电子邮件营销方面，marketing persona可以帮助您识别目标受众，开发定制的电子邮件内容，并执行有效的电子邮件营销活动。它们可以为电子邮件营销策略的各个方面提供指导，包括设计、文案撰写、内容选择和细分。

简而言之，它们能够将那些随意订阅新闻通讯的人转化为付费客户。

但是，在营销中，数据的说服力往往比文字更强。

看看我们为您收集的一些关于电子邮件营销和个性化的统计数据：

• 全球每天发送和接收超过3470亿封电子邮件。
• Litmus报告显示，60%的电子商务、零售和消费品服务公司根据过去的购买记录进行电子邮件个性化，相比2019年的38%有所增加。
• 同样，使用persona进行电子邮件个性化可以将点击率（CTR）提高14%，转化率提高10%。
• 75%的营销专业人士通过个性化电子邮件提高了客户参与度。
• 根据Content Marketing Institute的研究，81%的B2B营销人员使用电子邮件通讯作为其首选的内容营销形式。

显然，persona及其带来的个性化对于您企业的发展和电子邮件营销策略的成功至关重要。

创建persona的数据来源

现在您已经了解了在电子邮件营销中使用买家 persona的价值，是时候创建它们了。

但是等等。

在开始这个过程之前（如果手动操作当然会更加繁琐），您需要确定数据来源。您还必须收集将用于开发电子邮件营销persona的信息。

您可以使用两种类型的数据来源：

• 人口统计数据
• 心理统计数据

这两种数据来源在B2C和B2B业务及客户方面具有不同的权重。但是，尽可能收集关于您的客户的所有信息。

在了解受众并为电子邮件创建买家 persona时，每一点信息都很重要。

1. 人口统计数据

顾名思义，基本的人口统计数据包括年龄、性别、位置、收入、就业状况、婚姻状况以及有关现有客户群的其他详细信息。

21世纪实际上是数据的时代。您可以轻松找到或推断出上述简单的客户详细信息，有时以汇总形式呈现。这些数据随时可用，通常不需要与客户进行实际接触。

Google Analytics、CRM数据和客户支持数据是您可以用来获取客户人口统计详细信息的一些资源。

a. Google Analytics

当然，第一位是Google Analytics。

Google Analytics是查找有关网站访问者和应用程序用户的关键人口统计信息的最佳选择。

随着GA4的推出（好还是不好？），您将获得有关目标受众的摘要。

以及事件。大量的事件。

使用Google Analytics探索您最佳表现的年龄组、性别、位置、语言以及他们使用的技术。技术部分将帮助您针对不同的设备类型优化电子邮件。

您还可以使用过滤器根据需要细分受众。并不是说您必须为所有电子邮件营销活动创建一个买家 persona。

细分您的客户数据并使用它来创建各种高度聚焦的顾客 persona。

b. 客户关系管理

客户关系管理（CRM）数据库将为您提供有关客户的深入了解。

可以说，提供的数据将比Google Analytics更加高级、精细和详细。

CRM软件通常会收集和存储有关客户的信息。它提供的信息远超过普通的客户人口统计数据，如姓名、年龄和性别。您可以获取电子邮件地址、电话号码、社交档案、订单历史、联系历史、平均订单价值和潜在客户评分。您还可以发现他们的性格特征和生活方式偏好。

再次强调，信息量很大，但只有在明智地收集和使用时才有价值。

c. 客户支持

说您的客户服务部门比公司其他任何部门都更了解您的客户，这并不为过。

确实如此，因为他们必须处理众多客户的投诉、疑问和对公司产品和服务的疑虑。不仅通过电子邮件，还通过社交媒体平台、聊天和电话。

持续不断地。

如果能成功解决他们的问题，这一切都是值得的，对吧？

话虽如此，客户支持拥有大量关于您过去和现在买家的数据。您可以获取过往调查、投诉和提供服务的记录。收集姓名、电话、电子邮件地址、公司地址、订单历史等详细信息很容易。

使用这些信息来找出买家的重复行为模式。此外，您可以直接采访客户支持团队成员，以识别买家行为的变化。

您从Google Analytics、CRM和客户支持获得的所有数据都可以用来构建email marketing的persona。

从现有资源开始，研究客户变化和趋势，进一步改进并创建能够转化的电子邮件营销活动。

2. 心理统计数据

心理统计数据回答了关于您客户的"为什么"和"如何"的问题。

它将帮助您了解客户的态度、偏好、性格、生活方式、价值观、信念、兴趣和社交倾向。

不用说，这些信息与客户人口统计数据结合使用，对您的电子邮件营销活动的成功至关重要。

有时，心理统计信息被证明是更大的游戏改变者。

它帮助许多企业与客户建立了更强的联系，也可以帮助您做到这一点。

电子邮件回复、Reddit和Quora是您可以用来收集客户心理统计详情的一些来源。

a. 电子邮件回复

在每天发送的数十亿封电子邮件中，获得回复的比例明显较低。

虽然如此，来自客户的电子邮件回复可以帮助您发掘大量个人信息。因此，确保您的订阅者能收到您的邮件，并有一个可以联系的电子邮件地址很重要。

这意味着您需要减少那些无需回复的电子邮件。无需回复的电子邮件阻碍了您需要与订阅者建立的双向沟通，并降低了电子邮件的点击率。

您应该始终尽最大努力增加电子邮件被收到的机会。

以及得到回复。

包括后续电子邮件、问题、反馈和调查，以推动您的订阅者采取行动。

b. Reddit

Reddit的Facebook页面写道"从宠物到育儿，Reddit上每个人都有属于自己的社区。"这可能意味着在某处有一个对您的产品和服务感兴趣并与之相关的社区。

这是一个拥有超过100,000个社区的网络，为什么不呢？

您肯定可以找到很好的客户见解、内容、故事以及关于您行业热门话题的讨论。

通过列出与您的业务和受众相关的关键词和主题，您可以在不同的subreddits上发现客户心理特征，如目标、挑战和痛点。

这里有一个例子。

想象一下，有一个受欢迎的Reddit论坛r/easyparenting，为新父母提供简单的育儿解决方案。它可以是关于婴儿配方奶粉、衣服、玩具等。一个面向幼儿的在线时尚品牌可以利用这些主题建立令人印象深刻的内容营销策略。

他们可以将这些信息与Google Analytics数据结合，为多个客户群创建个性化的电子邮件内容。

c. Quora

Quora上每天大约有47,000个问题被提出。

每个问题几乎都有多个答案。

人们提出他们关心的问题，并免费获得无数解决方案。您可以看到如何利用这一点来了解客户的想法。

就像Reddit一样，您可以使用Quora在线连接您的买家和潜在客户。通过输入有关您的行业、产品和服务的关键词和主题，您可以进一步发现买家社区中正在发生的事情。

您可以同时结合和使用人口统计和心理统计数据来构建买家 persona。您对客户了解得越多，对您的电子邮件营销工作就越有利。

针对电子邮件营销细分persona - 业务类型和行业考虑因素

在开始为您的企业创建persona之前，请先停下来思考一下。作为电子邮件营销人员，您不能为不同的业务类型和行业创建相同的persona。

为什么？

因为提供的产品/服务不同，他们服务的客户或群体也不同。然而，无论业务类型或行业如何，persona在您的电子邮件营销活动中都将发挥作用。

以下是针对每个行业创建和实施基于persona的电子邮件营销活动时可以使用的一些建议：

企业对消费者（B2C）业务：

作为B2C企业，您通常面向不同的受众群体。因此，您需要在多个细分市场中开发persona，以实现真正有效的营销。

例如，像Nike这样的运动品牌有不同的部门，如男装部、女装部和儿童部。因此，每个部门都会根据他们营销的对象和内容设置不同的persona。

企业对企业（B2B）业务：

B2B企业服务于其他企业。它们与B2C企业有很大的不同。因此，为每个企业创建的persona也会不同。

您需要为公司中的不同人员创建特定的persona。将会有负责研究您产品的人员、使用产品的人员、与销售人员沟通的人员，以及最重要的做出最终购买决定的人员的persona。

非营利组织：

非营利组织主要为不同的社会事业筹集资金和促进捐赠。这不是普通意义上的企业，但确实可以等同于一个企业。

呼吁捐赠的组织可以等同于卖方，而捐赠者可以等同于买方。可以为这些买方创建persona，以缩小最有可能向您的组织捐赠的群体范围。

教育机构：

您可以在这里应用与非营利组织相同的逻辑。

学校、大学、辅导中心或任何其他类型的传授知识的教育机构都可以使用persona。您可以用它来寻找潜在的教师和讲师候选人，也可以吸引适合您机构的学生。

实体店：

实体店是指客户可以亲自访问的零售店，与在线商店相比。

在这种情况下，与你不知道销售对象的线上业务相比，你可能会亲自认识你的顾客。这使得获取心理特征数据变得更容易。然而，除非你明确询问，否则很难获得他们的电子邮件地址和联系信息。

如何为电子邮件营销活动创建persona

一旦完成数据收集，就该开始为电子邮件营销创建persona的实际过程了。你可以使用在线persona生成器或买家 persona 模板来简化这个过程。

收集的数据量可能会有点令人生畏。

别担心。只需遵循以下步骤，就能创建可用于构建电子邮件活动的高质量persona。

第1步：确定目标受众

在开始为电子邮件创建persona之前，你需要确定想要关注的客户群体。同样，你可以创建不同的persona来满足不同的目标。

首先，建议查看你的人口统计数据（Google Analytics、CRM和客户支持数据）。这将为你提供一个良好的起点，你可以在其中找到客户之间的相似之处和差异。

你可以关注的一些指标包括：

• 年龄：营销人员通常根据代际或出生年份来细分受众。例如，划分为千禧一代和Z世代。你可以在电子邮件营销中也这样做，因为不同世代的电子邮件使用习惯会有所不同。有些人可能比其他人更多地使用电子邮件，而有些人可能根本不使用。
• 性别：根据Statista的数据，女性比男性更多地使用电子邮件作为在线交流方式。同样，女性比男性更可能回复你的邮件。因此，考虑这些性别习惯和差异是有意义的。
• 位置：来自不同地区的客户与你的产品/服务的互动方式会有所不同。如果你经营在线业务，Google Analytics可以为你提供一些最重要用户来源地的见解。你还可以了解他们用来访问你的设备和平台。
• 就业和婚姻状况：客户的就业和婚姻状况对其购物习惯有很大影响。收入高的单身人士在消费上可能比较自由，但同样的人在结婚后有了两个孩子可能就不会这样了。

第2步：发现客户动机

如果你想销售产品并增加客户数量，你需要知道是什么驱使他们这样做。此外，了解目标受众的动机将使你能够创建有效的persona。

在根据人口统计因素对受众进行细分后，继续分析您收集的心理统计信息。试图理解人们为什么、如何以及何时与您的业务互动。

为此，请向自己和周围的人提出以下问题：

• 人们是如何了解到我们的业务的？
• 他们为什么选择购买我们的产品/服务？
• 他们什么时候购买我们的产品/服务？
• 他们是否已经了解我们公司？
• 他们是否有购买历史？
• 我们的产品/服务如何帮助他们？

在买家 persona创建过程中包含这些问题及其答案是一个很好的做法。虽然耗时，但这是值得的。

第3步：了解客户想要完成的工作

与第2步一致，了解客户在使用您的产品或服务时试图完成的工作或功能也很重要。

没有人会无缘无故地购买东西。

即使是Slime（已经在YouTube上风靡并成为真正的文化现象）也有其功能。它观看起来很有趣，是很好的减压方式。

然而，在某些情况下，原因可能并不那么明显。

为了确保您的persona准确无误，了解消费者使用您的产品和服务的原因是必须的。您可以通过以下方式获取这些信息：

• 使用Quora和Reddit查找客户的产品评论、推荐和评论。
• 试图了解客户为什么更喜欢您的竞争对手而不是您。
• 在产品购买后发送后续邮件和客户满意度调查。
• 鼓励公司与买家在社交媒体上进行双向沟通。

收集到的数据将使您能够进一步完善您的persona和电子邮件营销策略。您也可以与产品开发团队分享这些信息。

第4步：监控客户痛点和挑战

了解客户购买您产品的原因的另一面是了解他们为什么不购买您的产品。

这将涉及识别和持续监控他们的痛点和挑战。首先，您需要记下他们对您的产品和服务的问题和困扰。

• 他们是否对您的业务承诺和交付感到满意？
• 他们是否对您的产品不满意或讨厌之后的客户服务？
• 客户为什么退回您的产品？
• 他们对您的运输和配送费率有问题吗？
• 他们是否喜欢您的解决方案在他们生活中带来的价值？

跟踪这些问题将进一步加强您的电子邮件营销persona。

第5步：为您的电子邮件营销活动建立persona

这将是最后一步。

将您收集的所有信息整合起来并进行全面检查。与您的电子邮件营销团队一起分析并识别可能的趋势、行为和模式。您可以自行创建persona，或使用各种工具和模板，如下图所示。

别忘了给您的persona取名字并写下有效的描述，使它们感觉像真实的人。

更好的是，直接使用Delve AI的persona生成器来自动创建高质量persona（它们带有名字、描述以及您所需要的所有主要属性）。使用像Delve AI这样的自动persona生成平台，您通常会自动获得3-6个persona。

这太棒了！您将获得更多的营销创意。这样创建的persona将帮助您开发高度针对性的电子邮件营销活动，从而带来流量和转化。

电子邮件营销中persona的使用

在电子邮件营销中使用买家 persona的有效方式有很多。一旦创建了它们，就该开始使用它们并创建能带来流量和转化的电子邮件活动。

1. 为每个persona创建培育通道

当您想要创建培育通道和细分订阅者列表时，persona就能派上用场。

电子邮件培育通道在营销中用于根据订阅者的习惯和行为发送一系列邮件。有针对性的邮件内容有助于引导客户完成购买过程。

首先将订阅者分成代表不同persona的不同群组。每个群组都可以创建来满足不同的营销目标。您可以使用客户旅程在正确的时间以正确的方式培育您的潜在客户。

2. 个性化您的邮件

千禧一代对发送不相关邮件的品牌感到沮丧。因此，您必须个性化您的邮件，这样它们才不会被归入垃圾邮件文件夹并被忽视。

您可以个性化您的邮件，并围绕您创建的persona制定电子邮件策略。相应地修改您的邮件，并向每个受众群体提供个性化的邮件内容。根据persona的目标、动机、问题和挑战重组您的电子邮件策略的每个元素，如邮件设计、文案写作、内容、主题行、新闻通讯、邮件提醒、发送时间和行动号召。

以一个同时服务于年轻和年长女性的美容品牌为例。该品牌显然会有属于不同年龄段的persona。

如果他们针对职业女性的persona，他们可能需要创建简单的邮件并在她们空闲时发送。然而，如果他们针对青少年，他们就必须创建更具吸引力的内容。

3. 提供新内容

在您收到的来自不同公司的所有邮件中，只有那些具有独特或与众不同的主题行和内容的邮件才会被打开。因此，在订阅者的收件箱中引起注意的最简单方法就是与众不同。

同时要具有特色和相关性。

以Andre Chaperon为例。他是一位编写电子邮件链的邮件营销人员。或者，用他的话说，就是"肥皂剧系列"。这是一系列基于故事的邮件，用于与潜在客户建立联系，并传达一个人的想法和产品如何为潜在客户的生活增添价值。

他总是提出冗长的开放式问题，让你目瞪口呆，无法回应。

许多营销人员正在为电子邮件营销注入自己的特色。每个人都在尝试新的方法。这使得在竞争对手中脱颖而出变得困难。然而，persona可以成为电子邮件团队的重要工具，使您能够为每位订阅者开发极具相关性的邮件。

你不会用相同的技巧和策略让观众感到厌烦，同时还能获得新的潜在客户。

4. 使用你的persona的用语

如果你想用电子邮件吸引中国观众，你就必须用中文与他们沟通。如果是法国市场，你就必须使用法语。同样，如果你想让你的内容与青少年产生共鸣，你就需要了解现代俚语。

重点是，如果你真的想与某人建立联系，你必须用他们使用的语言与他们交谈。这并不意味着你的电子邮件不应该反映你品牌的声音。它们必须反映。persona将帮助你为目标群体找到正确的平衡，从电子邮件的附注到主题行都要考虑在内。

5. 选择相关图片

有时候，图片的表达力比文字更强。而且，人类大脑处理图像的速度比文本快60,000倍。

因此，在电子邮件中加入图片是有意义的。但是，随意添加吸引人的图片并不会提高你的转化率。你决定在电子邮件中包含的图片必须有特定目的，并支持你内容的叙事。

Persona将帮助你为电子邮件营销活动选择相关的图片和图形。它们将让你了解哪些类型的图片会引起客户的反应，以及哪些类型的图片会被忽视。

使用persona进行B2C电子邮件营销

对于B2C企业或B2C persona来说，最重要的方面是他们的价值观和目标。客户的家庭和就业状况也可能揭示很多关于他们生活方式的信息。

B2C persona有不同的目标和人生追求。作为电子邮件营销人员，你必须关注驱动他们的因素，并利用这些信息对邮件列表中的人进行分组。

你还可以根据他们的购买历程找到创建有效营销策略的方法，以满足不同buyer的需求。如果你使用这些数据，你的邮件将变得更加有效、相关和精准。

以下是一些在电子商务行业中为persona自动化培育流程的方法：

• 根据产品类别创建个性化的购物车放弃提醒邮件
• 发送特定产品的购买确认邮件，并附上"客户还购买了..."的链接
• 根据产品类别和客户名称发送问候邮件

不要简单地批量发送邮件到通用邮件列表。要个性化。

使用persona进行B2B电子邮件营销

B2B购买流程与B2C有显著不同。如前所述，决策过程的每个阶段都涉及不同的人。这是因为您的产品或服务将在整个组织中经过一系列关键评估和认可。

因此，您需要为组织中的不同人员创建多个买家 persona。

在为B2B persona设置自动培育跟踪时，您应该考虑行业、职位、职能和资产（白皮书、信息图表、PDF文件）。以这种方式定制的电子邮件应该针对他们的目标、问题和需求。

对于通过电子邮件发送的资产，您应该尝试向决策persona提供客户案例研究和推荐信。除了资产外，通过使用订阅者的姓名和职位来使您的电子邮件人性化。这将建立他们对您和您公司的信任。

结论：

构思和实施成功的电子邮件营销活动是一项艰巨的工作。然而，在电子邮件营销活动中加入persona可以为您的公司产生潜在客户并推动销售。不仅如此，它们还是以帮助您制定明确的电子邮件策略方式使用客户信息的最佳方法之一。

底线是：在营销中，包括电子邮件营销，您需要persona。根据您的业务目标将电子邮件列表中的人成功分类为不同群组，并为每个persona选择您想要采用的策略。这将推动流量和增长，同时帮助您了解目标受众的购买习惯。

无论您是以调查、新闻简报还是促销邮件的形式创建内容，一切都将取得成功！