Cómo Usar Personas PPC Para Impulsar El Marketing En Motores De Búsqueda

¿Están sus campañas PPC basadas solo en palabras clave? Eso es terrible.

Cambie de palabras clave a un enfoque basado en la audiencia con la ayuda de personas PPC. Sabemos que los consumidores no confían en las marcas. Punto. Así que debe asegurarse de que sus campañas PPC tengan impacto y destaquen entre la plétora de anuncios generados en línea.

¿Pero cómo logra esto?

Bueno, personalizando sus campañas PPC y usando personas.

¿Qué es PPC?

PPC o pago por clic es un modelo de publicidad digital utilizado para dirigir tráfico a tu sitio web. El anunciante paga al editor una tarifa cada vez que alguien hace clic en su anuncio. El editor en este caso suele ser un propietario de sitio web, motor de búsqueda, red social o un consorcio de otros sitios web.

¿Por qué necesitas personas de compradores?

Un persona es una herramienta que las empresas deben emplear cuando planifican una campaña de marketing. Te ayuda a enfocarte en tu público objetivo y brindarles los beneficios que están buscando.

Las personas son cruciales para el éxito de tus campañas publicitarias PPC. Una vez que creas un persona de comprador, te permite desarrollar una comprensión más clara de los objetivos, necesidades y puntos de dolor de tus clientes. Luego puedes dirigir tus esfuerzos de marketing hacia usuarios específicos que tienen más probabilidades de convertir.

Los marketeros PPC y las empresas pueden usar personas para optimizar sus campañas PPC y mejorar su rendimiento general. ¡Esto aumentará las posibilidades de conversión, ventas e ingresos mientras ahorras tiempo y dinero al mismo tiempo!

¿Qué es una persona PPC?

Una persona PPC es un tipo de persona específicamente diseñada para representar al cliente ideal para una campaña PPC. Típicamente incluye datos sobre demografía del cliente, comportamiento, hábitos de búsqueda en línea y preferencias de compra.

Las personas PPC son útiles para identificar el mercado que deseas dirigir con tus anuncios PPC. Puedes entonces desarrollar excelente copia publicitaria, contenido y páginas de aterrizaje que convertirán a tu audiencia objetivo en clientes. Las personas PPC también pueden utilizarse para segmentar a tus usuarios objetivo con el fin de crear campañas publicitarias más eficientes.

¿Cómo construir personas para campañas PPC?

Puedes crear rápidamente personas SEM para tus campañas PPC con los pasos que se describen a continuación.

Paso 1: Recopila información sobre tu público objetivo

En primer lugar, debes recopilar datos que tengas sobre tus compradores existentes. ¿Qué información ya conoces sobre tus clientes ideales? Anótalas. Escribe las características y comportamientos que has notado en tus clientes existentes que quieres aprovechar. Si ya tienes personas construidas, tómalas en consideración. Si no, utiliza herramientas de creación de persona en línea para generar personas.

Paso 2: Utiliza herramientas en línea para crear personas

Generalmente se emplean dos métodos al construir personas de compradores: el método tradicional y el método moderno.

En el primero, las personas se crean basándose en encuestas, entrevistas y otros datos cualitativos. El método moderno utiliza Google Analytics y varios servicios en línea para crear personas automáticamente. Algunos de los servicios en línea que te permiten generar personas son Hubspot, Delve AI, MakeMyPersona, Xtensio y Userforge.

Estos servicios crean personas detalladas en minutos y algunos también ofrecen plantillas para ello. Además, puedes utilizar herramientas de escucha social como Hootsuite y Pulsar para rastrear tu negocio y competidores en redes sociales y enriquecer tus personas.

Paso 3: Refina tu personas

Una vez que hayas recopilado información sobre tus compradores existentes y construido personas, hazte las siguientes preguntas.

• ¿Cuál es tu declaración de misión y visión?
• ¿Qué tipo de clientes sueles preferir?
• ¿Qué segmento de clientes es más fácil de convertir?
• ¿Quién interactúa más con tus correos electrónicos, textos y SMS?
• ¿Cuál es el valor promedio de vida del cliente?
• ¿Cuánto gasta en promedio un cliente durante una compra?
• ¿Cuáles son las características que más aman los clientes?
• ¿Cuáles son las palabras clave más utilizadas en el nicho que estás dirigiendo?
• ¿Cómo es la intención de búsqueda de la mayoría de las búsquedas?
• ¿Cuáles son las principales palabras clave que diriges?
• ¿Qué palabras clave te dan más conversiones y cuáles ofrecen los peores resultados?

Las respuestas a estas preguntas ayudarán a refinar tus personas de compradores para campañas PPC.

Paso 4: Extrae puntos clave de información

Una vez que hayas creado y refinado tus personas para PPC, asegúrate de:

1. Descubrir varios aspectos de su vida como pasatiempos, valores, motivaciones de compra, etc. Te ayudará a obtener una comprensión más cercana de las personas que estás dirigiendo.
2. Aprende más sobre las tecnologías que utilizan. ¿Usan un teléfono Android o un teléfono iOS? ¿Cuál es el dispositivo electrónico más costoso que poseen? ¿Cuántos dispositivos tiene cada uno de ellos? ¿Cuáles son los motores de búsqueda que utilizan extensamente? ¿Utilizan la búsqueda por voz? ¿Cómo buscan productos en línea?
3. Conoce cómo interactúan con otros en el mundo virtual. ¿Con qué frecuencia estas personas compran en línea? ¿Cuáles son las plataformas de redes sociales que utilizan? ¿Les gusta leer boletines informativos? ¿Cómo toman decisiones de compra? ¿Son impulsivos o se toman su tiempo para comprar algo en línea?
4. Identifica los objetivos y desafíos de las personas. ¿Resuelves alguno de estos desafíos con tu producto/servicio? Cuando contactan con marcas, ¿cuáles son los problemas que suelen enfrentar?

Después de pasar por los cuatro pasos, tendrás personas bien refinadas. Tu equipo de marketing puede usarlas para campañas de búsqueda pagada y mejorar su estrategia de PPC para obtener mejores tasas de conversión.

Usa Delve AI para crear personas de usuario

Como se mencionó anteriormente, hay muchos productos y servicios disponibles en línea que te ayudan a crear, interactuar y compartir personas automáticamente.

Una de estas herramientas es Persona por Delve AI. Es un generador de personas con IA que crea múltiples personas para los sitios web de tu negocio. Utilizado por más de 5000 negocios en todo el mundo, genera personas y recorridos de usuario automáticamente utilizando los datos de Google Analytics de tu sitio web y enriqueciéndolos con datos de clientes (por ejemplo, reseñas, blogs, comunidades, etc).

Delve AI utiliza más de 20 fuentes de datos para descubrir insights y segmenta tu audiencia según comportamiento, demografía, psicografía, geografía y transacciones.

La plataforma proporciona tres herramientas para la creación de personas:

• Website Persona: Puedes usar Website Persona para obtener claridad sobre los visitantes de tu sitio web y enriquecer tus campañas de marketing PPC. Simplemente inicia sesión en Delve AI y conéctalo con tu cuenta existente de Google Analytics. La plataforma generará y segmentará automáticamente personas según sus intereses, objetivos, motivaciones y puntos problemáticos.
• Competitor Persona: ¿Quieres saber qué tipo de tráfico de usuarios obtienen tus competidores? Usa Competitor Persona para crear automáticamente personas proporcionando el dominio del sitio web de tu competidor. Las personas te darán una idea sobre los clientes ideales de tu competidor y te ayudarán a desarrollar estrategias PPC dirigidas que te diferencien de tu competencia.
• Social Persona: La herramienta te permite crear personas para tus audiencias de redes sociales. Simplemente ingresa tu identificador de redes sociales en la plataforma y especifica las redes sociales para las que quieres crear personas. Obtendrás personas enriquecidas con perspectivas sociales, entidades influyentes y temas de interés.

Utiliza los insights obtenidos de las herramientas para adaptar tus campañas PPC según tus personas ideales y obtener nuevas ideas creativas.

Incorpora personas en tu campaña PPC

No tiene ningún sentido crear personas si no vas a utilizarlas en tu estrategia PPC. Toma el ejemplo de una empresa que aumentó el rendimiento de su campaña PPC en un 152% a través de personas PPC.

Amplify utiliza personas para mejorar la eficiencia de los anuncios de búsqueda

La agencia de marketing Amplify recibió el encargo de desarrollar una campaña PPC para un nuevo software de una empresa. El objetivo era aumentar las inscripciones de "prueba gratuita". Al ser nuevos en el campo, la empresa no tenía muchos conocimientos sobre las palabras clave utilizadas por su audiencia potencial. Asumieron que solo los brand marketers y social media managers serían sus usuarios objetivo. Por lo tanto, dirigieron sus esfuerzos PPC hacia este segmento de usuarios.

Obviamente, este enfoque no funcionó.

El costo por adquisición (CPA) aumentó un 270% mientras que las inscripciones solo llegaron al 76%. La agencia tuvo que volver a desarrollar personas objetivo específicas y realizar análisis de palabras clave para las mismas.

Amplify se alejó de palabras clave generales dirigidas a "gerentes de marketing digital" para usar palabras clave dirigidas a los usuarios finales del software como "webmasters". La investigación de palabras clave encontró términos más específicos que se agregaron inmediatamente a la campaña PPC.

¿El resultado?

Amplify optimizó la campaña PPC de la empresa al dirigirse a las personas correctas. El costo por adquisición de la empresa disminuyó un 58% mientras que las inscripciones aumentaron un 152%.

Formas de desarrollar campañas PPC en torno a tu persona

Puedes agregar palabras en lenguaje natural que se usan habitualmente en las búsquedas como 'Estoy buscando' o 'Quiero'. Extrae algunas de estas palabras y agrégalas a tus palabras clave. No uses jerga corporativa al elegir palabras clave PPC. En cambio, usa palabras que tus clientes potenciales utilizarán para encontrar tu producto o servicio en su vida cotidiana.

Las palabras clave te ayudarán a hacer coincidir tu mensaje con las personas. ¿Tu persona estaría de acuerdo con el sarcasmo o el humor? ¿Esperan que seas directo? ¿Tienes que vender un producto que se usa durante emergencias médicas? Si quieres que tus prospectos hagan clic en el enlace del anuncio, debes ser claro sobre los beneficios que ofrece tu producto.

La llamada a la acción (CTA) y el contenido de la página de destino siempre deben coincidir con las expectativas o características de tus personas. Si te diriges a un ejecutivo de nivel C, tendrán la paciencia para revisar un informe, pero si es un estudiante de la Generación Z, los videos serían la forma ideal de convencerlos. Esencialmente, tu audiencia no debería sentir que tu contenido no cumple lo que prometían los anuncios.

Dicho esto, los PPC no son la única manera de encontrar clientes para tu producto o servicio.

Siempre puedes invertir en marketing por correo electrónico, referencias, búsquedas orgánicas y redes sociales para alcanzar tus objetivos de ingresos.

¿Por qué?

Porque a menos que el presupuesto sea ilimitado, no hay forma de que puedas cubrir toda tu audiencia objetivo utilizando solo el canal PPC.

Personas PPC basadas en el viaje del comprador

Los prospectos que diriges consistirán en subgrupos más pequeños que estarán en diferentes etapas del viaje del comprador.

Cada usuario pasa por tres etapas del viaje del comprador antes de convertirse en un cliente que genera ingresos. La etapa de Concientización, la etapa de Consideración y la etapa de Toma de decisiones. Puedes crear diferentes personas PPC para las tres.

Sin embargo, para determinar cuántas personas necesitas (o puedes pagar), hazte las siguientes preguntas:

• ¿Tienes suficiente presupuesto para ejecutar estrategias de marketing separadas para cada persona?
• ¿Cuáles son las personas más cruciales para ti?
• ¿Cuáles de las personas pueden ser excluidas sin daño significativo a los resultados de tu campaña PPC?

Una vez que hayas creado personas para cada etapa del embudo de marketing, aplícalas a tus campañas PPC, anuncios y contenido de páginas de aterrizaje. Aborda sus puntos de dolor en cada etapa del viaje del comprador y diles cómo tu producto o servicio los resuelve. Esto asegurará que tu campaña esté enfocada en la audiencia correcta en el momento correcto.

Ejemplo de uso de personas en tus anuncios PPC

Elma es una mujer de 30 años que vive con su esposo y dos hijos en Nueva York. Su esposo es diabético Tipo 2 y le encantan los chocolates. Ella ha intentado animarlo a ponerse en forma y comer bien, pero sin éxito. Además, apenas hay chocolates sin azúcar disponibles en el mercado que ofrezcan el mismo sabor. Está cansada de los productos que encuentra en su vecindario y está navegando por la web para encontrar marcas que no usen azúcar.

Esto es lo que puede hacer una empresa que vende chocolates.

Supongamos que tu marca fabrica chocolates sin azúcar sin usar alternativas químicas. La miel, los dátiles y los frutos secos son los únicos ingredientes que usas para endulzar los chocolates. Es una alternativa perfecta para el esposo de Elma. Pero ¿cómo le dices que tu producto cumple con sus expectativas?

Solo es posible cuando conoces tus personas.

Ahora sabes que Elma está navegando por la web para buscar 'chocolates sin azúcar'. También podría estar escribiendo 'chocolates bajos en carbohidratos' o 'chocolates keto'. Deberías intentar posicionarte para cualquiera de estas tres palabras clave para que haga clic en tu anuncio PPC.

Sin embargo, debes recordar que puede haber varios tipos de personas según su proceso de compra. En este caso, la decisión de consumir menos azúcar también es una elección de estilo de vida. Por lo tanto, aquellos que siguen una dieta keto o baja en carbohidratos serán las otras personas que tu marca debería apuntar y monetizar.

Mencionar que tus chocolates son para personas que siguen dietas bajas en carbohidratos o keto funcionará positivamente a tu favor. Combinar varios segmentos de público objetivo también te permitirá usar eficientemente tu presupuesto PPC mientras cubres la mayoría de las personas usuarias.

¿Cómo usar personas para mejorar el rendimiento del SEM?

Las personas aseguran que tus campañas PPC no fracasen. Además, podrás optimizar tus campañas más allá de clics y conversiones. Veamos en detalle las diferentes formas en que las marcas pueden usar personas para mejorar el rendimiento del SEM.

1. Organiza tus campañas efectivamente

Recuerda que cada persona tiene un recorrido de compra diferente. Las PPC personas te ayudan a organizar tus campañas de manera que se relacionen con el recorrido único de cada persona.

Esto es lo que debes hacer. Agrega un grupo de anuncios por persona para tus campañas. Si deseas crear campañas separadas para cada persona, también está bien. Cuando tienes campañas de anuncios separadas para cada persona, tienes mayor control sobre la segmentación y los mensajes de tus anuncios. Te ayuda a personalizar la experiencia del usuario y crear anuncios super personalizados.

2. Crea anuncios para cada etapa del recorrido del comprador

La forma de dirigirse a un cliente potencial en la parte superior del embudo debe ser completamente diferente de cómo te dirigirías a alguien en la parte inferior del embudo. Puedes crear un grupo de anuncios para cada etapa del recorrido del comprador, es decir, la etapa de concienciación, consideración y toma de decisiones. Dividirlos de esta manera ayuda a personalizar y desarrollar un texto que se centre en sus necesidades y puntos débiles. También es excelente para el seguimiento y la atribución.

3. Refina tu segmentación

Para encontrar y dirigirte a los compradores correctos, necesitas aplicar tus personas en tu plataforma PPC. Para aquellos que usan Google Ads, la herramienta Audience Builder te permite cargar datos demográficos de persona. Vincula Google Ads con datos del sitio de Google Analytics usando Google Tag Manager. Con la herramienta Website Persona, te dará una idea sobre tus personas existentes.

4. Mejora tu marketing de contenidos

Una de las formas más efectivas de obtener excelentes resultados en motores de búsqueda es trabajar en tus esfuerzos de marketing de contenidos. El contenido influye en tu tráfico orgánico, aumenta el conocimiento de marca, mueve a los prospectos más profundo en el ciclo de ventas, etc. Con la ayuda de PPC personas, no solo sabes qué crear, sino también para quién lo estás creando. Analiza las tasas de rebote, páginas visitadas por visita y duración promedio de visita de cada segmento de persona. Luego puedes producir contenido que les interese y los motive a tomar acción.

5. Desarrolla mensajes personalizados

Cuando conoces los puntos débiles de una persona de comprador, puedes crear mensajes específicos para abordarlos.

Asegúrese de dirigir los anuncios a puntos específicos de dolor, objeciones y necesidades. Comprender los comportamientos, preferencias y desafíos del público objetivo ayuda a abordarlos de una manera que impactará en los lugares correctos.

Por ejemplo, si sabe que una característica particular es el factor más importante durante la compra, asegúrese de formular su comunicación destacando esa característica.

6. Descubra en qué etapa del embudo se encuentra el prospecto

La descripción utilizada en la investigación de palabras clave le ayudará a segmentar las palabras clave en la etapa correcta del ciclo de vida del cliente. Los datos adicionales de sus personas le ayudarán a dirigirse a su audiencia con las ofertas correctas. En lugar de dirigirse a prospectos de todas las etapas del embudo con el mismo mensaje, puede cambiar su oferta según su ciclo de ventas.

7. Sepa a quién no dirigirse

Una persona es una colección de características como escenarios de la vida real, demografía, psicografía o comportamientos que descalifican a alguien de ser su cliente. Saber a quién no dirigirse es tan importante como saber a quién dirigirse en sus campañas de PPC.

Al igual que existen palabras clave negativas en una campaña de palabras clave, ciertos atributos deben usarse para reducir su audiencia. El uso de persona puede limitar su audiencia, así que asegúrese de emplearlo solo en atributos que sean decisivos.

8. Ajuste su gasto publicitario

Una vez que tenga una comprensión justa de su mercado objetivo con la ayuda de personas, sabrá las palabras clave correctas para usar en sus campañas de PPC. Al hacerlo, reducirá el gasto publicitario en otras palabras clave que podrían no obtener grandes resultados. Cuando esté armado con el conocimiento de las palabras clave correctas, puede optar por más palabras clave de cola larga o incluso nombres de marca, ya que ha ahorrado en su presupuesto publicitario.

9. Use el lenguaje de sus personas

Cuando sepa cómo se comunica cada persona, también puede hablar su idioma en sus anuncios de PPC. Use las palabras que naturalmente usan. Agregue jergas que usa su audiencia. Captará su atención como ninguna otra cosa.

Conclusión

Obtener una comprensión profunda de los problemas, desafíos y necesidades de tus clientes te ayudará a avanzar mucho en el aumento de tus resultados finales. Usando PPC personas, puedes aumentar el retorno de inversión (ROI) y la rentabilidad de tus resultados de marketing en motores de búsqueda. En lugar de confiar en una corazonada para tus campañas de publicidad digital, prepárate en detalle sobre a quién estás dirigiéndote y el mensaje que quieres emplear para cada personas. Suena como un trabajo difícil pero aumentará el compromiso del cliente y dará buenos dividendos.