検索エンジンマーケティングを強化するためのPPCペルソナの使い方

あなたのPPCキャンペーンはキーワードだけに基づいていますか？それは良くありません。

PPCペルソナの助けを借りて、キーワードからオーディエンス主導のアプローチへ移行しましょう。消費者はブランドを信頼していないことは明らかです。そのため、あなたのPPCキャンペーンはインパクトがあり、オンライン上で生成される無数の広告の中から際立つものでなければなりません。

ではどうすればよいのでしょうか？

それは、PPCキャンペーンをパーソナライズし、ペルソナを活用することです。

PPCとは何ですか？

PPCまたはペイ・パー・クリックは、ウェブサイトへのトラフィックを促進するために使用されるデジタル広告モデルです。広告主は、誰かが広告をクリックするたびに発行者に料金を支払います。この場合の発行者は通常、ウェブサイト所有者、検索エンジン、ソーシャルメディアネットワーク、または他のウェブサイトのコンソーシアムです。

バイヤーペルソナが必要な理由は？

バイヤーペルソナは、マーケティングキャンペーンを計画する際に企業が必ず活用すべきツールです。ターゲット層に焦点を当て、彼らが求めているメリットを提供するのに役立ちます。

ペルソナは、PPCアド広告キャンペーンの成功に不可欠です。バイヤーペルソナを作成することで、顧客の目標、ニーズ、課題についてより明確な理解が得られます。そして、最も成約の可能性が高い特定のユーザーにマーケティング活動を向けることができます。

PPCマーケターや企業は、ペルソナを使用してPPCキャンペーンを最適化し、全体的なパフォーマンスを向上させることができます。これにより、時間とコストを節約しながら、コンバージョン、売上、収益を増やすチャンスが広がります！

PPCペルソナとは何ですか？

PPCペルソナは、PPCキャンペーンの理想的な顧客を表現するために特別に設計された 購入者ペルソナ の一種です。通常、顧客の人口統計データ、行動、オンライン検索習慣、購買傾向などの情報が含まれます。

PPCペルソナは、PPCアドで狙うべき市場を特定するのに役立ちます。これにより、ターゲット層を顧客に変えるための魅力的な広告コピー、コンテンツ、ランディングページを作成することができます。また、PPCペルソナは、より効率的な広告キャンペーンを作成するためにターゲットユーザーをセグメント化する際にも使用できます。

PPCキャンペーンのペルソナの作り方

以下に示すステップで、PPCキャンペーン用のSEMペルソナを素早く作成できます。

ステップ1：ターゲット層の情報を集める

まず、既存の購入者に関する情報を集めましょう。理想的な顧客について、すでに分かっている情報は何ですか？それらを書き出してください。活用したい既存顧客の特徴や行動を書き出してください。すでにペルソナを作成している場合は、それらを考慮に入れてください。まだの場合は、オンラインのペルソナ作成ツールを使用して購入者ペルソナを作成してください。

ステップ2：オンラインツールを使用してペルソナを作成する

購入者ペルソナを作成する際には、一般的に従来の方法と現代的な方法の2つが採用されています。

前者では、アンケート、インタビュー、その他の定性的データに基づいて購入者ペルソナが作成されます。現代的な方法では、Googleアナリティクスやさまざまなオンラインサービスを使用して、購入者ペルソナを自動的に作成します。ペルソナを生成できるオンラインサービスには、Hubspot、Delve AI、MakeMyPersona、Xtensio、Userforgeなどがあります。

これらのサービスは数分で詳細な購入者ペルソナを作成し、一部はそのためのテンプレートも提供しています。さらに、HootsuiteやPulsarなどのソーシャルリスニングツールを使用して、ソーシャルメディア上のビジネスと競合他社を追跡し、ペルソナを充実させることができます。

ステップ3：購入者ペルソナを改良する

既存の購入者に関する情報を収集しペルソナを作成したら、以下の質問に答えてください。

• あなたのミッションとビジョンステートメントは何ですか？
• 通常どのような顧客を好みますか？
• どのセグメントの顧客が最も転換しやすいですか？
• メール、テキスト、SMSに最も反応する人は誰ですか？
• 平均的な顧客生涯価値はいくらですか？
• 購入時の顧客の平均支出額はいくらですか？
• ほとんどの顧客が気に入っている機能は何ですか？
• ターゲットとするニッチ市場でよく使用されるキーワードは何ですか？
• ほとんどの検索の検索意図はどのようなものですか？
• ターゲットとする主要なキーワードは何ですか？
• どのキーワードが最も多くのコンバージョンを生み、どのキーワードが最も成果が低いですか？

これらの質問への回答は、PPCキャンペーンのペルソナを改良するのに役立ちます。

ステップ4：重要な情報ポイントを抽出する

PPCのペルソナを作成し改良したら、以下を必ず行ってください：

1. 趣味、価値観、購買動機など、生活のさまざまな側面を見つけ出す。パーソナに関するより深い理解を得るのに役立ちます。
2. 彼らが使用するテクノロジーについてもっと知りましょう。Androidフォンを使っているのか、iOSフォンを使っているのか？所有する最も高価な電子機器は何ですか？それぞれが何台のガジェットを持っていますか？どの検索エンジンを頻繁に使用していますか？音声検索を使用しますか？製品をオンラインで検索する方法は？
3. オンライン世界で他者とどのように交流しているかを知りましょう。オンラインでの購入頻度はどのくらいですか？利用しているソーシャルネットワークプラットフォームは？ニュースレターを読むのは好きですか？購買決定はどのように行いますか？衝動的に購入しますか、それともオンラインでの購入に時間をかけますか？
4. ペルソナの目標と課題を特定します。あなたの製品/サービスでこれらの課題を解決できますか？ブランドに連絡する際に通常直面する問題は何ですか？

これら4つのステップを経ることで、よく洗練されたペルソナが得られます。マーケティングチームはこれらを有料検索キャンペーンに使用し、より良いコンバージョン率を得るためにPPCストラテジーを改善できます。

Delve AIでユーザーペルソナを作成する

前述の通り、購入者ペルソナを自動的に作成、操作、共有するのに役立つ多くの製品やサービスがオンラインで利用可能です。

そのようなツールの1つが、Delve AIのPersonaです。これはAIペルソナジェネレーターで、ビジネスウェブサイト用に複数の購入者ペルソナを作成します。世界中の5000以上の企業で使用されており、Googleアナリティクスのデータとカスタマーデータ（レビュー、ブログ、コミュニティなど）を組み合わせて、購入者ペルソナとユーザージャーニーを自動的に生成します。

Delve AIは20以上のデータソースを使用して洞察を見出し、行動、デモグラフィック、サイコグラフィック、地理、取引に基づいてオーディエンスをセグメント化します。

このプラットフォームではペルソナ作成のための3つのツールを提供しています：

• ウェブサイトペルソナ：ウェブサイト訪問者を明確に把握し、PPCマーケティングキャンペーンを充実させるためにウェブサイトペルソナを使用できます。Delve AIにサインインして既存のGoogleアナリティクスアカウントと連携するだけです。プラットフォームは自動的に購入者ペルソナを生成し、興味、目標、モチベーション、課題に応じてセグメント化します。
• Competitor Persona：競合他社がどのようなユーザートラフィックを獲得しているか知りたいですか？競合他社のウェブサイトドメインを提供することで、Competitor Personaを自動的に作成できます。competitor ペルソナは競合他社の理想的な顧客について理解を深め、競合他社との差別化を図るための的確なPPC戦略の開発に役立ちます。
• Social Persona：このツールでは、ソーシャルメディアオーディエンスのペルソナを作成できます。プラットフォームにソーシャルメディアハンドルを入力し、ペルソナを作成したいソーシャルネットワークを指定するだけです。ソーシャルインサイト、インフルエンサーエンティティ、関心のあるトピックが豊富なsocial ペルソナが得られます。

これらのツールから得られた洞察を使用して、理想的なペルソナに合わせてPPCキャンペーンを調整し、新しいクリエイティブアイデアを得ましょう。

PPCキャンペーンにペルソナを組み込む

ペルソナを作成してPPC戦略で使用しないのは全く意味がありません。PPCペルソナを通じてPPCキャンペーンのパフォーマンスを152%向上させた企業の例を見てみましょう。

Amplifyはペルソナを使用して検索広告の効率を改善

マーケティング代理店のAmplifyは、新しいソフトウェアのためにPPCキャンペーンを開発するよう依頼されました。目標は「無料トライアル」の申し込み数を増やすことでした。この分野では新しい企業だったため、潜在的な視聴者が使用するキーワードについての洞察があまりありませんでした。ブランドマーケターとソーシャルメディアマネージャーのみがターゲットユーザーになると想定し、このユーザーセグメントにPPC活動を向けていました。

当然、このアプローチはうまくいきませんでした。

獲得単価（CPA）は270%上昇し、申し込み数は目標の76%にとどまりました。代理店は具体的なターゲットペルソナの開発に立ち返り、そのためのキーワード分析を実施する必要がありました。

Amplifyは「デジタルマーケティングマネージャー」を対象とした広範なキーワードから、「ウェブマスター」などのソフトウェアのエンドユーザーを対象としたキーワードに移行しました。キーワードリサーチでより具体的な用語が見つかり、すぐにPPCキャンペーンに追加されました。

結果は？

Amplifyは適切なペルソナをターゲットにすることで企業のPPCキャンペーンを最適化しました。企業の獲得単価は58%減少し、申し込み数は152%増加しました。

ペルソナを中心にPPCキャンペーンを開発する方法

「探しています」や「欲しい」など、検索でよく使用される自然な言葉を追加できます。これらの言葉の一部を抜き出してキーワードに追加してください。PPCキーワードを選ぶ際は企業用語を使用せず、代わりに見込み客が日常生活で製品やサービスを見つけるために使用する言葉を使用してください。

キーワードはメッセージをペルソナに合わせるのに役立ちます。あなたのペルソナは皮肉やユーモアを受け入れますか？直接的であることを期待していますか？医療緊急時に使用される製品を販売する必要がありますか？見込み客に広告リンクをクリックしてもらうためには、製品が提供するメリットを明確にする必要があります。

コールトゥアクション（CTA）とランディングページのコンテンツは、常にペルソナの期待や特徴に合わせる必要があります。C級エグゼクティブをターゲットにする場合、レポートを読む時間があるでしょうが、Z世代の学生の場合、動画が説得の理想的な方法でしょう。本質的に、広告が約束したものをコンテンツが提供していないと感じさせてはいけません。

とはいえ、PPCは製品やサービスの顧客を見つける唯一の方法ではありません。

メールマーケティング、紹介、オーガニック検索、ソーシャルメディアに投資することで、収益目標を達成することができます。

なぜでしょうか？

予算が無制限でない限り、PPCチャネルだけを使用してターゲットオーディエンス全体をカバーすることは不可能だからです。

購買プロセスに基づくPPC ペルソナ

ターゲットとする見込み客は、購買プロセスの異なる段階にある小さなサブグループで構成されます。

すべてのユーザーは、収益を生み出す顧客に転換する前に、購買プロセスの3つの段階を経ます。認知段階、検討段階、そして意思決定段階です。これら3つすべてに対して異なるPPCペルソナを作成できます。

しかし、必要な（または負担可能な）ペルソナの数を決定するために、以下の質問に答えてください：

• 各ペルソナに対して個別のマーケティング戦略を実行するのに十分な予算がありますか？
• あなたにとって最も重要なペルソナはどれですか？
• PPCキャンペーンの結果に大きな影響を与えることなく除外できるペルソナはどれですか？

マーケティングファネルの各段階のペルソナを作成したら、それらをPPCキャンペーン、広告、ランディングページのコンテンツに適用します。購買プロセスの各段階で彼らの課題に対応し、あなたの製品やサービスがそれらをどのように解決するかを伝えてください。これにより、適切なタイミングで適切なオーディエンスにキャンペーンが焦点を当てることができます。

PPCの広告でペルソナを使用する例

エルマは、ニューヨークで夫と2人の息子と暮らす30歳の女性です。夫はチョコレートが大好きな2型糖尿病患者です。彼女は夫に健康的な生活とバランスの良い食事を勧めていますが、うまくいっていません。また、市場には同じような味わいのシュガーフリーチョコレートがほとんどありません。彼女は地元で見つかる商品に疲れ果て、砂糖を使用していないブランドをウェブで探しています。

チョコレートを販売する会社ができることは以下の通りです。

あなたのブランドが化学的な代替品を使用せずにシュガーフリーチョコレートを製造していると仮定します。はちみつ、デーツ、ドライフルーツのみを甘味料として使用しています。これはエルマの夫にとって完璧な代替品です。でも、あなたの商品が彼女の期待に応えることをどのように伝えますか？

これはペルソナを知っているときだけ可能です。

エルマが「シュガーフリーチョコレート」を探してウェブを閲覧していることが分かりました。彼女は「低炭水化物チョコレート」や「ケトチョコレート」と入力している可能性もあります。あなたのPPC広告をクリックしてもらうために、これら3つのキーワードのいずれかでランク付けを試みるべきです。

ただし、購買行動に応じて複数のユーザーペルソナが存在する可能性があることを覚えておく必要があります。この場合、糖分を控えめにする決断はライフスタイルの選択でもあります。したがって、ケトダイエットや低炭水化物ダイエットをしている人々が、あなたのブランドがターゲットとし、収益化すべき他のペルソナとなります。

あなたのチョコレートが低炭水化物やケトダイエット向けであることを明記することは、プラスに働くでしょう。様々なターゲットオーディエンスセグメントを組み合わせることで、ほとんどのユーザーペルソナをカバーしながら、PPCの予算を効率的に使用することもできます。

バイヤーペルソナを使用してSEMパフォーマンスを向上させる方法は？

購入者ペルソナはPPCキャンペーンの失敗を防ぎます。さらに、クリックやコンバージョン以上にキャンペーンを最適化することができます。ブランドが購入者ペルソナを使用してSEMパフォーマンスを向上させる様々な方法を詳しく見ていきましょう。

1. キャンペーンを効果的に整理する

各お客様ペルソナには異なる購買行程があることを覚えておいてください。PPCペルソナは、各ペルソナの固有の行程に関連するようにキャンペーンを整理するのに役立ちます。

次のことを行うべきです。キャンペーンごとにペルソナ別の広告グループを追加します。各ペルソナに対して別々のキャンペーンを作成したい場合も問題ありません。各ペルソナに対して別々の広告キャンペーンがあると、広告のターゲティングとメッセージングをより細かくコントロールできます。これにより、ユーザー体験をパーソナライズし、非常にパーソナライズされた広告を作成することができます。

2. 購買行程の各段階に応じた広告を作成する

ファネルの上部にいる見込み客へのターゲティング方法は、ファネルの下部にいる人へのターゲティング方法とは全く異なるべきです。認知、検討、意思決定段階という購買行程の各段階に対して広告グループを作成できます。このように分けることで、ニーズや課題に焦点を当てたコピーをパーソナライズし、開発するのに役立ちます。また、トラッキングやアトリビューションにも優れています。

3. ターゲティングを洗練させる

適切なバイヤーを見つけてターゲティングするには、PPCプラットフォームに購入者ペルソナを適用する必要があります。Google Adsを使用している場合、オーディエンスビルダーツールでお客様ペルソナ属性をアップロードできます。Google Tag Managerを使用してGoogle AdsとGoogle Analyticsのサイトデータをリンクさせます。ウェブサイトペルソナツールを使用すると、既存のペルソナについての理解が深まります。

4. コンテンツマーケティングを改善する

優れた検索エンジン結果を得るための最も効果的な方法の1つは、コンテンツマーケティングの取り組みを行うことです。コンテンツは自然検索トラフィックに影響を与え、ブランド認知度を高め、見込み客をセールスサイクルの深部に移動させるなどの効果があります。PPCペルソナを活用することで、何を作成するかだけでなく、誰のために作成するのかも分かります。各ペルソナセグメントのバウンス率、訪問ページ数、平均訪問時間を分析します。その後、彼らの興味を引き、行動を起こすよう動機付けるコンテンツを制作することができます。

5. パーソナライズされたメッセージングを開発する

購入者ペルソナの課題を理解していれば、それらに対応する具体的なメッセージングを作成できます。

広告を特定のペインポイント、異議、ニーズに合わせて配信してください。ターゲット層の行動、好み、課題を理解することで、適切な方法でそれらに対応することができます。

例えば、ある特定の機能が購入時に最も重要な要因であることがわかっている場合、その機能を強調したコミュニケーションを心がけましょう。

6. 見込み客がファネルのどの段階にいるかを把握する

キーワードリサーチで使用された説明は、キーワードを顧客ライフサイクルの適切な段階に分類するのに役立ちます。購入者ペルソナからの追加データは、適切なオファーでターゲット層にアプローチするのに役立ちます。ファネルのすべての段階の見込み客に同じメッセージでアプローチするのではなく、販売サイクルに応じてオファーを変更することができます。

7. ターゲットにすべきでない相手を知る

ネガティブ購入者ペルソナは、実生活のシナリオ、デモグラフィック、サイコグラフィック、または顧客として不適格とする行動などの特徴をまとめたものです。PPCキャンペーンでは、ターゲットにすべき相手を知ることと同様に、ターゲットにすべきでない相手を知ることも重要です。

キーワードキャンペーンにネガティブキーワードがあるように、オーディエンスを絞り込むために特定の属性を使用する必要があります。ネガティブ ペルソナを使用するとオーディエンスが制限されるため、絶対的な制限要因となる属性にのみ使用するようにしてください。

8. 広告費を調整する

ペルソナを活用してターゲット市場を十分に理解すれば、PPCキャンペーンで使用すべき適切なキーワードがわかります。そうすることで、大きな成果が見込めない他のキーワードへの広告費を削減できます。適切なキーワードの知識を得ることで、広告予算を節約できるため、ロングテールキーワードやブランド名キーワードにも取り組むことができます。

9. ペルソナの言葉を使用する

それぞれのpersonaがどのようにコミュニケーションを取るかを知ることで、PPC広告でも彼らの言語を使用することができます。彼らが自然に使用する言葉を使いましょう。オーディエンスが使用するスラングを加えましょう。それは他に類を見ないほど彼らの注目を集めるでしょう。

結論

お客様の問題、課題、ニーズを深く理解することは、収益を向上させる上で大きな助けとなります。PPCペルソナを使用することで、検索エンジンマーケティングの投資収益率（ROI）と収益性を向上させることができます。デジタル広告キャンペーンを直感に頼るのではなく、ターゲットとする対象と各購入者ペルソナに対して使用したいメッセージについて詳細な準備をしましょう。大変な作業に思えるかもしれませんが、顧客エンゲージメントを高め、豊かな成果をもたらすでしょう。