Como Usar Personas PPC Para Impulsionar O Marketing Em Mecanismos De Busca

Suas campanhas PPC são baseadas apenas em palavras-chave? Isso é terrível.

Mude de palavras-chave para uma abordagem focada no público com a ajuda de PPC personas. Sabemos que os consumidores não confiam nas marcas. Ponto final. Então você precisa garantir que suas campanhas PPC causem impacto e se destaquem entre a infinidade de anúncios gerados online.

Mas como fazer isso?

Bem, personalizando suas campanhas PPC e usando personas.

O que é PPC?

PPC ou pay-per-click é um modelo de publicidade digital usado para direcionar tráfego para seu site. O anunciante paga ao publisher uma taxa sempre que alguém clica em seu anúncio. O publisher neste caso é geralmente um proprietário de site, mecanismo de busca, rede social ou um consórcio de outros sites.

Por que você precisa de personas dos compradores?

Uma persona do comprador é uma ferramenta que as empresas devem utilizar sempre que planejam uma campanha de marketing. Ela ajuda você a focar no seu público-alvo e oferecer os benefícios que eles procuram.

Personas são cruciais para o sucesso das suas campanhas de publicidade PPC. Quando você cria uma persona do comprador, isso permite desenvolver um entendimento mais claro dos objetivos, necessidades e pontos de dor dos seus clientes. Você pode então direcionar seus esforços de marketing para usuários específicos que têm maior probabilidade de converter.

Profissionais de PPC e empresas podem usar personas para otimizar suas campanhas PPC e melhorar seu desempenho geral. Isso aumentará as chances de conversão, vendas e receita, economizando tempo e dinheiro ao mesmo tempo!

O que é uma persona PPC?

Uma persona PPC é um tipo de persona do comprador especificamente projetada para representar o cliente ideal para uma campanha PPC. Geralmente inclui dados sobre demografia do cliente, comportamento, hábitos de busca online e preferências de compra.

Personas PPC são úteis para identificar o mercado que você deseja atingir com seus anúncios PPC. Você pode então desenvolver excelentes textos de anúncios, conteúdo e páginas de destino que irão converter seu público-alvo em clientes. Personas PPC também podem ser usadas para segmentar seus usuários-alvo a fim de criar campanhas publicitárias mais eficientes.

Como criar personas para campanhas PPC?

Você pode criar rapidamente personas SEM para suas campanhas PPC com os passos descritos abaixo.

Passo 1: Reúna informações sobre seu público-alvo

Primeiramente, você deve reunir dados que você tem sobre seus compradores atuais. Quais são as informações que você já sabe sobre seus clientes ideais? Anote-as. Escreva as características e comportamentos que você observou em seus clientes existentes e que deseja aproveitar. Se você já possui personas criadas, leve-as em consideração. Caso contrário, use ferramentas online de criação de personas para gerar personas dos compradores.

Passo 2: Use ferramentas online para criar personas

Geralmente, são empregados dois métodos na construção de personas dos compradores: o método tradicional e o método moderno.

No primeiro, personas dos compradores são criadas com base em pesquisas, entrevistas e outros dados qualitativos. O método moderno utiliza Google Analytics e vários serviços online para criar personas dos compradores automaticamente. Alguns dos serviços online que permitem gerar personas são Hubspot, Delve AI, MakeMyPersona, Xtensio e Userforge.

Esses serviços criam personas dos compradores detalhadas em minutos e alguns também oferecem modelos para isso. Você pode ainda usar ferramentas de monitoramento social como Hootsuite e Pulsar para acompanhar seu negócio e concorrentes nas redes sociais e enriquecer suas personas.

Passo 3: Refine sua persona do comprador

Depois de coletar informações sobre seus compradores atuais e criar personas, faça a si mesmo as seguintes perguntas.

• Qual é sua declaração de missão e visão?
• Que tipo de clientes você geralmente prefere?
• Qual segmento de clientes é mais fácil de converter?
• Quem interage mais com seus e-mails, textos e SMS?
• Qual é o valor médio vitalício do cliente?
• Quanto em média um cliente gasta durante uma compra?
• Quais são os recursos que a maioria dos clientes adora?
• Quais são as palavras-chave mais usadas no nicho que você está mirando?
• Como é a intenção de busca da maioria das pesquisas?
• Quais são as principais palavras-chave que você direciona?
• Quais palavras-chave proporcionam mais conversões e qual oferece o pior resultado?

As respostas a estas perguntas ajudarão a refinar suas personas para campanhas PPC.

Passo 4: Extraia pontos-chave de informação

Depois de criar e refinar suas personas para PPC, certifique-se de:

1. Descobrir vários aspectos de sua vida, como hobbies, valores, motivações de compra, etc. Isso o ajudará a obter uma compreensão mais próxima das personas que você está focando.
2. Saiba mais sobre as tecnologias que eles usam. Eles usam celular Android ou iOS? Qual é o aparelho eletrônico mais caro que eles possuem? Quantos aparelhos cada um deles tem? Quais são os mecanismos de busca que eles usam extensivamente? Eles usam busca por voz? Como eles pesquisam produtos online?
3. Saiba como eles interagem com outros no mundo online. Com que frequência essas pessoas compram online? Quais são as plataformas de redes sociais que eles usam? Eles gostam de ler newsletters? Como eles tomam decisões de compra? São impulsivos ou levam tempo para comprar algo online?
4. Identifique os objetivos e desafios das personas. Você resolve algum desses desafios com seu produto/serviço? Ao entrar em contato com marcas, quais são os problemas que eles costumam enfrentar?

Depois de passar por todas as quatro etapas, você terá personas bem refinadas. Sua equipe de marketing pode usá-las para campanhas de busca paga e melhorar sua estratégia de PPC para melhores taxas de conversão.

Use Delve AI para criar personas de usuário

Como mencionado anteriormente, existem muitos produtos e serviços disponíveis online que ajudam você a criar, interagir e compartilhar personas dos compradores automaticamente.

Uma dessas ferramentas é a Persona por Delve AI. É um gerador de personas por IA que cria múltiplas personas dos compradores para seus sites empresariais. Usado por mais de 5000 empresas em todo o mundo, ela gera personas dos compradores e jornadas de usuário automaticamente usando dados do Google Analytics do seu site e enriquecendo-os com dados de clientes (ex: avaliações, blogs, comunidades, etc).

Delve AI utiliza mais de 20 fontes de dados para descobrir insights e segmenta seu público com base em comportamento, demografia, psicografia, geografia e transações.

A plataforma oferece três ferramentas para criação de personas:

• Website Persona: Você pode usar o Website Persona para obter clareza sobre os visitantes do seu site e enriquecer suas campanhas de marketing PPC. Simplesmente faça login no Delve AI e conecte-o com sua conta existente do Google Analytics. A plataforma então gerará e segmentará automaticamente personas dos compradores de acordo com seus interesses, objetivos, motivações e pontos de dor.
• Competitor Persona: Quer saber que tipo de tráfego de usuários seus concorrentes recebem? Use o Competitor Persona para criar automaticamente personas fornecendo o domínio do site do concorrente. As personas concorrentes darão uma ideia sobre os clientes ideais do seu concorrente e ajudarão você a desenvolver estratégias PPC direcionadas que o diferenciam da concorrência.
• Social Persona: A ferramenta permite criar personas para seus públicos de redes sociais. Simplesmente insira seu identificador de mídia social na plataforma e especifique as redes sociais para as quais deseja criar personas. Você receberá personas sociais enriquecidas com insights sociais, entidades influenciadoras e tópicos de interesse.

Use os insights obtidos das ferramentas para adequar suas campanhas PPC de acordo com suas personas ideais e obter novas ideias criativas.

Incorpore personas em sua campanha PPC

Não há absolutamente nenhum sentido em criar personas se você não vai usá-las em sua estratégia PPC. Tome como exemplo uma empresa que aumentou o desempenho de sua campanha PPC em 152% através de personas PPC.

Amplify usa personas para melhorar a eficiência dos anúncios de busca

A agência de marketing Amplify foi solicitada a desenvolver uma campanha PPC por uma empresa para um novo software. O objetivo era aumentar as inscrições para "teste gratuito". Sendo nova no setor, a empresa não tinha muitas informações sobre as palavras-chave usadas por seu público potencial. Eles presumiram que apenas profissionais de marketing de marca e gerentes de mídia social seriam seus usuários-alvo. Assim, direcionaram seus esforços PPC para este segmento de usuários.

Obviamente, essa abordagem não funcionou.

O custo por aquisição (CPA) subiu 270% enquanto as inscrições estavam apenas 76% concluídas. A agência teve que voltar a desenvolver personas-alvo específicas e realizar análise de palavras-chave para as mesmas.

A Amplify abandonou palavras-chave amplas direcionadas a "gerentes de marketing digital" para palavras-chave direcionadas aos usuários finais do software, como "webmasters". A pesquisa de palavras-chave encontrou termos mais específicos que foram imediatamente adicionados à campanha PPC.

O resultado?

A Amplify otimizou a campanha PPC da empresa focando nas personas corretas. O custo por aquisição da empresa diminuiu 58% enquanto as inscrições aumentaram 152%.

Maneiras de desenvolver campanhas PPC em torno de sua persona

Você pode adicionar palavras em linguagem natural que são normalmente usadas em buscas como 'Estou procurando' ou 'Eu quero'. Retire algumas dessas palavras e adicione às suas palavras-chave. Não use linguagem corporativa ao escolher palavras-chave PPC. Em vez disso, use palavras que seus potenciais clientes usarão para encontrar seu produto ou serviço no dia a dia.

As palavras-chave ajudarão você a adequar sua mensagem às personas. Sua persona aceitaria sarcasmo ou humor? Eles esperam que você seja direto? Você precisa vender um produto usado durante emergências médicas? Se você quer que seus prospects cliquem no link do anúncio, precisa ser claro sobre os benefícios que seu produto oferece.

A chamada para ação (CTA) e o conteúdo da página de destino devem sempre corresponder às expectativas ou características de suas personas. Se você está focando em um executivo C-suite, eles terão paciência para ler um relatório, mas se for um estudante da Geração Z, vídeos seriam a maneira ideal de convencê-los. Essencialmente, seu público não deve sentir que seu conteúdo não entrega o que os anúncios prometeram.

Dito isso, PPCs não são a única maneira de encontrar clientes para seu produto ou serviço.

Você sempre pode investir em email marketing, indicações, buscas orgânicas e redes sociais para atingir suas metas de receita.

Por quê?

Porque a menos que o orçamento seja ilimitado, não há como cobrir todo o seu público-alvo apenas usando o canal PPC.

Personas PPC baseadas na jornada do comprador

Os prospects que você visa consistirão em subgrupos menores que estarão em diferentes estágios da jornada do comprador.

Todo usuário passa por três estágios da jornada do comprador antes de se converter em um cliente que gera receita. O estágio de Conscientização, o estágio de Consideração e o estágio de Tomada de Decisão. Você pode criar diferentes personas PPC para todos os três.

No entanto, para determinar quantas personas você precisa (ou pode pagar), faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Você tem orçamento suficiente para executar estratégias de marketing separadas para cada persona?
• Quais são as personas mais cruciais para você?
• Quais das personas podem ser excluídas sem danos significativos aos resultados de sua campanha PPC?

Depois de criar personas para cada estágio do funil de marketing, aplique-as às suas campanhas PPC, anúncios e conteúdo da página de destino. Aborde seus pontos de dor em cada estágio da jornada do comprador e diga a eles como seu produto ou serviço os resolve. Isso garantirá que sua campanha esteja focada no público certo no momento certo.

Exemplo de uso de personas em seus anúncios PPC

Elma é uma mulher de 30 anos que mora com seu marido e dois filhos em Nova York. Seu marido é diabético tipo 2 e adora chocolates. Ela tentou encorajá-lo a se exercitar e comer adequadamente, mas sem sucesso. Além disso, há poucos chocolates sem açúcar disponíveis no mercado que oferecem o mesmo sabor. Ela está cansada dos produtos encontrados em seu bairro e está navegando na web para encontrar marcas que não usam açúcar.

Aqui está o que uma empresa que vende chocolates pode fazer.

Suponha que sua marca faça chocolates sem açúcar sem usar alternativas químicas. Mel, tâmaras e frutas secas são os únicos ingredientes que você usa para adoçar os chocolates. É uma alternativa perfeita para o marido de Elma. Mas como você diz a ela que seu produto atende às expectativas dela?

Só é possível quando você conhece suas personas.

Agora você sabe que Elma está navegando na web para procurar 'chocolates zero açúcar'. Ela também poderia estar digitando 'chocolates baixo carboidrato' ou 'chocolates keto'. Você deve tentar ranquear para qualquer uma dessas três palavras-chave para fazer ela clicar em seu anúncio PPC.

No entanto, você deve lembrar que pode haver vários tipos de personas de acordo com sua jornada de compra. Neste caso, a decisão de consumir menos açúcar também é uma escolha de estilo de vida. Portanto, aqueles em dieta keto ou dieta baixa em carboidratos serão as outras personas que sua marca deve visar e monetizar.

Mencionar que seus chocolates são para pessoas que fazem dieta baixa em carboidratos ou keto funcionará positivamente a seu favor. Combinar vários segmentos de público-alvo também permitirá que você use eficientemente seu orçamento PPC enquanto cobre a maioria das personas de usuário.

Como usar personas dos compradores para impulsionar o desempenho do SEM?

Personas dos compradores garantem que suas campanhas PPC não falhem. Além disso, você poderá otimizar suas campanhas além de cliques e conversões. Vamos analisar mais profundamente as diferentes maneiras como as marcas podem usar personas dos compradores para impulsionar o desempenho do SEM.

1. Organize suas campanhas efetivamente

Lembre-se que cada persona do cliente tem uma jornada de compra diferente. PPC personas ajudam você a organizar suas campanhas de forma que se relacionem com a jornada única de cada persona.

Aqui está o que você deve fazer. Adicione um grupo de anúncios por persona para suas campanhas. Se você quiser criar campanhas separadas para cada persona, também está tudo bem. Quando você tem campanhas de anúncios separadas para cada persona, você tem maior controle sobre seu direcionamento e mensagens. Isso ajuda você a personalizar a experiência do usuário e criar anúncios super personalizados.

2. Crie anúncios para cada estágio da jornada do comprador

A forma de direcionar um cliente em potencial no topo do funil deve ser completamente diferente de como você direcionaria alguém no fundo do funil. Você pode criar um grupo de anúncios para cada estágio da jornada do comprador, ou seja, o estágio de conscientização, consideração e tomada de decisão. Dividi-los dessa maneira ajuda a personalizar e desenvolver um texto que foca em suas necessidades e pontos de dor. Também é ótimo para rastreamento e atribuição.

3. Refine seu direcionamento

Para encontrar e direcionar os compradores certos, você precisa aplicar suas personas dos compradores em sua plataforma PPC. Para aqueles que estão usando Google Ads, a ferramenta Audience Builder permite que você carregue dados demográficos de persona do cliente. Vincule o Google Ads com dados do site do Google Analytics usando o Google Tag Manager. Com a ferramenta Website Persona, você terá uma ideia sobre suas personas existentes.

4. Melhore seu marketing de conteúdo

Uma das maneiras mais eficazes de obter ótimos resultados nos mecanismos de busca é trabalhar em seus esforços de marketing de conteúdo. O conteúdo influencia seu tráfego orgânico, aumenta o reconhecimento da marca, move os prospectos mais profundamente no ciclo de vendas, etc. Com a ajuda de PPC personas, você não só sabe o que criar, mas também para quem está criando. Analise as taxas de rejeição, páginas navegadas por visita e duração média da visita de cada segmento de persona. Então você pode produzir conteúdo que os interesse e os motive a tomar ação.

5. Desenvolva mensagens personalizadas

Quando você conhece os pontos de dor de uma persona do comprador, você pode criar mensagens específicas para abordá-los.

Certifique-se de direcionar os anúncios para pontos de dor, objeções e necessidades específicas. Compreender os comportamentos, preferências e desafios do público-alvo ajuda você a abordá-los de uma maneira que atingirá os lugares certos.

Por exemplo, se você sabe que um recurso específico é o fator mais importante durante a compra, certifique-se de formular sua comunicação destacando esse recurso.

6. Descubra em qual estágio do funil o prospect está

A descrição usada na pesquisa de palavras-chave ajudará você a segmentar palavras-chave no estágio correto do ciclo de vida do cliente. Dados adicionais de suas personas dos compradores ajudarão você a direcionar seu público com as ofertas certas. Em vez de direcionar prospects de todos os estágios do funil com a mesma mensagem, você pode alterar sua oferta com base no ciclo de vendas.

7. Saiba quem não direcionar

Uma persona de comprador negativo é uma coleção de características como cenários da vida real, demografia, psicografia ou comportamentos que desqualificam alguém de ser seu cliente. Saber quem não direcionar é tão importante quanto saber quem direcionar para suas campanhas PPC.

Assim como existem palavras-chave negativas em uma campanha de palavras-chave, certos atributos devem ser usados para restringir seu público. Usar personas negativas pode limitar seu público, então certifique-se de empregá-las apenas em atributos que são decisivos.

8. Ajuste seu gasto com anúncios

Depois de ter uma boa compreensão do seu mercado-alvo com a ajuda das personas, você saberá as palavras-chave certas para usar em suas campanhas PPC. Ao fazer isso, você reduzirá o gasto com anúncios em outras palavras-chave que podem não trazer grandes resultados. Quando você estiver munido do conhecimento das palavras-chave certas, você pode optar por palavras-chave mais longas ou até mesmo nomes de marca, já que economizou em seu orçamento de anúncios.

9. Use a linguagem das suas personas

Quando você sabe como cada persona se comunica, você pode falar a língua delas também em seus anúncios PPC. Use as palavras que elas naturalmente usam. Adicione gírias que seu público usa. Isso chamará a atenção deles como nenhuma outra coisa.

Conclusão

Obter uma compreensão profunda dos problemas, desafios e necessidades dos seus clientes ajudará você a percorrer um longo caminho para aumentar seus resultados finais. Usando personas PPC, você pode aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) e a lucratividade dos seus resultados de marketing em mecanismos de busca. Em vez de confiar em um palpite para suas campanhas de publicidade digital, prepare-se detalhadamente sobre quem você está focando e a mensagem que deseja empregar para cada persona do comprador. Parece um trabalho difícil, mas aumentará o engajamento do cliente e trará resultados significativos.