बाजार विभाजन: लाभ, प्रकार और उदाहरण

मार्केट सेगमेंटेशन अपने मूल में आपके दर्शकों को कुछ समानताओं और एकरूपताओं के आधार पर छोटे समूहों में विभाजित करता है। ये सभी खंड अच्छी तरह से परिभाषित और मापने योग्य हैं - जिनका अंतिम लक्ष्य आपको कार्यान्वित मार्केटिंग अभियान बनाने में मदद करना है।

लेकिन क्या आपको अपने बाज़ार को विभाजित करने की आवश्यकता है? आख़िरकार, यह केवल उन ग्राहकों की संख्या को सीमित करता है जिन्हें आप अपने उत्पाद या सेवा का विपणन कर सकते हैं।

यहाँ एक सरल तथ्य है: आप जिस भी उद्योग का हिस्सा हैं, आपके प्रतिस्पर्धी होंगे ही। वे एक की गिनती में हो सकते हैं, या सैकड़ों में, या हज़ारों में। इसी तरह, अगर आप मार्केट रिसर्च करते हैं, तो आप समझेंगे कि आपके सभी ग्राहक एक जैसे नहीं हैं।

प्रत्येक खरीदार के अलग-अलग जनसांख्यिकीय गुण, लक्ष्य, चुनौतियां, ज़रूरतें, रुचियां और व्यवहार लक्षण होते हैं।

आप अपने विशिष्ट दर्शक खंडों पर ध्यान केंद्रित करने और अपने मार्केटिंग प्रयासों को अत्यधिक व्यक्तिगत बनाने के लिए मार्केटिंग सेगमेंटेशन का उपयोग कर सकते हैं। कंपनियां इसका उपयोग ब्रांड मार्केटिंग और प्रोडक्ट पोजिशनिंग में कर सकती हैं, अपने संभावित ग्राहकों से जुड़ने के बेहतर तरीके खोज सकती हैं।

इस लेख में, हम मार्केट सेगमेंटेशन के प्रमुख प्रकारों, उनके मुख्य लाभों के साथ-साथ उदाहरणों पर चर्चा करेंगे जो आपको अपने लक्षित बाज़ार को समझने में मदद करेंगे।

मार्केट सेगमेंटेशन क्या है?

विकिपीडिया के अनुसार, "मार्केटिंग में, मार्केट सेगमेंटेशन एक व्यापक उपभोक्ता या व्यावसायिक बाज़ार को, जो सामान्यतः मौजूदा और संभावित ग्राहकों से बना होता है, साझा विशेषताओं के आधार पर उपभोक्ताओं के उप-समूहों (जिन्हें सेगमेंट्स कहा जाता है) में विभाजित करने की प्रक्रिया है।"

यह समान आवश्यकताओं, व्यवहारों और प्राथमिकताओं वाले संभावित ग्राहकों को आसानी से पहचाने जाने वाले उपभोक्ता समूहों में एकत्रित करने का एक तरीका है।

अब, ये समानताएं उनकी जनसांख्यिकीय विशेषताओं, भौगोलिक स्थान, मनोवैज्ञानिक प्रकृति, व्यवहारिक लक्षणों और लेन-देन की आदतों के संदर्भ में हो सकती हैं। इनमें से कुछ तत्वों की पहचान करना आसान है जबकि अन्य नहीं - फिर भी सभी समान रूप से महत्वपूर्ण हैं।

कोई भी विभिन्न मार्केटिंग सेगमेंटेशन तकनीकों का उपयोग करके ग्राहकों को विभाजित कर सकता है, जैसे:

• जनसांख्यिकीय सेगमेंटेशन (आयु, लिंग, जातीयता, भाषा)
• भौगोलिक सेगमेंटेशन (स्थान, जलवायु, मौसम)
• मनोवैज्ञानिक सेगमेंटेशन (लक्ष्य, कष्ट, जीवनशैली, आदतें, रुचियां)
• व्यवहारिक सेगमेंटेशन (लाभ, उपयोग, ग्राहक यात्रा)
• लेन-देन सेगमेंटेशन (खर्च करने का व्यवहार)

आप अपने लक्षित दर्शकों को सेगमेंट और पिन करने के लिए एक या सभी तकनीकों का उपयोग एक साथ कर सकते हैं।

याद रखें, अंत में, कोई दो ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग एक ही तरीके से नहीं करेंगे - उन्हें एक ही कारण के लिए इसकी आवश्यकता नहीं हो सकती है। मार्केटिंग सेगमेंटेशन ब्रांड्स को इन अनूठे कारणों और उपयोग के मामलों को खोजने में मदद करता है।

आप खरीदार पर्सोना भी बना सकते हैं, निश मार्केट के अवसर खोज सकते हैं, बेहतर मार्केटिंग अभियान बना सकते हैं, नई उत्पाद सुविधाएं विकसित कर सकते हैं, और रूपांतरण दर बढ़ा सकते हैं।

सेगमेंटेशन वैरिएबल क्या है?

मार्केट सेगमेंटेशन में, आप समान लोगों के समूहों को शामिल करते हैं। जो विशेषताएं और लक्षण यह निर्धारित करने के लिए उपयोग किए जाते हैं कि क्या दो व्यक्तियों को समान माना जा सकता है, उन्हें सेगमेंटेशन वैरिएबल कहा जाता है।

उदाहरण के लिए, यदि हम आयु के आधार पर बाज़ार को सेगमेंट करते हैं, तो आयु सेगमेंटेशन वैरिएबल होगी। अब, जब लोग वैरिएबल्स की बात करते हैं, तो उनका आमतौर पर मतलब होता है:

• लोगों को सेगमेंट करने के लिए केवल एक वैरिएबल का उपयोग किया जाता है।
• तार्किक संबंध के आधार पर लोगों को एक विशेष सेगमेंट में वर्गीकृत करने के लिए कई वैरिएबल्स का उपयोग किया जाता है।
• सेगमेंटेशन सदस्यता की भविष्यवाणी करने के लिए एक भविष्यसूचक सांख्यिकीय एल्गोरिथम में वैरिएबल्स के एक सेट का उपयोग किया जाता है।
• सेगमेंटेशन के लिए उपयोग किए जाने वाले एल्गोरिथम में कुछ वैरिएबल्स का उपयोग किया जाता है।

आइए देखें कि इनमें से प्रत्येक वैरिएबल का क्या अर्थ है।

1. सिर्फ एक वैरिएबल लोगों को सेगमेंट करने के लिए उपयोग किया जाता है।

आमतौर पर, ब्रांड्स ग्राहकों को सिर्फ एक वैरिएबल का उपयोग करके सेगमेंट करते हैं। फिटनेस बैंड्स बेचने वाली कंपनी का उदाहरण लें। यह ग्राहकों को उनके एक्टिविटी लेवल के आधार पर विभाजित करती है और ग्राहक चर्न रेट को कम करने के लिए डिस्काउंट देती है।

2. एक तार्किक संबंध के आधार पर लोगों को एक विशेष सेगमेंट में वर्गीकृत करने के लिए कई वैरिएबल्स का उपयोग किया जाता है।

कई बार ब्रांड्स शर्तों के एक सेट के आधार पर ग्राहकों को सेगमेंट करने के लिए एक से अधिक वैरिएबल का उपयोग करते हैं।

उदाहरण के लिए, Tesco जैसा बड़ा रिटेलर शुरू में ग्राहकों को लॉयल्टी के आधार पर सेगमेंट करेगा - लॉयल्टी कार्ड्स और मेम्बरशिप प्रोग्राम्स के बारे में सोचें। जब चीजें अच्छी दिखने लगती हैं, तो वे उन्हें वार्षिक खर्च के आधार पर समूहीकृत कर सकते हैं, उन्हें एक अलग ब्रैकेट में डाल सकते हैं।

3. सेगमेंटेशन मेम्बरशिप की भविष्यवाणी करने के लिए प्रेडिक्टिव स्टैटिस्टिकल एल्गोरिथम में वैरिएबल्स का एक सेट उपयोग किया जाता है।

जब सभी ग्राहकों के लिए वैरिएबल का मान ज्ञात नहीं होता है, तो जेंडर, लोकेशन और ऑक्युपेशन जैसे अन्य एट्रिब्यूट्स के आधार पर प्रत्येक ग्राहक के संभावित प्रॉफिट की भविष्यवाणी करने के लिए प्रेडिक्टिव मॉडल्स का उपयोग किया जाता है।

एक इंश्योरेंस कंपनी के पास किसी विशेष ग्राहक की प्रॉफिटेबिलिटी का अनुमान लगाने के लिए आवश्यक डेटा नहीं हो सकता है। इसलिए, वे अन्य वैरिएबल्स को ध्यान में रखेंगे और एक मीडियन वैल्यू प्राप्त करेंगे।

4. सेगमेंटेशन के लिए उपयोग किए जाने वाले एल्गोरिथम में कुछ वैरिएबल्स का उपयोग किया जाता है।

मान लीजिए कि एक विशेष सेगमेंट के भीतर आपके पास बड़ी संख्या में सेगमेंटेशन वैरिएबल्स हैं। ऐसी स्थिति में, आपका सबसे अच्छा विकल्प होगा एक-दूसरे के समान ग्राहक समूहों को खोजने के लिए k-means क्लस्टर एनालिसिस और लेटेंट क्लास एनालिसिस का उपयोग करना।

मार्केट सेगमेंटेशन बनाम कस्टमर सेगमेंटेशन

जो दोनों अवधारणाओं से अपरिचित हैं, उनके लिए मार्केटिंग सेगमेंटेशन और कस्टमर सेगमेंटेशन एक जैसे लगते हैं। मानना पड़ेगा, वे हैं समान, फिर भी एक जैसे नहीं।

यह अमेज़न में दूरबीन पकड़ने जैसा है।

ज़ूम करने से पहले, आप सिर्फ सामने फैले घने हरे जंगल को देखते हैं। जब आप जंगल के किसी विशेष हिस्से पर ठीक से ध्यान केंद्रित करते हैं, तभी आप वहाँ रहने वाले पेड़-पौधों और जीवों को देख सकते हैं।

मार्केट और कस्टमर सेगमेंटेशन के साथ भी ऐसा ही है।

मार्केटिंग सेगमेंटेशन आपको अपने पूरे बाज़ार का पक्षी दृष्टिकोण देता है। इस बाज़ार में सभी प्रकार के लोग शामिल हो सकते हैं – आपके पिछले खरीदार, आपके वर्तमान ग्राहक, और आपके भविष्य के संभावित ग्राहक।

बात यह है कि हम उनके इरादे के बारे में कभी भी बहुत निश्चित नहीं हो सकते क्योंकि वे आपकी मार्केटिंग रणनीतियों पर प्रतिक्रिया दे भी सकते हैं और नहीं भी।

एक बार जब आप अपना टारगेट मार्केट ढूंढ लेते हैं – जहाँ आप लाभ कमाने के बारे में निश्चित हैं – तब आप इस बाज़ार को छोटे समूहों में विभाजित करते हैं। आम तौर पर, आप पिछले और वर्तमान ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना चाहेंगे जो पहले से ही आपके उत्पादों का समर्थन करते हैं।

क्यों? क्योंकि नए ग्राहकों को प्राप्त करने की लागत पुराने ग्राहकों को बनाए रखने की लागत से पांच गुना अधिक है।

साथ ही, उन्हें अपने उत्पाद खरीदने के लिए मनाना आसान है। यह वह चरण भी है जहाँ कस्टमर सेगमेंटेशन आता है; आपने अपना बाज़ार पहचान लिया है, अब उच्च-मूल्य ग्राहकों का विश्लेषण करने का समय है।

यह करने का सबसे आसान तरीका है ग्राहक पर्सोना बनाना।

Customer पर्सोना आपके आदर्श ग्राहकों के अर्ध-काल्पनिक प्रतिनिधित्व हैं जो उनकी उम्र, लिंग, स्थान, लक्ष्यों, चुनौतियों, किए जाने वाले कार्यों, शौक, रुचि, व्यवहार, व्यक्तित्व लक्षणों और अन्य पर आधारित हैं।

वे विशिष्ट मार्केट सेगमेंट्स का प्रतिनिधित्व करते हैं जिनमें ऐसे ग्राहक हैं जिन्हें आपके उत्पादों की आवश्यकता है और जो मार्केटिंग फनल में प्रवेश कर चुके हैं या प्रवेश करने के लिए तैयार हैं।

तो, टारगेट मार्केट के बारे में क्या?

सेगमेंटेशन, टारगेटिंग, और पोजीशनिंग (STP) एक लोकप्रिय मार्केटिंग मॉडल है जो ब्रांड्स को भीड़भाड़ वाले बाज़ार में अपने टारगेट ऑडियंस की पहचान, आकर्षण और कैप्चर करने में मदद करता है।

• सेगमेंटेशन – विषमरूपी दर्शक मिश्रण को छोटे समरूपी समूहों में विभाजित करें।
• टारगेटिंग – ग्राहक सेगमेंट्स का मूल्यांकन करें और वह चुनें जो व्यावसायिक उद्देश्यों और राजस्व लक्ष्यों को पूरा करता हो।
• पोजीशनिंग – एक अनूठी ब्रांड पोजीशनिंग बनाएं जो टारगेट मार्केट के साथ प्रतिध्वनित हो।

STP आपको मार्केटिंग संदेश विकसित करने में मदद करता है जो प्रत्येक सेगमेंट के मूल्य प्रस्ताव और ब्रांड व्यक्तित्व को कुशलतापूर्वक संप्रेषित करते हैं।

लाभदायक बाज़ार खंड का चयन करते समय इस बात को ध्यान में रखें।

• आपका बाज़ार आकार निवेश किए गए समय को उचित ठहराना चाहिए।
• दो खंडों के बीच मापने योग्य अंतर होना चाहिए।
• लक्षित दर्शक को मार्केटिंग संदेशों के प्रति प्रतिक्रियाशील होना चाहिए।
• प्रत्येक खंड के लिए विशिष्ट लाभ प्रदान करने पर ध्यान दें।

आप एसटीपी के लिए सभी आवश्यक ग्राहक जानकारी ऑडियंस अंतर्दृष्टि उपकरण के माध्यम से एकत्र कर सकते हैं। यह आपको अपने मार्केटिंग प्रयासों को अनुकूलित करने और एक संदेश रणनीति बनाने में सक्षम करेगा जो अधिक बिक्री और राजस्व उत्पन्न करती है।

बाज़ार विभाजन के लाभ: क्या यह मार्केटिंग में महत्वपूर्ण है?

बाज़ार विभाजन के सर्वश्रेष्ठ लाभों में से एक है व्यक्तिगत मार्केटिंग अभियान विकसित करने और अपने लक्षित ग्राहकों को अनुकूलित उत्पाद और सेवाएं प्रदान करने की क्षमता।

Cintell स्टडी के अनुसार, विभाजन से ब्रांड्स को अपने ग्राहकों की प्रेरणाओं को जानने की 130% अधिक और उनकी परेशानियों और चुनौतियों को समझने की 60% अधिक संभावना होती है।

विभाजन और लक्ष्यीकरण आपको अपने बाज़ार को पूरी तरह से समझने और सही समय पर सही लोगों को सही समाधान प्रदान करने में सक्षम बनाता है। इस प्रकार, आपको ऐसे लीड्स खोजने में मदद मिलती है जो भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।

मार्केटिंग विभाजन के कई फायदे हैं, लेकिन यहाँ सबसे सामान्य फायदे दिए गए हैं।

• अपने ग्राहकों को जानें। मार्केटिंग विभाजन आपको अपने खरीदारों के दृष्टिकोण को ऐसे तरीके से समझने में मदद करता है जो पहले संभव नहीं था। आप अपने ग्राहकों के लक्ष्यों, प्रेरणाओं, संचार प्राथमिकताओं, खरीद पैटर्न और खरीद व्यवहार को जान सकेंगे।
• नए बाज़ार के अवसर। विभाजन एक बाज़ार रणनीति है जो आपको अपने कुल संभावित बाज़ार को छोटे खंडों में विभाजित करने की अनुमति देती है। ऐसा करने से, आप निश मार्केट की खोज कर सकते हैं और नया ग्राहक आधार बना सकते हैं।
• प्रतिस्पर्धा को हराएं। बड़े बाज़ार में निश सेगमेंट आपको प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की अनुमति देते हैं। जब आप अपने दर्शकों को जानते हैं, तो आप ऐसी सुविधाएं प्रदान कर सकते हैं जो उन्हें आपके प्रतिस्पर्धियों से नहीं मिलती हैं। आप केवल उनके लक्ष्यों को पूरा ही नहीं करते हैं बल्कि बाज़ार में अपनी विश्वसनीयता भी स्थापित करते हैं।
• मार्केटिंग अभियानों को व्यक्तिगत बनाएं। आपके मार्केटिंग अभियानों की दक्षता आपके लक्षित दर्शकों के सामने रखे गए प्रस्ताव के सीधे आनुपातिक होती है। इसलिए मार्केटिंग योजनाएं हमेशा विशिष्ट ग्राहक समूहों के आसपास बनाई जानी चाहिए - वे आपको बेहतर प्रतिक्रिया दरों के साथ व्यक्तिगत संदेश बनाने में मदद करती हैं।
• मार्केटिंग लागत को कम करें। सेगमेंट-विशिष्ट मार्केटिंग आपको समय, धन और संसाधनों की बचत करने में मदद करती है। आप उच्च रूपांतरण क्षमता वाले खंडों में संसाधनों का आवंटन कर सकेंगे, इस प्रकार विज्ञापन खर्च और मार्केटिंग डॉलर की बर्बादी को कम करेंगे।
• लक्षित विज्ञापन प्रयास। ऑर्गेनिक मार्केटिंग के साथी के रूप में, पेड एडवरटाइज़िंग को विभाजन से बहुत लाभ होता है। याद रखें, एक सामान्य ग्राहक पर्सोना में आयु, लिंग, भाषा, स्थान और रुचियों जैसे तत्व शामिल होते हैं। ये सभी चर अत्यधिक-लक्षित विज्ञापन अभियान बनाने के लिए आवश्यक हैं।
• लाभ बढ़ाएं। उचित विभाजन के साथ, आप बेहतर मूल्य निर्धारण योजनाएं विकसित करने में सक्षम होंगे। उनकी मूल्य संवेदनशीलता और भुगतान करने की इच्छा का आकलन करके, आप कंपनी के राजस्व और लाभप्रदता को अधिकतम कर सकते हैं।
• ग्राहक अनुभव में सुधार करें। उन ग्राहकों को संदेश भेजना जो उन्हें प्राप्त नहीं करना चाहते हैं, एक मार्केटिंग गलती है। यह आपकी ब्रांड प्रतिष्ठा को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है। जब आप उनकी व्यक्तिगत जरूरतों को संबोधित करने वाले संदेश भेजते हैं, तो आप उनके अनुभव और आपके ब्रांड के साथ उनकी संतुष्टि में सुधार करते हैं।
• ब्रांड निष्ठा बनाएं। जब उपभोक्ता आपकी सेवाओं से संतुष्ट होते हैं, तो वे वफादार बने रहने और ब्रांड समर्थक बनने की अधिक संभावना रखते हैं। यह विभिन्न ग्राहक खंडों के साथ गहरे संबंध बनाने और दीर्घकालिक विकास सुनिश्चित करने में मदद करता है।
• ग्राहक प्रतिधारण बढ़ाएं। एक मौजूदा ग्राहक एक नए ग्राहक की तुलना में बहुत अधिक मूल्यवान होता है। एक बार जब आप अपने ग्राहकों को विभाजित करते हैं और उनकी प्राथमिकताओं को बेहतर जानते हैं, तो आप उन्हें एक बहुत अधिक व्यक्तिगत उत्पाद प्रदान करने में सक्षम होंगे।
• उत्पाद विकास का मार्गदर्शन करें। नए उत्पादों के विकास और संवर्धन में ग्राहक खंड महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। आप अपने आदर्श ग्राहकों की जरूरतों के अनुरूप समाधान बना सकते हैं, जिससे उत्पाद अपनाने की दर बढ़ जाती है।

ये कुछ तरीके हैं जिनमें मार्केटिंग सेगमेंटेशन आपके व्यवसाय को लाभान्वित कर सकता है। अधिक उपयोग मामलों और संबंधित कैसे करें लेखों की खोज करने के लिए, इस विषय पर हमारे ब्लॉग पोस्ट पढ़ें।

बाज़ार विभाजन के प्रमुख प्रकार

हमने लाभों पर चर्चा की है; अब आइए विभिन्न प्रकार के बाज़ार विभाजन विकल्पों को विस्तार से जानें ताकि आप अपने दर्शकों को लाभदायक ग्राहक समूहों में विभाजित कर सकें।

1. जनसांख्यिकीय विभाजन

जनसांख्यिकीय विभाजन उपलब्ध सबसे सामान्य विभाजन विकल्पों में से एक है। यह बाज़ार को आयु, लिंग, शिक्षा, व्यवसाय, आय, जातीयता, धर्म और वैवाहिक स्थिति के आधार पर विभिन्न समूहों में विभाजित करता है।

B2B बाज़ार विभाजन में कार्य पद, कार्य, वरिष्ठता स्तर, कंपनी का आकार, राजस्व और उद्योग जोड़े जाते हैं।

हमारे पास पीढ़ीगत विभाजन भी है जिसमें खरीदारों को उनकी आयु और संबंधित विपणन पीढ़ी के अनुसार समूहीकृत किया जाता है – बेबी बूमर्स, Millennials, Gen Z, और Gen Alpha।

अन्य की तुलना में इसका एक लाभ यह है कि जनसांख्यिकीय जानकारी सस्ती और आसानी से उपलब्ध है। आप निम्नलिखित स्रोतों से जनसांख्यिकीय डेटा एकत्र कर सकते हैं:

• सर्वेक्षण और साक्षात्कार
• सार्वजनिक रिकॉर्ड और जनगणना रिपोर्ट
• Google analytics
• सोशल मीडिया नेटवर्क
• तृतीय-पक्ष डेटा प्रदाता

अधिकांश व्यवसाय अपनी उत्पाद रणनीतियों की नींव बनाने के लिए अप्रासंगिक दर्शक खंडों को खत्म करने के लिए जनसांख्यिकीय विभाजन से शुरुआत करते हैं।

इसका एक प्रमुख उदाहरण Gillette है, जो अपनी रेज़र, स्किनकेयर और शेविंग उत्पादों की श्रृंखला के लिए प्रसिद्ध ब्रांड है। यह पुरुषत्व पर केंद्रित विज्ञापन अभियानों के साथ पुरुषों को लक्षित करने के लिए लिंग-आधारित विभाजन का उपयोग करता है, जो पुरुष ग्रूमिंग उत्पादों के लिए पसंदीदा विकल्प के रूप में खुद को स्थापित करता है।

2. भौगोलिक विभाजन

जनसांख्यिकीय विभाजन का एक उपसमुच्चय माना जाता है, भौगोलिक विभाजन एक विशेष बाज़ार खंड को उनके भौतिक स्थानों के आधार पर विभाजित करता है। यह उपभोक्ताओं को उनके स्थान, जलवायु और शहरीकरण के अनुरूप संदेशों के साथ लक्षित करने में मदद करता है।

• स्थान: देश, क्षेत्र, शहर, मोहल्ले, या पिन कोड।
• जलवायु: दिन, समय, मौसम और मौसम की स्थिति।
• शहरीकरण: शहरी, उपनगरीय, या ग्रामीण क्षेत्र।

यदि आप B2C उद्योग में हैं, तो विपणन और उत्पाद स्थिति के प्रति आपका दृष्टिकोण काफी हद तक आपके ग्राहकों के स्थान से निर्धारित होता है।

उदाहरण के लिए, McDonald's को लें।

McDonald's स्थानीय स्वाद, खाद्य परंपराओं और सांस्कृतिक मान्यताओं के अनुरूप अपने मेनू आइटम की योजना बनाने के लिए भौगोलिक विभाजन का उपयोग करता है।

यहाँ तक कि भले ही बिग मैक संयुक्त राज्य अमेरिका में लोकप्रिय है, यह भारत में शाकाहारी ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए वेजी महाराजा मैक परोसता है।

3. मनोवैज्ञानिक विभाजन

मनोवैज्ञानिक विभाजन उपभोक्ता के मनोवैज्ञानिक गुणों जैसे व्यक्तित्व, सामाजिक स्थिति, जीवनशैली, मूल्य, विश्वास, रुचियाँ, शौक, दृष्टिकोण और विचारों पर केंद्रित होता है।

यह दर्शकों के विभाजन के सबसे सामान्य प्रकारों में से एक होने की दौड़ में जनसांख्यिकी के बाद दूसरे स्थान पर आता है।

व्यक्तित्व: ग्राहक पहचान को परिभाषित करने वाली विशिष्ट विशेषताएं। 5 कारक OCEAN मॉडल के साथ निर्मित, इसमें खुलापन, कर्तव्यनिष्ठा, बहिर्मुखता, सहमतिशीलता और तनावग्रस्तता जैसे गुण शामिल हैं।

जीवनशैली: लोग कैसे जीवन जीते हैं, खुद को व्यक्त करते हैं, और अपना समय, धन और ऊर्जा खर्च करते हैं। यह उनकी रुचियों, आदतों और खरीद पैटर्न का एक अच्छा संकेतक है।

दृष्टिकोण: कुछ विषयों, उत्पादों या ब्रांड्स के प्रति विश्वास और भावनाएं जो संस्कृति और पारिवारिक मूल्यों से प्रभावित होती हैं।

सामाजिक स्थिति: आय, व्यवसाय और शिक्षा के अनुसार समाज में स्थिति जो खर्च करने की क्षमता को बहुत प्रभावित करती है।

गतिविधियाँ, रुचियाँ और विचार (AIO): लोग जिन गतिविधियों में शामिल होते हैं, उनकी रुचि के विषय और विश्वास जो उनके खरीद निर्णयों को निर्देशित करते हैं।

जनसांख्यिकीय विशेषताओं की तुलना में, मनोवैज्ञानिक तत्वों को खोजना अधिक कठिन है। आप पहले की तरह ही संसाधनों का उपयोग कर सकते हैं लेकिन मनोवैज्ञानिक अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए आपको फोकस ग्रुप और अवलोकन डेटा को शामिल करना होगा।

4. व्यवहारिक विभाजन

व्यवहारिक विभाजन विपणन विभाजन का एक अनूठा रूप है - यह ग्राहकों को विभिन्न समूहों में विभाजित करने के लिए ग्राहक व्यवहार का उपयोग करता है, जो आपके ब्रांड, उत्पाद या वेबसाइट के साथ कैसे जुड़ते और बातचीत करते हैं, इस आधार पर।

यह निम्नलिखित में से एक या अधिक चर पर आधारित हो सकता है:

• अवसर - सार्वभौमिक, मौसमी और दुर्लभ।
• खरीद पैटर्न - जटिल, विविधता खोजने वाला, असंगति कम करने वाला और आदतन।
• उपयोग - हल्के, मध्यम और भारी उपयोगकर्ता।
• निष्ठा - वास्तव में वफादार, सुलभ, फंसे हुए और उच्च जोखिम वाले खरीदार।
• लाभ - वे उत्पाद से जो फायदे चाहते हैं।
• ग्राहक यात्रा - ध्यान, रुचि, इच्छा और कार्रवाई।

आप Google Analytics का उपयोग करके अपनी वेबसाइट या ऐप से उपयोगकर्ता व्यवहार के बारे में जानकारी एकत्र कर सकते हैं, जैसे वेबसाइट पर सत्रों की संख्या, देखे गए पृष्ठ, URL, शॉपिंग कार्ट मूल्य, रेफरल स्रोत और अभियान इतिहास।

Spotify व्यवहार विभाजन का उपयोग करने वाले ब्रांड का सबसे अच्छा उदाहरण है। यह उपयोगकर्ताओं के लिए व्यक्तिगत प्लेलिस्ट बनाने के लिए सुनने का इतिहास, शैलियों, कलाकारों और गतिविधि स्तरों का विश्लेषण करता है।

5. लेन-देन विभाजन

एक विभाजन विकल्प जो उनके खरीदारी व्यवहार और लेनदेन इतिहास के आधार पर विभिन्न बाजार खंडों को बनाता है, लेन-देन विभाजन ग्राहकों को उनकी खरीद आवृत्ति, खरीदे गए उत्पादों के प्रकार और खर्च की गई राशि के अनुसार समूहबद्ध करता है।

• आवृत्ति: ग्राहक आपसे कितनी बार खरीदारी करते हैं।
• खर्च: खरीदारी करने में खर्च की गई राशि।
• उत्पाद प्राथमिकताएं: वे आमतौर पर किस प्रकार के उत्पाद खरीदते हैं।
• समय: वह अवसर जब उपभोक्ता खरीदारी करते हैं।

आप इस तरह के प्रश्नों के उत्तर दे पाएंगे:

• ग्राहक ने कब पंजीकरण किया?
• आखिरी बार उन्होंने कब ऑर्डर किया था?
• उन्होंने क्या ऑर्डर किया?
• और, उन्होंने आपसे कितनी बार ऑर्डर किया है?

आप अपने ग्राहक के खर्च व्यवहार, ग्राहक जीवनकाल मूल्य (CLV), और एक साथ अधिक खर्च करने वालों की पहचान कर सकते हैं।

Amazon पिछली खरीदारी और ब्राउज़िंग इतिहास के आधार पर उत्पाद सिफारिशें करने के लिए लेन-देन विभाजन का उपयोग करता है। यदि आपने पहले कॉस्मेटिक्स खरीदे हैं, तो संभावना है कि आपको संबंधित उत्पादों और सेवाओं का सुझाव देने वाले ईमेल प्राप्त होंगे।

बी2बी ग्राहक विभाजन: टेक्नोग्राफिक्स और फर्मोग्राफिक्स

यह आम ज्ञान की बात है कि बी2बी (बिजनेस-टू-बिजनेस) उद्योगों का विभाजन बी2सी (बिजनेस-टू-कंज्यूमर) बाजारों से काफी अलग होता है। यह समझ में आता है, क्योंकि पहला व्यवसायों पर केंद्रित है, जबकि दूसरा व्यक्तिगत संभावित ग्राहकों को लक्षित करता है।

फर्मोग्राफिक और टेक्नोग्राफिक बाजार विभाजन बी2बी ब्रांड्स को कंपनी के भीतर प्रमुख निर्णय लेने वालों की पहचान करने में मदद कर सकता है, साथ ही उनकी तकनीकी जरूरतों और प्राथमिकताओं को भी।

फर्मोग्राफिक विभाजन

फर्मोग्राफिक विभाजन बी2बी ग्राहकों – व्यवसायों और संगठनों को उनके गुणों और विशेषताओं के आधार पर विभाजित करने का सबसे अच्छा तरीका है।

यह एक प्रकार की विभाजन तकनीक है जो निम्नलिखित तत्वों का उपयोग करती है:

• उद्योग: व्यवसाय जिस क्षेत्र या उद्योग में संचालित होते हैं।
• कंपनी का आकार: कर्मचारियों की संख्या।
• स्थान: जिस भौगोलिक क्षेत्र में कंपनी स्थित है।
• पद: संगठन के भीतर प्रमुख निर्णय लेने वाले।
• प्रदर्शन: कंपनी का वित्तीय स्वास्थ्य और प्रदर्शन।
• राजस्व: वार्षिक राजस्व या कारोबार।
• स्वामित्व: निजी स्वामित्व, सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली, एनजीओ, या सरकारी स्वामित्व।

फर्मोग्राफिक डेटा का उपयोग करके, ब्रांड्स अपने बी2बी खरीदारों का विश्लेषण और वर्गीकरण कर सकते हैं। Salesforce एक प्रमुख CRM प्लेटफॉर्म है जो विभिन्न उद्योगों, क्षेत्रों और आकारों के संगठनों को लक्षित करने के लिए फर्मोग्राफिक विभाजन का उपयोग करता है।

टेक्नोग्राफिक विभाजन

संक्षेप में, टेक्नोग्राफिक विभाजन कंपनियों को यह पहचानने में मदद करता है कि ग्राहकों ने पहले किन टेक स्टैक्स का उपयोग किया है, वर्तमान में किस तकनीक का उपयोग कर रहे हैं, और भविष्य में किन टूल्स का उपयोग करना पसंद करेंगे।

आप बाजार खंडों को बनाने के लिए इन टेक्नोग्राफिक चर का उपयोग कर सकते हैं:

• डिवाइस प्रकार (स्मार्टफोन, टैबलेट, डेस्कटॉप)
• एप्लिकेशन (CRM, मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल्स, वेब एनालिटिक्स टूल्स)
• क्लाउड सेवाएं (डेटा स्टोरेज, प्रबंधन, सहयोग)
• ई-कॉमर्स (ऑनलाइन शॉपिंग, लेनदेन, पेमेंट गेटवे)

एक अध्ययन के अनुसार, 50% उपयोगकर्ता तीन वर्षों के भीतर एक नए समाधान पर स्विच कर जाते हैं। यह उस भूमिका को रेखांकित करता है जो टेक्नोग्राफिक विभाजन उन व्यवसायों के लिए निभाता है जो एक नया उत्पाद लॉन्च करना या नई सुविधाएं जोड़ना चाहते हैं। यह आपको बताता है कि क्या ग्राहक नई तकनीक को अपनाने के लिए तैयार होंगे या बस इसे अस्वीकार कर देंगे।

बाज़ार विभाजन के उदाहरण

कई ब्रांड और संगठन अपनी दैनिक मार्केटिंग रणनीतियों में मार्केटिंग सेगमेंटेशन का उपयोग करते हैं। कुछ प्रमुख उदाहरणों में Ikea, Apple, और Netflix शामिल हैं।

जनसांख्यिकीय विभाजन: Ikea

Ikea सभी उम्र, लिंग और परिवार के प्रकारों के ग्राहकों की सेवा करता है, विविध जरूरतों के लिए फर्नीचर प्रदान करता है। चाहे वे विद्यार्थी हों, जोड़े हों, बच्चों वाले परिवार हों या वरिष्ठ नागरिक, उनके पास सभी के लिए कुछ न कुछ है।

ब्रांड अकेले रहने वालों के लिए जगह बचाने वाला फर्नीचर प्रदान करता है, साथ ही परिवार के अनुकूल विकल्प भी। Ikea के विज्ञापन परिवारों के जुड़ने या व्यक्तियों के अपने घर सजाने के संबंधित दृश्यों को दर्शाते हैं, इस प्रकार विभिन्न पारिवारिक गतिशीलता से जुड़ते हैं और एक व्यापक दर्शक वर्ग तक पहुंचते हैं।

मनोवैज्ञानिक विभाजन: Apple

जीवनशैली-आधारित विभाजन Apple की उत्पाद रणनीतियों की कुंजी है। यह उन लोगों को लक्षित करता है जो जीवन में परिष्कृत और उच्च-स्तरीय चीजें चाहते हैं।

Apple दिखाता है कि उसके उत्पाद विभिन्न जीवनशैलियों में कैसे फिट होते हैं, चाहे आप काम कर रहे हों या सक्रिय रह रहे हों। उनके विज्ञापन इस बात पर जोर देते हैं कि उनके उपकरण दैनिक अनुभवों को कैसे बढ़ाते हैं और आपकी जीवनशैली में पूरी तरह फिट होते हैं, ब्रांड से जुड़ाव की भावना को प्रेरित करते हैं।

व्यवहारिक विभाजन: Netflix

Netflix की व्यक्तिगत सिफारिश प्रणाली सदस्यों को जुड़े रहने और उनके देखने के अनुभव को बढ़ाने के लिए व्यवहारिक विभाजन का उपयोग करती है।

प्लेटफॉर्म व्यक्तिगत पसंद की भविष्यवाणी करने के लिए उपयोगकर्ता देखने की आदतों, पॉज और खोजों जैसे विस्तृत उपयोगकर्ता डेटा एकत्र करता है। तो, अगर आप बार-बार कॉमेडी देखते हैं, Netflix इसी तरह का कंटेंट सुझाना शुरू कर देगा।

Netflix थंबनेल छवियों को भी अनुकूलित करता है, उन अभिनेताओं, शैलियों, या दृश्यों को हाइलाइट करता है जिन पर आप क्लिक करने की संभावना रखते हैं। यह व्यक्तिगतकरण सुनिश्चित करता है कि प्रत्येक सिफारिश आपकी रुचियों के अनुरूप है, जो आपको प्लेटफॉर्म से जुड़े रहने में मदद करती है।

समापन

मार्केट सेगमेंटेशन आपके टारगेट मार्केट को परिभाषित करने का एक तरीका है, आपके लाभदायक ग्राहकों को खोजने का एक तरीका है। यह मार्केटिंग रणनीति का एक मौलिक हिस्सा है जो ग्राहक जुड़ाव, रूपांतरण और व्यावसायिक सफलता देखना चाहता है।

उचित सेगमेंटेशन योजना के बिना, संभावना है कि आपके संदेश आपके लक्षित दर्शकों तक पहुंचने और उनकी रुचि जगाने में विफल हो जाएंगे।

मार्केट सेगमेंटेशन के कई लाभ हैं — आपको बस अपने ब्रांड के लिए सही लाभों को खोजना है। हमने जो रणनीतियां सूचीबद्ध की हैं, उनका पालन करके शुरुआत करें, और आप ऐसे ग्राहक समूहों की पहचान करेंगे जो आपके ब्रांड, उत्पादों और सेवाओं के लिए एकदम सही हैं।