Segmentazione del Mercato: Vantaggi, Tipi ed Esempi

Nel suo nucleo, la segmentazione del mercato divide il tuo pubblico in gruppi più piccoli basati su determinate caratteristiche comuni e similitudini. Ciascuno di questi segmenti è ben definito e misurabile – con l'obiettivo finale di aiutarti a creare campagne di marketing attuabili.

Ma è necessario dividere il tuo mercato? Dopotutto, questo limita semplicemente il numero di clienti a cui puoi commercializzare il tuo prodotto o servizio.

Ecco un fatto semplice: non importa di quale settore fai parte, avrai sicuramente dei concorrenti. Possono essere nell'ordine di unità, centinaia o migliaia. Allo stesso modo, se conduci una ricerca di mercato, ti renderai conto che i tuoi clienti non sono tutti uguali.

Ogni acquirente ha diversi attributi demografici, obiettivi, sfide, esigenze, interessi e tratti comportamentali.

Puoi utilizzare la segmentazione di marketing per concentrarti sui tuoi segmenti di nicchia del pubblico e iper-personalizzare i tuoi sforzi di marketing. Le aziende possono inoltre utilizzarla nel marketing del brand e nel posizionamento del prodotto, trovando modi migliori per connettersi con i loro potenziali clienti.

In questo articolo, discutiamo i principali tipi di segmentazione del mercato, i loro benefici chiave insieme a esempi che ti aiuteranno a comprendere il tuo mercato target.

Che Cos'è la Segmentazione del Mercato?

Secondo Wikipedia, "Nel marketing, la segmentazione del mercato è il processo di divisione di un ampio mercato di consumatori o aziende, normalmente costituito da clienti esistenti e potenziali, in sottogruppi di consumatori (noti come segmenti) basati su caratteristiche condivise."

È un modo di raggruppare insieme potenziali clienti con esigenze, comportamenti e preferenze comuni in gruppi di consumatori facilmente identificabili.

Ora, queste similitudini possono essere in termini di caratteristiche demografiche, posizione geografica, natura psicografica, tratti comportamentali e abitudini transazionali. Alcuni di questi elementi sono facili da identificare mentre altri no – tuttavia sono tutti ugualmente importanti.

Si possono segmentare i clienti utilizzando diverse tecniche di segmentazione di marketing, come:

• Segmentazione demografica (età, genere, etnia, lingua)
• Segmentazione geografica (posizione, clima, stagione)
• Segmentazione psicografica (obiettivi, difficoltà, stile di vita, abitudini, interessi)
• Segmentazione comportamentale (benefici, utilizzo, percorso del cliente)
• Segmentazione transazionale (comportamento di spesa)

Puoi utilizzare una o tutte queste tecniche in combinazione tra loro per segmentare e individuare il tuo pubblico target.

Ricorda, alla fine della giornata, nessun cliente utilizzerà i tuoi prodotti o servizi allo stesso modo – potrebbero non averne bisogno per lo stesso motivo. La segmentazione di marketing aiuta i brand a trovare queste ragioni e casi d'uso unici.

Puoi anche creare persona acquirente, trovare opportunità di mercato di nicchia, creare migliori campagne di marketing, sviluppare nuove funzionalità di prodotto e aumentare i tassi di conversione.

Che Cos'è una Variabile di Segmentazione?

Con la segmentazione del mercato, si coinvolgono gruppi di persone simili. Le caratteristiche e i tratti utilizzati per determinare se due individui possono essere considerati simili sono chiamate variabili di segmentazione.

Per esempio, se segmentiamo un mercato in base all'età, allora l'età sarà la variabile di segmentazione. Ora, quando le persone parlano di variabili, di solito intendono:

• Solo una variabile viene utilizzata per segmentare le persone.
• Variabili multiple sono utilizzate per categorizzare le persone in un particolare segmento basato su una relazione logica.
• Un insieme di variabili viene utilizzato in un algoritmo statistico predittivo per prevedere l'appartenenza alla segmentazione.
• Certe variabili sono utilizzate in un algoritmo usato per la segmentazione.

Vediamo cosa significa ciascuna di queste variabili.

1. Solo una variabile viene utilizzata per segmentare le persone.

Di solito, i brand segmentano i clienti utilizzando una sola variabile. Prendiamo il caso di un'azienda che vende fitness band. Divide i clienti in base ai loro livelli di attività e offre sconti per ridurre i tassi di abbandono dei clienti.

2. Più variabili vengono utilizzate per categorizzare le persone in un particolare segmento basato su una relazione logica.

Ci sono momenti in cui i brand utilizzano più di una variabile per segmentare i clienti in base a una serie di condizioni.

Per esempio, un grande rivenditore come Tesco inizialmente segmenterà i clienti in base alla fedeltà – pensate alle carte fedeltà e ai programmi di membership. Una volta che le cose iniziano ad andare bene, potrebbero passare a raggrupparli per spesa annuale, mettendoli in una categoria completamente diversa.

3. Un insieme di variabili viene utilizzato in un algoritmo statistico predittivo per prevedere l'appartenenza alla segmentazione.

Quando il valore della variabile non è noto per tutti i clienti, i modelli predittivi vengono utilizzati per prevedere il profitto potenziale di ciascun cliente basandosi su altri attributi come genere, ubicazione e occupazione.

Una compagnia di assicurazioni potrebbe non avere i dati necessari per indovinare la redditività di un particolare cliente. Quindi, prenderanno in considerazione altre variabili e otterranno un valore mediano.

4. Alcune variabili vengono utilizzate in un algoritmo usato per la segmentazione.

Supponiamo che tu abbia un gran numero di variabili di segmentazione all'interno di un particolare segmento. In tal caso, la tua migliore opzione sarebbe utilizzare la analisi dei cluster k-means e l'analisi delle classi latenti per trovare gruppi di clienti simili tra loro.

Segmentazione del Mercato vs Segmentazione del Cliente

Per chi non ha familiarità con i due concetti, la segmentazione del marketing e la segmentazione dei clienti suonano molto simili. Bisogna ammettere che sono simili, ma non uguali.

È come tenere un binocolo nell'Amazzonia.

Prima di zoomare, tutto ciò che vedi è la fitta foresta verde che si estende davanti a te. È solo quando ti concentri propriamente su una particolare sezione della giungla che puoi vedere la flora e la fauna che la abitano.

È lo stesso con la segmentazione del mercato e dei clienti.

La segmentazione del marketing ti offre una visione dall'alto del tuo intero mercato. Questo mercato può includere tutti i tipi di persone – i tuoi acquirenti passati, i tuoi clienti attuali e i tuoi potenziali clienti futuri.

Il fatto è che non possiamo mai essere troppo sicuri delle loro intenzioni poiché potrebbero rispondere o meno alle tue strategie di marketing.

Una volta trovato il tuo mercato target – quello dove sei sicuro di realizzare profitti – passi alla segmentazione di questo mercato in gruppi più piccoli. Generalmente, vorresti concentrarti sui clienti passati e presenti che già approvano i tuoi prodotti.

Perché? Beh, perché il costo di acquisizione di nuovi clienti è cinque volte maggiore del costo di mantenimento di quelli vecchi.

Inoltre, è più facile convincerli ad acquistare i tuoi prodotti. Questo è anche il momento in cui entra in gioco la segmentazione dei clienti; hai identificato il tuo mercato, ora è il momento di analizzare i clienti di alto valore.

Il modo più semplice per farlo è creare persone clienti.

Le persone clienti sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali basate su età, genere, posizione, obiettivi, sfide, compiti da svolgere, hobby, interessi, comportamento, tratti della personalità e altro.

Rappresentano segmenti specifici di mercato con clienti che necessitano dei tuoi prodotti e sono entrati o sono pronti a entrare nel funnel di marketing.

E il Mercato Target?

La segmentazione, il targeting e il posizionamento (STP) è un modello di marketing popolare che aiuta i brand a identificare, attrarre e catturare il loro pubblico target in un mercato affollato.

• Segmentazione – dividere un mix di pubblico eterogeneo in gruppi omogenei più piccoli.
• Targeting – valutare i segmenti di clienti e selezionare quello che soddisfa gli obiettivi aziendali e di fatturato.
• Posizionamento – creare un posizionamento di brand unico che risuoni con il mercato target.

STP ti aiuta a sviluppare messaggi di marketing che comunicano efficacemente la proposta di valore e la personalità del brand di ciascun segmento.

Tieni presente questo aspetto quando selezioni un segmento di mercato redditizio.

• La dimensione del mercato dovrebbe giustificare il tempo investito.
• Dovrebbero esserci differenze misurabili tra due segmenti.
• Il pubblico target deve essere ricettivo ai messaggi di marketing.
• Concentrati sulla fornitura di benefici distinti adattati a ciascun segmento.

Puoi raccogliere tutte le informazioni necessarie sui clienti per STP tramite strumenti di audience insights. Ti permetterà di ottimizzare i tuoi sforzi di marketing e creare una strategia di messaggistica che generi più vendite e ricavi.

Benefici della Segmentazione del Mercato: È Importante nel Marketing?

Uno dei migliori benefici della segmentazione del mercato è la capacità di sviluppare campagne di marketing personalizzate e fornire prodotti e servizi personalizzati ai tuoi clienti target.

Secondo uno studio Cintell, la segmentazione rende i brand il 130% più propensi a conoscere le motivazioni dei loro clienti e il 60% più propensi a comprendere le loro difficoltà e sfide.

La segmentazione e il targeting ti permettono inoltre di comprendere a fondo il tuo mercato e fornire le soluzioni giuste alle persone giuste al momento giusto. Quindi, aiutandoti a trovare lead che hanno più probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Ora, i vantaggi della segmentazione di marketing sono molti, ma ecco i più comuni.

• Conosci i tuoi clienti. La segmentazione del marketing ti aiuta a comprendere le prospettive dei tuoi acquirenti in un modo prima impossibile. Sarai in grado di conoscere gli obiettivi dei tuoi clienti, le motivazioni, le preferenze di comunicazione, i modelli di acquisto e il comportamento d'acquisto.
• Nuove opportunità di mercato. La segmentazione è una strategia di mercato che ti permette di dividere il tuo mercato totale indirizzabile in segmenti più piccoli. Facendo questo, puoi scoprire mercati di nicchia e costruire una nuova base clienti.
• Batti la concorrenza. I segmenti di nicchia in un mercato più ampio ti permettono di ottenere un vantaggio competitivo. Quando conosci il tuo pubblico, puoi offrire caratteristiche che non ottengono dai tuoi concorrenti. Non solo soddisfi i loro obiettivi ma stabilisci anche la tua credibilità nel mercato.
• Personalizza le campagne di marketing. L'efficienza delle tue campagne di marketing è direttamente proporzionale all'offerta che presenti al tuo pubblico target. È per questo che i piani di marketing dovrebbero sempre essere costruiti attorno a specifici gruppi di clienti – ti aiutano a creare messaggi personalizzati con migliori tassi di risposta.
• Riduci i costi di marketing. Il marketing specifico per segmento ti permette di risparmiare tempo, denaro e risorse. Sarai in grado di allocare risorse a segmenti con un alto potenziale di conversione, riducendo così la spesa pubblicitaria e lo spreco di denaro per il marketing.
• Sforzi pubblicitari mirati. La controparte del marketing organico, la pubblicità a pagamento beneficia enormemente dalla segmentazione. Ricorda, un normale persona cliente viene con elementi come età, genere, lingua, posizione e interessi. Tutte queste variabili sono indispensabili per creare campagne pubblicitarie altamente mirate.
• Aumenta i profitti. Con una corretta segmentazione, sarai in grado di sviluppare migliori piani di prezzo. Valutando la loro sensibilità al prezzo e la disponibilità a pagare, puoi massimizzare i ricavi e la redditività dell'azienda.
• Migliora l'esperienza del cliente. È un errore di marketing inviare messaggi ai clienti che non vogliono riceverli. Questo impatta negativamente sulla reputazione del tuo brand. Quando invii messaggi che rispondono alle loro esigenze individuali, migliori la loro esperienza e soddisfazione con il tuo brand.
• Costruisci fedeltà al brand. Quando i consumatori sono soddisfatti dei tuoi servizi, è più probabile che rimangano fedeli e si trasformino in sostenitori del brand. Questo aiuta a costruire connessioni più profonde con diversi segmenti di clienti e garantire una crescita a lungo termine.
• Aumenta la fidelizzazione dei clienti. Un cliente esistente è molto più prezioso di un nuovo cliente. Una volta segmentati i clienti e conosciute meglio le loro preferenze, sarai in grado di offrire loro un prodotto molto più personalizzato.
• Guida lo sviluppo del prodotto. I segmenti di clienti giocano un ruolo cruciale nello sviluppo e nel miglioramento di nuovi prodotti. Puoi creare soluzioni che corrispondono alle esigenze dei tuoi clienti ideali, aumentando così i tassi di adozione del prodotto.

Questi sono solo alcuni dei modi in cui la segmentazione di marketing può beneficiare la tua attività. Per scoprire più casi d'uso e articoli correlati, leggi i nostri post del blog sull'argomento.

Principali Tipi di Segmentazione del Mercato

Abbiamo discusso i benefici; ora esploriamo in dettaglio i diversi tipi di opzioni di segmentazione del mercato in modo da poterli utilizzare per segmentare il tuo pubblico in gruppi di clienti redditizi.

1. Segmentazione Demografica

La segmentazione demografica è uno dei tipi più comuni di opzioni di segmentazione disponibili. Divide il mercato in diversi gruppi basati su età, genere, istruzione, occupazione, reddito, etnia, religione e stato civile.

Nella segmentazione del mercato B2B si aggiungono titolo lavorativo, funzione, livelli di anzianità, dimensioni dell'azienda, fatturato e settore.

Abbiamo anche la segmentazione generazionale in cui gli acquirenti sono raggruppati in base alla loro età e alla generazione di marketing corrispondente - Baby Boomers, Millennials, Gen Z e Gen Alpha.

Un vantaggio che ha rispetto agli altri è che le informazioni demografiche sono economiche e facilmente accessibili. Puoi raccogliere dati demografici dalle seguenti fonti:

• Sondaggi e interviste
• Registri pubblici e rapporti del censimento
• Google analytics
• Social media networks
• Fornitori di dati di terze parti

La maggior parte delle aziende inizia con la segmentazione demografica per eliminare i segmenti di pubblico irrilevanti per formare la base delle loro strategie di prodotto.

Un esempio principale di questo è Gillette, un brand famoso per la sua linea di rasoi, prodotti per la cura della pelle e per la rasatura. Utilizza la segmentazione basata sul genere per rivolgersi agli uomini con campagne pubblicitarie che si concentrano sulla mascolinità, affermandosi come la scelta preferita per i prodotti di grooming maschile.

2. Segmentazione geografica

Considerata un sottoinsieme della segmentazione demografica, la segmentazione geografica divide un particolare segmento di mercato in base alle loro posizioni fisiche. Aiuta a targetizzare i consumatori con messaggi adattati alla loro posizione, clima e urbanizzazione.

• Posizione: Paesi, regioni, città, quartieri o codici postali.
• Clima: Giorno, ora, stagioni e condizioni meteorologiche.
• Urbanizzazione: Aree urbane, suburbane o rurali.

Se sei nel settore B2C, il tuo approccio al marketing e al posizionamento del prodotto è fortemente determinato dalla posizione dei tuoi clienti.

Prendi ad esempio McDonald's.

McDonald's utilizza la segmentazione geografica per pianificare le voci del suo menu in base ai gusti locali, alle tradizioni culinarie e alle norme culturali.

Quindi anche se il Big Mac è popolare negli Stati Uniti, in India serve il Veggie Maharaja Mac per soddisfare i clienti vegetariani.

3. Segmentazione Psicografica

La segmentazione psicografica si concentra sui tratti psicografici dei consumatori come personalità, status sociale, stile di vita, valori, credenze, interessi, hobby, atteggiamenti e opinioni.

Si classifica seconda dopo la demografia nella corsa a essere uno dei tipi più comuni di segmentazione del pubblico.

Personalità: Caratteristiche uniche che definiscono l'identità del cliente. Costruito con il modello OCEAN dei 5 fattori, include tratti come apertura, coscienziosità, estroversione, gradevolezza e nevroticismo.

Stile di vita: Il modo in cui le persone vivono la loro vita, si esprimono e spendono il loro tempo, denaro ed energia. È un buon indicatore dei loro interessi, abitudini e modelli di acquisto.

Atteggiamenti: Credenze ed emozioni verso determinati argomenti, prodotti o marchi influenzati dalla cultura e dai valori familiari.

Status Sociale: Posizione nella società in base a reddito, occupazione e istruzione che influenza notevolmente la capacità di spesa.

Attività, Interessi e Opinioni (AIO): Attività in cui le persone si impegnano, i loro argomenti di interesse e le convinzioni che guidano le loro decisioni di acquisto.

Rispetto agli attributi demografici, gli elementi psicografici sono più difficili da trovare. Puoi utilizzare le stesse risorse come hai fatto nel primo caso, ma dovrai incorporare focus group e dati osservazionali per ottenere insight psicografici.

4. Segmentazione Comportamentale

La segmentazione comportamentale è una forma unica di segmentazione di marketing - utilizza il comportamento del cliente per segmentare gli utenti in diversi gruppi in base a come interagiscono con il tuo brand, prodotto o sito web.

Può essere basata su una o più delle seguenti variabili:

• Occasione - universale, stagionale e rara.
• Modelli di acquisto - complesso, alla ricerca di varietà, riduzione della dissonanza e abituale.
• Utilizzo - utenti leggeri, moderati e intensi.
• Fedeltà - acquirenti veramente fedeli, accessibili, intrappolati e ad alto rischio.
• Benefici - vantaggi che cercano dal prodotto.
• Percorso cliente - attenzione, interesse, desiderio e azione.

Puoi raccogliere informazioni sul comportamento degli utenti dal tuo sito web o app utilizzando Google Analytics, come il numero di sessioni sul sito web, pagine visitate, URL, valore del carrello, fonti di riferimento e cronologia delle campagne.

Spotify è il miglior esempio di un marchio che utilizza la segmentazione comportamentale. Analizza la cronologia di ascolto, i generi, gli artisti e i livelli di attività per creare una playlist personalizzata per gli utenti.

5. Segmentazione Transazionale

Un'opzione di segmentazione che crea diversi segmenti di mercato basati sul loro comportamento d'acquisto e sulla cronologia delle transazioni, la segmentazione transazionale raggruppa i clienti in base alla frequenza di acquisto, ai tipi di prodotti acquistati e all'importo speso.

• Frequenza: quanto spesso i clienti acquistano da te.
• Spesa: l'importo speso per effettuare un acquisto.
• Preferenze di prodotto: i tipi di prodotti che generalmente acquistano.
• Tempistica: l'occasione in cui i consumatori effettuano un acquisto.

Sarai in grado di rispondere a domande come:

• Quando si è registrato il cliente?
• Quando è stata l'ultima volta che hanno ordinato?
• Cosa hanno ordinato?
• E quante volte hanno ordinato da te?

Puoi determinare il comportamento di spesa del tuo cliente, il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) e identificare contemporaneamente i grandi spenditori.

Amazon utilizza la segmentazione transazionale per fare raccomandazioni di prodotti basate sugli acquisti passati e sulla cronologia di navigazione. Se hai acquistato cosmetici in passato, è probabile che riceverai email che suggeriscono prodotti e servizi correlati.

Segmentazione B2B dei Clienti: Tecnografia e Firmografia

È risaputo che la segmentazione per le industrie B2B (business-to-business) differisce notevolmente dai mercati B2C (business-to-consumer). Questo ha senso, poiché il primo si concentra sulle aziende, mentre il secondo si rivolge a potenziali clienti individuali.

La segmentazione di mercato firmografica e tecnografica può aiutare i marchi B2B a identificare i decisori chiave all'interno di un'azienda, insieme alle loro esigenze e preferenze tecnologiche.

Segmentazione Firmografica

La segmentazione firmografica è il metodo migliore per segmentare i clienti B2B – aziende e organizzazioni – in base alle loro caratteristiche e peculiarità.

È una tecnica di segmentazione che utilizza i seguenti elementi:

• Settore: settore o industria in cui operano le aziende.
• Dimensione aziendale: numero di dipendenti.
• Ubicazione: l'area geografica in cui ha sede l'azienda.
• Ruolo: decisori chiave all'interno dell'organizzazione.
• Performance: salute finanziaria e prestazioni dell'azienda.
• Fatturato: ricavi o fatturato annuale.
• Proprietà: di proprietà privata, quotata in borsa, ONG o di proprietà statale.

Utilizzando i dati firmografici, i marchi possono analizzare e classificare i loro acquirenti B2B. Salesforce è una piattaforma CRM leader che utilizza la segmentazione firmografica per targetizzare organizzazioni in diversi settori, industrie e dimensioni.

Segmentazione Tecnografica

In breve, la segmentazione tecnografica aiuta le aziende a identificare gli stack tecnologici che i clienti hanno utilizzato in passato, la tecnologia che stanno utilizzando nel presente e gli strumenti che preferirebbero utilizzare in futuro.

Puoi utilizzare queste variabili tecnografiche per creare segmenti di mercato:

• Tipo di dispositivo (smartphone, tablet, desktop)
• Applicazioni (CRM, strumenti di automazione marketing, strumenti di analisi web)
• Servizi cloud (archiviazione dati, gestione, collaborazione)
• E-commerce (acquisti online, transazioni, gateway di pagamento)

Secondo uno studio, il 50% degli utenti passa a una nuova soluzione entro tre anni. Questo sottolinea il ruolo che la segmentazione tecnografica svolge per le aziende che vogliono lanciare un nuovo prodotto o aggiungere nuove funzionalità. Ti permette di sapere se i clienti saranno disposti ad adattarsi alla nuova tecnologia o semplicemente la rifiuteranno.

Esempi di Segmentazione del Mercato

Molti brand e organizzazioni utilizzano la segmentazione di marketing nelle loro strategie di marketing quotidiane. Alcuni esempi principali includono Ikea, Apple e Netflix.

Segmentazione Demografica: Ikea

IKEA serve clienti di tutte le età, generi e tipologie familiari, offrendo mobili per diverse esigenze. Che si tratti di studenti, coppie, famiglie con bambini o anziani, hanno qualcosa per tutti.

Il brand fornisce mobili salvaspazio per single, insieme a opzioni per famiglie. Le pubblicità di IKEA mostrano scene familiari in cui le famiglie creano legami o individui che arredano le loro case, connettendosi così con diverse dinamiche familiari e raggiungendo un vasto pubblico.

Segmentazione Psicografica: Apple

La segmentazione basata sullo stile di vita è la chiave delle strategie di prodotto di Apple. Si rivolge a persone che desiderano cose sofisticate e di alta gamma nella vita.

Apple dimostra come i suoi prodotti si adattano a diversi stili di vita, che tu stia lavorando o mantenendoti attivo. Le loro pubblicità enfatizzano come i loro dispositivi migliorano le esperienze quotidiane e si adattano perfettamente al tuo stile di vita, ispirando un senso di appartenenza al brand.

Segmentazione Comportamentale: Netflix

Il sistema di raccomandazioni personalizzate di Netflix utilizza la segmentazione comportamentale per mantenere gli abbonati coinvolti e migliorare la loro esperienza di visione.

La piattaforma raccoglie numerosi dati degli utenti, come le abitudini di visione, le pause e le ricerche per prevedere le preferenze individuali. Quindi, se guardi ripetutamente commedie, Netflix inizierà a suggerirti contenuti simili.

Netflix personalizza persino le immagini delle anteprime, evidenziando attori, generi o elementi visivi su cui è più probabile che tu clicchi. Questa personalizzazione assicura che ogni raccomandazione sia su misura per i tuoi interessi, mantenendoti legato alla piattaforma.

Conclusioni

La segmentazione del mercato è un modo per definire il tuo mercato target, un modo per trovare i tuoi clienti redditizi. È una parte fondamentale di una strategia di marketing che vuole vedere il coinvolgimento dei clienti, le conversioni e il successo aziendale.

Senza un piano di segmentazione adeguato, è probabile che i tuoi messaggi non riescano a raggiungere e suscitare l'interesse del tuo pubblico target.

I vantaggi della segmentazione del mercato sono molti - devi solo trovare quelli giusti per il tuo brand. Inizia seguendo le strategie che abbiamo elencato, e finirai per identificare gruppi di clienti che sono perfetti per il tuo brand, prodotti e servizi.