खरीदार पर्सोना बनाने के लिए ऑनलाइन समीक्षाओं का उपयोग कैसे करें

२०१२ में, JCPenney, जो एक मध्यम स्तर की अमेरिकी डिपार्टमेंट स्टोर श्रृंखला है, ने रॉन जॉनसन के सीईओ बनने पर एक मौलिक रीब्रांडिंग की। उन्होंने स्टोर का रूप और स्वरूप बदल दिया, प्राइवेट-लेबल ब्रांड्स हटा दिए, और उन्हें डिजाइनर ब्रांड्स से बदल दिया जो उनके अधिकांश ग्राहकों के लिए 'बहुत महंगे' माने गए। उनका बिक्री मॉडल कूपन और मूल्य कटौती पर निर्भर था, लेकिन सब कुछ बदल दिया गया।

वित्तीय वर्ष २०१२ की चौथी तिमाही में समान-स्टोर बिक्री ३२% गिर गई, और इसे "खुदरा इतिहास की सबसे खराब तिमाही" करार दिया गया।

जॉनसन ने स्वीकार किया कि उन्हें नहीं पता था कि उनके ग्राहक क्या चाहते हैं। जब कंपनी के अधिकारियों ने उनसे सीमित आधार पर बदलाव लागू करके अपनी रणनीतियों पर पुनर्विचार करने को कहा, तो उनका जवाब था- "हम Apple में टेस्ट नहीं करते।"

वह JCPenney में १७ महीने तक रहे इससे पहले कि उन्हें निकाल दिया गया।

अगर उन्होंने और उनकी टीम ने ग्राहक की आवाज का विश्लेषण किया होता और खरीदार पर्सोना बनाए होते, तो वह आसानी से इससे बच सकते थे।

buyer पर्सोना क्या होते हैं?

एक खरीदार पर्सोना आपके टारगेट ऑडियंस के समान किसी व्यक्ति का काल्पनिक और विस्तृत प्रतिनिधित्व होता है। जबकि पर्सोनाज काल्पनिक होते हैं, यह मौजूदा दर्शकों, प्रतिस्पर्धी के ग्राहकों और अन्य डेटा स्रोतों पर व्यापक शोध के आधार पर तैयार किया जाता है।

एक संभावित खरीदार का ध्यान आकर्षित करना कठिन होता है। यह अनुमान है कि एक औसत व्यक्ति हर दिन 6,000 से 10,000 विज्ञापनों का सामना करता है। कोई आश्चर्य नहीं कि ब्रांड्स हर वह काम करते हैं जिससे उनके टारगेट ऑडियंस की जिज्ञासा जाग सके।

Buyer पर्सोना इसे संभव बनाने में बड़ी भूमिका निभाते हैं। कैसे? उन लोगों के लिए अपनी मार्केटिंग कम्युनिकेशन को अनुकूलित करके जो खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं।

buyer पर्सोना महत्वपूर्ण क्यों हैं? आपको इनका उपयोग क्यों करना चाहिए?

buyer पर्सोना आपके मार्केटिंग परिणामों को सुपरचार्ज करने की क्षमता रखते हैं। यदि आप एक मार्केटर हैं, तो सबसे बुरी बात जो आप कर सकते हैं वह है सभी को टारगेट करने की कोशिश करना। आप उन लोगों या संगठनों के साथ व्यवहार करने का अवसर खो देंगे जो आपके टारगेट ऑडियंस का हिस्सा हैं। आपके मार्केटिंग कैंपेन, संचार रणनीति, और आपके द्वारा बनाये गये कॉन्टेंट लक्ष्य से कोसों दूर रह जाएगा

वे आपके व्यवसाय के लिए निम्नलिखित करते हैं:

• आपके मौजूदा ग्राहकों को समझने में मदद करता है। जब आप अपने मौजूदा ग्राहकों के आधार पर अपने पर्सोना बनाते हैं, तो आपको गहराई से समझ आएगी कि वे आपसे क्यों खरीदारी करते हैं, और उनकी खरीदारी यात्रा कैसी दिखती है।
• यह आपके कॉन्टेंट को परिष्कृत करने में मदद करता है, जिससे यह आपके टारगेट ग्राहकों के लिए अधिक प्रासंगिक और व्यक्तिगत बन जाती है।
• आप अपने उत्पादों और सेवाओं को ग्राहकों की जरूरतों के साथ संरेखित कर पाएंगे।
• व्यवसायों को अपनी प्रमुख समस्या और उस समस्या के लिए सर्वोत्तम समाधान को स्पष्ट रूप से संप्रेषित करने में मदद करता है।
• ब्रांड उन सुविधाओं को विकसित करके बेहतर उत्पाद बनाएगा जो ग्राहक वास्तव में चाहते हैं।

ऑनलाइन समीक्षाओं में आपको किन चीजों को देखना चाहिए?

• आपके ग्राहकों की इच्छाएं, जरूरतें, आवश्यकताएं और लक्ष्य
• उन्हें आपके साथ (या आपके प्रतिस्पर्धी के साथ) उनके अनुभव के बारे में जो चीजें निराश करती हैं
• विभिन्न आपत्तियां और जोखिम जिनका उन्हें आपके उत्पाद का उपयोग करते समय सामना करना पड़ता है
• वे जो परिणाम चाहते हैं उन्हें समझें
• उनकी आयु, शिक्षा, व्यवसाय और पद
• वे किन चीजों में रुचि रखते हैं? वे किस बारे में जुनूनी हैं?
• उन चीजों को खोजें जिन पर वे दृढ़ता से विश्वास करते हैं, उनकी नैतिकता और मूल्य

लोकप्रिय ऑनलाइन समीक्षा साइट्स:

Google, Yelp, Facebook और Tripadvisor 88% समीक्षाओं के लिए जिम्मेदार हैं। हर डायरेक्टरी में अपना व्यवसाय जोड़ने के बजाय, उन्हें चुनें जहां आपको अपने अधिकांश ग्राहक मिल सकते हैं। आइए कुछ प्रमुख ऑनलाइन समीक्षा साइट्स पर नज़र डालें।

• Google Business Profile: यह व्यवसायों के लिए अपनी ऑनलाइन उपस्थिति प्रबंधित करने का एक मुफ्त टूल है। चूंकि Google दुनिया भर में सबसे पसंदीदा सर्च इंजन है, उपभोक्ता Google समीक्षाएं खोजते हैं (63.6% लोग) और एक बुरी समीक्षा आपके लिए अच्छी नहीं होगी।
• Amazon: यूएसए में सबसे ज्यादा विजिट की जाने वाली ईकॉमर्स वेबसाइट, Amazon समीक्षाओं का एक आभासी पुस्तकालय है। विक्रेता समीक्षाएं पढ़कर समझ सकते हैं कि कुछ उत्पादों का कौन सा पहलू काम करता है और कौन सा नहीं।
• Facebook: इसके उपयोगकर्ता आधार के विशाल आकार ने इसे सबसे लोकप्रिय व्यवसाय समीक्षा साइटों में से एक बना दिया है। एक समीक्षा प्रारूप से जहां आप उन्हें एक पैमाने पर रेटिंग दे सकते थे, वे अब सिर्फ टिप्पणियों वाली सिफारिशों की ओर मुड़ गए हैं।
• G2: यह एक ऐसा प्लेटफॉर्म है जहां उपयोगकर्ता सॉफ्टवेयर की समीक्षाएं पोस्ट कर सकते हैं जहां सत्यापित उपयोगकर्ता अपने अनुभव और प्रतिक्रिया साझा करते हैं।
• TripAdvisor: यात्रा क्षेत्र में व्यवसायों की तलाश करने वाले उपभोक्ताओं के लिए, यह आपकी पसंदीदा साइट है। प्लेटफॉर्म ने 2021 में एक अरब समीक्षाएं प्राप्त कीं।

ऑनलाइन समीक्षाओं से कौन से समृद्ध पर्सोना विशेषताएं एकत्र की जा सकती हैं?

ग्राहक की आवाज़ के एक समृद्ध स्रोत के रूप में, ऑनलाइन समीक्षाएं आपको पर्सोना विशेषताएं दे सकती हैं जिनका उपयोग इसे बनाने के लिए किया जा सकता है। आइए देखें कि समीक्षाओं से कौन सी विशेषताएं एकत्र की जा सकती हैं।

• जनसांख्यिकीय जानकारी: आप आयु, लिंग, व्यवसाय, वेतन, शिक्षा, कार्य भूमिका, स्थान और परिवार जैसी जानकारी एकत्र कर सकते हैं।
• चुनौतियां और लक्ष्य: यह आपको प्राथमिक और द्वितीयक लक्ष्यों जैसी विशेषताओं तक पहुंच प्रदान करके पर्सोना को समृद्ध बनाने में मदद करेगा, और उन्हें कैसे प्राप्त किया जाए।
• मूल्य: वे कौन से मूल्य और नैतिकता हैं जिनका वे समर्थन करते हैं? बिक्री प्रक्रिया के दौरान इसका बड़ा प्रभाव पड़ेगा क्योंकि लोगों का खरीदारी व्यवहार उनके द्वारा अपनाए गए नैतिक मूल्यों पर निर्भर करता है।
• सूचना स्रोत: आप जान सकते हैं कि आपके ग्राहक कहां से जानकारी एकत्र करते हैं। यह आपकी खरीदार की यात्रा को सुव्यवस्थित करने में भी मदद कर सकता है।

ऑनलाइन समीक्षाओं का उपयोग खरीदार पर्सोना बनाने के लिए कैसे करें?

लोग ऑनलाइन मंचों पर अपने अनुभवों के बारे में बात कर रहे हैं। ऐसे मंचों पर साझा की गई हर जानकारी का रणनीतिक रूप से खरीदार पर्सोना बनाने के लिए उपयोग किया जा सकता है। यहाँ बताया गया है कि आपकी मार्केटिंग टीम अपने खरीदार पर्सोना को परिष्कृत करने के लिए समीक्षाओं का प्रभावी ढंग से उपयोग कैसे कर सकती है।

1. विभाजन:

ऑनलाइन ग्राहक समीक्षाएं ग्राहकों और उनकी विभिन्न विशेषताओं जैसे जीवनशैली, सामाजिक स्थिति, व्यक्तित्व, रुचियों, विचारों, गतिविधियों और दृष्टिकोण के बारे में गहरी अंतर्दृष्टि प्रदान करती हैं। इन मनोवैज्ञानिक गुणों के आपकी पेशकशों से संबंधित होने के आधार पर, आप अपने खरीदार पर्सोना को परिष्कृत कर सकते हैं। आपके खरीदार पर्सोना के व्यक्तित्व को समझने से आपको सही ब्रांड व्यक्तित्व बनाने और अपना संचार सही करने में मदद मिलती है।

2. अपने उत्पाद के लिए नए उपयोग खोजें:

कई बार आपके ग्राहक आपके उत्पाद का उपयोग किसी पूरी तरह अलग चीज के लिए कर सकते हैं जिसके लिए इसे बनाया गया था। मार्केटर्स और प्रोडक्ट मैनेजर्स ऐसे उपयोग मामलों को याद कर सकते हैं जो तब सामने आएंगे जब ग्राहक समीक्षा मंच पर अपने विचार साझा करेंगे। आप नए बाजारों तक भी पहुंच सकते हैं जो बिल्कुल भी आपके रडार पर नहीं हो सकते हैं।

यदि आप केवल एक भटकी हुई समीक्षा देखते हैं, तो आपको अपनी टीम को बुलाने की आवश्यकता नहीं है। लेकिन यदि कई समीक्षाएं हैं जो समान वैकल्पिक उपयोग मामलों के बारे में बात करती हैं, तो यह समय है कि आप ग्राहकों के इस खंड के लिए एक नया पर्सोना बनाएं।

3. कंटेंट मार्केटिंग में मदद करता है:

ऑनलाइन पोर्टल्स पर आपके उत्पाद के बारे में पोस्ट की गई समीक्षाओं को देखकर, आपको उस प्रकार के कॉन्टेंट का एक विचार मिलेगा जो अधिक ग्राहकों को आकर्षित करेगी। आप जान जाएंगे कि आपका लक्षित दर्शक वर्ग ठीक क्या पसंद करता है और तदनुसार कॉन्टेंट तैयार करें।

उपरोक्त G2 पर एक समीक्षा है, जो एक प्रमुख पीयर-टू-पीयर समीक्षा साइट है। पोस्ट की गई समीक्षा Adapt के लिए है, जो एक B2B कॉन्टैक्ट और डेटाबेस प्रदाता है। उपरोक्त जानकारी के आधार पर, Adapt उन संगठनों को लक्षित करने वाला कॉन्टेंट बना सकता है जो अपनी लीड जनरेशन के लिए LinkedIn का उपयोग करने की योजना बना रहे हैं।

4. पता लगाएं कि आपका आदर्श ग्राहक कौन नहीं है:

ऑनलाइन समीक्षाओं का सबसे बड़ा लाभ यह है कि यह पांच सितारा समीक्षाओं के आधार पर आपके सबसे आदर्श ग्राहकों की छवि को मजबूत करने में मदद करता है। इसी का उपयोग उन लोगों को खोजने के लिए किया जा सकता है जो आपके लक्षित बाजार का हिस्सा बिल्कुल नहीं हैं। कैसे? 1 सितारा वाली समीक्षाओं को देखकर।

उपरोक्त Amazon पर Kindle Paperwhite के लिए एक समीक्षा है, जो दुनिया के सबसे लोकप्रिय ebooks में से एक है।

1 और 2 स्टार वाली समीक्षाओं को देखिए, पता लगाइए कि उन्होंने अपनी समीक्षाएं कैसे लिखी हैं, उनकी शिकायतों में पैटर्न ढूंढें, और देखें कि क्या आप उन्हें एक सेगमेंट में रख सकते हैं। यदि आपको एक बड़ा ट्रेंड दिखाई देता है, तो सुनिश्चित करें कि वे आपके भविष्य के मार्केटिंग अभियानों के लिए आपके टारगेट सेगमेंट का हिस्सा नहीं हैं।

5. आनंददायक अनुभव प्रदान करें:

सार्वजनिक पोर्टल्स पर आपके उत्पादों की समीक्षाएं यह जानने का एक बेहतरीन तरीका है कि क्या आपका वर्तमान समाधान उनकी अपेक्षाओं के अनुरूप है। क्या यह उन सभी समस्याओं को हल करता है जिन्हें शुरू में हल करने का इरादा था? क्या ऐसे ग्राहकों की समीक्षाएं हैं जो अभी भी पहले की कुछ समस्याओं से जूझ रहे हैं? आप अपने उत्पाद के बारे में समीक्षाओं का विश्लेषण करके पता लगा सकते हैं कि क्या ऐसी स्थितियां हैं। इस जानकारी के आधार पर, आप एक अधिक विकसित उत्पाद बनाने के लिए फिर से योजना बना सकते हैं।

6. फीडबैक लूप बंद करने के लिए फॉलो-अप करें:

ऑनलाइन फोरम में, आपके पास ग्राहकों की समीक्षाओं का जवाब देने का अवसर होता है। ब्रांड्स इस स्पेस का उपयोग अपने ग्राहकों को उचित प्रतिक्रिया देने के लिए कर सकते हैं। विभिन्न समीक्षाओं, उनमें पैटर्न, सराहनीय टिप्पणियों, और शिकायतों से भरी टिप्पणियों को देखकर अपने खरीदार पर्सोना को परिष्कृत करें।

उपरोक्त समीक्षाएं एक लोकप्रिय ऑनलाइन सर्वे टूल के लिए हैं। समीक्षा में उल्लिखित प्रत्येक बिंदु को प्राथमिकता दी जानी चाहिए और उनका जवाब दिया जाना चाहिए। बग्स को ठीक करने के बाद, वे ग्राहक को यह बताकर फीडबैक लूप बंद कर सकते हैं कि उनके द्वारा उठाए गए मुद्दों को संभाल लिया गया है। यहां की गई टिप्पणियां आपके खरीदार पर्सोना को परिष्कृत करते समय भी सहायक होती हैं।

प्रत्येक समीक्षा में आपको कुछ न कुछ सिखाने के लिए है, और यह अंततः खरीदार पर्सोना बनाते समय ब्रांड की मदद करेगा।

7. अपने प्रतिस्पर्धी की समीक्षाओं से सीखें:

आप न केवल अपने ब्रांड की समीक्षाओं से सीख सकते हैं, बल्कि अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों की समीक्षाओं को पढ़ना भी एक सोने की खान है जिसका लाभ उठाया जाना चाहिए। जब आप अपने प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की समीक्षाओं पर नज़र डालते हैं तो वही रणनीति अपनाएं जो आप अपनी समीक्षाओं के लिए करते हैं। यदि उनके पास कोई ऐसी विशेषता है जिसकी कई ग्राहक प्रशंसा करते रहते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप उसे पेश करें, जब तक कि यह आप जो करते हैं उससे पूरी तरह अलग न हो।

• उनके उत्पाद पर की गई प्रशंसा के शब्द क्या हैं?
• जनसांख्यिकीय विशेषताओं के संदर्भ में उनके ग्राहक कैसे दिखते हैं?
• क्या वे उन समस्याओं का उल्लेख करते हैं जो आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों द्वारा हल की जा रही हैं?
• क्या समीक्षाओं में ऐसी शिकायतें हैं जिनका उपयोग आप उन्हें तुरंत अपनी ओर आकर्षित करने के लिए कर सकते हैं?

buyer पर्सोना के लिए ऑनलाइन समीक्षाओं का उपयोग करने में चुनौतियां:

अधिक से अधिक उपभोक्ताओं के उत्पादों और सेवाओं की सिफारिशों के लिए अपने साथियों की ओर रुख करने के साथ, निष्पक्ष और सच्ची समीक्षाओं की आवश्यकता सर्वकालिक उच्च स्तर पर है। जबकि खरीदार पर्सोना बनाने के लिए ऑनलाइन समीक्षाओं का उपयोग करना एक बिल्कुल अच्छी रणनीति है, यह अपनी खुद की चुनौतियों के साथ आती है।

1. नकली या बनावटी समीक्षाएं:

जब उपयोगकर्ता ने व्यक्तिगत रूप से उत्पाद का अनुभव नहीं किया है, तो यह एक नकली या बनावटी समीक्षा है। एक समीक्षा सकारात्मक रूप से पूर्वाग्रही या नकारात्मक रूप से पूर्वाग्रही भी हो सकती है। पहला दोस्तों, परिवार या कर्मचारियों से आ सकता है जो व्यवसाय की रेटिंग को बढ़ावा देने की कोशिश कर रहे हैं। नकारात्मक पूर्वाग्रह वाली समीक्षा किसी ऐसे व्यक्ति से है जो अपने प्रतिस्पर्धियों को कमजोर करने की कोशिश कर रहा है। कभी-कभी, ऐसी समीक्षाओं की पहचान करना मुश्किल होता है, और यहीं से समस्या शुरू होती है।

2. स्पैम या अप्रासंगिक समीक्षाएं:

ऑनलाइन समीक्षाओं के बारे में एक और परेशान करने वाली बात स्पैम समीक्षाओं या उन समीक्षाओं की प्रचुरता है जो उत्पाद के लिए पूरी तरह से अप्रासंगिक हैं। वे कोई मूल्य नहीं जोड़ते हैं और केवल रेटिंग को विकृत करेंगे। खरीदार पर्सोना बनाते समय निश्चित रूप से उनका उपयोग नहीं किया जा सकता है।

3. अन्य डेटा स्रोतों से अंतर्दृष्टि का विलय:

जबकि ऑनलाइन समीक्षाएं जानकारी का एक बेहतरीन स्रोत हैं जिसका उपयोग खरीदार पर्सोना बनाने में किया जा सकता है, उन्हें अन्य डेटा स्रोतों के साथ विलय नहीं किया जा सकता क्योंकि इसे मात्रात्मक बनाना मुश्किल है। समीक्षा का एकमात्र मात्रात्मक भाग स्टार रेटिंग है, जो आमतौर पर 1 से 5 के पैमाने पर दी जाती है। इससे इसे वेब एनालिटिक्स, सर्वेक्षण परिणामों आदि जैसे डेटा स्रोतों के साथ जोड़ना मुश्किल हो जाता है।

4. ग्राहक हमेशा सही नहीं होता:

कड़वी सच्चाई यह है कि ग्राहक सही हैं, लेकिन केवल कभी-कभी। कुछ समीक्षाएं उस समय उनकी भावनाओं का प्रतिबिंब हो सकती हैं। यदि उपयोगकर्ता उत्पाद को 5 में से 3 की रेटिंग देता है क्योंकि इसमें ड्रैग-एंड-ड्रॉप बिल्डर नहीं था, तो क्या यह कंपनी की गलती है क्योंकि उन्होंने कभी इसका वादा नहीं किया था?

कच्ची मानवीय भावनाओं को डेटा में बदलना हमें तार्किक उत्तरों से वंचित कर सकता है जिनका उपयोग हमारे उत्पादों को बेहतर बनाने के लिए किया जा सकता है। लेकिन हमें जो मिला है उससे काम चलाना होगा।

समापन:

यद्यपि ऑनलाइन समीक्षा साइटों की भरमार है, लेकिन लोकप्रियता और आपकी व्यवसाय श्रेणी के विशेष कवरेज के मामले में सही साइटों पर अपनी उपस्थिति होना वह रास्ता होना चाहिए जो आपको अपनाना चाहिए। ऑनलाइन समीक्षाएं ग्राहक की आवाज का समृद्ध स्रोत हैं और इसलिए खरीदार पर्सोना बनाने में बहुत मददगार हैं। ग्राहक ऑनलाइन समीक्षा साइटों पर अपनी समस्याओं, चुनौतियों और जीत के बारे में जिस तरह बात करते हैं, वह आपको उस दर्शकों की एक स्पष्ट तस्वीर प्राप्त करने में मदद करेगा जिन्हें आप लक्षित करना चाहते हैं।

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