ファーモグラフィックセグメンテーション：B2Bマーケティングにおける例と変数

デモグラフィックセグメンテーションは、年齢、性別、収入レベル、学歴、職業、家族状況、民族性などの要因に基づいてターゲットオーディエンスを異なるグループに分類します。サイコグラフィックセグメンテーションは、パーソナリティ、ライフスタイル、態度、価値観、信念、興味、趣味、意見などのサイコグラフィック特性と変数に基づいて顧客セグメントを作成するマーケティング戦略です。

これはB2Cマーケターが従うセグメンテーションプロトコルです。彼らがデモグラフィックセグメンテーションとサイコグラフィックセグメンテーションを分析しなければならないように、B2B企業にとってファーモグラフィックセグメンテーションの基礎を掘り下げることは必須です。

この記事では、ファーモグラフィックセグメンテーションとは何か、なぜそのようなターゲット市場のセグメンテーションが不可欠なのか、そしてそれに関連する様々な変数について見ていきます。ファーモグラフィックデータをセグメンテーションに使用することのメリットとデメリットを検討しながらファーモグラフィックセグメンテーションのガイドを提供し、最後に実例で締めくくります。

ファーモグラフィックスとは何ですか？

「ファーモグラフィックス」は「ファーム（企業）」と「デモグラフィックス（人口統計）」を組み合わせた造語です。ファーモグラフィックスは、個人顧客を説明・分類するデモグラフィックスと同様に、組織、企業、ビジネスを説明するための指標です。これらの指標には、業界、年間売上高、企業規模などが含まれますが、これらに限定されません。

ファーモグラフィック・セグメンテーションとは何ですか？

ファーモグラフィック・セグメンテーションは、業界、所在地、企業規模などの共通属性に基づいて企業をグループ化するプロセスです。カスタマー・セグメンテーションがB2C企業のターゲット消費者層の特定に役立つように、ファーモグラフィック・セグメンテーションはB2B企業のビジネスマーケティングを支援します。

そこで、B2Bファーモグラフィック・セグメンテーションとB2Cセグメンテーションの違いを説明することが重要です。

B2Bファーモグラフィック・セグメンテーションとB2Cセグメンテーションの比較

基本的に、B2B企業とB2C企業はターゲット層のセグメンテーションを行いますが、営業やマーケティング戦略のアプローチには複数の違いがあります。例えば、主要顧客基盤を見てみましょう。B2B企業はB2C企業よりも顧客数と取引数が少なくなります。しかし、B2B取引の場合、製品価格はより高額になります。

B2B企業は顧客との密接な関係構築により重点を置く一方、B2C企業は主に顧客数を増やすことで取引量を増加させることに焦点を当てています。

B2B製品の場合、顧客にとって魅力的に映るかどうかは、企業が製品の高い投資収益率を示せるかどうかにかかっています。B2Cマーケティングの場合、ROIと有用性だけが決定要因ではありません。例えば、高級車を購入する人を考えてみましょう。その人は単なる移動手段としてだけでなく、ステータスシンボルとしても車を購入したかもしれません。このように、B2C取引ではビヘイビアル・セグメンテーションも重要な役割を果たします。

なぜB2Bブランドはファーモグラフィック・セグメンテーション戦略を作成すべきなのか？

ファーモグラフィック・セグメンテーションは、企業がターゲット層をより良く理解することを助け、それによってより良いマーケティングリターンを提供します。賢明なマーケティングと営業の意思決定を通じて投資収益率を最大化しようとするすべてのマーケティングチームの主な目標は、無駄を最小限に抑えた効率的なリソース活用です。そのため、B2B企業はファーモグラフィック・セグメンテーションを用いたマーケティングアプローチが必要となります。

企業統計学的セグメンテーション変数

他のセグメンテーションモデルと同様に、企業統計学的セグメンテーションもいくつかの変数で構成されています。ここでは、企業のセグメンテーションアプローチに役立つB2Bマーケティングにおける8つの企業統計学的変数を見ていきます。

業種

業種によるセグメント化は、企業をグループ化する基本的な方法の1つです。これは企業がセグメンテーションプロセスを開始する一般的な方法です。各業界には独自のニーズと課題があることは周知の事実です。例えば、教育機関はエドテック企業からのアプローチにより反応しやすく、製薬会社は販売・マーケティング活動の大部分を医療機関に費やすでしょう。企業による投資活動の前には、適切な業界調査が必要です。

年間収益

お客様は、あなたの製品を購入できる人々です。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、この重要なポイントはB2B企業が製品を宣伝する場合にさらに重要になります。新興スタートアップは、フォーチュン500企業と同じニーズや購買力を持ちません。この違いを理解している企業は、無駄を最小限に抑え、ROIを最大化することができます。

企業規模

企業規模と年間収益は、企業統計学的セグメンテーションにおいて密接に関連する2つの変数です。数千人の従業員を抱える大企業は、少数の従業員しかいないスタートアップとは全く異なるニーズを持ちます。そのため、サブスクリプションプランを販売するSaaS企業は、中小企業向けと大企業向けの両方のプランを用意しています。

所在地

グローバリゼーションの時代において、地理的位置や地域を分ける境界線が重要でなくなってきているため、地理的セグメンテーションは不要だと考えたくなるかもしれません。これは世界中で販売やサービスを展開するSaaS企業には当てはまります。しかし、この理論はすべての企業に当てはまるわけではありません。例えば、自動車部品製造企業は、カリフォルニア州シリコンバレーよりもミシガン州デトロイトに拠点を構えた方が有利です。製造業に携わる企業にとって、地域に基づくセグメンテーションは非常に重要です。

成長段階

消費者の人口統計学的セグメンテーションでは、人生の各段階で異なる製品が必要とされることを見てきました。同様に、企業も成長の各段階で異なるニーズを持ちます。初期段階のスタートアップを考えてみましょう。コンピュータ、作業スペース、Salesforce、Qualtrics、Hurreeなどの従業員管理ソフトウェアが必要です。

一方で、すでに確立された企業は、より多くのクライアントを獲得したり、より多くの顧客にリーチしたりすることで事業を拡大したいと考えるでしょう。また、従業員の効率性を向上させることも目指しているかもしれません。そのような企業は、スケーラビリティを高めるために購入者ペルソナや従業員ペルソナを活用することができます。

所有形態

企業は所有形態に基づいていくつかの方法で分類することができます。一人で所有する小規模企業である個人事業主があります。このような企業は通常、大きな投資を必要としません。次に、事業主に対してより大きな税制の柔軟性と有限責任を提供する有限責任会社（LLC）があります。これらの企業はスケーラビリティにより重点を置くため、個人事業主より大きな投資を必要とします。最後に、最大の投資、最も厳格な税務コンプライアンス、最も高度な法務サービスを必要とする株式会社があります。

業績

これは別の明白な指標です。主要業績評価指標を分析することで、企業がどのように業績を上げているかがわかるはずです。利益を増やしているのか、それとも大きな損失を被っているのでしょうか？好調な利益を上げている企業は、事業を拡大することでこの成長を活用することに焦点を当てるでしょう。他の企業にとっては、その成長物語に参加する肥沃な土壌となるでしょう。一方、損失を被っている企業は、従業員の削減、資産の売却、あるいは破産申請に焦点を当てるでしょう。他の企業は、低価格で資産を取得し、解雇された従業員を雇用することで、その企業のかつての市場シェアを獲得することを目指すことができます。

役職

企業の指導者階層では、複数の役員が様々な職務を遂行しています。企業階層内の役員には以下のようなものがあります：

• 最高経営責任者（CEO）
• 最高執行責任者（COO）
• 最高財務責任者（CFO）
• マーケティングマネージャー
• 人事マネージャー

企業内の役員に連絡を取る際は、特定の問題に対処するのに最適な人物を特定することが重要です。これは、仕事を完了させるために異なる部門間を行き来して時間を無駄にしないようにするためです。

ファーモグラフィックセグメンテーションの利点

B2B企業が企業を分類するためにファーモグラフィックデータを収集する要点は、ファーモグラフィックセグメンテーションの利点を得ることです。それでは、その利点とは何でしょうか？ファーモグラフィックデータがB2B販売者のマーケティングと営業活動にどのように役立つかを見てみましょう。

リソースの効率的な配分

企業には無制限の収益源があるわけではありません。限られた予算で運営されているため、リソースの配分に注意を払う必要があります。ここで複数のファーモグラフィックセグメンテーション変数の活用が重要となります。

業界に基づいて顧客をセグメント化する企業は、その特定の業界にマーケティング活動を集中させます。同様に、企業の規模と年間収益について把握していれば、小規模企業に高額な製品をマーケティングしないようにすることができます。

より良い顧客エンゲージメント

顧客やクライアントとの対応は長期的なプロセスとなる可能性があるため、誰に連絡を取り、誰を無視するべきかを知ることが重要です。例えば、役職に基づくセグメンテーションにより、企業内の連絡先が適切な人物であることを確認でき、プロセス全体をより円滑に進めることができます。

売上とROIの向上

B2B顧客と取引を開始する前に、重要業績評価指標（KPI）を分析することが重要です。その企業が利益を上げているのか、損失を出しているのかを確認することが賢明です。これにより、企業はすべての投資から最大限のリターンを得ることができます。

また、企業の成長段階を分析することで、適切な製品を適切な人々に販売することができます。破産申請をしたばかりの企業に新しいSaaSアプリケーションを販売しようとするのは望ましくありません。顧客の慎重な分析により、企業の売上増加が保証されます。

パーソナライズされたマーケティングキャンペーン

すべての市場は互いに異なり、それらの市場内での違いはさらに顕著になります。地域に基づくセグメンテーションなどの要因により、これらの違いを十分に認識し、それに応じてアプローチを適応させることができます。先述したように、法的コンプライアンスは米国のような単一の国の中でも州によって異なります。このようなGRC構造で働く企業は、必然的にマーケティングと販売をそれに応じて調整する必要があります。

ファーモグラフィック市場セグメンテーションの制限

ファーモグラフィックセグメンテーションの利点は、セクター、業界、地域を問わず有効ですが、B2Bマーケターはそれに伴う潜在的な制限を認識することが賢明です。

データ収集と正確性

効果的なファーモグラフィック市場セグメンテーションには、正確で最新のデータを保持することが不可欠です。企業の規模、収益、または開発目標に変化が生じた場合、セグメンテーションプロセスでそれらの変更を考慮する必要があります。そのような認識が行われない場合、不正確なデータが記録されることになります。これは、間違った顧客をターゲットにしたり、新しい機会を逃したりすることで、成長の見通しを損なう可能性があります。

進化する市場状況

市場状況は静的なままであることはめったになく、常に変化し進化しています。例えば、規模を拡大し、新しいインフラを導入しようとしている企業を特定したとします。突然の不況が経済を襲ったと仮定します。その企業はもはや拡張性を求めず、代わりに安定性に焦点を当てるかもしれません。

市場の混乱により、企業はセグメンテーション戦略を再考する必要に迫られることもあります。約100人の従業員を雇用するボルト製造会社のケースを考えてみましょう。所有者が生産を自動化することを決定した場合、会社の従業員数を削減する必要があります。セグメンテーションではそのような劇的な変化を考慮する必要があります。

ファーモグラフィック・セグメンテーションの例

ファーモグラフィック・セグメンテーションを使用することの利点は、いくつかの実例を通じて説明できます。

LinkedIn - ターゲット広告

LinkedInは、ファーモグラフィック・セグメンテーションを効果的に活用する世界最大のプロフェッショナル・ネットワーキング・サービスです。LinkedInは、200カ国以上にまたがる約10億人のユーザーを業界、企業規模、場所、職位でセグメント化しています。このデータは以下のように様々な方法で活用されています：

• ターゲット広告キャンペーン：ユーザーには職位と業界に関連する広告のみが表示されます。これにより、広告主は高いクリック率（CTR）とコンバージョン率を得ることができます。
• 採用：LinkedInは、業界や職位などの設定されたパラメータに基づいて求職者を慎重にセグメント化することで、企業の採用活動を支援します。これにより、企業経営者は不要な応募者を何千人もフィルタリングする時間を無駄にすることがありません。
• イベントとウェビナー：採用や広告キャンペーンに加えて、企業はLinkedInを使用して、自社が主催する今後のイベントやウェビナーについて周知することもできます。ファーモグラフィック・セグメンテーションのおかげで、イベントの主催者は意図した対象者にのみ招待が届くようにすることができます。

IBM - 業界特化型ソリューション

IBMはアメリカのマルチナショナル・テクノロジー企業であり、世界最大の産業研究組織です。経済の様々なセクターにおいて、業界特化型ソリューションを提供するためにファーモグラフィック・セグメンテーションを活用しています。IBMは企業を規模、業界、場所に基づいてセグメント化し、オーダーメイドのソリューションを提供しています。

以下に、彼らの製品とサービスの一部を見てみましょう：

• 疾病の診断と治療計画を支援するIBM Watson AIアシスタントを医療分野に導入。
• 金融サービスでは、IBMは安全な取引のためのブロックチェーンサービスを提供しています。また、組織がリスクと規制の課題を管理するのを支援するAI搭載のガバナンス、リスク、およびコンプライアンス（GRC）プラットフォームであるIBM OpenPagesも提供しています。
• IBMのIoT（Internet of Things）とAIは、製造企業の効率性向上とダウンタイムの削減を支援します。
• IBMは、アカウントベース・マーケティング（ABM）システムを活用して、高価値クライアントを個別の市場セグメントとして扱い、ソリューションと製品をカスタマイズすることができます。「役職」のセクションで説明したように、それらの企業の主要な意思決定者のみをターゲットにしています。
• IBMは、先進国向けのハイエンドビジネスソリューションと、発展途上市場向けのコスト効率の良い手頃な価格のソリューションを提供することで、地域ベースのセグメント化を行っています。また、CCPA（カリフォルニア）、VCDPA（バージニア）、UCPA（ユタ）などの地域固有のコンプライアンス法に対応するソリューションも提供しています。

セールスフォース：あらゆる業界向けのアプリケーション

Salesforceは、セールス、カスタマーサービス、マーケティングオートメーション、Eコマースに焦点を当てたアプリケーションを提供するアメリカのクラウドベースのソフトウェア企業です。Salesforceは業界ごとに全く異なるソリューションを構築しています。

Salesforceが提供するもの：

• 銀行、ウェルスマネジメント、保険会社などの金融機関向けの専門的なCRMソフトウェア。
• 病院、保険会社、製薬会社向けのHIPAA準拠のCRMソフトウェア。
• Eコマースと店舗管理向けのAI駆動のパーソナライズされた小売クラウドソフトウェア。
• 顧客と販売店へのサービスをより効率的に差別化して提供する製造クラウドソフトウェア。

Amazon：様々な規模の企業向けの異なるソリューション

Amazonは企業を規模によってセグメント化しています。これは、先ほど議論した「企業規模」によるセグメント化の実例です。

• 中小企業向けのAWSフリーティアクラウドコンピューティングサービスとセラーサービス。
• 大企業向けのカスタマイズされたAWSクラウドインフラ、広告エンタープライズソリューション、その他の大量法人調達プラン。

Amazonはまた、サービスを提供する地域に基づいて価格、サービス、戦略を適応させています。

• 先進国向けには、高度なAWSソリューション、プレミアム広告、ハイエンドのフルフィルメント by Amazon（FBA）サービスを提供しています。
• 発展途上地域に関しては、より低コストのAWSクラウドサービス、現地セラー向けのAmazonマーケットプレイスインセンティブなどに重点を置いています。
• Amazon Businessは中小企業（SMB）オーナー向けに地域固有の価格設定を提供しています。

まとめ

ファーモグラフィック セグメンテーションは、B2B営業に携わるすべての企業の成長ストーリーに欠かせない部分です。B2B企業は、自社の主要な開発目標に焦点を当てながら、高い投資収益率をもたらすカスタマイズされた効果的なB2Bマーケティング戦略を作成するために、利用可能な複数のファーモグラフィック変数を活用することができます。

ファーモグラフィックスを使用することのメリットは多く、マーケティングアプローチに統合することに成功した企業の実例もいくつか見てきました。同時に、このようなセグメンテーションの限界を認識し、それに応じてマーケティングと営業戦略を最適化することも重要です。