企业特征细分：B2B营销中的示例和变量

人口统计细分根据年龄、性别、收入水平、教育程度、职业、家庭状况和种族等因素将目标受众划分为不同群体。心理统计细分是一种营销策略，您可以根据个性、生活方式、态度、价值观、信念、兴趣、爱好和观点等心理特征和变量创建客户群。

这是B2C营销人员遵循的细分协议。正如他们必须分析人口统计和心理统计细分一样，B2B公司深入研究公司统计细分的基础知识也是不可协商的。

在本文中，我们将了解什么是公司统计细分，为什么对目标市场进行这样的细分至关重要，以及与之相关的不同变量。我们通过查看使用公司统计数据进行细分的优势和劣势，提供了公司统计细分指南，最后用实际案例进行总结。

什么是企业统计信息？

'企业统计信息'是'企业'和'人口统计'这两个词的组合。企业统计信息是用来描述一个组织、公司或企业的指标，就像人口统计信息用来描述和分类个人客户一样。这些指标包括但不限于行业、年收入、公司规模等。

什么是公司特征细分？

公司特征细分是根据行业、地理位置、公司规模等共同属性对公司进行分组的过程。就像客户细分帮助B2C企业找到目标消费者群体一样，公司特征细分帮助专注于企业营销的B2B公司。

因此在继续之前，解释B2B公司特征细分和B2C细分之间的区别是很重要的。

B2B公司特征细分与B2C细分的比较

从本质上讲，B2B和B2C公司可能都会对其目标受众进行细分，但是他们在销售和营销策略方面的做法有几个不同之处。以其核心客户群为例。B2B公司的客户数量和交易次数会比B2C公司少。但是，B2B交易的产品价格会更高。

B2B公司更注重与客户建立密切关系，而B2C公司主要关注通过不断增长的客户群来增加交易量。

对于B2B产品，一切都取决于企业是否能展示其产品的高投资回报率，以吸引客户。在B2C营销中，投资回报率和实用性并不是唯一的决定因素。以购买豪车为例。他购买这辆车可能不仅仅是作为一种交通工具，还作为一种身份象征。因此在B2C交易中，行为细分也会发挥作用。

为什么B2B品牌应该创建公司特征细分策略？

公司特征细分帮助企业更好地了解其目标受众，从而带来更好的营销回报。通过明智的营销和销售决策，以最小的浪费高效利用资源是每个营销团队追求最大投资回报的首要目标。因此，B2B企业需要使用公司特征细分的方式来进行营销。

企业特征细分变量

与其他细分模型一样，企业特征细分也包含多个变量。在此我们将探讨B2B营销中八个选定的企业特征变量，这些变量将帮助公司进行细分。

行业

按行业细分是对公司进行分组的基本方式之一。这通常是公司开始其细分过程的方式。众所周知，每个行业都有其特定的需求和痛点。例如，教育机构会更容易接受教育科技公司的推广。制药公司会将其大部分销售和营销努力用于医疗机构。公司在进行任何投资之前都应该进行适当的行业研究。

年收入

您的客户是那些能够负担得起您产品的人。这可能听起来明显，但对于宣传产品的B2B公司来说，这一关键点变得更加重要。一个新兴创业公司与财富500强公司不会有相同的需求和购买力。理解这种差异的公司在最小化浪费和最大化投资回报方面会表现更好。

公司规模

公司规模和年收入是企业特征细分中相辅相成的两个变量。拥有数千名员工的大公司与仅有少数员工的小型创业公司相比，其需求会非常不同。这就是为什么销售订阅计划的SaaS公司会同时为小型企业和大型公司提供不同的方案。

地理位置

在全球化时代，人们可能会认为地理位置和区域间的边界变得不那么重要，地理细分已不再必要。对于业务遍布全球的SaaS公司来说确实如此。然而，这一理论并不适用于所有公司。例如，一家汽车零部件制造公司在密歇根州底特律设厂会比在加利福尼亚州硅谷更合适。基于位置的细分对制造业公司来说仍然非常重要。

成长阶段

我们在人口统计细分中看到，消费者在生命的不同阶段需要不同的产品。同样，公司在不同的成长阶段也有不同的需求。考虑一个处于初始设立阶段的创业公司，它需要计算机、工作空间和员工管理软件，如Salesforce、Qualtrics和Hurree。同时，一个已经成熟的公司会希望通过吸纳更多客户或接触更多顾客来扩展业务。他们也可能希望提高员工的效率。这些公司可以利用买家 persona和员工 persona来提升可扩展性。

所有权

公司可以根据其所有权状态进行多种分类。有独资企业，通常是由一个人拥有的小型企业。这类公司通常不需要大量投资。然后是有限责任公司（LLC），它为企业所有者提供更大的税收灵活性和有限责任。这些公司需要比独资企业更大的投资，因为它们更注重可扩展性。最后是公司制企业，需要最大的投资、最严格的税收合规性和最专业的法律服务。

业绩表现

这是另一个看似显而易见的指标。分析关键绩效指标应该能让你了解一个公司的表现如何。他们是在增加利润还是遭受重大损失？表现良好的公司会专注于利用这种增长来扩展业务。这将为其他公司提供参与这个增长故事的沃土。另一方面，遭受损失的公司会专注于裁减员工、出售资产，甚至申请破产。其他公司可能会通过低价收购资产和雇佣他们被裁员的员工来获取公司原有的市场份额。

高管职位

在公司的领导层级中，多位高管执行各种职责。公司层级结构中的一些高管包括：

• 首席执行官（CEO）
• 首席运营官（COO）
• 首席财务官（CFO）
• 市场营销经理
• 人力资源经理

在与公司的高管联系时，确定最适合处理具体问题的人至关重要。这是为了确保你不会在不同部门之间来回奔波浪费时间希望完成工作。

企业特征细分的优势

B2B企业收集企业特征数据对公司进行分类的全部目的是为了获取企业特征细分的好处。那么，这些好处是什么呢？让我们来看看企业特征数据如何帮助B2B销售商进行营销和销售工作。

更好的资源分配

公司并不能获得无限的收入来源。他们在有限预算内工作，因此必须注意资源的分配。这就是多个企业特征细分变量发挥作用的地方。

根据行业对客户进行细分的公司将把营销工作完全集中在该特定行业。同样，当你了解一家公司的规模和年收入时，你就会知道不要向小企业推销昂贵的产品，反之亦然。

更好的客户互动

与客户打交道的过程可能很漫长，这就是为什么知道该联系谁和忽略谁至关重要。例如，基于高管职位的细分将确保你在公司内的联系人是最适合这项工作的人，从而使整个过程更加顺畅，减少故障。

提高销售额和投资回报率

我们知道，在开始与B2B客户进行业务往来之前，分析关键绩效指标（KPI）是必要的。审查公司是盈利还是亏损是明智的。这使企业能够在每项投资上获得最大回报。

此外，分析公司的成长阶段将确保你向合适的人销售合适的产品。你不会想向一个刚刚申请破产的公司销售新的SaaS应用程序。仔细审视你的客户将保证公司销售额的增加。

个性化营销活动

每个市场都不尽相同，在这些市场内，差异只会变得更加明显。像基于位置的细分这样的因素确保你充分认识到这些差异并相应地调整你的接触方式。正如我们所讨论的，即使在美国这样的单一国家内，法律合规性也因州而异。与这种GRC结构合作的公司不可避免地必须相应地调整其营销和销售。

企业统计市场细分的局限性

虽然企业统计细分的优势在各个行业、产业和地区都适用，但B2B营销人员明智的做法是认识到其潜在的局限性。

数据收集和准确性

拥有准确和最新的数据对于有效的企业统计市场细分至关重要。当公司的规模、收入或发展目标发生变化时，在细分过程中需要考虑这些变化。当这种确认没有发生时，就会导致记录不准确的数据。这可能会因为瞄准错误的客户或错过新机会而损害增长前景。

不断变化的市场条件

市场条件很少保持静态 - 它们在不断变化和发展。假设你识别到一家正在扩大规模并寻求引入新基础设施的公司。假设经济突然遭遇衰退。该公司可能不再寻求可扩展性，而是转而关注稳定性。

市场中断也会迫使企业重新考虑其细分策略。考虑一家拥有约100名工人的螺栓制造公司的情况。如果所有者决定实现生产自动化，他将不得不减少公司的员工数量。细分需要考虑到这种剧烈的变化。

企业特征细分示例

通过几个现实世界的细分示例可以说明使用企业特征细分的好处。

LinkedIn - 精准广告投放

LinkedIn是全球最大的专业社交网络服务，有效地运用了企业特征细分。LinkedIn对分布在200多个国家的近10亿用户按行业、公司规模、地理位置和职位进行细分。这些数据被多方面利用：

• 定向广告活动：用户只能看到与其职位和行业相关的广告。这确保广告主获得高点击率（CTR）和转化率。
• 招聘：LinkedIn通过根据行业和职位等设定参数仔细筛选求职者，帮助公司进行招聘。这确保企业主不会浪费时间过滤数千个不合适的申请者。
• 活动和网络研讨会：除了招聘和广告活动外，公司还可以使用LinkedIn宣传即将举办的活动和网络研讨会。得益于企业特征细分，活动组织者可以确保邀请只发送给目标受众。

IBM - 行业特定解决方案

IBM是一家美国跨国科技公司，也是全球最大的工业研究机构。它利用企业特征细分为经济的各个行业提供特定的解决方案。IBM根据企业的规模、行业和地理位置进行细分，并提供量身定制的解决方案。

我们来看看他们的一些产品和服务：

• 推出了IBM Watson AI助手用于医疗保健，帮助疾病诊断和治疗规划。
• 在金融服务领域，IBM提供区块链服务以确保交易安全。它还提供IBM OpenPages，这是一个人工智能驱动的治理、风险和合规（GRC）平台，帮助组织管理风险和监管挑战。
• IBM的物联网（IoT）和人工智能帮助制造企业提高效率并减少停机时间。
• IBM利用基于账户的营销（ABM）系统，将高价值客户视为独立的市场细分，并为其量身定制解决方案和产品。正如我们在"执行职务"部分所讨论的，它只针对这些公司的关键决策者。
• IBM通过为发达国家提供高端商业解决方案，为发展中市场提供经济实惠的解决方案，进行基于地理位置的细分。他们还提供解决方案来应对特定地区的合规法律，如CCPA（加利福尼亚）、VCDPA（弗吉尼亚）和UCPA（犹他）。

Salesforce：适用于各行业的应用程序

Salesforce是一家美国云端软件公司，提供专注于销售、客户服务、营销自动化和电子商务的应用程序。Salesforce为每个行业构建完全不同的解决方案。

Salesforce提供：

• 为银行、财富管理和保险公司等金融机构提供专业的CRM软件。
• 为医院、保险公司和制药公司提供符合HIPAA标准的CRM软件。
• 为电子商务和商店管理提供AI驱动的个性化零售云软件。
• 提供制造业云软件，更高效地提供差异化的客户和分销商服务。

Amazon：为不同规模公司提供的不同解决方案

Amazon根据公司规模进行细分。这是我们之前讨论过的"公司规模"细分的现实应用。

• 为中小型公司提供AWS免费层云计算服务和卖家服务。
• 为大型企业提供定制的AWS云基础设施、广告企业解决方案和其他批量企业采购计划。

Amazon还根据服务地区调整其价格、服务和策略。

• 对于发达国家，Amazon提供先进的AWS解决方案、优质广告和高端亚马逊物流（FBA）服务。
• 对于发展中地区，重点更多地放在低成本AWS云服务、Amazon市场对本地卖家的激励等方面。
• Amazon Business为中小企业（SMB）所有者提供区域特定定价。

总结

公司特征细分是每个从事B2B销售公司发展故事中不可或缺的一部分。B2B公司可以利用其掌握的多个公司特征变量，制定定制化、有效的B2B营销策略，在确保其努力高度集中于关键发展目标的同时，获得高投资回报。

使用公司特征分析的好处很多，我们也看到了几个成功将其整合到营销方法中的公司的实际案例。同时，认识到这种细分的可能局限性并相应地优化营销和销售策略也是至关重要的。